Satış Mentorluğu Programı Nasıl Kurulur ve Yürütülür?

Beceri paylaşımı işyerinde dikkate alınması gereken önemli bir husustur. Deneyimli çalışanlar değerli bilgilerini genç çalışanlara aktarabilirler. Bu, gençlere ihtiyaç duyduklarında yardım ve rehberlik isteme şansı verir. Sonunda kendileri de endüstri uzmanı haline geliyorlar.

Çalışanlar arasında beceri paylaşımını sağlamanın en iyi yollarından biri mentorluk programlarıdır. Mentorluk programı, belirli bir alanda deneyimli bir profesyoneli, eğitim ve beceri transferi için daha az deneyimli olanlarla eşleştirir.

Bir iş lideri olarak satışta da mentorluk programlarından yararlanabilirsiniz. Satış mentorluğu programı, deneyimli satış profesyonellerini yeni işe alınan temsilciler veya kıdemsiz satış çalışanları ile buluşturmayı amaçlamaktadır. Bu mentilerin pratik bir yaklaşım kullanarak sektörün inceliklerini öğrenmelerine olanak tanır. Bu süreçte mentorlar da liderlik becerilerini geliştirebilirler.

Bir satış mentorluğu programını etkili bir şekilde nasıl kurar ve yürütürsünüz? Şu ipuçlarını izleyin:

1. Mentorluk amaç ve hedeflerini belirleyin

Hedef belirlemek her girişim için her zaman doğal ilk adımdır. İnsanlar bir işe nasıl başlanacakları konusunda soru sorduklarında, ilk cevap her zaman iş hedeflerini belirlemekle ilgilidir. Benzer şekilde, satış mentorluğu programınızın da operasyonlarını yönetmek için net hedeflere ihtiyacı vardır.

Şirketinizin satış mentorluğu programı aracılığıyla neyi başarmak istediğini araştırarak başlayın. Çalışanlarınızı terfi için mi yetiştiriyorsunuz yoksa mentorluk yeni satış temsilcileri için işe alım sürecinizin bir parçası mı? Bunun yalnızca çalışanların katılımını artırmayı mı düşünüyorsunuz? Hatta daha geniş bir kitleye değerli satış desteği sağlayarak ilgilerini çekmek SaaS pazarlama stratejinizin bir parçası bile olabilir.

Genel hedeflerinize karar verirken hedef mentilerinizi de düşünün. Bunlar sadece yeni işe alınanlar mı olacak? Yoksa şirkette uzun süre, belki 10 yıl çalışmış mevcut satış çalışanları mı olacaklar?

Kaynak

Genel hedeflerinizi belirledikten sonra, onlara ulaşmanıza yardımcı olacak AKILLI hedefler geliştirin. Satış mentorluğu hedefinizin seçilmiş satış personelini terfi ettirmek olduğunu varsayalım. Hedeflerinizden biri, mentorluk programının bir aylık süresi içinde beş ürün satmalarını sağlamak olabilir. Diğer bir hedef de bu dönemde on başarılı soğuk arama yapmalarını sağlamak olabilir.

Bu amaç ve hedefler, mentorluk programınızı yürütürken rehberiniz olarak hizmet edecektir. Mentiler aynı zamanda ilerlemelerini etkili bir şekilde takip etmek için bunları kullanabilirler.

2. Bir mentorluk programı taslağı geliştirin

Bu amaç ve hedefleri belirten etkili bir satış mentorluğu programı taslağı geliştirmeniz gerekecektir. Taslak aynı zamanda mentorluk eğitiminizin diğer önemli ayrıntılarını da içerir. Bu ayrıntılar şunları içerir:

• Kayıt - Mentiler programa nasıl katılacak? Başvuruyla mı yoksa sadece davetle mi olacak? Nitelikli mentorlar kimlerdir?
• Bağlantı türü - Mentor-menti ilişkisi 1:1 mi yoksa gruplar halinde mi olacak?
• Toplantı yeri - Çevrimiçi mentorluk mu yoksa yüz yüze mi olacak? Eğer şahsen ise, mentorlar mentileriyle nerede buluşacak? Çevrimiçi ise mentorluk oturumları için hangi teknolojileri kullanacaksınız?
• Mentorluk süresi - Program birkaç hafta mı yoksa ay mı sürecek?
• Sonuç takibi - Programın başarısını nasıl ölçeceksiniz?

Taslağınızda, her birine ulaşmayı umduğunuz kilometre taşlarını ve zaman dilimlerini de belirtebilirsiniz. Aşağıdaki örnek taslağa bakın:

Kaynak

Taslağınız ne kadar ayrıntılı olursa o kadar iyidir. Bir taslak yazmaya vaktiniz yoksa üretken yapay zekayı kullanabilirsiniz. Sadece doğru istemleri ekleyin ve kapsamlı içeriğinize kısa sürede sahip olun.

