如何建立和运行销售指导计划

技能共享是工作场所需要考虑的一个重要方面。 有经验的员工可以将宝贵的知识传授给初级员工。 这使青少年有机会在需要时寻求帮助和指导。 他们最终自己也成为了行业专家。

在员工之间实现技能共享的最佳方法之一是通过导师计划。 导师计划将特定领域经验丰富的专业人士与经验不足的专业人士配对，进行培训和技能转移。

作为企业领导者，您也可以在销售中利用指导计划。 销售指导计划旨在将经验丰富的销售专业人员与新雇用的销售代表或初级销售员工联系起来。 它允许这些学员使用实用的方法学习行业的诀窍。 在此过程中，导师也可以培养领导技能。

如何有效地建立和运行销售指导计划？ 请遵循以下提示：

1. 设定辅导目的和目标

设定目标始终是每个企业自然而然的第一步。 每当人们询问如何创业时，第一个答案总是与设定业务目标有关。 同样，您的销售指导计划需要明确的目标来管理其运营。

首先了解您的公司希望通过销售指导计划实现什么目标。 您是否正在培养员工以进行晋升，或者指导是否是新销售代表入职流程的一部分？ 您的目的只是为了提高员工敬业度吗？ 它甚至可以成为 SaaS 营销策略的一部分，通过为更广泛的受众提供价值销售支持来吸引他们。

在决定您的总体目标时，也要考虑您的目标学员。 他们只是您的新员工吗？ 或者他们是在公司工作了很长时间（也许是 10 年）的现任销售员工？

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一旦您有了总体目标，就可以制定 SMART 目标来帮助您实现这些目标。 假设您的销售指导目标是让选定的销售人员晋升。 您的目标之一可能是让他们在指导计划的一个月内销售五种产品。 另一个目标可能是让他们在此期间成功拨打十次推销电话。

这些目标和目的应作为您运行导师计划时的指南。 学员还可以使用它们来有效地跟踪他们的整个进度。

2. 制定指导计划大纲

您需要制定有效的销售指导计划大纲来指定这些目的和目标。 该大纲还包含指导培训的其他重要细节。 这些细节包括：

• 注册- 学员将如何加入该计划？ 是通过申请还是仅限邀请？ 谁是合格的导师？
• 连接类型- 导师与受训者的关系是 1:1 还是小组关系？
• 会议地点- 是在线指导还是面对面？ 如果是面对面，导师将在哪里与学员会面？ 如果是在线辅导，您将使用什么技术？
• 指导持续时间——该计划会持续几周还是几个月？
• 结果跟踪- 您将如何衡量该计划的成功？

在大纲中，您还可以指出里程碑以及您希望实现每个里程碑的时间范围。 请参阅下面的示例大纲：

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你的大纲越详细越好。 如果你没有时间写大纲，你可以使用生成式人工智能。 只需插入正确的提示，您就会立即获得全面的内容。

最后一点，请记住，虽然你的大纲是结构化的，但它也是灵活的。 结构化的大纲可确保受训者知道会发生什么，并让他们能够进行富有成效的指导课程。 但这并不意味着它不能在需要时进行调整。 如果由于不可预见的情况，销售辅导课程未能按计划进行怎么办？ 您的导师可能需要调整大纲中设定的指导持续时间。 如果他们坚持原来的持续时间，他们最终会在一场会议中塞满许多主题。 这可能会对学习成果产生负面影响。

3. 培训你的导师

大多数导师自然会找到与学员建立良好关系的方法。 然而，作为企业领导者，最好提供一些指导，以使销售指导计划更加成功。

您可以提供的指导不必围绕销售技能，因为导师已经具备这些技能。 相反，你可以教导师如何成为好老师。 为什么不教他们识别学员的学习方式并做出相应的调整呢？ 研究人员已经确定了其中 70 多种学习方式。 您可以帮助导师辨别何时提供帮助或何时让学员自己解决问题。

也教你的导师在指导过程中应遵循的最佳实践。 Mentoring Guide 表示，这些包括积极倾听和建立信任。

为导师提供在整个导师计划中使用的工具的技能也很关键。 例如，如果他们在线指导，您需要教他们如何使用您选择的视频会议平台进行会议。 如果他们使用学习管理平台，您也需要执行相同的操作。

