CRO 的终极冷调用脚本

这是新一周的开始。 你走进办公室，迫不及待地想去——准备跳上电话开始拨号。

这是一个CRO。 #!@*&%!

脑海中闪过一个念头：

“我不知道如何与 CRO 交谈，他们都是事实和数据。 我要说什么？

好消息是，我们随时为您提供帮助。

CRO 和其他人一样。 你只需要了解他们关心什么。 设身处地为他们着想，在 CRO 的世界里会出现什么问题？

专注于解决 CRO 在日常角色中面临的实际问题，并让您的对外工作真正对他们的职位有所帮助。

考虑到这一点，我们与 SellX 的 CRO Steven Schmidt和 Cognism 的 Enterprise SDR 的Brad Norgate 进行了交谈，以了解洞察力独家新闻。

请继续阅读以了解在致电 CRO 时该说些什么！

调用 CRO 的目的是什么？

在你打电话之前，你首先需要了解你想从电话中得到什么。

您是否正在尝试为将来的某个日期安排会议？

您是否试图提高对您的认识：

• 公司？
• 产品？
• 行业相关问题？

您是否正在尝试向组织中的其他人推荐？

如果您的第一选择结果没有实现，您是否有备用选项？

布拉德分享：

“我总是试图通过一个陌生的电话来开会，但你更有可能从 CRO 那里获得组织内其他人的推荐。”

“要获得推荐，甚至可能是介绍——如果你做得非常好——那就是金粉。”

“这应该是你的主要目标，但如果可以的话，一定要设法开会。”

研究 CRO

在你打电话之前，你应该对你打电话的人有所了解。

• 您知道 CRO 的职责是什么吗？
• 他们的目标和职责是什么？
• 你了解他们从事的行业吗？
• 你知道他们公司处于什么成长阶段吗？
• 您知道 CRO 面临的常见痛点吗？
• 您是否了解当时特定行业的趋势？

当然，并非所有 CRO 都是相同的，但他们可能管理类似的流程并每天面临类似的问题。

我们请史蒂文带我们了解这些要点，以便给我们一个更好的主意。

CRO 做什么？

史蒂文告诉我们：

“CRO（也称为首席收入官）负责在企业中产生收入的每个流程。”

CRO 将影响收入的不同职能联系起来，例如营销与销售、客户成功、定价和收入运营。

史蒂文补充道：

“这是一个可以站在阳台上，俯视全局，然后在需要时跳下并亲自动手的人。”

“对他们来说，让每个团队与公司目标保持一致也很重要，这可能是收入指标。”

CRO将负责许多事情：

• 新销售数量。
• 通过需求渠道优化支出。
• 保留现有客户。
• 减员。
• 分析数据和报告。
• 高水平监督流程并寻找修复和简化流程的机会。

因此，他们不只是寻找创造新收入的机会，他们还负责保护现有客户的收入，并尽可能扩大预算以最大限度地降低成本。

Steven 举了一个他最近参与的项目的例子：

“我会见了我们的需求增长主管，我们一起查看并发现我们每个月有 122 个入站潜在客户。”

“这对于我们所处的增长阶段来说是一个很大的数量。 但是……只有 62% 的人是合格的。 所以我发现我们在网站上使用的语言存在问题。”

“如果我们修复语言，那么入站线索可以更好地证明自己 - 因为我们并不适合所有 122 条线索。 这将为我们节省大量的时间来让他们在以后获得资格。 节省时间是当务之急。”

CRO 的主要目标是：

• 向最相关的受众销售产品并产生最大的收入。
• 优化营销和广告的效果。
• 培养客户满意度，延长客户LTV。

“作为一名收入官，让我觉得‘是的，这很有效’的另一件事是，你是否能够获得负减员。 这意味着您能够扩大座位并将客户终身价值提高到超过他们获得的成本。”

CRO 面临的常见痛点是什么？

您可以想象，当您担任跨多个部门的角色时……很多事情都可能出错。

有很多活动部件，跟踪所有部件以确保业务引擎平稳运行并非易事。

那么主要的痛点是什么？ 是什么让 CRO 夜不能寐？

史蒂文分享：

“招聘是一件大事，确保你有合适的团队。 因为一切都由此开始。”

“我也担心我是否正在尽我所能让我的团队为成功做好准备。”

