當 VC 詢問時如何談論估值
已發表: 2018-06-03帶著這個問題，風險投資人試圖確定你是否在早期籌集的資金方面具有資本效率
對於企業家來說，籌款過程中最困難的事情之一就是你試圖從擁有“不對稱信息”的人那裡籌集資金。
風險投資公司看到了數以千計的交易，並且對市場如何評估交易有精確的認識，因為他們在所有這些交易中都獲得了價格信號。 作為一名企業家，這就像購買汽車一樣令人生畏，而經銷商知道汽車的每種品牌和型號的價格，而您卻在猜測要支付多少。
我想我會寫一篇關於如何談論創業公司估值的文章，讓你了解考慮資助你的人可能在想什麼。
當然，與汽車不同，每個初創公司之間沒有直接的比較，所以這些只是一些嘗試的一般指導方針，甚至是信息領域。
你上一輪的後錢是多少？
（你籌集了多少資金）？
風投問你籌集了多少資金以及上一輪融資後的估值是多少，這種情況並不少見。 我知道有些創始人對此感到不舒服，好像他們可能會以某種方式分享一些如此機密的東西，以至於最終會傷害到你。
這些都是直截了當的問題，答案不會影響你最終的成功，如果你想知道真相，大多數 VC 都可以訪問諸如 Pitchbook 之類的數據庫，其中包含所有這些信息。
那麼，為什麼 VC 會問你呢？
首先，他們正在尋找與他們公司的“契合度”。 如果您正在與典型的種子/A/B 輪公司交談，他們通常在他們投資的公司中擁有所有權目標。 由於他們的資金有限且時間有限，他們經常試圖集中投資於他們最有信心的公司。
如果一家公司通常在其第一張支票上投資 500 萬美元，並且其目標是擁有 20% 或更多的股份，這意味著它的大部分交易都在 15-2000 萬美元的前期交易範圍內。 如果你預籌到 4000 萬美元，那麼你可能會離開他們的好球區。
許多 VC 會有一個分配曲線，他們會進行少量的早期交易（比如在 6-1000 萬美元的前期投資中投資 15-300 萬美元），大量的“順路”交易（4 美元） –500 萬美元，預售價格為 15-2500 萬美元）和一些後期交易（比如 8-1000 萬美元，預售價格為 30-4000 萬美元）。
當然，有一些較小的基金對價格更敏感，他們希望投資早期和後期的基金，有更多的資金來部署和開出更大的支票，價格更高，所以了解什麼是 VC 的“規範”很重要。
VC 可能試圖確定的第二件事是，你的上一輪估值是否明顯高估。 當然估值在旁觀者的眼中，但如果那個 VC 認為你的上一輪估值太高，那麼他或她更有可能禮貌地放棄，而不是現在試圖降低你的估值。
風險投資人討厭“下輪”，許多人甚至不喜歡“平輪”。 ” 有一些簡單的原因。 首先，風投們不喜歡惹惱你的前一輪風投，因為他們可能不得不在其他交易中與他們合作。 他們也不想成為一家公司的股東，其他股東一開始都對他們感到惱火。
但還有另一個非常合理的原因。 如果 VC 定價持平或下調，則意味著管理團隊通常會進行過多的稀釋。 每個 VC 都知道，那些沒有足夠多的公司或認為他們將有足夠的上升空間的有才華的創始人或高管最終會開始考慮他們的下一家公司並且不太可能留下來。
因此，VC 不想為創始人從第一天起就感到委屈的交易定價，但無論如何都會拿走你的錢，因為他或她別無選擇。
每個 VC 都有一個故事，他們無論如何都進行了平輪融資，創始人說：“我真的不介意！ 我知道我們上一輪的估值太高了。” 在這些案例中，幾乎 100% 的創始人在一年後（以及 2 年後和 4 年後）表達了他或她的挫敗感。
記憶不是“男孩，你介入的時候，我們很難讓其他 VC 看到我們公司的價值——謝謝！” 它更有可能是“當我們別無選擇時，你利用了我們”的更溫和的版本。
