Nicht nur für den Vertrieb: So nutzen Sie CRM für das Marketing

Die Zeiten, in denen CRM ausschließlich ein Werkzeug für Vertriebsleiter war, sind lange vorbei.

Moderne CRM-Lösungen sind deutlich ausgefeilter und können die Anforderungen unterschiedlicher Teams innerhalb eines Unternehmens erfüllen. Es gibt CRM-Funktionalität, um Vertrieb und Marketing, Kundenservice und sogar C-Suite-Prozesse zu optimieren.

Dies ist der erste Artikel in der CRM-Serie nicht nur für den Vertrieb .

Wir behandeln die Vorteile der Verwendung eines CRM-Systems für die Marketingabteilung und behandeln spezifische Anwendungsfälle von CRM-Software für das Marketing.

Lesen Sie bis zum Ende dieses Blogbeitrags, um herauszufinden, wie Sie CRM-Daten für ein effektiveres Marketing nutzen können, um Ihren Umsatz zu steigern und Ihnen somit beim Wachstum Ihres Unternehmens zu helfen.

Verwenden Sie CRM-Daten, um ein genaueres ideales Kundenprofil zu erstellen

In einer idealen Welt haben Vermarkter genug Zeit, um für jedes Segment ihres Publikums eine andere Strategie zu entwickeln und sie alle mit einem hyperpersonalisierten Ansatz anzusprechen.

Leider ist die Welt, in der wir leben, alles andere als perfekt. Moderne B2B-Unternehmen haben in der Regel ein breites Spektrum an potenziellen Kunden, aber nicht die Marketingmittel, um ihre spezifischen Nischenanliegen zu erfüllen.

Am Ende des Tages sind Vermarkter, egal wie professionell sie sind, nicht allmächtig. Sie können nicht jeden potenziellen Kunden anlocken, der von dem Produkt des Unternehmens profitieren könnte.

Die Marketingabteilung muss ihre Bemühungen auf die wertvollsten Segmente eines Unternehmens in Bezug auf die Kundenlebensdauer und den generierten Umsatz konzentrieren.

Der Ausgangspunkt, um hochwertige Kunden anzuziehen, ist zu wissen, wer sie sind; Die Entwicklung eines robusten idealen Kundenprofils (ICP) ist die Grundlage jeder Marketingstrategie.

Ein ideales Kundenprofil ist eine detaillierte Aufschlüsselung eines Kunden, der den größten Nutzen aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ziehen würde und am besten zu Ihrem Unternehmen passt. Ein ICP skizziert sowohl firmografische als auch Verhaltensmerkmale, die lukrative Kunden gemeinsam haben.

Durch die Klärung der folgenden Fragen kann ein klares ICP Ihre Marketingstrategie verbessern, von der Inhaltserstellung und Werbung bis hin zur Lead-Generierung…

• Welche Art von Nachrichten kommt bei den Kunden am besten an?
• Was hilft, Ihr Wertversprechen zu vermitteln?
• Was hindert Ihre Kunden am Kauf?
• Welche Werte, Wünsche, Schmerzpunkte und Prozesse haben Ihre besten Kunden gemeinsam?

Um Antworten auf all diese Fragen zu finden, schauen Sie sich Ihren Bestand an Bestandskunden an. Finden Sie die besten und wertvollsten und sehen Sie, was sie gemeinsam haben.

Als einziger Speicher aller Kundendaten hilft die CRM-Software Vermarktern, auf alle Informationen zu vergangenen Geschäften zuzugreifen, die besten Kunden auszuwählen und zu sehen, was sie gemeinsam haben, einschließlich…

• Industrie . Gibt es eine bestimmte Branche, in der die meisten Ihrer besten Kunden tätig sind?
• Unternehmensgröße . Die durchschnittliche Mitarbeiterzahl Ihrer besten Kunden
• Standort . Wo Ihre besten Kunden auf der Welt sind.
• Firmenalter . Start-up-Unternehmen oder bereits etabliert?
• Budget . Haben diese Unternehmen ähnliche Budgets?
• Unternehmensstatus . Sind Ihre Kunden gewinnorientiert oder gemeinnützig?
• Wichtige Entscheidungsträger . Wer trifft die Kaufentscheidungen?
• Wichtige Geschäftsprozesse . Wie machen sie Geschäfte? Welche Probleme versuchen sie zu lösen?
• Tech-Stack . Welche anderen Lösungen verwenden sie?
• Die User Persona und die Buyer Persona . Wer nutzt das Produkt und wer ist der erste Ansprechpartner?

