如何为您的初创公司选择合适的客户获取渠道
已发表: 2022-03-16明确定义的客户获取策略可以彻底改变游戏规则，为您带来新业务、最大化保留率并增加您的利润
面对飙升的客户获取成本 (CAC)，制定客户获取策略比以往任何时候都更加重要，在大多数行业中，CAC 都上涨了 70-75%
您的客户获取框架是释放更多销售额、更大收入和更大利润的关键，同时最大限度地减少带来新业务和简化营销工作的支出
当您考虑推动业务增长时，多种因素会发挥作用 - 您的客户获取策略是其核心。
定义明确的收购策略可以彻底改变游戏规则，为您带来新业务、最大化保留率并增加您的利润。
面对飙升的客户获取成本 (CAC)，制定客户获取策略比以往任何时候都更加重要，在大多数行业中，CAC 都会增长70-75% 。 依赖计划外和任意的采集工作流程可能会导致更高的 CAC 和最小的底线数字。
走出这个陷阱最简单的方法就是集思广益，进行实验，分析不同的获取渠道，制定防弹策略。
这本综合指南将带您快速了解完整的客户获取渠道和参数，以便为您的业务选择最佳渠道。 所以，直接潜入。
什么是客户获取？
客户获取定义了进行销售和赢得新客户的框架。 该框架通常阐明以下路线图：
- 接触潜在客户
- 告诉他们您的业务
- 说服他们选择您的产品/服务
- 将他们转变为付费客户
像Asana这样的 SaaS 品牌通过内容营销努力吸引并告知潜在用户其产品。 它还提供免费试用，并利用电子邮件营销来推动用户购买高级订阅——完成其获取策略。
您的获取策略规划了您的客户旅程，在您完成交易后充当保留媒介。 以下是详细的收购策略的更多好处：
- 加强您的品牌知名度
- 接触您的目标受众并飙升销售额
- 准备健康的管道以引入新业务
- 通过增加收入扩大您的利润率
- 留住新客户并建立忠诚的客户群
许多企业主和营销人员最终对所有获取渠道都使用了万能的模块。
但是，每个频道都有其独特的特征、受众人口统计数据和绩效指标。 您必须为每个渠道量身定制策略，并根据您的客户获取渠道对其进行塑造。
- 意识：当潜在客户发现您的品牌并了解有关您的产品/服务的更多信息时，您的获取渠道就开始了。 您可以通过营销努力建立这种意识，也可以通过他们自己的研究让潜在客户看到。
- 兴趣：你必须在下一阶段将自己与竞争对手区分开来。 挖掘买家的痛点，将您的品牌定位为完美的解决方案。 在潜在买家中产生兴趣会增加您以更高的客户生命周期价值 (LTV) 进行销售的机会。
- 考虑：当潜在客户进入您的漏斗考虑阶段时，他们实际上是在考虑向您购买。 因此，他们会尝试通过访问您的网站和社交媒体、下载任何免费资源，甚至注册试用来更多地了解您的品牌。
- 意向：意向阶段是潜在客户表现出向您购买商品的明确愿望。 他们会通过将商品放入购物车或预订演示电话来暗示购买决定。 当潜在客户达到意向阶段时，您可以让他们的旅程更轻松，并推动他们完成购买。
- 评估：随着您的潜在客户接近购买，他们希望涵盖所有基础并阅读评论以最终确定他们的决定。 他们可能会阅读将您与竞争对手进行比较的文章，检查客户评论并进行成本效益分析。
- 转化：在漏斗的最后阶段，您最终赢得了销售并将潜在客户转化为客户。 您的采集漏斗到此结束。
有哪些不同的获取渠道？
您的业务增长缓慢，您无法弄清楚如何吸引更多客户以实现利润最大化。 您现在想要制定一个不会失败的客户获取策略，以吸引合适的受众并带来切实的成果。
但是你如何开始创建你的框架呢？ 通过了解您可以使用的所有客户获取渠道。
内容营销
事实：内容营销的每个潜在客户的成本比付费搜索低近41% 。
内容作为最通用和最有效的渠道之一，支持您的整个获取渠道并提高您的转化率。
内容营销——包括从博客、指南、产品评论和白皮书到案例研究、信息图表、播客、视频等的所有内容——让您的品牌能够：
- 树立行业话语权，打造品牌权威
- 建立信誉并赢得潜在客户的信任
- 提高您的可发现性并获得自然流量
与虚假广告不同，内容营销可以将您的品牌定位为可靠的资源——同时吸引和转化更多潜在客户。 创建内容来教育和吸引您的读者，而不是仅仅宣传您的品牌。