您可以为导师培训课程制定固定的时间表。 但这并不意味着培训完成后您不应该向他们提供有价值且相关的指导建议。 给予导师支持应该是一个持续的过程。

4.定期与参与者举行会议以获取反馈

假设您的销售指导计划已启动并正在运行。 你的工作并没有就此结束。 留出时间与您的导师及其学员见面。 这是了解销售指导计划是否对他们有效的最佳方式。 您希望从参与该计划的人员那里获得第一手反馈。

会议中包括开放论坛会议，让参与者发表意见并提出问题。 为他们创造一个宽松的环境，让他们可以自由发言。 但如果您发现一些参与者仍然不太说话，请为他们提供以书面形式提供匿名反馈的选项。

在这些会议期间，导师和受训者之间的任何问题（例如不匹配和不兼容）都可以及早发现。 您需要相应地解决它们。

你不必每天都举行这些聚会。 例如，如果您的指导计划持续一个月，那么每两周举行一次会议就可以达到目的。

另外，请确保在这些聚会期间管理好时间，不要让参与者停留太久。 他们中的许多人都很忙碌，可能需要为公司的发展做很多工作。 有效解决会议议程和参与者的问题。

5、定期对导师进行激励

认识到销售导师取得的每一项成就（无论多么小）是关键。 指导是他们肩上的重大责任。 他们不仅仅花费大量时间来教导初级销售员工。 他们还付出很大的努力来帮助学员磨练他们的技能。

有多种方法可以奖励销售导师的成就，并向他们表明他们的辛勤工作受到赞赏。 这些奖励可以是货币的，也可以是非货币的。 例如，您可以给出：

• 奖项
• 促销活动
• 加薪
• 额外带薪休假
• 佣金

公开表彰您的高绩效销售导师也是一个好主意。 为什么不在您的社交媒体渠道上认识他们？ 这不仅仅是激励他们做得更好的好方法。 这也是为您的公司赢得 Instagram 点赞和 Facebook 评论的绝佳策略，这要感谢那些受到这些高绩效导师影响的员工。

记住要庆祝表现最好的导师，同时为那些表现不佳的导师提供额外的帮助。 这将激励高成就者继续努力工作。 它还将使表现较差的人能够消除任何阻碍他们作为导师发挥最佳表现的绊脚石。

6. 评估计划结果

在指导计划结束时，您需要评估您的销售指导计划。 问问自己，您之前设定的目标和目标是否达到了？ 您将检查以评估计划结果的指标将取决于这些目的和目标。 然而，以下是一些通常监控的传统指标：

• 达成的交易数量- 受训者在培训期间或之后是否成功达成任何客户？
• 每笔交易的价值- 学员是否关闭了高价值客户或低价值客户？
• 对您的产品产生的兴趣程度- 通过您的学员的努力，有多少潜在客户被吸引到您的网站或社交媒体资料？
• 受训者的士气- 受训者走出去并应用所获得的知识的积极性如何？
• 受训者独立工作的能力- 受训者现在需要的支持是否比培训开始时更少？
• 渠道开发- 由于导师计划，组织中生成潜在客户和转换潜在客户的工作流程是否得到了改进？

衡量计划绩效的另一种方法是询问受训者在销售指导计划之后他们认为最适合处理哪些领域。 例如，如果他们现在对推销电话感到更加自在，那么就意味着该领域的指导得到了很好的解决。

最终，通过对销售指导计划绩效的评估，您可以确定需要调整哪些领域来改进该计划。

结束时

销售指导计划可以在很多方面为您的公司带来好处。 但您需要对其进行设置并以正确的方式运行。

对于一个成功的计划，首先要设定目标。 制定销售指导计划的大纲。 它应该指导销售导师和学员完成整个过程。

另外，培训你的导师如何有效地处理学员。 定期与参与者会面，听取他们的意见并确定需要改进的领域。 不要忘记用激励措施来激励你的导师。 最后，跟踪销售指导计划的结果，以便下次运行时可以产生更好的结果。

遵循这六个技巧，您很快就会获得成功的销售指导计划。 祝你好运！