أكثر ذكاءً: 7 عناصر عمل لدعم شركتك خلال الأوقات الصعبة

هناك شيئان مهمان يجب مراعاتهما عند تقييم استراتيجية عملك: ميزانية التسويق والتدفق النقدي. مع اقتراب الأوقات الصعبة ، ستنفق الشركات (ومنافسيك) غريزيًا أقل ، مما يعني أن تكلفة الإعلان آخذة في التناقص أيضًا. للاستفادة من ذلك ، لا تقلل من الإنفاق الإعلاني أو ميزانية التسويق. بهذه الطريقة ، ستتمكن من الحصول على المزيد من مشاركة العقل بنفس المبلغ من المال.

التدفق النقدي هو شيء يجب مراعاته في وضعك الفريد. بالطبع ، التدفق النقدي هو سلالة عملك ، لذلك فيما يتعلق بالبقاء ثابتًا ، من المهم معرفة التكلفة. في النهاية ، يتعلق الأمر برؤية عائد أفضل ، سواء كان ذلك بتوسيع مدى وصولك ، أو تكوين المزيد من العملاء المحتملين ، أو حتى عملاء محتملين مؤهلين للتسويق (MQLs) - إذا لم يكونوا مستعدين للشراء الآن ، فسيكونون في وقت لاحق أثناء قيامك برعايتهم في مسار التحويل ، و ستكون أول من يتماشى مع شراكة البائعين.

ومع ذلك ، إذا كنت تعمل عن كثب مع مستثمريك ، فهذه معلومة قيّمة للغاية حول الحفاظ على ثباتك واستخراج المزيد من القيمة من السوق والاستفادة من الأوقات الصعبة حيث يقوم منافسوك والشركات الأخرى بتخفيض الميزانية.

هل تتساءل من أين يجب أن تبدأ الاستثمار في جهود التسويق ، أو تكافح من أجل زيادة تأثيرها؟ قم بتنزيل ميزانية التسويق B2B SaaS الخاصة بك الآن.

اصطحب دليل SMARTER معك

قم بتنزيل دليلك لتجاوز الأوقات الصعبة واستخدمه كمرجع في المستقبل.

2. M الهند خريطة قاعدة عملائك

يمكنك معرفة الكثير عن فرصك المستقبلية بمجرد فحص عملائك الحاليين. الهدف هنا هو استخراج البيانات من قاعدة عملائك وتحديد الاتجاهات التي ستوجهك في الاتجاه الصحيح للعثور على ملفك التعريفي المثالي للعميل (ICP) ، والأفضل لمنتجك أو عرض الخدمة.

عند تشريح قاعدة عملائك ، قد تفكر في عناصر العملاء التالية وتتبع كل التفاصيل في جدول بيانات أو عن طريق إنتاج تقارير في CRM الخاص بك:

1. حجم الشركة
2. الإيرادات المتولدة
3. عائد الاستثمار
4. عائد استثمار محتمل لك لكل عميل
5. الأدوار الوظيفية
6. NPS / رضا العملاء
7. الموظفين في الصناعة
8. صناعة

عند تحليل طبيعة عملائك ، اسأل نفسك: "هل هناك أجزاء معينة من السوق حيث لدي بالفعل مركز؟ "

ستلاحظ "موطئ قدمك" ، أو المكان الذي تتمتع فيه بأكبر قدر من الإمكانات - سواء كانت هذه صناعة معينة أو مجموعة معينة من الأشخاص الذين لديهم نقاط NPS عالية حقًا. بمجرد تحديد مكان تواجدك ، يمكنك تخصيص المزيد من الموارد والوقت لجذب عملاء مشابهين. سيؤدي ذلك إلى توفير توافق أقوى للمنتج مع السوق ، وبالتالي تحقيق عائد استثمار أفضل. قد تبدو رؤوس شواطئك أيضًا مثل ICP أو السوق القابل للخدمة (SOM) ، لذا انتبه إلى العوامل المحددة التي تؤثر على قاعدة العملاء ومعدلات الرضا.

بغض النظر عما تكتشفه ، ستجمع الكثير من البيانات. استغل هذا الوقت لتحديد مكانة عملائك والحصول على فكرة عن المكان الذي تحقق فيه أكبر قدر من الإيرادات أو الربحية ، أو ببساطة تحقق أكبر قدر من النجاح. باختصار ، راقب المشهد الحالي لعملائك واستخدم هذه المعلومات لاتخاذ قرارات إستراتيجية مدعومة بالبيانات لخطواتك التالية.