Steven 在考虑他的团队时使用了这个要点清单：

• 他们有做好工作所需的东西吗？
• 他们是否足够享受自己的工作以每天 8 小时全力以赴？
• 我能做些什么来改善它？

“然后总是担心裁员。 与此相伴的是对外界对我们必须如何以及为何做出这些决定的看法的恐惧。”

“归根结底，一个好日子是当有交易越界，你超过了当月的预期收入，员工很高兴，客户从你的产品中得到了他们期望的东西（最小的客户摩擦）。”

公司处于什么成长阶段？

CRO 的兴趣和任务可能因公司所处的发展阶段而异。

当您致电 CRO 时，请考虑以下几点：

• 你在联系初创公司吗？
• 您是在与一个庞大的企业帐户交谈吗？
• 根据公司所处的成长阶段，角色有何不同？

史蒂文建议：

“我是一家早期公司的 CRO，所以我希望有人冷冷地打电话给我知道这一点。 我希望他们在找出像这样的公司的 CRO 可能负责什么任务之前，已经做了一些研究。”

“知道他们花时间了解我的立场和情况，这让我感到很自在。”

有什么需要注意的行业趋势？

CRO 运营的环境总是在变化，随之而来的是不同行业之间的差异。 但是，最近的一些趋势包括：

1. 即将到来的衰退的警告

CRO 可能更有可能感受到：

• 紧缩预算的压力。
• 对效率的推动。
• 专注于保留、扩展和增加当前客户的 LTV。

2. 需求生成和个人品牌

史蒂文 说：

“你看到很多 CRO 开始调整需求引擎——我想可能是因为他们已经看到它可以通过建立自己的个人品牌来发挥作用。”

“我不认为 CRO 会尝试成为有影响力的人，但他们可能会开始利用自己作为从业者的影响力。”

“CRO 可以教授的内容有很多价值，可以用作产生需求的磁石。”

研究尖端

Brad 建议在通话前查看 CRO 的 LinkedIn 个人资料：

“如果我打电话给 CRO 的话，我肯定会看看他们的 LinkedIn。 看看他们的工作经历中是否有任何突出之处，看看他们在简历中对自己的评价，看看他们是否有任何社交媒体。”

做一些研究确实可以帮助您为与 CRO 通话做好准备，有时，信心是成功的一半。

包围你的目标

在联系 CRO 之前要注意的另一件事是，他们可能不是实施您的产品的唯一决策者。

是的，他们在最高管理层。 但是，您可能需要加入其他利益相关者。

毕竟，首席风险官要对其决策产生的多米诺骨牌效应负责。 没有同事的支持，他们不会推出新产品。

对于 Brad 接触的每个目标客户，他倾向于联系该组织内的 10 到 20 人。

“CRO 往往在通常拥有成百上千员工的企业规模组织中最为普遍。”

“在 Cognism，我们倾向于每个部门、每个企业公司至少有 10 个联系人。 他们也往往是管理层或最高管理层级别的人。”

因此，想想还有谁可能会影响购买您产品的决定，并将他们与您的 CRO 目标一起纳入对话中。

您应该在一天中的什么时间致电 CRO？

这是一个古老的问题......

什么时候打电话最好？

嗯，在某种程度上，这取决于你问谁。 但是，我们可以为您提供一些好的建议。

1. 早点打电话

史蒂文 说：

“当我告诉他们这些时，有些人不会喜欢它，但如果你在早上 6 点 30 分给我打电话，你可能会抓住我的空闲时间说话。”

“当然，我可能不得不保持安静，因为房子里的其他人都睡着了。 但我怀疑你会发现很多 CRO 都睡在里面。而且我的日记从早上 8 点开始就塞满了。”

2. 在 5 分钟至或 25 分钟后打电话，例如上午 10:55 或下午 4:25

在工作日打电话给 CRO 并不是最好的时间，因为他们会全神贯注于工作、会议或通话中。

然而，如果你在一个小时快结束时，或者就在半点之前给他们一个铃声，你可能会发现他们从一个会议进入下一个会议。

史蒂文 说：

“打电话的最佳时间是下午 2:27 到 2:32，或下午 2:57 到 3:02，这样昼夜不停地打电话。”

请注意——他们可能会在承诺之间匆匆忙忙，所以请保持简短！

3.只要打电话

布拉德解释说：

“你永远不会因为你不打冷电话而得到会议 - 所以不要让一天中的时间阻止你打冷电话。 打电话就行了！”