正是這種肌肉記憶讓 VC 想要在下一輪或平輪中傳球。 在一個總是有其他大量交易需要評估的市場中，為什麼要簽約一個你知道從一開始就會傷痕累累的自我？
“你籌集了多少？” 問題通常是風險投資試圖確定您迄今為止籌集的資金是否具有資本效率。 如果你籌集了大筆資金並且顯然沒有取得太大進展，那麼如果你一直節儉並取得了超額成就，那麼你就很難解釋過去了。
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我對創始人的建議是關於“你在上一輪籌集了多少資金？”這個問題。 和“你上一輪的投後估值是多少？” 是從數據開始。 如果您不認為自己有任何潛在的“問題”（提高太多，價格太高），那麼這應該是非事件。 如果您意識到自己可能有一些問題，或者如果您不斷收到關於您可能有問題的反饋，那麼制定一套談話要點以在被問到問題時解決問題是一個明智的策略。
您對估值有什麼期望？
VC 在這個籌資過程中詢問你的價格預期的情況並不少見。 這是一個合理的問題，因為 VC 處於“價格發現”模式，想要了解你是否在他或她的估值範圍內。
這是一場艱難的舞蹈，但我建議以下內容：
- 在大多數情況下，不要說出實際價格
- 你的工作是通過給 VC 一個大致的範圍而不說它來“錨定”。 將此稱為“價格信號”。
- 禮貌地說：“鑑於你必須對我們的總體估值有所了解，你覺得現在市場如何定價像我們這樣的輪次？ 畢竟——我們每 1-2 年只籌集一次！”
為什麼大多數創始人不應該直接說出價格？ 對於初學者來說，命名價格是“買方”的工作，如果最終價格低於 VC 支付的價格或價格太高，而 VC 只是退出流程，你不想命名你的估值.
那麼為什麼要錨定呢？ 如果你不向 VC 發出你的總體期望的信號，他們很難知道你是否有相對於他們對你的感知價值的現實期望，並且你希望讓他們留在這個過程中，而不是讓他們退出基於他們認為你可能想要的估值。
任何偉大的談判都始於錨定對方的期望，然後測試他們的反應。
您如何談論估值當然取決於您的業務表現如何以及您對其他投資者的需求有多大。
如果我忽略了直接的“正確的”公司，並談論自上次融資以來取得良好進展但下一輪不是灌籃的大多數其他公司，你可能會考慮類似如果被問及你的期望：
- 我們以 1700 萬美元的投後估值結束了上一輪融資，我們籌集了 350 萬美元。
- 我們在 20 個月前關閉了它，我們覺得我們取得了很大的進步
- 我們希望在這一輪融資中籌集到 5-700 萬美元
- 我們大致了解 VC 的定價方式，我們認為我們可能會在預期的正常範圍內
- 但顯然，我們要讓市場告訴我們正確的估值是多少。 我們每 2 年只籌集一次，因此市場對它的感覺會比我們更好
- 我們正在優化最適合 VC 的長期合作夥伴，以及我們認為將幫助我們創造最大價值的人。 我們沒有針對最高價格進行優化。 但顯然，我們想要一個公平的價格。
- 在我們這個階段，您一般如何看待一家公司的估值？ （這是尋求反饋/測試您的回复）
在這裡，您設置了一堆信號，而沒有命名您的價格。 VC聽到的是：
- 價格必須高於 1700 萬美元，這是最後一輪。 那是 20 個月前，創始人清楚地告訴我她做了很棒的過程（預期更高價格的暗語）
- 她正在籌集 5-700 萬美元，並且知道該金額的估值範圍。 如果我假設 20-25% 的稀釋，這意味著 20-2800 萬美元的投前估值（投後 25-3500 萬美元）的價格。 也許她想要稍微高一點，但她肯定不會想要低一點。
- 她告訴我她不是想以最高的價格購買這個。 我並沒有天真到完全相信——每個企業家都會以最合理的價格與他們喜歡的 VC 合作，所以我至少需要全力以赴。 但如果我在公平的範圍內，她不會與我博弈並推動最高價格作為她決定的唯一部分。