3. nalyze الصناعات الخاصة بك

يعد توسيع السوق عنصرًا كبيرًا في إستراتيجية التسويق المستقبلية التي يجب مراعاتها ، ويعد تحليل التوافق الحالي أمرًا مهمًا خلال الأوقات الصعبة لأنك ستصادف غالبًا صناعات غير متأثرة أو تتأثر بشكل إيجابي ، مما يفتح أبوابًا جديدة للفرص ويخلق فرصًا جديدة في السوق يمكن للآخرين لم يتم الاستفادة منها أو الكشف عنها.

هذا لا يعني تحليل قاعدة العملاء والصناعات الخاصة بك - وهذا يعني تحليل الصناعات التي قد تكون مناسبًا لها. وهذا يشمل الصناعات الأوسع ، سواء كان لديك عملاء حاليون هناك أم لا. قسّم تحليل الصناعة إلى ثلاث فئات رئيسية وحدد بشكل أفضل الشركات التي ستحظى معها بأعلى احتمالية للنجاح من خلال أفضل المنتجات الملائمة للسوق.

• إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM): يمثل TAM الخاص بك السوق بأكمله الذي تخدمه والحل الذي تقدمه والجمهور الذي يستفيد من الحل الخاص بك.
• السوق القابل للخدمة (SAM): SAM الخاص بك هو كيف يمكنك تلبية الاحتياجات المحددة لبعض أجزاء هذا السوق بشكل أفضل من أجزاء أخرى من السوق. غالبًا ما نطلق على هذا المنتج المناسب للسوق. لمعرفة المكان الذي شاهدت فيه SAM بشكل أفضل ، تحقق مما إذا كانت هناك أماكن في هذا السوق يدين فيها عملاؤك الحاليون بالولاء لك ، أو يشترون المزيد ، أو يشعرون بالرضا التام عما تقدمه.
• السوق الذي يمكن الوصول إليه (SOM): SOM الخاص بك هو السوق الذي يمكن الحصول عليه لمؤسستك - إذا كان لديك موارد محدودة ، فإن SOM الخاص بك هو المسار الأكثر قابلية للتحقيق والأقل احتكاكًا نحو النجاح. يجب أن يتمتع SOM الخاص بك بأفضل المنتجات المناسبة للسوق ، وأسعد العملاء وأفضل النتائج بشكل عام.

هذه فرص رائعة لأنها بالتأكيد لا تقوم بخفض الميزانية أو تقليصها ، وبالتالي ستستثمر في حلول مثل حلولك. لذلك عندما يكون لديك حل يخدم الشركات التي تستفيد من الأوقات الصعبة ، فإن البقاء متسقًا في استراتيجية التسويق وفهم المكان الذي تحقق فيه أكبر قدر من النجاح ، بالإضافة إلى فهم الفرص المحتملة خارج قاعدة عملائك الحاليين سيمنحك الزخم لمواصلة النمو وسط الصعوبة.

شاهد ندوة الويب الخاصة بنا لمعرفة المزيد عن TAM و SAM و SOM.

4. ارفع المحتوى الخاص بك

عندما تفكر في الصناعات والعمليات التجارية والأوقات الصعبة بشكل عام ، فإن الإدراك المتأخر دائمًا هو 20/20. من السهل النظر إلى الوراء والقول ، "كنت أتمنى لو كنت سأفعل المزيد خلال تلك الأوقات التي كان الجميع فيها محافظين ، عندما كان الجميع يفعل هذا ، ذاك ، والآخر."

حقق المستثمرون مثل Carl Icahn ثروتهم بالكامل من خلال الاستفادة من هذه الأنواع من المواقف ، ومضاعفة الاستثمارات عندما يعتقد الجميع أنها ستتجه إلى الانكماش. عندما تكون الأمور جيدة ، يعتقد الناس أنها ستكون جيدة إلى الأبد ويضعون المال فيها. عندما يكون الأمر سيئًا ، يعتقدون أنه سيكون سيئًا إلى الأبد ، وقاموا بخفض النفقات. هذا هو المكان الذي ترى فيه تلك الاتجاهات حيث تنخفض عوامل السوق الأخرى والمؤثرون الخارجيون ، ثم يعودون مرة أخرى. هناك دائمًا فرصة حيث تحدث هذه الانخفاضات ، حيث يمكنك مضاعفة حجمها وتحقيق أقصى استفادة من وقتك.

