為什麼初創公司很難向大公司銷售產品
已發表: 2018-02-18在這種大衛與歌利亞的情況下，初創公司經常被搭訕
許多初創公司在收到大公司的電子郵件回复時會非常興奮。 他們認為，“哦，太好了，一旦我們關閉了這個訂單，我們絕對會沒事的，因為這將解決我們所有的問題！”
他們開始夢想成真，並花費大量時間和精力來追捕這條特殊的鯨魚。 他們很樂意跟著公司高管的曲調跳舞，並根據需要做盡可能多的免費飛行員，以證明他們比其他競爭對手好多少。
他們與所有部門的所有團隊交談，以說服他們他們的產品有多酷。 他們樂於向後彎腰，以創造客戶的喜悅並與公司的 IT 系統集成。
然而，在這種大衛與歌利亞的情況下，他們經常被帶走。 因為他們很天真，他們誤讀了這些大公司給他們的很多信號。
通常，這些公司只是向初創公司提供信息，而不是認真對待它們作為潛在供應商。 因此，他們不明白，即使與他們交談的人可能擁有非常豪華的辦公室和豪華的職位，但他通常不是決策者。
我們不要忘記，大多數有權勢的高管都忙於與初創公司交談！
結果，他們浪費了很多時間去追錯人。 這些西裝通常很擅長說甜言蜜語並承諾很多東西，但他們往往沒有權力簽署支票！
現實情況是，企業經常背負著很大的惰性，並且充滿了政治。 大多數經理人都沒有獨立做決定的能力，所以即使你找到了一個真正想買你的產品的內部冠軍，也可能有人想買別的東西，他會盡力而為刺激你的交易。
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更糟糕的是，這些公司的右手不知道左手在做什麼，這意味著你浪費了幾個月的時間，只是在兜圈子！ 很難讓財務部門下達命令，而法律部門的合規部門會造成數百個障礙。
事實是，不像你，他們真的不著急。 到目前為止，在沒有你的產品的情況下，他們做得很好，而且在沒有你的產品的情況下，他們很可能在未來也會繼續做得很好。 他們可能不想說不來傷害你，所以他們會很高興地連續幾個月陪伴你，直到你厭倦和沮喪。
他們會不公平地利用您迫切需要他們的訂單這一事實，而他們真的不在乎，因為他們有很多其他選擇——每個人都同樣迫切地想要進行銷售！ 雖然您可能認為，因為您的產品具有更豐富的功能集或者您更便宜的事實應該會產生很大的影響並促使他們採取行動，但事實並非如此。
畢竟，高管並沒有花很多錢，所以他的激勵措施很難解讀！ 事實上，你是一家初創公司，因為你不確定一年後你是否會存在，這是最大的擔憂之一，他們甚至可能不會和你談論這個問題。
然後，當你最終想，“好吧，一切都好，訂單在包裡”時，你會發現與你交談的經理已被調職或離開公司，這意味著你必須開始銷售流程一切從頭再來，和一個全新的人在一起！
在您了解這些大公司的運作方式之前，您總是會陷入同樣的混亂——這將是同樣的老故事——“如此接近，但又如此遙遠”！
那麼如何在沒有太多潰瘍的情況下學習呢？
- 與在大公司工作的朋友交談——最好是那些身居高位的朋友。 他們將為您提供有關這些地方的決策過程如何運作（或者更確切地說，不起作用！）的一些見解。
- 如果可能的話，嘗試將自己作為實習生或自由職業者融入一家大公司，你將從飲水機對話中學到很多東西。
- 如果你能結交朋友，讓他在喝了幾杯酒後敞開心扉，你就會明白為什麼許多大公司的銷售流程如此破碎和功能失調。
觀看有關企業高管的電影也很有幫助——這些故事中往往有很多真相。 書籍——傳記和小說也有幫助。 還有一些很棒的書——例如，賣給大象。
你需要有同理心，從公司高管的角度看世界，這樣你才能理解他的強迫症和熱鍵——是什麼讓他說“是”，以及為什麼他可能說“不”。企業銷售週期長、困難且複雜，並且您需要耐心等待——但好消息是，一旦您進入大門，與所有可能被拒之門外的競爭對手相比，您將處於領先地位！
[Aniruddha Malpani 博士的這篇文章首次出現在 LinkedIn 上，經許可轉載。]