你听到了，当呼叫任务出现时，只需拨打CRO的号码！

你的电话应该多长时间？

说实话，CRO 是忙碌的人。 即使他们想和你通电话几个小时，他们也做不到。 要做的事情太多了！

那么与 CRO 通电话的正确时间是多少？

布拉德 说：

“冷电话绝对是一个甜蜜点，尤其是对于一个会非常注意自己时间的 CRO。”

“任何SDR的一项关键技能是在与您交谈时能够读懂潜在客户的语气。 您是否需要保持通话快速进行，以便他们愿意继续接电话？”

“我会说大约 5 分钟后，你应该开始接近尾声——无论是会议、推荐还是其他想要的下一步。”

“绝对的上限是 10 分钟，但如果你还没有在 10 分钟内决定下一步，那么它们可能不合适。”

史蒂文的建议与此相符！ 他说：

“我通常会在 3 到 5 分钟之间打个冷电话。 这大概是我能省下的钱了。”  

“如果有人有幸在会议之间 15 分钟的休息时间抓住了我，那么我仍然非常保护那段时间。 这可能是我一天中的一次休息。”

CRO 冷调用脚本

准备好开始拨打电话了吗？ 这是你的剧本！

在我们开始之前，这里有一些来自史蒂文的保证：

“我现在每天要接到两个电话，这很棒。 以前，我几乎没有。”

有些人可能会认为史蒂文喜欢接电话很奇怪。 大多数人都讨厌他们，不是吗？

好吧，这不一定是真的。 史蒂文 说：

“我是一名 CRO，我真的对陌生电话的状态很感兴趣。 为什么？ 我是做销售的，我是个创收人。 所以我喜欢接到陌生电话，我也会在其中加入语音邮件。”

“我经常发现人们避免给我留语音邮件，因为他们想让我接电话，但这是引起我注意的最简单方法。 我听我所有的语音邮件。”

“如果我得到了很好的外展服务，即使我对产品不感兴趣，我也会联系他们，提供反馈或称赞他们的方法。”

“当他们与我联系时，我会根据他们出色的勘探技能来雇用他们。”

不确定如何留下潜在客户语音邮件？ 阅读这篇关于冷呼叫语音邮件脚本的文章，了解 10 个想法。

你的开场白是什么？

好的，所以你要拿起电话给 CRO 打电话……

你说的第一句话是什么？

这是你给人留下好印象的第一次机会。 布拉德 说：

“我认为有些人会对此翻白眼，因为它已经成为一种狂热的开场白。 但是，我认为最好是坦诚相待。 所以我这样说：

“嗨，我是 Cognism 的布拉德，老实说 - 这是一个冷电话。 不知道你是想挂断，还是给我30秒再决定？”

“我发现像 CRO 这样的人似乎更喜欢这种方法，因为他们并不愚蠢，他们可以说这是一个冷门。 所以把它包装成其他东西是徒劳的。”

“然后让他们选择挂断电话可以稍微解除他们的武装。 他们很少在不让你在接下来的 30 秒内说话的情况下挂断电话。”

这种半开玩笑的风格有助于为公开和诚实的讨论定下基调。

如何发现 CRO 痛点？

这里要考虑的一件事是，CRO 在他们的职业生涯中可能已经接到了很多冷电话。 他们非常习惯于“让我们找出痛苦”类型的问题。

与更基本的传统痛点发现问题相比，您更有可能让他们谈论指标和策略。

布拉德建议：

“CRO 是公司最高级的销售主管，他们向 CEO 汇报，所以你应该保持最高水平和战略性。”

“你想谈论他们关心的数字，比如对话率、增加新的商机和增加管道。”

这意味着提出以下问题：

• “你目前如何管理 xyz 流程？”

• “未来几个月你对 abc 的增长计划是什么？”

• “您现在可以访问哪些信息或工具来帮助您实现业务目标？”

史蒂文 说：

“我对有人告诉我‘X 公司比 Y 公司好得多’不感兴趣。 相反，如果有人感冒给我打电话问我类似的问题：

“你知道你为每条潜在客户支付的费用吗？”

“我在想……‘我不知道’，所以他们说：

“我们可以一起分解吗？”

“然后他们继续向我展示他们可以如何降低成本或展示我可以优化成本、提高对话率或帮助我们预订更多会议的方法，然后我就感兴趣了。”