Sie können auch auf den Verlauf der Kommunikation zwischen Kunden und Vertriebsmitarbeitern zugreifen und herausfinden, welche Botschaften am besten ankommen, in welcher Phase des Käuferzyklus Ihre Kunden in den Verkaufstrichter eingetreten sind und vieles mehr.

Verwenden Sie CRM, um das Kundenerlebnis zu personalisieren

Kunden sind sich zunehmend der Menge an Daten bewusst, die Unternehmen während der gesamten Buyer’s Journey über sie sammeln. Daten sind das neue Öl. Es ist wichtig, und die Kunden wollen etwas dafür bekommen.

„Bis zu 66 % der Verbraucher erwarten, dass Marken die gesammelten Daten nutzen, um die individuellen Bedürfnisse ihrer Leads zu verstehen und ihre Angebote – sowohl Produkte als auch Inhalte – entsprechend anzupassen.“

️ Salesforce

Wenn Sie Ihren Kunden nicht die Inhalte liefern, an denen sie interessiert sind, können Sie die Marketingaktivitäten genauso gut ganz einstellen. Leads entscheiden sich unweigerlich für einen Konkurrenten, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie sie nicht verstehen.

Ein CRM-System kann Ihnen helfen, potenzielle Kunden anzusprechen und sie mit den richtigen Inhalten zur richtigen Zeit zu treffen. Eine Hyperpersonalisierung der Marketingmaßnahmen wird dank einer detaillierten Zielgruppensegmentierung möglich.

Wenn Sie einen neuen Lead erfassen, stellen Sie sicher, dass Sie dessen CRM-Kontaktdatensatz mit allen relevanten Informationen ausfüllen. Dies kann beinhalten…

• Vorname und Nachname
• Berufsbezeichnung
• Ort
• Inhaltspräferenzen
• Hauptquelle
• Wo sie den Verkaufstrichter betraten

Sie können benutzerdefinierte Tags hinzufügen, um Ihre Zielgruppe weiter zu segmentieren.

Beispielsweise könnten Sie Ihre Kontakte danach gruppieren, wie sie am liebsten mit Ihrem Unternehmen interagieren (E-Mail, Nachrichten, Telefon) , für welche Arten von Nachrichten sie am empfänglichsten sind (würden sie besser auf Anwendungsfälle oder Social Proof reagieren) , wo sie sind sich in der Buyer’s Journey befinden (suchen sie nach dem oberen Ende des Trichters oder dem unteren Ende des Inhalts des Trichters?).

Mit NetHunt CRM ist die Zielgruppensegmentierung einfach. Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie es geht.

Stellen Sie sich vor, Sie möchten jedem CEO eines Unternehmens, das Ihr Partner ist, eine E-Mail senden. Dazu müssen Sie eine segmentierte Ansicht erstellen. Jeder korrekt ausgefüllte Kontaktdatensatz sollte ein Feld mit seiner Position und seinem Kundenstatus enthalten.

1. Filtern nach Status, Partner; Filtern nach Position, CEO.
2. Speichern Sie die benutzerdefinierte Ansicht
3. Sprechen Sie dieses Segment bei Bedarf mit personalisierten Massen-E-Mail-Kampagnen an. Das Segment wird automatisch aktualisiert, wenn der Datenbank ein neuer Kontakt hinzugefügt wird.

Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie die Kommunikation mit CRM-Daten personalisieren können, lesen Sie diesen Artikel!

Verwenden Sie CRM, um die Effektivität verschiedener Marketingkanäle zu bewerten

Der Omnichannel-Ansatz ist einer der heißesten Marketingtrends.

Verbraucher wünschen sich ein kontinuierliches Markenerlebnis über verschiedene Plattformen und Kanäle hinweg. Gleichzeitig möchten Unternehmen jeden Kalibers ihre Online- und Offline-Aktivitäten steigern, ihre Markenpräsenz verbessern und bessere Chancen entwickeln, ihr Publikum zu erreichen. Dies führt dazu, dass Vermarkter mehrere verschiedene Kanäle nutzen, um Leads zu generieren und zu pflegen.

Leider sind nicht alle Kanäle so fruchtbar wie andere.

Vermarkter können CRM-Software verwenden, um die Effektivität ihrer Marketingkanäle zu bewerten und die leistungsstärksten zu identifizieren.

Implementieren Sie zu diesem Zweck ein Referrer -Feld für jeden neuen Lead, der in Ihre CRM-Datenbank gelangt.