Nykaa 的BeautyBook博客展示了它是如何完成的。 该博客涵盖围绕其产品的主题，是 Nykaa 目标受众的金矿。 它解决了读者的疑问并分享了美容秘诀，为品牌创造了更多的权威。
社交媒体
鉴于社交媒体的使用量不断增加， 66%的营销人员每周花 6 小时就可以从他们的社交媒体中获得巨大的潜在客户生成结果也就不足为奇了。
社交媒体平台提供两种获取渠道：付费渠道和自然渠道。
- 付费社交媒体：它最适合预算有限且清楚了解目标受众的企业。 这些社交媒体广告将您置于目标受众面前，带来急需的曝光率来启动您的获取渠道。 赞助帖子还可以通过让更多人关注您的内容来帮助建立品牌知名度。
Sleepy Owl在所有社交媒体平台上开展了独特的广告活动。 他们的静音广告只使用动画字幕来传达广告的精髓，并为品牌创造了巨大的轰动效应。 因此，您只需要一点点创造力就可以让付费社交媒体为您服务！
- 有机社交媒体：它补充了您的内容营销工作以进行收购。 尽管产生明显的结果需要相对较长的时间，但有机社交媒体活动是与现有客户互动和吸引新客户的一种经济高效的解决方案。
Masalabox 的Instagram 页面证明了您可以通过有机社交媒体营销建立社区。 食品配送品牌不断发布有关食谱、事实和模因的帖子，以吸引其 35,000 名强大的追随者群。
根据您的预算、竞争水平和目标受众选择社交媒体获取渠道。
搜索营销和搜索引擎优化
搜索营销通过其付费和有机渠道反映了社交媒体。 虽然有机搜索营销侧重于搜索引擎优化 (SEO)，即优化您的网站以在搜索引擎上排名靠前，但付费营销包括按点击付费的广告。
44%的在线购买是从搜索查询开始的，这一事实突显了 SEO 对您的客户获取策略的重要性。 从Heads Up For Tails的 SEO 书籍中摘下一片叶子，这本书将它们放在了高价值关键字的首位。 因此，该品牌可以立即以更高的知名度吸引新访客和潜在客户。
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除了带来新客户外，SEO 还允许您：
- 为您的网站带来高质量的流量和有针对性的潜在客户
- 减少付费营销活动的支出
- 比广告提高点击率（ 71.33%的人点击谷歌广告的自然结果）
- 提高您的可发现性并转化更多潜在客户
虽然 SEO 是一个漫长的过程，可能需要几个月的时间才能将您带到 Google 的首页，但按点击付费的广告提供了一条出现在您的受众面前的捷径。 您可以使用相对昂贵的搜索营销方法人为地增加您的知名度和流量。
电子邮件营销
一旦您完成了漏斗的前两个阶段，您将如何说服潜在客户进行购买？ 有针对性的电子邮件列表。
电子邮件营销是一个相当常青的获取渠道，它为您提供了与每个潜在客户进行个性化沟通的平台。 无论是将他们带回废弃的购物车还是向他们发送定制的优惠券，电子邮件营销都是您的首选解决方案。
以下是Furlenco如何使用电子邮件营销与现有和潜在客户互动。 D2C 品牌创建主题和以产品为中心的电子邮件以获得更多点击。
每花费 1 美元，平均投资回报为 38美元，电子邮件可以证明比大多数其他渠道更有利可图 - 并帮助您与潜在客户建立直接联系。
冷电话
推销电话是最容易被忽视的客户获取渠道之一——主要是因为通过推销电话完成销售的过程具有挑战性。
然而，研究证明57%的 C 级买家更愿意通过销售人员了解购买机会，这表明您可以通过可靠的电话推销策略来释放巨大的潜力。
根据您的业务类型和客户细分，您可以使用冷电话来探索新市场并拓宽您的领域以赢得新业务。
会员和影响者营销
在建立品牌声誉之前，利用他人的影响力是另一种获取客户的绝佳方式。 联盟营销和影响者营销都基于利用名人网络进行更多销售的概念。
尽管在执行上完全不同，但这些策略依赖于与有影响力的创作者建立建设性的合作伙伴关系，从而为您的品牌创造轰动效应。 由于口碑营销，这些合作将促进您的业务并推动更多销售。
您需要做的就是：在您的利基市场中确定合适的会员/影响者，并分析他们网络中的受众，以确保您进入了正确的市场。
以下是Be Bodywise如何与食品影响者合作推广其保健品。 通过这次合作，该品牌获得了更多的曝光度——扩大了感兴趣的客户名单。
如何为您的公司选择合适的 CAC？