“因此，虽然每个人都可能有这个问题，但我承认，你可能必须向我展示——或者告诉我你是如何与我这个级别的其他人一起解决这个问题的。”

“最终，我不需要我接到电话的所有工具。 所以问我：”

• 我目前的设置。
• 我如何使用我当前的技术堆栈。
• 了解什么是最有效的，什么是最不有效的。

“然后找出你是否适合那里，是否可以替换当前的工具或与他们已有的其他工具集成。 甚至可能不是现在，而是等到我们的合同即将到期时。”

例如，您可以这样说：

“我和你这样的 CRO 交谈过，他们告诉我他们在 xyz 方面遇到了问题。 你是否面临同样的挑战？”

如果您遇到了他们正在处理的痛点，这是证明您了解他们角色中的困难以及当前环境中的挑战的好方法。

史蒂文补充道：

“如果有人抓住了这个钩子，并且可以告诉我我面临的问题而我不必说什么，那么我可能会很舒服地告诉他们，'是的，那就是我。'”

你应该如何投球？

这里要强调的一件事是，在没有先了解他们关心什么的情况下向您的潜在客户推销绝对是零分，nada，nil。

这就是为什么您首先进行研究和痛点发现的原因。 因为你的推销不应该是产品如何运作的细节，尤其是在与 CRO 和其他高级管理角色交谈时。

相反，您应该看看这个产品将如何帮助他们实现组织目标、减轻痛苦/挑战或避免未来的行业问题。

正如 Brad 解释的那样，这是一个使用 Cognism 的示例：

“如果你在不知道他们之间有什么差距的情况下就进入了你的球场，那么你甚至可以在开始之前就烧毁一座桥梁。 假设我打电话给 CRO 并说：

“在 Cognism，我们符合 GDPR，我们拥有欧洲、中东和非洲地区最好的手机号码。”

“但你的潜在客户并不关心这些事情……也许他们甚至不会打来电话。 到那时他们已经关门了。”  

“他们认为他们不想要你提供的东西，他们会努力让你不接电话。”

“所以，我会确保问：

• “你的销售代表会打来电话吗？”
• “他们冷落电子邮件吗？”
• “他们使用LinkedIn吗？”

“然后我可以告诉他们我们产品中最适合他们的部分——例如，如果他们使用 LinkedIn，我可以告诉他们我们的Chrome 扩展程序。”

任何推介中最重要的部分是根据他们的特定需求、情况和痛苦进行个性化设置。

史蒂文 说：

“我想知道你会影响什么指标。 如果你销售的软件对收入没有影响，那么我不是目标。”

“归根结底，我真的不在乎它的成本，因为那是财务的作用。 他们会审查投资回报率，如果他们满意，我们都会签字。”

“如果我想实施你的产品，那么我将不得不向我的 CEO 展示一个用例。 因此，请帮助我构建该用例。”

“请记住，我对新技术等做出的任何决定都在我的头上。”

“如果你能告诉我你是如何帮助我认识的另一位 CRO 的，那就更好了，他说：

“嘿，我在（公司名称）与 ABC 进行了交谈，我知道你们两个前一阵子（如果您在 LinkedIn 上进行尽职调查，您应该能够看到这种信息）。”

“她告诉我她正在与 XYZ 问题作斗争，我想知道你是否也有同样的感觉。”

“然后我会说：

“是的，我感觉有点像ABC。”

异议处理

打电话给任何人最令人生畏的部分是他们是否或何时反对。 这是冷电话不可避免的一部分。

你会遇到忙碌的人，从一个会议跑到另一个会议。 或者过去接到过执行不力的冷电话，现在对销售人员犹豫不决的人。

处理好异议的诀窍是什么？ 它只是提前准备好对共同反对的回应。

布拉德分享：

“我倾向于得到 CRO 反对的最常见原因是：

• “我很忙，没时间。”
• “我们对目前做事的方式感到满意。”

第一个非常简单，忙碌的人会说他们很忙。 尝试跟进以下内容：

“我很感激你一定有很多事情要做，我可以稍后再打给我吗？”

或者：

“我知道你很忙。 公司里还有其他人，你认为我会更好地交谈，可以介绍给我吗？”

