不仅仅是销售：如何使用 CRM 进行营销

CRM 成为销售经理专用工具的日子已经一去不复返了。

现代 CRM 解决方案更加复杂，可以满足公司内不同团队的需求。 CRM 功能可简化销售和营销、客户服务，甚至 C-Suite 流程。

这是不仅仅是销售CRM 系列中的第一篇文章。

我们将介绍为营销部门使用 CRM 系统的好处，并介绍用于营销的 CRM 软件的特定用例。

阅读本博文的最后，了解如何使用 CRM 数据进行更有效的营销，从而提高您的销售额，从而帮助您发展业务。

使用 CRM 数据创建更准确的理想客户档案

在一个理想的世界里，营销人员有足够的时间为他们的每个受众群体制定不同的策略，以超个性化的方式吸引他们所有人。

不幸的是，我们生活的世界远非完美。 现代 B2B 公司往往拥有广泛的潜在客户，但没有满足其特定利基关注点的营销手段。

归根结底，营销人员无论多么专业，都不是万能的。 他们无法吸引每一个可以从公司产品中受益的潜在客户。

营销部门需要将精力集中在客户生命周期和产生的收入方面最有价值的业务部分。

吸引高价值客户的出发点是了解他们是谁； 建立健全的理想客户档案 (ICP) 是任何营销策略的基础。

理想的客户资料是客户的详细分类，可以从您的产品或服务中获得最大价值，并且最适合您的公司。 ICP 概述了利润丰厚的客户所共有的公司特征和行为特征。

通过澄清以下问题，清晰的 ICP 可以改善您的营销策略，从内容创建和广告到潜在客户生成……

• 哪种类型的消息最能引起客户的共鸣？
• 什么有助于表达您的价值主张？
• 是什么阻止了您的客户进行购买？
• 您的最佳客户有哪些共同的价值观、愿望、痛点和流程？

要找到所有这些问题的答案，请查看您的现有客户群。 找出最好的、最有价值的，看看它们有什么共同点。

作为所有客户数据的单一存储，CRM 软件可帮助营销人员访问有关过去交易的所有信息，挑选最佳客户，并查看他们的共同点，包括……

• 工业。 是否有您的大多数最佳客户经营的特定行业？
• 公司规模。 您的最佳客户拥有的平均员工人数
• 位置。 您最好的客户在哪里。
• 公司年龄。 初创公司还是已经成立的公司？
• 预算。 这些公司的预算是否相似？
• 公司状况。 您的客户是营利性的还是非营利性的？
• 关键决策者。 谁做出购买决定？
• 关键业务流程。 他们是怎么做生意的？ 他们试图解决什么问题？
• 技术栈。 他们还使用了哪些其他解决方案？
• 用户角色和买家角色。 谁在使用产品，谁是第一联系人？

您还可以访问客户和销售代表之间的沟通历史，发现哪些消息最能引起共鸣，客户进入销售漏斗的买方周期阶段，以及其他信息。

使用 CRM 个性化客户体验

客户越来越意识到公司在整个购买过程中收集的有关他们的数据量。 数据是新的石油。 这是必不可少的，客户希望得到一些回报。

“高达 66% 的消费者希望品牌使用他们收集的数据来了解潜在客户的个人需求，并相应地调整他们的产品和内容。”

️ 销售人员

如果您未能为客户提供他们感兴趣的内容，您还不如完全放弃营销活动。 如果潜在客户觉得您不了解他们，他们不可避免地会选择竞争对手。

CRM 系统可以帮助您吸引潜在客户，在正确的时间用正确的内容吸引他们。 由于深入的受众细分，营销工作的超个性化成为可能。

当您捕获新的潜在客户时，请确保您使用所有相关信息填写他们的 CRM 联系人记录。 这可以包括……

• 名字和姓氏
• 职称
• 地点
• 内容偏好
• 铅源
• 他们进入销售漏斗的地方

您可以添加自定义标签以进一步细分您的受众。

例如，您可以根据联系人喜欢与您的业务互动的方式（电子邮件、消息、电话） 、他们最容易接受的消息类型（他们对用例或社交证明的反应更好） 、他们在哪里对联系人进行分组处于买家的旅程中（他们是在寻找漏斗的顶部还是漏斗的底部？）。

使用 NetHunt CRM，受众细分很容易。 让我告诉你怎么做。

假设您想向作为您合作伙伴的企业的每位 CEO 发送电子邮件。 为此，您需要创建分段视图。 正确填写的每个联系人记录都应包含一个包含其工作职位和客户状态的字段。

1. 按状态、合作伙伴过滤； 按职位筛选，CEO。
2. 保存自定义视图
3. 随时使用个性化的批量电子邮件活动定位此细分市场。 每当将新联系人添加到数据库时，该段就会自动更新。

要了解有关如何使用 CRM 数据个性化通信的更多信息，请查看本文！

使用 CRM 评估不同营销渠道的有效性

全渠道方法是最热门的营销趋势之一。

消费者希望跨不同平台和渠道获得持续的品牌体验。 与此同时，各种水平的公司都希望增加他们的线上和线下，提高他们的品牌知名度，并创造更好的机会接触到他们的受众。 这导致营销人员使用几种不同的渠道来产生潜在客户并培养他们。

