2024 年實現更好銷售的 10 個以客戶為基礎的行銷策略

您可能聽說過探戈需要兩個人的格言； 在這種情況下，需要兩個人來利用強大的基於帳戶的行銷策略。

兩個，我們指的是行銷和銷售！

無論您是一位經驗豐富的行銷專家，希望提高自己的水平，還是一位睜大眼睛渴望一頭扎進有趣的 ABM 世界的新手，您都會在本文中找到一些成功的基本策略。

因此，召集您的團隊並繼續閱讀，發現可推動結果的最佳 ABM 策略

反導戰術的基本規則

一個簡單的道理：

如果您想查看令人驚訝的投資報酬率統計數據，那麼基於帳戶的行銷 (ABM ) 就是您的最佳選擇。

作為精明的 B2B 行銷人員，您的行銷組合將包括為您的銷售團隊產生潛在客戶的各種方法。

其中包括廣泛撒網以提高知名度和擴大覆蓋範圍的行銷活動。

這是為了讓潛在客戶進入您的ABM 管道，這樣您就可以變得更有針對性，並將您的產品與背景聯繫起來。

這很棒，但還有另一種方法。 您從一開始就採用高度集中的方法來瞄準特定客戶。

我們正在談論雷射引導聚焦於值得付出額外努力的選定線索。

為什麼？

因為這些潛在客戶是您的大魚，可能成為您的關鍵客戶。

釣到大魚並不容易； 你必須找一個合作夥伴才能有效地做到這一點。 您可以在此處向B2B 銷售團隊發出戰鬥號召。 這是關於集思廣益並協同使用您的特定技能。

重要的是要記住，這並不是要將大量預算投入到您希望成為最大客戶的公司。 您必須建立真正的關係，最深入地了解他們的業務需求，並在他們與您互動時提供真正的價值。

在使用 ABM 戰略和戰術時，你的思維必須更加精細。

細節是關鍵，例如破解什麼對組織重要以及什麼會引起個人決策者的共鳴。 這就是您能掌握的每一點行銷數據都可以發揮作用的地方。

變得個人化、變得相關，最重要的是，變得有創意。

現在，讓我們來看看最好的反導戰術

1. 銷售和行銷團隊的協調

將您的B2B 行銷和銷售團隊想像為充滿活力的二人組的兩半，每個人都擁有自己獨特的技能。

正如福爾摩斯依靠華生醫生的堅定支持來破解最棘手的案件一樣，銷售團隊也依靠行銷團隊的洞察力和資源來有效地完成交易。

然而，透過 ABM 方法，見解也會流向另一個方向。 最重要的是圍繞共同的目標和結果進行協作和集思廣益。

透過協調這些強大的團隊，您將建立一個強大的合作夥伴關係，其效果大於各個部分的總和。

例如：

銷售和行銷協調可能涉及聯合策略會議，團隊在會議上協作確定目標客戶，定義理想的客戶檔案，並為他們開發客製化的訊息和內容。