您的現有投資者是否參與了本輪融資？
這也是一種精緻的舞蹈。 每個新投資者都知道，對你的業績擁有最多不對稱信息的人是前一輪投資者。 他們不僅了解您的所有數據以及您在競爭中的表現如何，而且他們還可以很好地了解您的管理團隊的合作情況以及您是否是一位優秀的領導者。
一方面，新的潛在投資者會想知道您的現有投資者願意繼續在這一輪中以與他們支付的價格相同的價格進行大量投資，另一方面，他們希望在這一輪中投入足夠的資金來達到他們的所有權目標，並且可能不希望現有投資者按比例進行全部投資。
在籌集資金之前，您需要與現有投資者進行對話，以了解他們的想法，或者至少您最好對它有一個直觀的感覺。 假設您現有的大多數投資者都支持但想要一個新的外部領導，我建議這樣回答這個問題：
- 我們現有的投資者當然希望參與這一輪。 他們可能會想要按比例進行投資——有些人甚至可能想要更多。
- 我知道新公司有所有權目標。 我有信心我能滿足這些。 如果新投資者的需求和以前的投資者之間變得敏感——我顯然不會告訴我的投資者他們不能參與，但我有信心與他們合作以保持他們的支票規模合理。
當你這樣說時，VC 會聽到什麼：
- 我現有的投資者是支持的。 我最終還是會打電話給他們確認，但如果他們支持我可以繼續我的投資
- 將來，如果我們進行更大的一輪融資，這位企業家不會試圖通過強迫我不要按比例獲得我的權利來搞砸我，因為他們沒有把現有投資者和我一起丟在公共汽車上
- 這位企業家足夠老練，知道籌款是一種舞蹈，我需要在其中滿足新投資者和以前投資者的需求。 他們將與我合作，這樣我就可以接近我的所有權目標。
什麼時候應該命名估值預期？
在某些類型的回合中，僅命名價格可能是更好的選擇。
戰略（即行業投資者與風險投資）。
出於某種原因，許多戰略投資者不喜歡領投，也不喜歡定價。 並非所有戰略都如此，但對許多戰略來說都是如此——尤其是那些在風險投資領域沒有悠久歷史的人。 定價有助於他們更好地評估交易。
通常，他們在“是/否”的決定上比命名價格要好得多。 如果您命名您的估值，有時您必須向他們說明類似公司的估值方式，以便他們證明其內部案例的合理性。 知道其他機構投資者（包括你的內部人士）在這一輪中支付的價格與他們相同，這會有所幫助。
許多投資者。
當你為 8-10 個新來源加註而 1-2 個時，有時只命名價格會更容易。 你可能從這麼多來源籌集資金的一個原因是你發現找到一個強大的主要投資者並不容易（比如 2000 萬美元），但許多來源願意給你開小額支票（比如每張 2-300 萬美元） .
許多投資者也可能是相反的情況，你是如此成功以至於每個人都想投資。 無論哪種情況，設定價格目標都可以幫助您獲得動力。
翻轉信息表
最後一點。 如果以正確的方式完成，每次 VC 會議都可以成為一個很好的機會，讓您獲得有關投資者在您籌集資金時如何看待市場估值的反饋（估值會根據整體融資經濟而變化），同時也是一個機會聽聽風投如何看待你的估值和/或讓你知道你是否有任何感知到的問題。
您可能會禮貌地提出以下問題：
- 貴公司是否有目標所有權範圍？
- 你通常喜歡領導嗎？你曾經跟隨過嗎？
- 有你喜歡共同投資的公司嗎？
- 您覺得我們的籌款規模合理嗎？
- 您是否有任何我們現在可以解決的估值問題？
你提出問題的目標是從 VC 那裡得到信號。
請記住，籌款是一個雙向的過程，您有權提出有助於指導您的問題，就像一個優秀的 VC 會問您問題一樣。
[Mark Suster 的這篇文章首先出現在 bothsidesofthetable 上，並經許可轉載。]