选择合适的客户获取渠道是吸引正确潜在客户的第一步。 这是如何做到的：
识别客户人口统计
无论设计多么复杂，如果您的客户获取策略与您的目标受众不一致，它就会失败。 任何客户获取计划都必须从确定理想客户及其痛点开始。
因此，深入挖掘您的产品市场契合度，更清楚地了解您的买家。 使用调查、销售数据和品牌互动等工具进行细致的客户研究。
以下是一些有助于确定您的客户人口统计的有用问题：
- 他们属于什么年龄和收入群体？
- 他们的教育水平和职业是什么？
- 他们的国籍和居住地是什么？
您的客户资料将帮助您找到扩展业务的新领域和获取渠道。 它还有助于定义您的买家角色——基于您的研究的理想客户的半虚构代表。
定义你的预算
在跳转到您选择的获取渠道之前，请查看您必须在获取渠道上挥霍的预算。 您的预算基本上就是您的 CAC，它最终决定了您公司的底线。
固定预算将使您保持控制并简化计划您为目标花费多少钱的过程。
如果您的预算紧张，请优先考虑您的目标。 因此，扩大您的获取渠道将退居次要地位，而您将专注于从几个选定的渠道获得最佳性价比。
此外，设置您的预算并跟踪您的收购绩效将使您能够一致地迭代您的策略，以最大限度地提高您的投资回报率。
评估你的竞争对手在做什么
在您进行所有客户研究以制定完美的收购渠道时，您还可以分析您的竞争对手。 虽然您可能不想模仿他们的策略，但评估他们正在做的事情可以通过多种方式提供帮助。
对于初学者来说，看看你的竞争对手会告诉你什么是有效的，什么不是在每个渠道——无论是社交媒体还是搜索引擎优化。 你可以加倍投入所有证明对他们有益的事情，并避开任何失败的事情。
检查您的竞争对手也将帮助您找出他们收购策略中的弱点。 例如，如果您的竞争品牌在社交媒体平台上不受欢迎，那么它为您打开了一个巨大的机会。 把你的注意力集中在这个平台上可能会让你比他们更有优势。
设定明确的目标
一旦你清楚你的目标是谁，你就可以尝试回答原因。 定义收购策略的目标为您提供了急需的方向，以设定切合实际的期望、衡量进度并进行必要的修正以向前迈进。
理想情况下，您的目标应该解决客户增长和客户流失问题。 毕竟，您的客户获取策略既关注吸引新客户，也关注保留现有客户。 因此，旨在建立新的和强大的客户关系，同时关注当前客户的满意度。
您还可以根据指标设定目标，以了解您的渠道运作情况。 在客户流失率、每月经常性收入和客户生命周期价值的基础上衡量您的 CAC。
最终，一组明确的目标对于测试您的收购框架的实力并获得最佳结果至关重要。
制定灵活且可持续的收购策略
在您完成所有繁重的工作以集思广益并制定客户获取框架战略之后，是时候制定系统化战略了。
从长远来看，将决定您的战略成功的两个因素是灵活性和可持续性。
- 灵活性：营销环境在不断变化，您需要准备好适应客户行为的这些变化。 让您的框架易于调整——便于接受新的市场趋势。
- 可持续性：记住要为长远做好计划。 在投资购置计划时着眼大局。 因此，无论您想使用什么活动和渠道，请确保您让它们长期可持续。
考虑到您的目标受众、预算和目标，制定您的收购路线图。 监控您的绩效，了解这些因素对您的业务有何影响。
使用不同的采集方法
无论您为自己的品牌选择哪种获取渠道，都不要害怕尝试不同的技术。 密切关注受众的偏好和痛点，为您使用的每个渠道设计独特的策略。
最终，当结果开始出现时，您可以考虑使您的获取渠道多样化以最大化结果。 多样化的方法可以增加您与潜在买家互动的机会，从而产生更多潜在客户——这也意味着您正在接触新的受众。
此外，如果一个或多个渠道出现故障，多元化有助于充当安全网。 例如，如果您在 Facebook 上的影响力开始下降，您可以将该预算分配给 Instagram 或 Twitter 等其他平台，以获得更好的结果。
包起来
您的客户获取框架是释放更多销售额、更大收入和更大利润的关键。 优化此策略可以最大限度地减少您带来新业务的支出，同时简化您的销售和营销工作。
因此，请使用本指南概述您的获取渠道、选择相关渠道并制定明智且可持续的策略。 借助此获取工具箱，让自己在竞争中脱颖而出并建立健康的客户渠道。
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