يعد إنشاء محتوى لاستراتيجية تحسين محرك البحث ورعاية العملاء المحتملين عملية تطوير تستغرق وقتًا طويلاً وتتطلب الصبر. إن إنشاء محتوى قوي يستفيد منه جمهورك المستهدف ليس مجرد عملية ليلية ، وغالبًا ما يستغرق وقتًا أطول للحصول على الجذب الذي سيؤدي في النهاية إلى نجاح جزء من المحتوى. يستغرق بناء سلطة المجال ، وإنشاء محتوى غني بالقيمة ، وجذب شخصياتك بشكل طبيعي وقتًا وحجمًا ، لذلك كلما عملت على زيادة المحتوى الآن ، فأنت تتقدم على منافسيك بخطوات.

في حين أن الجميع متحفظ ، ويقلصون الإنفاق على الإعلانات ، ويسرحون الموظفين وكل شيء آخر بينهما ، يجب أن تبدأ في الهجوم. وهكذا عندما تنظر إلى تكثيف المحتوى وتعزيز استراتيجيتك ، سواء كانت تركز على إنشاء الفيديو أو إنشاء المدونة ، فإن كل هذه الموارد ستكلفك. ومع ذلك ، إذا قمت بهذه الأشياء في الأوقات الصعبة ، فسيؤدي ذلك إلى التفكير طويل المدى والتأكيد على الإستراتيجية ، وإعدادك للنجاح على المدى الطويل.

5. تي hink على المدى الطويل

اجذب الانتباه إلى الأشياء التي تعرف أنك بحاجة إليها ، ولكن ليس لديك الوقت لفعلها. هذه هي الأشياء التي طالما رغبت فيها ، مثل "أتمنى لو كنت سأركز على إستراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بي."

استخدم هذه المفاضلات لإدخالها في استراتيجيتك بشكل عام. "أتمنى لو أنشر تقويم محتوى لطيفًا يتناسب مع استراتيجيتي العامة. أتمنى لو كنت قد كتبت الكتاب الإلكتروني ، الدليل النهائي لتخصصي. أتمنى أن أكون قد استعدت لندوة عبر الإنترنت أو أخطط لها." تخيل تلك الأجزاء الكبيرة من الأصول الإستراتيجية التي ستغذي نموك على المدى الطويل ، أو المحتوى الذي سيكون "دائم الخضرة" ، وابدأ في التنفيذ.

عادةً ما تستغرق هذه الأصول الكثير من الوقت ، وغالبًا ما تولد تأثيرًا طويلًا جدًا للقيمة. من المهم أيضًا التفكير في الأشخاص فقط في الأوقات الصعبة لأنهم قد يكون لديهم وقت إضافي مجاني ، بما في ذلك نفسك ، للقيام بهذه الأشياء الرائعة المتنوعة ، لكن الأشخاص يقضون وقتًا أطول على YouTube ، ويشاهدون الندوات عبر الإنترنت ، وينزلون المحتوى ويستهلكونه ، ويعززون المحتوى الخاص بهم. التعليم.

ربما هناك أشخاص في مساحتك تم تسريحهم من العمل بسبب تخفيضات ميزانية الشركة - هذا شيء يجب مراعاته لأن هناك دائمًا قيمة يمكنك إضافتها إلى حياة الناس ، سواء كان ذلك للشركات أو للأفراد أنفسهم.

يؤدي هذا إلى النقطة التالية حول إضافة قيمة للأفراد: تجسيد القوة.

6. القوة الجسدية

كقائد ، هذا مهم جدا. يواجه العالم الكثير من عدم اليقين في الوقت الحالي وخلال الأوقات الصعبة ، ويطرح الناس الكثير من الأسئلة. يبدو أحيانًا أنه لا أحد يعرف ما يحدث ، فهم يخشون على أمنهم الوظيفي وربما يكون رؤسائهم محبطين. أو أنهم يسمعون أقرانهم وزملائهم يروون قصصهم الصعبة.