銷售人員可以分享他們對客戶偏好以及哪些產品可以創造競爭優勢的見解，而行銷人員可以分享他們對如何利用技術和創造力來利用這些優勢的見解。

他們可以共同開發一種統一的方法來吸引目標客戶並推動轉換。

此外，協調銷售和行銷團隊是一種很好的 B2B ABM 策略，因為它可以幫助確保雙方朝著相同的目標努力。

透過設定共同目標和關鍵績效指標 (KPI) ，例如收入目標或潛在客戶轉換率，兩個團隊都可以對他們對公司整體成功的貢獻負責。

此外，行銷和銷售之間的協調有助於簡化流程並提高效率。 透過分享見解、資源和最佳實踐，兩個團隊可以更有效地合作，提供無縫的客戶體驗。

2. 目標帳戶清單建置與細分

將您的目標帳戶視為等待被發現的珍貴寶石。

正如熟練的寶石學家根據寶石的品質和特性仔細選擇和分類寶石一樣，您的統一團隊必須共同努力創建目標客戶清單。

下一步是將它們細分以實現更大的個人化。

透過專注於與您理想的客戶檔案相符的精選帳戶群組，您可以自訂您的訊息傳遞和產品，以滿足他們的特定需求和痛點。 這將最大限度地發揮基於帳戶的行銷策略的影響。

細分客戶可以根據行業、公司規模、收入潛力或地理位置等因素對客戶進行分類。

例如，B2B 服務供應商可以根據公司規模對客戶進行細分，將精力集中在具有最大成長和可擴展潛力的中階市場公司。

或者，像Project36這樣的 B2B 行銷機構會使用銷售智慧工具來幫助定位企業客戶，並根據醫療保健、金融或製造等垂直行業來細分客戶。

這使他們能夠根據每個行業的獨特需求客製化訊息和解決方案，從而實現 70% 的參與率。 但您需要高品質的數據才能做到這一點。 他們說：

“我們的主要挑戰是數據品質。 為了在企業級（我們的大多數客戶所在的位置）執行 ABM 計劃，我們需要確保我們使用市場上最優質的數據。 例如，我們希望在金融領域物色極其資深的前景，這在歷史上一直是一個挑戰。

「此外，我們必須圍繞我們的數據建立一種信任文化。 我們的客戶必須知道我們的資料完全符合最新的隱私和保護法規。 於是，我們開始尋找信譽良好的 我們可以與之合作的B2B 數據提供者。

「我研究了其他解決方案，但認知主義擊中了我的最佳位置。 在定價、合作夥伴選項、流暢、用戶友好的介面、富有洞察力的銷售觸發器和內建自動化平台方面——更不用說完全符合 GDPR——意味著 Cognism 擁有我想要的一切。

