如何為您的初創公司選擇合適的客戶獲取渠道
已發表: 2022-03-16明確定義的客戶獲取策略可以徹底改變遊戲規則，為您帶來新業務、最大化保留率並增加您的利潤
面對飆升的客戶獲取成本 (CAC)，制定客戶獲取策略比以往任何時候都更加重要，在大多數行業中，CAC 都上漲了 70-75%
您的客戶獲取框架是釋放更多銷售額、更大收入和更大利潤的關鍵，同時最大限度地減少帶來新業務和簡化營銷工作的支出
當您考慮推動業務增長時，多種因素會發揮作用 - 您的客戶獲取策略是其核心。
定義明確的收購策略可以徹底改變遊戲規則，為您帶來新業務、最大化保留率並增加您的利潤。
面對飆升的客戶獲取成本 (CAC)，制定客戶獲取策略比以往任何時候都更加重要，在大多數行業中，CAC 都會增長70-75% 。 依賴計劃外和任意的採集工作流程可能會導致更高的 CAC 和最小的底線數字。
走出這個陷阱最簡單的方法就是集思廣益，進行實驗，分析不同的獲取渠道，制定防彈策略。
這本綜合指南將帶您快速了解完整的客戶獲取渠道和參數，以便為您的業務選擇最佳渠道。 所以，直接潛入。
什麼是客戶獲取？
客戶獲取定義了進行銷售和贏得新客戶的框架。 該框架通常闡明以下路線圖：
- 接觸潛在客戶
- 告訴他們您的業務
- 說服他們選擇您的產品/服務
- 將他們轉變為付費客戶
像Asana這樣的 SaaS 品牌通過內容營銷努力吸引並告知潛在用戶其產品。 它還提供免費試用，並利用電子郵件營銷來推動用戶購買高級訂閱——完成其獲取策略。
您的獲取策略規劃了您的客戶旅程，在您完成交易後充當保留媒介。 以下是詳細的收購策略的更多好處：
- 加強您的品牌知名度
- 接觸您的目標受眾並飆升銷售額
- 準備健康的管道以引入新業務
- 通過增加收入擴大您的利潤率
- 留住新客戶並建立忠誠的客戶群
許多企業主和營銷人員最終對所有獲取渠道都使用了萬能的模塊。
但是，每個頻道都有其獨特的特徵、受眾人口統計數據和績效指標。 您必須為每個渠道量身定制策略，並根據您的客戶獲取渠道對其進行塑造。
- 意識：當潛在客戶發現您的品牌並了解有關您的產品/服務的更多信息時，您的獲取渠道就開始了。 您可以通過營銷努力建立這種意識，也可以通過他們自己的研究讓潛在客戶看到。
- 興趣：你必須在下一階段將自己與競爭對手區分開來。 挖掘買家的痛點，將您的品牌定位為完美的解決方案。 在潛在買家中產生興趣會增加您以更高的客戶生命週期價值 (LTV) 進行銷售的機會。
- 考慮：當潛在客戶進入您的漏斗考慮階段時，他們實際上是在考慮向您購買。 因此，他們會嘗試通過訪問您的網站和社交媒體、下載任何免費資源，甚至註冊試用來更多地了解您的品牌。
- 意向：意向階段是潛在客戶表現出向您購買商品的明確願望。 他們會通過將商品放入購物車或預訂演示電話來暗示購買決定。 當潛在客戶達到意向階段時，您可以讓他們的旅程更輕鬆，並推動他們完成購買。
- 評估：隨著您的潛在客戶接近購買，他們希望涵蓋所有基礎並閱讀評論以最終確定他們的決定。 他們可能會閱讀將您與競爭對手進行比較的文章，檢查客戶評論並進行成本效益分析。
- 轉化：在漏斗的最後階段，您最終贏得了銷售並將潛在客戶轉化為客戶。 您的採集漏斗到此結束。
有哪些不同的獲取渠道？
您的業務增長緩慢，您無法弄清楚如何吸引更多客戶以實現利潤最大化。 您現在想要製定一個不會失敗的客戶獲取策略，以吸引合適的受眾並帶來切實的成果。
但是你如何開始創建你的框架呢？ 通過了解您可以使用的所有客戶獲取渠道。
內容營銷
事實：內容營銷的每個潛在客戶的成本比付費搜索低近41% 。
內容作為最通用和最有效的渠道之一，支持您的整個獲取渠道並提高您的轉化率。
內容營銷——包括從博客、指南、產品評論和白皮書到案例研究、信息圖表、播客、視頻等的所有內容——讓您的品牌能夠：
- 樹立行業話語權，打造品牌權威
- 建立信譽並贏得潛在客戶的信任
- 提高您的可發現性並獲得自然流量
與虛假廣告不同，內容營銷可以將您的品牌定位為可靠的資源——同時吸引和轉化更多潛在客戶。 創建內容來教育和吸引您的讀者，而不是僅僅宣傳您的品牌。
Nykaa 的BeautyBook博客展示了它是如何完成的。 該博客涵蓋圍繞其產品的主題，是 Nykaa 目標受眾的金礦。 它解決了讀者的疑問並分享了美容秘訣，為品牌創造了更多的權威。