不幸的是，并非所有渠道都像其他渠道一样富有成效。

营销人员可以使用 CRM 软件来评估其营销渠道的有效性并确定表现最佳的渠道。

为此，为进入您的 CRM 数据库的每个新潜在客户实施一个推荐人字段。

然后，构建管道以查看哪些渠道产生最多的潜在客户，以及来自不同渠道的潜在客户的转化情况。

这有助于您了解哪个渠道在产生潜在客户方面最有效，以及哪个渠道产生最高质量的潜在客户。

分析营销渠道的表现还可以帮助您评估通过每个渠道共享的内容的质量，并在必要时对其进行更改。

为获得最佳结果，请测量每个渠道在特定时间段内产生的潜在客户数量。 然后，比较和对比这些报告以查看动态。

使用 CRM 帮助有效的电子邮件营销

大多数现代 CRM 解决方案都提供电子邮件营销功能。

NetHunt CRM 可帮助您完成以下电子邮件营销任务……

• 撰写和保存电子邮件模板。 NetHunt CRM 允许您导入、保存和共享 HTML 模板，以及创建预设回复。 邮件合并和宏。
• 使用 Gmail 或自定义 SMTP 批量发送电子邮件。
• 跟踪电子邮件活动统计。 通过跟踪打开率、点击率、跳出率、退订和垃圾邮件报告，掌握您的电子邮件活动。 了解潜在客户打开电子邮件的确切时间。
• 批量更新您的联系人。 根据电子邮件活动结果批量取消订阅或批量更新联系人。
• 发送后续电子邮件活动。 根据活动结果细分您的联系人列表，然后将后续活动发送给最相关的潜在客户。

细分受众后，您可以发送有针对性的电子邮件活动，例如...

• 面向产品用户的产品通讯
• 面向产品用户和销售渠道底部潜在客户的“功能发布”通讯
• 漏斗线索顶部的封闭内容
• 线上活动邀请

最后，您还可以享受电子邮件营销自动化带来的好处。 NetHunt CRM 等 CRM 软件允许用户发送基于触发器的电子邮件序列来培养潜在客户。

与电子邮件营销工具相比，使用具有电子邮件营销功能的 CRM 系统的最大优势之一是，前者允许您立即查看电子邮件营销活动对销售渠道的影响。

例如，NetHunt CRM 让您一目了然地查看潜在客户的整个电子邮件历史记录。 他们收到的电子邮件活动总数，哪些电子邮件被打开、点击或报告为垃圾邮件，他们是否完成了 CTA，以及他们是否向下移动了漏斗，这些数据点都可以在几次点击中访问。

使用 CRM 进行公关活动

行业和利基特定产品文章中的提及、媒体出版物以及思想领袖的本地促销都是 B2B 世界中流行的营销工具。

但随着这一业务领域的市场越来越饱和，将这些出版物作为本土推广变得更具挑战性。 为了使上述工具保持可访问性，营销人员需要与不同的媒体和个人影响者建立融洽的关系。

同样，CRM 不仅仅是销售部门的工具，CRM 也不仅仅是管理与潜在客户和客户关系的工具。 营销人员可以轻松地使用 CRM 软件与影响者、记者和合作伙伴建立更牢固的关系。

1. 为 PR 组创建一个单独的文件夹，并根据需要标记 PR 联系人
2. 建立公关渠道（与建立销售渠道相同）
3. 通过这种方式，可以更轻松地与不同的 PR 组保持沟通

密切关注每一次沟通的进展，发送善意的推动和跟进以加快进程，并庆祝每一个新的出版物。

您还可以使用 CRM 标记任何重要日期，例如周年纪念日、生日或即将到来的假期。 通过在日期到来时祝贺这些团体来建立良好的关系。

使用 CRM 进行潜在客户参与

说到保持联系……

如果您想提高品牌知名度并增加销售额，您需要始终保持领先或客户的头脑。 这只有在您与他们进行持续对话并保持他们的参与度时才有可能。

作为忙碌的营销人员，您无需手动跟踪联系人数据库中的每个潜在客户或客户。 相反，您可以利用自动化功能的优势并将此任务委托给 CRM 系统。

为潜在客户参与配置特定事件。 例如…

从注册/试用/购买之日起 X 天后，邀请您的潜在客户/客户参加网络研讨会，然后向他们发送提示，然后提供演示。

或者...

在您的潜在客户注册您的营销通讯后 X 天后，向他们提供独家免费电子书/指南优惠，然后向他们提供演示优惠。

使用 CRM 评估营销活动并做出数据驱动的决策

最后，您可以使用您的 CRM 软件来分析营销活动的有效性，查看哪些表现良好并且可以扩展，哪些表现不佳并且需要进行审查。

例如，您可以构建营销渠道报告以了解特定时间段内所有潜在客户的状态。 有多少线索是合格的？ 有多少处于培育阶段？ 有多少接近准备好销售？

最重要的是，您可以衡量营销活动的投资回报率 (ROI) 。

标记特定活动带入销售漏斗的所有潜在客户，然后使用这些潜在客户建立销售渠道，并在赢得阶段查看交易的价值规模。 然后将累计销售额与活动成本进行比较。

根据这些信息，您可以在规划未来的活动和整体营销策略时做出数据驱动的决策。

虽然 CRM 软件是一种不可替代的销售管理工具，但营销人员也可以从中受益。

我们只探索了 CRM 系统为营销人员提供的最突出的可能性。

确实，对于在不同行业工作、推广不同产品和服务的营销专家来说，有几个，可能是无限的，更多的用例。

如果您想了解 NetHunt CRM 如何帮助您的特定企业进行销售和营销活动，请务必与我们可爱的客户成功团队预约演示电话。