有了第一个响应，您就可以设置未来的时间和日期，以便在潜在客户不那么忙时与他们交谈。

使用第二个，您将获得公司其他人的推荐或介绍 - 您可以提及是 CRO 建议您联系他们。

第二个反对意见很有趣。 “我们对现状感到满意。” 因为很少有完美的东西。

布拉德解释了如何克服这一反对意见：

“这就像你打电话给他们并暗示有更好的做事方式来称呼某人的婴儿丑陋。 所以有时，CRO 可能会采取防御措施。”

“我倾向于直截了当地说：

“你是说你现在做事的方式绝对完美，你什么都不会改变？ 即使它可以改善 xyz 指标？”

“一般来说，大多数 CRO 不能说一切都是绝对完美的，所以通过这样说，你为更多讨论开辟了空间。”

关闭

在您的 CRO 冷电话的这个阶段，您已经：

• 在电话上打了 5-10 分钟的最佳时间。
• 了解了这个特定的 CRO 如何管理他/她的流程。
• 有机会谈谈他们的高层战略计划。
• 了解了有关他们当前设置的有效和无效的方法。
• 用你学到的东西向你的潜在客户推销产品。

他们还在打电话。 这一切看起来都很好。

所以现在怎么办？ 你如何关闭通话？

布拉德告诉我们他如何结束通话：

“所以（CRO 名称），你告诉我你做 abc 处理，你想弥合 xyz 之间的差距。”

“在我们今天讨论的一切之后，你有什么理由认为我们不应该安排一个未来的时间来进一步讨论这个问题吗？”

“我的措辞意味着他们必须想出一个不与我见面的理由，这很难做到。 所以通常，我的下一个问题是：”

“你的日历在手边吗？”

老实说，如果您的潜在客户已经与您通了这么长时间的电话，并且一直在与您互动，他们可能有兴趣了解更多信息。

所以你应该把你的会议放在包里！ 如果没有 - 然后推荐给团队中的其他人，或者至少，请求一封包含更多信息的电子邮件，以便您继续讨论。 记住从一开始你的目标/备份计划是什么！

例如：

“我知道你和我再次讨论可能没有意义，但公司内还有其他人你会建议我和他谈谈吗？”

冷呼叫 CRO：最后的重要提示

很多特别提款权，特别是如果他们是B2B 销售游戏的新手，会觉得称呼如此资深的人有点担心。

但布拉德和史蒂文有一些最后的建议要给你：

布拉德 说：

“CRO 和其他所有人一样都是人类。 如果你真的打电话给他们，想知道你是否有可以帮助他们的产品，他们会想要进行对话。”

“他们想找到提高销售业绩的方法，如果你有办法做到这一点，那么他们应该是想和你谈谈的人。”

“如果他们不合适，或者不愿意和你说话，就把电话放下，打电话给下一个人。”

“只需专注于证明你有解决他们问题的方法。”

史蒂文有三个重要提示：

1. 学习他们的语言

“如果你想做一些事情来成为一个更好的 SDR，不要把所有的时间都花在听关于如何成为一个更好的 SDR 的播客上。”

“相反，花一些时间阅读博客、观看 YouTube 视频以及收听潜在客户正在阅读、观看或收听的播客。”

“对潜在客户感兴趣的事物进行自我教育。紧跟行业趋势。 知情。 你的商业头脑越多，就越会受到重视。”

2. 提供价值——不要强迫 CRO 进行销售

“我要给出的另一条建议是尝试进入我的泳道。 不要总是试图马上卖给我一些东西。”

“与我分享一些新信息，然后留在我的余光中。 也许在六个月后，当我审查我们的技术时，我会与您联系。”

3. 请求外部推荐

“最后，我鼓励人们在打电话时问的一件事是：

“你知道其他公司的其他人可能和你有同样的问题吗？”

“或者如果他们拒绝了你，你可以说：

“好吧，我知道你可能不是我今天要与之交谈的合适人选，但你知道还有其他人可能遇到这个特殊问题吗？”

“因为那时你给了他们一个摆脱困境的机会，但你也可能会从中获得新的联系。 或许将拒绝变成未来。”

“如果他们看到你在他们推荐的人那里做得很好，他们可能会改变主意。 特别是如果你在交易完成后打电话给他们感谢他们的推荐。”

从 Cognism 获取更多冷调用脚本

我们知道，这是很多信息！

但希望现在您已经拥有了冷呼叫 CRO 所需的一切 - 并且您对 CRO 的作用有了更好的了解。

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