Erstellen Sie dann Pipelines, um zu sehen, welche Kanäle die meisten Leads generieren und wie gut Leads aus verschiedenen Kanälen konvertiert werden.

Dies hilft Ihnen zu verstehen, welcher Kanal in Bezug auf die Generierung von Leads am effektivsten ist und welcher die qualitativ hochwertigsten Leads generiert.

Die Analyse der Leistung Ihrer Marketingkanäle kann Ihnen auch dabei helfen, die Qualität der über jeden Kanal geteilten Inhalte zu beurteilen und gegebenenfalls Änderungen daran vorzunehmen.

Um die besten Ergebnisse zu erzielen, messen Sie die Anzahl der Leads, die von jedem Kanal während eines bestimmten Zeitraums generiert wurden. Vergleichen Sie dann diese Berichte und stellen Sie sie gegenüber, um die Dynamik zu sehen.

Verwenden Sie CRM, um effektives E-Mail-Marketing zu unterstützen

Die meisten modernen CRM-Lösungen bieten E-Mail-Marketing-Funktionen.

NetHunt CRM hilft Ihnen bei den folgenden E-Mail-Marketing-Aufgaben…

• Erstellen und speichern Sie E-Mail-Vorlagen . Mit NetHunt CRM können Sie HTML-Vorlagen importieren, speichern und freigeben sowie vorgefertigte Antworten erstellen. Seriendruck und Makros.
• Senden Sie E-Mails in großen Mengen mit Gmail oder benutzerdefiniertem SMTP .
• Verfolgen Sie E-Mail-Kampagnenstatistiken . Behalten Sie den Überblick über Ihre E-Mail-Kampagnen, indem Sie Öffnungsraten, Klickraten, Absprungraten, Abmeldungen und Spam-Berichte verfolgen. Kennen Sie den genauen Moment, in dem ein Lead eine E-Mail öffnet.
• Massenaktualisierung Ihrer Kontakte . Massenabmeldung oder Massenaktualisierung von Kontakten basierend auf den Ergebnissen von E-Mail-Kampagnen.
• Senden Sie Follow-up-E-Mail-Kampagnen . Segmentieren Sie Ihre Kontaktlisten basierend auf den Kampagnenergebnissen und senden Sie dann Folgekampagnen an die relevantesten Leads.

Sobald Sie Ihre Zielgruppe segmentiert haben, können Sie gezielte E-Mail-Kampagnen versenden, wie z.

• Produkt-Newsletter für Produktanwender
• Ein „Feature Release“-Newsletter für Produktbenutzer und Leads am Ende des Verkaufstrichters
• Gated Content für Top-of-the-Funnel-Leads
• Einladungen zu Online-Veranstaltungen

Schließlich können Sie auch die Vorteile der E-Mail-Marketing-Automatisierung genießen. CRM-Software wie NetHunt CRM ermöglicht es Benutzern, triggerbasierte E-Mail-Sequenzen zu versenden, um Leads zu pflegen.

Einer der besten Vorteile der Verwendung eines CRM-Systems mit E-Mail-Marketing-Funktionalität gegenüber einem E-Mail-Marketing-Tool besteht darin, dass Sie mit ersterem die Auswirkungen Ihrer E-Mail-Marketingkampagnen auf Ihre Verkaufspipeline sofort sehen können.

Mit NetHunt CRM können Sie beispielsweise den gesamten E-Mail-Verlauf Ihres Leads auf einen Blick sehen. Die Gesamtzahl der E-Mail-Kampagnen, die sie erhalten haben, welche E-Mails geöffnet, angeklickt oder als Spam gemeldet wurden, ob sie den CTA abgeschlossen haben oder nicht und ob sie den Trichter nach unten bewegt haben, sind alles Datenpunkte, die mit wenigen Klicks zugänglich sind.

Verwenden Sie CRM für PR-Aktivitäten

Erwähnungen in branchen- und nischenspezifischen Produktartikeln, Veröffentlichungen in Medien und native Promotions der Vordenker sind beliebte Marketinginstrumente in der B2B-Welt.

Da die Märkte in diesem Geschäftsbereich jedoch immer gesättigter werden, wird es immer schwieriger, diese Publikationen als native Promotion zu erhalten. Damit die oben genannten Tools zugänglich bleiben, müssen Vermarkter eine Beziehung zu verschiedenen Medien und einzelnen Influencern aufbauen.