這是為了找到您可以提供的服務和目標客戶的具體需求之間的最佳匹配。

3. 重新定位和培養

ABM 中的重定向就像在精心照料的花園中播種一樣，需要耐心、培育和對成長機會的敏銳洞察力。

就像園丁精心照料每一株植物一樣，重新定位可以讓行銷人員與那些表現出興趣但尚未嘗試的潛在客戶建立關係。

透過各種行銷管道向這些潛在客戶提供有針對性的廣告，您可以將您的品牌放在首位，並溫和地引導他們沿著轉換之路前進。

透過帳戶為基礎的行銷，您可以遵循相同的方法，但具有更高程度的個人化。

例如，針對企業客戶的網路安全公司可能會使用重定向來吸引造訪其網站但尚未註冊免費試用的潛在客戶。

這可以從潛在客戶在搜尋頁面和特定行業網站上看到的一系列有針對性的廣告開始。

本系列的第一部分討論了由於資料駭客攻擊日益複雜而導致保持企業網路安全的困難。

第二部分提供與組織規模相符的套餐限時折扣。 透過個人化重定向，您將提高網站的重新參與率，並最終提高轉換率。

ABM 的培育涉及建立在重新定位努力所引發的最初興趣之上。 您可以在這裡加深與潛在客戶的關係，並向他們提供決策所需的資訊。

以網路安全公司為例，培育可能涉及向參與重新導向廣告的潛在客戶發送個人化電子郵件。

這些電子郵件可以提供有關網路安全解決方案優勢的更多資訊、成功實施的案例研究以及參加網路研討會或活動的邀請，使潛在客戶可以更多地了解公司的產品。

透過持續提供有價值的內容並保持關注，您可以增加將這些潛在客戶轉化為實際客戶的可能性。

總體而言，基於帳戶的行銷策略（例如針對特定帳戶、個人化訊息傳遞以及重新定位和培育潛在客戶）可以幫助 B2B 公司有效地與高價值潛在客戶互動並推動轉換。

不斷改進和優化這些策略以確保您的組織獲得最佳結果非常重要。

您可能有興趣了解如何按分段取消內容的控制。

4. 針對特定潛在客戶客製化 ABM 活動

制定針對特定潛在客戶的優惠和ABM 活動就像訂製一套訂製西裝 - 它需要精確、對細節的關注以及對客戶偏好的深入了解。

就像裁縫大師精心測量和縫製每件衣服以完美貼合穿著者一樣，您需要分析數據和見解，以創建與您的目標客戶產生共鳴的個人化產品。

您致力於透過解決他們的痛點和挑戰來滿足他們的需求並建立有意義的關係。

例如，一家塑膠注塑公司可以製定具體的報價，吸引不同行業的決策者考慮它們。

他們可以開發電子郵件點滴行銷活動，解決醫療保健、食品和飲料或電子等各行業的公司的獨特挑戰和需求。

透過改變郵件中的圖像和訊息，他們可以在特定行業中體現客製化模製塑膠的好處和用途。 這使得優惠與每個潛在客戶的特定需求更加相關，並解決他們遇到的問題。

查看這些基於帳戶的行銷範例，以激發您的下一次行銷活動！

5.個人化網站登陸頁面

您的網站是數位形象的基石，因此必須迎合廣泛的訪客。

但是，客製化的登陸頁面可以使目標帳戶的訪客獲得更個人化的體驗。

這包括根據他們的喜好創建客製化推薦，根據他們的興趣調整內容，甚至使用他們的徽標和名稱（如果使用您直接發送給他們的網路連結）。

我們的目標是讓他們感到特別，並創造一種無縫的體驗，讓他們保持參與並渴望了解更多。

例如，針對製造公司的庫存管理系統公司可以為其目標受眾的不同部分（例如航空航太製造商、汽車供應商或電子製造商）建立自訂登入頁面。

每個登陸頁面都可以包含與該行業的特定需求和挑戰相關的客製化內容和產品推薦。

這將包括引人注目的號召性用語，提示訪客請求報價、安排諮詢或下載相關資源。

您可以透過從訪客登陸您網站的那一刻起提供個人化體驗來提高ABM 參與度和轉換率，將潛在客戶轉變為忠實客戶。

6.利用有針對性的網路廣告

在數位廣告的汪洋大海中，有針對性的網路廣告就像一座燈塔，引導船隻安全靠岸。 就像燈塔將光束投射在黑暗的水域一樣，有針對性的廣告照亮了數位景觀，確保您的訊息在正確的時間到達正確的受眾。

無論是透過搜尋引擎廣告、社群媒體活動還是展示廣告，定向廣告都可以讓您將精力集中在最有希望的潛在客戶上，從而增加轉換的可能性並推動可衡量的結果。

ABM 中定向廣告的技巧是讓它們盡可能具體地反映您發現的有關目標帳戶的見解。

例如，針對企業客戶的 B2B 技術公司可能會使用有針對性的線上廣告來接觸金融或電信等特定行業的決策者。

他們可以根據每個行業細分的興趣和痛點製作客製化廣告活動，突出展示其產品或服務價值的相關解決方案和案例研究。

透過利用人口統計過濾器、基於興趣的定位和重定向等高級定位選項，他們可以確保其廣告與正確的受眾產生共鳴，並為其網站帶來合格的流量。

7. 透過電子郵件行銷進行個人化訊息傳遞

在數位過載的時代，直郵可能看起來有些過時，但它仍然是一個好東西。 身體上的溝通傳達出更多的真誠和體貼。 這是您的 ABM 行銷策略的個人化風格，並使您的公司始終將您的目標客戶放在首位。