社交媒體
鑑於社交媒體的使用量不斷增加， 66%的營銷人員每週花 6 小時就可以從他們的社交媒體中獲得巨大的潛在客戶生成結果也就不足為奇了。
社交媒體平台提供兩種獲取渠道：付費渠道和自然渠道。
- 付費社交媒體：它最適合預算有限且清楚了解目標受眾的企業。 這些社交媒體廣告將您置於目標受眾面前，帶來急需的曝光率來啟動您的獲取渠道。 贊助帖子還可以通過讓更多人關注您的內容來幫助建立品牌知名度。
Sleepy Owl在所有社交媒體平台上開展了獨特的廣告活動。 他們的靜音廣告只使用動畫字幕來傳達廣告的精髓，並為品牌創造了巨大的轟動效應。 因此，您只需要一點點創造力就可以讓付費社交媒體為您服務！
- 有機社交媒體：它補充了您的內容營銷工作以進行收購。 儘管產生明顯的結果需要相對較長的時間，但有機社交媒體活動是與現有客戶互動和吸引新客戶的一種經濟高效的解決方案。
Masalabox 的Instagram 頁面證明了您可以通過有機社交媒體營銷建立社區。 食品配送品牌不斷發布有關食譜、事實和模因的帖子，以吸引其 35,000 名強大的追隨者群。
根據您的預算、競爭水平和目標受眾選擇社交媒體獲取渠道。
搜索營銷和搜索引擎優化
搜索營銷通過其付費和有機渠道反映了社交媒體。 雖然有機搜索營銷側重於搜索引擎優化 (SEO)，即優化您的網站以在搜索引擎上排名靠前，但付費營銷包括按點擊付費的廣告。
44%的在線購買是從搜索查詢開始的，這一事實突顯了 SEO 對您的客戶獲取策略的重要性。 從Heads Up For Tails的 SEO 書籍中摘下一片葉子，這本書將它們放在了高價值關鍵字的首位。 因此，該品牌可以立即以更高的知名度吸引新訪客和潛在客戶。
為你推薦：
RBI 的賬戶聚合器框架將如何改變印度的金融科技
企業家無法通過“Jugaad”創建可持續、可擴展的初創公司：Cit...
元界將如何改變印度汽車業
反暴利條款對印度初創企業意味著什麼？
教育科技初創公司如何幫助印度的勞動力提高技能並為未來做好準備……
本週新時代科技股：Zomato 的麻煩仍在繼續，EaseMyTrip 發布強...
除了帶來新客戶外，SEO 還允許您：
- 為您的網站帶來高質量的流量和有針對性的潛在客戶
- 減少付費營銷活動的支出
- 比廣告提高點擊率（ 71.33%的人點擊谷歌廣告的自然結果）
- 提高您的可發現性並轉化更多潛在客戶
雖然 SEO 是一個漫長的過程，可能需要幾個月的時間才能將您帶到 Google 的首頁，但按點擊付費的廣告提供了一條出現在您的受眾面前的捷徑。 您可以使用相對昂貴的搜索營銷方法人為地增加您的知名度和流量。
電子郵件營銷
一旦您完成了漏斗的前兩個階段，您將如何說服潛在客戶進行購買？ 有針對性的電子郵件列表。
電子郵件營銷是一個相當常青的獲取渠道，它為您提供了與每個潛在客戶進行個性化溝通的平台。 無論是將他們帶回廢棄的購物車還是向他們發送定制的優惠券，電子郵件營銷都是您的首選解決方案。
以下是Furlenco如何使用電子郵件營銷與現有和潛在客戶互動。 D2C 品牌創建主題和以產品為中心的電子郵件以獲得更多點擊。
每花費 1 美元，平均投資回報為 38美元，電子郵件可以證明比大多數其他渠道更有利可圖 - 並幫助您與潛在客戶建立直接聯繫。
冷電話
推銷電話是最容易被忽視的客戶獲取渠道之一——主要是因為通過推銷電話完成銷售的過程具有挑戰性。
然而，研究證明57%的 C 級買家更願意通過銷售人員了解購買機會，這表明您可以通過可靠的電話推銷策略來釋放巨大的潛力。
根據您的業務類型和客戶細分，您可以使用冷電話來探索新市場並拓寬您的領域以贏得新業務。
會員和影響者營銷
在建立品牌聲譽之前，利用他人的影響力是另一種獲取客戶的絕佳方式。 聯盟營銷和影響者營銷都基於利用名人網絡進行更多銷售的概念。
儘管在執行上完全不同，但這些策略依賴於與有影響力的創作者建立建設性的合作夥伴關係，從而為您的品牌創造轟動效應。 由於口碑營銷，這些合作將促進您的業務並推動更多銷售。
您需要做的就是：在您的利基市場中確定合適的會員/影響者，並分析他們網絡中的受眾，以確保您進入了正確的市場。
以下是Be Bodywise如何與食品影響者合作推廣其保健品。 通過這次合作，該品牌獲得了更多的曝光度——擴大了感興趣的客戶名單。
