为什么初创公司很难向大公司销售产品
已发表: 2018-02-18在这种大卫与歌利亚的情况下，初创公司经常被搭讪
许多初创公司在收到大公司的电子邮件回复时会非常兴奋。 他们认为，“哦，太好了，一旦我们关闭了这个订单，我们绝对会没事的，因为这将解决我们所有的问题！”
他们开始梦想成真，并花费大量时间和精力来追捕这条特殊的鲸鱼。 他们很乐意跟着公司高管的曲调跳舞，并根据需要做尽可能多的免费飞行员，以证明他们比其他竞争对手好多少。
他们与所有部门的所有团队交谈，以说服他们他们的产品有多酷。 他们乐于向后弯腰，以创造客户的喜悦并与公司的 IT 系统集成。
然而，在这种大卫与歌利亚的情况下，他们经常被带走。 因为他们很天真，他们误读了这些大公司给他们的很多信号。
通常，这些公司只是向初创公司提供信息，而不是认真对待它们作为潜在供应商。 因此，他们不明白，即使与他们交谈的人可能拥有非常豪华的办公室和豪华的职位，但他通常不是决策者。
我们不要忘记，大多数有权势的高管都忙于与初创公司交谈！
结果，他们浪费了很多时间去追错人。 这些西装通常很擅长说甜言蜜语并承诺很多东西，但他们往往没有权力签署支票！
现实情况是，企业经常背负着很大的惰性，并且充满了政治。 大多数经理人没有独立做决定的能力，所以即使你找到了一个真正想买你的产品的内部冠军，也可能有人想买别的东西，他会尽力而为刺激你的交易。
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更糟糕的是，这些公司的右手不知道左手在做什么，这意味着你浪费了几个月的时间，只是在兜圈子！ 很难让财务部门下达命令，而法律部门的合规部门会造成数百个障碍。
事实是，不像你，他们真的不着急。 到目前为止，在没有你的产品的情况下，他们做得很好，而且在没有你的产品的情况下，他们很可能在未来也会继续做得很好。 他们可能不想说不来伤害你，所以他们会很高兴地连续几个月陪伴你，直到你厌倦和沮丧。
他们会不公平地利用您迫切需要他们的订单这一事实，而他们真的不在乎，因为他们有很多其他选择——每个人都同样迫切地想要进行销售！ 虽然您可能认为，因为您的产品具有更丰富的功能集或者您更便宜的事实应该会产生很大的影响并促使他们采取行动，但事实并非如此。
毕竟，高管并没有花很多钱，所以他的激励措施很难解读！ 事实上，你是一家初创公司，因为你无法确定一年后你是否会出现，这是最大的担忧之一，他们甚至可能不会和你谈论这个问题。
然后，当你最终想，“好吧，一切都好，订单在包里”时，你会发现与你交谈的经理已经调职或离开公司，这意味着你必须开始销售流程一切从头再来，和一个全新的人在一起！
在您了解这些大公司的运作方式之前，您总是会陷入同样的混乱——这将是同样的老故事——“如此接近，但又如此遥远”！
那么如何在没有太多溃疡的情况下学习呢？
- 与在大公司工作的朋友交谈——最好是那些身居高位的朋友。 他们将为您提供有关这些地方的决策过程如何运作（或者更确切地说，不起作用！）的一些见解。
- 如果可能的话，尝试将自己作为实习生或自由职业者融入一家大公司，你将从饮水机对话中学到很多东西。
- 如果你能结交朋友，让他在喝了几杯酒后敞开心扉，你就会明白为什么许多大公司的销售流程如此破碎和功能失调。
观看有关企业高管的电影也很有帮助——这些故事中往往有很多真相。 书籍——传记和小说也有帮助。 还有一些很棒的书——例如，卖给大象。
你需要有同理心，通过公司高管的眼光看世界，这样你才能理解他的强迫症和热键——是什么让他说“是”，以及为什么他可能说“不”。企业销售周期长、困难且复杂，并且您需要耐心等待——但好消息是，一旦您进入大门，与所有可能被拒之门外的竞争对手相比，您将处于领先地位！
[Aniruddha Malpani 博士的这篇文章首次出现在 LinkedIn 上，经许可转载。]