Son bir ipucu olarak, taslağınızın yapılandırılmış olmasına rağmen aynı zamanda esnek olduğunu da unutmayın. Yapılandırılmış bir taslak, mentilerin ne bekleyeceklerini bilmelerini sağlar ve verimli mentorluk oturumları yapmalarına olanak tanır. Ancak bu, gerektiğinde ayarlanamayacağı anlamına gelmez. Peki ya öngörülemeyen koşullar nedeniyle satış danışmanlığı oturumları programın gerisinde kalırsa? Mentorlarınızın taslakta belirlenen mentorluk süresini ayarlaması gerekebilir. Orijinal süreye sadık kalırlarsa, birçok konuyu tek bir oturuma sığdırmak zorunda kalacaklar. Bu, öğrenme sonuçlarını olumsuz etkileyebilir.

3. Akıl hocalarınızı eğitin

Çoğu mentor, mentileriyle başarılı bir ilişki kurmanın yolunu doğal olarak bulacaktır. Ancak bir iş lideri olarak satış mentorluğu programını daha da başarılı kılmak için biraz rehberlik sağlamak daha iyi olacaktır.

Mentorlar zaten bu becerilere sahip olduğundan, sağlayabileceğiniz rehberliğin satış becerileri etrafında dönmesi gerekmez. Bunun yerine mentorlara nasıl iyi öğretmen olabileceklerini öğretebilirsiniz. Neden onlara mentilerin öğrenme stillerini tanımayı ve buna göre uyum sağlamayı öğretmiyorsunuz? Araştırmacılar bu öğrenme stillerinin 70'ten fazlasını belirlediler. Mentorların, ne zaman yardım etmeleri gerektiğini veya mentiye ne zaman kendi başına çözmeleri gerektiğini söylemeleri konusunda yardımcı olabilirsiniz.

Mentorlarınıza mentorluk sırasında izlenecek en iyi uygulamaları da öğretin. Mentorluk Rehberi bunların aktif dinlemeyi ve güven oluşturmayı içerdiğini söyledi.

Mentorları, mentorluk programı boyunca kullanacakları araçları kullanma becerileriyle donatmak da çok önemlidir. Çevrimiçi mentorluk yapıyorlarsa, örneğin, oturumları için seçtiğiniz video konferans platformunu nasıl kullanacaklarını onlara öğretmeniz gerekir. Bir öğrenme yönetimi platformu kullanıyorlarsa sizin de aynısını yapmanız gerekir.

Mentor eğitim oturumunuz için sabit bir programınız olabilir. Ancak bu, eğitim tamamlandıktan sonra onlara değerli ve konuyla ilgili mentorluk tavsiyeleri vermemeniz gerektiği anlamına gelmez. Mentor desteği vermek devam eden bir süreç olmalıdır.

4. Geri bildirim için katılımcılarla düzenli toplantılar yapın

Satış mentorluğu programınızın çalışır durumda olduğunu varsayalım. İşiniz bununla bitmiyor. Mentorlarınız ve onların mentileriyle tanışmak için zaman ayırın. Satış mentorluğu programının onlar için işe yarayıp yaramadığını (veya yaramadığını) bilmenin en iyi yolu budur. Programa katılan kişilerden ilk elden geri bildirim almak istiyorsunuz.

Katılımcıların görüşlerini açıklamalarına ve soru sormalarına olanak sağlamak için toplantılara açık bir forum oturumu ekleyin. Konuşmaktan çekinmemeleri için uygun bir ortam yaratın. Ancak bazı katılımcıların hala fazla konuşmadığını görürseniz, onlara isimsiz geri bildirimlerini yazılı olarak verme seçeneğini sunun.

Bu toplantılar sırasında mentorlar ve menteeler arasındaki uyumsuzluklar ve geçimsizlikler gibi sorunlar erken tespit edilebilmektedir. Bunları buna göre ele almanız gerekecek.

Bu toplantıları her gün yapmak zorunda değilsiniz. Mentorluk programınız bir ay sürüyorsa, örneğin iki haftada bir toplantı düzenlemek işe yarayabilir.

Ayrıca zamanı yönettiğinizden ve katılımcıları bu toplantılar sırasında çok uzun süre tutmadığınızdan emin olun. Birçoğu muhtemelen şirketinizin büyümesi için yapacak çok işi olan meşgul insanlardır. Toplantı gündemini ve katılımcı sorularını ele alırken etkili olun.