如何為您的公司選擇合適的 CAC？
選擇合適的客戶獲取渠道是吸引正確潛在客戶的第一步。 這是如何做到的：
識別客戶人口統計
無論設計多麼複雜，如果您的客戶獲取策略與您的目標受眾不一致，它就會失敗。 任何客戶獲取計劃都必須從確定理想客戶及其痛點開始。
因此，深入挖掘您的產品市場契合度，更清楚地了解您的買家。 使用調查、銷售數據和品牌互動等工具進行細緻的客戶研究。
以下是一些有助於確定您的客戶人口統計的有用問題：
- 他們屬於什麼年齡和收入群體？
- 他們的教育水平和職業是什麼？
- 他們的國籍和居住地是什麼？
您的客戶資料將幫助您找到擴展業務的新領域和獲取渠道。 它還有助於定義您的買家角色——基於您的研究的理想客戶的半虛構代表。
定義你的預算
在跳轉到您選擇的獲取渠道之前，請查看您必須在獲取渠道上揮霍的預算。 您的預算基本上就是您的 CAC，它最終決定了您公司的底線。
固定預算將使您保持控制並簡化計劃您為目標花費多少錢的過程。
如果您的預算緊張，請優先考慮您的目標。 因此，擴大您的獲取渠道將退居次要地位，而您將專注於從幾個選定的渠道獲得最佳性價比。
此外，設置您的預算並跟踪您的收購績效將使您能夠一致地迭代您的策略，以最大限度地提高您的投資回報率。
評估你的競爭對手在做什麼
在您進行所有客戶研究以製定完美的收購渠道時，您還可以分析您的競爭對手。 雖然您可能不想模仿他們的策略，但評估他們正在做的事情可以通過多種方式提供幫助。
對於初學者來說，看看你的競爭對手會告訴你什麼是有效的，什麼不是在每個渠道——無論是社交媒體還是搜索引擎優化。 你可以加倍投入所有證明對他們有益的事情，並避開任何失敗的事情。
檢查您的競爭對手也將幫助您找出他們收購策略中的弱點。 例如，如果您的競爭品牌在社交媒體平台上不受歡迎，那麼它為您打開了一個巨大的機會。 把你的注意力集中在這個平台上可能會讓你比他們更有優勢。
設定明確的目標
一旦你清楚你的目標是誰，你就可以嘗試回答原因。 定義收購策略的目標為您提供了急需的方向，以設定切合實際的期望、衡量進度並進行必要的修正以向前邁進。
理想情況下，您的目標應該解決客戶增長和客戶流失問題。 畢竟，您的客戶獲取策略既關注吸引新客戶，也關注保留現有客戶。 因此，旨在建立新的和強大的客戶關係，同時關注當前客戶的滿意度。
您還可以根據指標設定目標，以了解您的渠道運作情況。 在客戶流失率、每月經常性收入和客戶生命週期價值的基礎上衡量您的 CAC。
最終，一組明確的目標對於測試您的收購框架的實力並獲得最佳結果至關重要。
制定靈活且可持續的收購策略
在您完成所有繁重的工作以集思廣益並製定客戶獲取框架戰略之後，是時候制定係統化戰略了。
從長遠來看，將決定您的戰略成功的兩個因素是靈活性和可持續性。
- 靈活性：營銷環境在不斷變化，您需要準備好適應客戶行為的這些變化。 讓您的框架易於調整——便於接受新的市場趨勢。
- 可持續性：記住要為長遠做好計劃。 在投資購置計劃時著眼大局。 因此，無論您想使用什麼活動和渠道，請確保您讓它們長期可持續。
考慮到您的目標受眾、預算和目標，制定您的收購路線圖。 監控您的績效，了解這些因素對您的業務有何影響。
使用不同的採集方法
無論您為自己的品牌選擇哪種獲取渠道，都不要害怕嘗試不同的技術。 密切關注受眾的偏好和痛點，為您使用的每個渠道設計獨特的策略。
最終，當結果開始出現時，您可以考慮使您的獲取渠道多樣化以最大化結果。 多樣化的方法可以增加您與潛在買家互動的機會，從而產生更多潛在客戶——這也意味著您正在接觸新的受眾。
此外，如果一個或多個渠道出現故障，多元化有助於充當安全網。 例如，如果您在 Facebook 上的影響力開始下降，您可以將該預算分配給 Instagram 或 Twitter 等其他平台，以獲得更好的結果。
包起來
您的客戶獲取框架是釋放更多銷售額、更大收入和更大利潤的關鍵。 優化此策略可以最大限度地減少您帶來新業務的支出，同時簡化您的銷售和營銷工作。
因此，請使用本指南概述您的獲取渠道、選擇相關渠道並製定明智且可持續的策略。 借助此獲取工具箱，讓自己在競爭中脫穎而出並建立健康的客戶渠道。
想了解如何為您的產品製定客戶獲取策略？ 報名參加創客峰會，向前 1% 的產品專家學習。