Ebenso wie CRM nicht nur ein Werkzeug für die Verkaufsabteilung ist, ist CRM auch nicht nur ein Werkzeug zum Verwalten von Beziehungen zu Leads und Kunden. Marketer können CRM-Software ganz einfach verwenden, um stärkere Beziehungen zu Influencern, Journalisten und Partnern aufzubauen.

1. Erstellen Sie einen separaten Ordner für PR-Gruppen und markieren Sie PR-Kontakte nach Bedarf
2. Richten Sie eine PR-Pipeline ein (so wie Sie eine Verkaufspipeline einrichten würden)
3. Behalten Sie auf diese Weise die Kommunikation mit verschiedenen PR-Gruppen einfacher im Auge

Behalten Sie den Fortschritt jeder Kommunikation im Auge, senden Sie freundliche Anstupser und Follow-ups, um den Prozess zu beschleunigen, und feiern Sie jede neue Veröffentlichung.

Sie können das CRM auch verwenden, um wichtige Daten wie Jahrestage, Geburtstage oder bevorstehende Feiertage zu markieren. Bauen Sie gute Beziehungen auf, indem Sie diesen Gruppen gratulieren, wenn das Datum kommt.

Nutzen Sie CRM für Lead-Engagement

Apropos Kontakte halten …

Wenn Sie Ihre Markenbekanntheit steigern und den Umsatz steigern möchten, müssen Sie immer im Gedächtnis Ihrer Leads oder Kunden bleiben. Dies ist nur möglich, wenn Sie sich in einem kontinuierlichen Gespräch mit ihnen befinden und ihr Engagement aufrechterhalten.

Als vielbeschäftigter Vermarkter müssen Sie nicht jeden Lead oder Kunden in Ihrer Kontaktdatenbank manuell verfolgen. Stattdessen können Sie die Vorteile der Automatisierungsfunktion nutzen und diese Aufgabe an ein CRM-System delegieren.

Konfigurieren Sie bestimmte Ereignisse für das Lead-Engagement. Zum Beispiel…

Laden Sie Ihren Lead/Kunden nach X Tagen ab dem Zeitpunkt der Registrierung/Testversion/Kauf zu einem Webinar ein, senden Sie ihm dann Tipps und bieten Sie dann eine Demo an.

oder...

Nach X Tagen ab dem Moment, in dem sich Ihr Lead für Ihren Marketing-Newsletter anmeldet, treffen Sie ihn mit einem exklusiven kostenlosen E-Book-/Guide-Angebot und erreichen Sie ihn dann mit einem Demo-Angebot.

Verwenden Sie CRM, um Marketingaktivitäten zu bewerten und datengesteuerte Entscheidungen zu treffen

Schließlich können Sie Ihre CRM-Software verwenden, um die Effektivität von Marketingaktivitäten zu analysieren , um zu sehen, welche gut funktionieren und skaliert werden können und welche unterdurchschnittlich sind und überprüft werden müssen.

Sie können beispielsweise einen Marketing-Pipeline-Bericht erstellen, um den Status aller Ihrer Leads innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu ermitteln. Wie viele Leads sind qualifiziert? Wie viele befinden sich in der Pflegephase? Wie viele stehen kurz vor der Verkaufsreife?

Darüber hinaus können Sie den Return on Investment (ROI) Ihrer Marketingkampagnen messen .

Markieren Sie alle Leads, die eine bestimmte Kampagne in den Verkaufstrichter bringt, bauen Sie dann eine Verkaufspipeline mit diesen Leads auf und sehen Sie sich den Wert der Geschäfte in der Gewonnen-Phase an. Vergleichen Sie dann die kumulierten Verkäufe mit den Kosten der Kampagne.

Basierend auf diesen Informationen können Sie datengesteuerte Entscheidungen treffen, wenn Sie Ihre zukünftigen Kampagnen und Ihre allgemeine Marketingstrategie planen.

Während CRM-Software ein unersetzliches Werkzeug für das Vertriebsmanagement ist, können auch Marketingspezialisten davon profitieren.

Wir haben nur die wichtigsten Möglichkeiten untersucht, die CRM-Systeme Marketingfachleuten bieten.

Wirklich, es gibt mehrere, möglicherweise unendlich viele weitere Anwendungsfälle für Marketingspezialisten, die in verschiedenen Branchen arbeiten und verschiedene Produkte und Dienstleistungen bewerben.

Wenn Sie herausfinden möchten, wie NetHunt CRM Ihr spezifisches Unternehmen bei seinen Vertriebs- und Marketingaktivitäten unterstützen kann, buchen Sie unbedingt einen Demo-Anruf mit unserem netten Kundenerfolgsteam.