5. Mentorlara düzenli teşvikler sağlayın

Satış danışmanının elde ettiği her başarıyı (ne kadar küçük olursa olsun) takdir etmek çok önemlidir. Mentorluk omuzlarına yüklenen büyük bir sorumluluktur. Zamanlarının büyük bir kısmını kıdemsiz satış çalışanlarına eğitim vermek için harcamıyorlar. Ayrıca mentilerin becerilerini geliştirmelerine yardımcı olmak için de çok çaba harcıyorlar.

Satış danışmanlarınızı başarılarından dolayı ödüllendirmenin ve sıkı çalışmalarının takdir edildiğini onlara göstermenin birkaç yolu vardır. Bu ödüller parasal olabileceği gibi parasal olmayan da olabilir. Örneğin şunları verebilirsiniz:

• Ödüller
• Promosyonlar
• Ücret artışları
• Ek ücretli izinler
• Komisyonlar

Yüksek performanslı satış danışmanlarınızı herkesin önünde takdir etmeniz de iyi bir fikirdir. Neden onları sosyal medya kanallarınızda tanımıyorsunuz? Bu onları daha da iyisini yapmaya motive etmenin harika bir yolu değil. Bu yüksek performanslı mentorların hayatlarına dokunduğu çalışanların izniyle, şirketiniz için Instagram beğenileri ve Facebook yorumları oluşturmak da mükemmel bir stratejidir.

En başarılı mentorları kutlamayı ve aynı zamanda iyi performans gösteremeyenlere ek yardım sağlamayı unutmayın. Bu, yüksek başarı gösterenleri daha sıkı çalışmaya teşvik edecektir. Bu aynı zamanda düşük performans gösterenlerin mentor olarak optimum performanslarını engelleyen her türlü engeli ortadan kaldırmalarına da olanak tanıyacak.

6. Program sonuçlarını değerlendirin

Mentorluk programının sonunda satış mentorluğu programınızı değerlendirmeniz gerekecektir. Kendinize şunu sorun: Daha önce belirlediğiniz amaç ve hedeflere ulaşıldı mı? Program sonuçlarınızı değerlendirmek için kontrol edeceğiniz ölçümler bu amaç ve hedeflere bağlı olacaktır. Ancak, genellikle izlenen bazı geleneksel ölçümler şunlardır:

• Kapatılan anlaşmaların sayısı - Menti, eğitim sırasında veya sonrasında herhangi bir müşteriyi başarıyla kapattı mı?
• Kapatılan her anlaşmanın değeri - Menti yüksek değerli bir müşteriyi mi yoksa daha düşük değerli bir müşteriyi mi kapattı?
• Ürünlerinize gösterilen ilginin miktarı - Menteelerinizin çabalarıyla kaç potansiyel müşteri sitenize veya sosyal medya profillerinize yönlendirildi?
• Menteelerin morali - Mentiler oraya çıkıp kazandıkları bilgiyi uygulamaya ne kadar motive oluyorlar?
• Menteelerin bağımsız çalışabilme yeteneği - Mentilerin şimdi eğitimin başlangıcında olduğundan daha az desteğe mi ihtiyacı var?
• Boru hattı geliştirme - Mentorluk programı nedeniyle organizasyonda potansiyel müşteri yaratma ve bunları dönüştürme iş akışı iyileştirildi mi?

Program performansını ölçmenin bir başka yolu da mentilere satış mentorluğu programından sonra hangi alanları ele almaya en uygun olduklarını hissettiklerini sormaktır. Örneğin, eğer artık soğuk arama konusunda daha rahatlarsa bu, mentorluk alanının iyi bir şekilde ele alındığı anlamına gelir.

Sonuçta, satış mentorluğu programınızın performansını değerlendirerek, programın gelişmesi için hangi alanlarda ince ayar yapılması gerektiğini belirleyebilirsiniz.

Kapanışta

Bir satış mentorluğu programı şirketinize birçok yönden faydalı olabilir. Ancak bunu ayarlamanız ve doğru şekilde çalıştırmanız gerekir.

Başarılı bir program için amaç ve hedefleri belirleyerek başlayın. Satış mentorluğu programınız için bir taslak geliştirin. Satış mentorlarına ve mentilere süreç boyunca rehberlik etmelidir.

Ayrıca mentorlarınızı mentileri etkili bir şekilde ele almaları için eğitin. Görüşlerini dinlemek ve iyileştirme alanlarını belirlemek için katılımcılarla düzenli olarak buluşun. Mentorlarınızı teşviklerle motive etmeyi unutmayın. Son olarak, satış mentorluğu programının sonuçlarını takip edin, böylece bir sonraki çalıştırışınızda daha iyi sonuçlar verebilir.

Bu altı ipucunu takip edin ve kazanan satış mentorluğu programınıza kısa sürede sahip olacaksınız. İyi şanlar!