無論是精心製作的包裝、客製化的小冊子還是巧妙的促銷品，電子郵件行銷都能創造一種切實的聯繫，可以與決策者產生共鳴，讓您在競爭中脫穎而出。

例如，針對中小企業的 SaaS 提供者可以向其目標帳戶內的關鍵決策者發送個人化的電子郵件序列。

這個序列可以包括一個促銷項目，巧妙地連結到他們的產品，也是決策者熱衷的東西。

除此之外，它們還包括一封親自寫給收件人的信件，其中包含指向專用登陸頁面的二維碼。

登陸頁面專門針對收件人的痛點，並討論了解決該問題的產品，以及安排諮詢的號召性用語。

渴望了解更多有關 B2B ABM 策略的藝術嗎？ 收聽由 Strategy ABM 行銷長 Declan Mulkeen 主持的播客

8. 將顧客評價分為不同層次

客戶評價是任何良好 ABM 策略的命脈。

他們提供社會證明和驗證來建立信任和親和力。 就像熟練的廚師選擇最好的食材來製作美食一樣，您的團隊可以精心策劃客戶評價，根據相關性和影響力將其分為不同的層次。

來自產業領袖或關鍵決策者的高調感言是主菜。 同時，滿意客戶的認可為您基於帳戶的行銷策略增添了風味和深度，創造了一個引人注目的敘述，說明您的產品的價值。

例如，一家針對企業客戶的 B2B 軟體公司可能會在其網站上突出展示 500 強公司C 級主管的推薦，並作為其活動的一部分。

此類評價具有重要的分量和可信度，因為它們向潛在客戶表明行業領導者信任並認可他們的解決方案。

它們還可以包含中階經理、部門主管甚至較低階使用者的正面評價，以顯示整個組織的正面影響和採用的難易程度。

9. 送一份難忘的禮物

如果您正在尋找能夠加強關係、增進善意並給人留下持久印象的禮物，那就送一份難忘的禮物。

公司送禮不一定要奢華，只要經過深思熟慮即可。 考慮並反映您對收件人品味和偏好的理解，使其令人難忘。

你通常會選擇品牌禮品袋、禮物籃等，但通常來說，真實的體驗或令人驚訝的東西，再加上一張手寫的便條，可能會是一個本壘打。

您希望它與您的品牌建立積極的聯繫，並為未來的互動和合作奠定基礎。

例如，針對中階市場公司的批發商可以向其目標客戶的關鍵決策者發送個人化禮物。

透過一些社群媒體“窺探”，團隊發現這些人喜歡哪些愛好，並根據他們的喜好安排禮物。

這些禮物都帶有巧妙而優雅的品牌標識，因此它們可以不斷提醒人們，讓他們的品牌始終處於人們的腦海中。

銷售團隊在禮物上附有手寫訊息，以反映個人風格。 透過將貼心和個人化的禮物納入他們的 ABM 策略，他們加強了對目標客戶的考慮，建立了關係並進行了宣傳。

10. 提供專業知識和見解的資訊視頻

在註意力持續時間不斷縮短和無休止滾動的時代，影片是講述故事最吸引人的方式之一。 無論是內容豐富的解說影片或是鼓舞人心的思想領導作品，影片內容都具有教育、娛樂和激勵目標受眾的能力。

透過引人入勝的敘述和富有洞察力的評論來講述您的故事具有巨大的力量。 它還可以輕鬆解釋複雜的概念並以引人入勝的格式建立您的案例。

無論您是要揭開行業趨勢的神秘面紗、展示您的專業知識，還是強調您的產品的優勢，視頻內容都可以讓您與目標客戶進行更深層次的聯繫，將您的品牌定位為您所在領域值得信賴的顧問和思想領袖。

例如，一家針對企業客戶的B2B 技術公司可以製作一系列思想領導力視頻，其中包含行業專家的訪談、成功實施的案例研究以及產品的實際應用演示。

這些影片託管在他們的網站上，在社交媒體上分享，並包含在電子郵件通訊中。

此外，他們還可以製作解釋視頻，分解人工智慧或雲端運算等難以理解的概念。

透過啟發目標受眾，他們將自己定位為所在領域的領導者，並提高給決策者留下深刻印象的機會，從而打開轉變之門。

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以帳戶為基礎的行銷策略：關鍵要點

基於帳戶的銷售不僅是一種策略，更是一種提倡協作、夥伴關係和個人化參與的理念。

透過協調您的銷售和行銷團隊、細分目標客戶並採用上述 B2B ABM 行銷策略，您可以與可能成為您賴以生存的客戶建立聯繫。

這一切都依賴於在團隊內部建立關係並培養協作和創造性思維的文化。

所以，帶上你的團隊，穿上防水鞋，挑選你的魚餌，因為大魚就在那裡。

是時候去釣魚了！

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