ضع في اعتبارك أنه خلال الأوقات الصعبة ، تحتاج إلى إظهار قوتك كقائد لإثبات أن شركتك هي المكان المناسب لك. إنها مسؤولية القائد لمساعدة شعبه على الشعور بالأمان. كيف تُظهر قوتك في الأوقات الصعبة هو انعكاس ليس فقط على نفسك كفرد ، ولكن نفسك كشركة. تمنح أفعالك موظفيك الثقة فيك وبشركتك ، وتجذب النوع المناسب من المواهب الذين يبحثون عن شركة مثل شركتك ، ليس فقط للأمان المالي ، ولكن فقط لحقيقة أنك فرد موثوق به. عندما تكون شركة موثوقة ، فأنت قائد فكري موثوق به. هذا جزء مهم من عملك لا يمكن للمال شرائه - كل ما يتطلبه الأمر هو مجرد موقف رائع.

يبدأ التباعد الاجتماعي في التأثير على العلاقات الشخصية للأفراد مع الأصدقاء والعائلات وزملاء العمل. لذلك إذا ركزت هذه القوة ووضعتها في ثقافة شركتك ، فسيؤتي ذلك ثمارًا على المدى الطويل. لا تنس التفكير طويل المدى - فهو يعود إلى دائرة كاملة. ركز على شركتك ، وعلى نفسك ، واستمر في فعل ما تفعله لأن هناك العديد من القطع المختلفة التي تجتمع معًا.

7. R قم بمراجعة المكدس الفني الخاص بك

في هذه الأوقات ، ربما كان عليك إجراء بعض التغييرات في الميزانية والتخصيص. عندما تقوم بمراجعة مكدس التكنولوجيا الخاص بك ، فأنت ترى ببساطة ما تفعله شركتك. اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• مما يتكون نظام التشغيل التجاري الخاص بي؟
• هل يمكنني حتى دمج الأدوات التي نستخدمها؟
• هل أمتلك التتبع والإسناد الصحيحين حتى أتمكن من اتخاذ القرارات والاستثمارات الصحيحة في المستقبل؟
• ما هي الأنظمة الأخرى التي أستثمر فيها؟
• ما الذي يمكنني توحيده؟
• هل هناك أي شيء لا يعمل لمؤسستي؟
• هل ظهرت مؤخرًا أي أدوات أو تقنيات جديدة يمكنني الاستفادة منها؟

في كالونجي ، نحن من كبار المؤيدين لـ HubSpot لأنه قادر على الكثير. تشرح هذه المقالة كيف ننظر إلى نظام التشغيل التجاري الخاص بك وما نوصي به ، ولكن تأكد من وضع الأسئلة المذكورة أعلاه في الاعتبار. قم بإجراء تدقيق لجميع أنظمتك ، مع مراعاة قابلية تطوير سيارات الجيب وتكاملها. فكر على المدى الطويل.

نظرًا للتحولات التي أحدثتها أزمة COVID-19 ، يعمل العالم بأسره الآن عن بُعد. حان الوقت لتسأل نفسك ، "كيف تساعد تقنيتي عن بعد في عملي؟ ما الأدوات التي أستخدمها والتي ستسهل أفضل تجربة عمل عن بُعد؟ ما هي العمليات ، وما القواعد التي أضعها؟ " ليس القواعد كما هو الحال في القيود ، ولكن بالأحرى تمكين المبادئ التوجيهية لتمكين ثقافة الشركة بشكل أفضل. قد يكون هذا سهلاً مثل طلب مقطع فيديو لكل اجتماع فردي مع العميل ، أو لكل اجتماع داخلي. عندما تفقد الأشياء المادية في المكتب ، عليك أن تحاكي ذلك عن بُعد للاحتفاظ بثقافة شركتك.

لا تخف من أن تكون مبدعًا مع Slack. هناك العديد من خيارات التكامل المتنوعة مع Slack ، وفكر في حجم التكامل - ما الذي سيتكامل مع Slack؟ في كالونجي ، نحب Slack - نحن منزل Slack and Zoom ، لذلك نحن متحيزون قليلاً. لكن ضع هذه الأسئلة في الاعتبار ، ثم قم بتقييم ما الذي سيعمل بشكل أفضل لنظام العمل الفريد الخاص بك.

الخطوات التالية

أثناء الصعوبات ، حان الوقت لربط حزام الأمان وحفر كعبيك. آمل أن يكون هذا الدليل قد أعطاك توجيهًا أو نظرة ثاقبة حول المكان الذي يجب أن تخطو فيه خطواتك التالية ، وأن تظهر أقوى (وأكثر ذكاءً) من أي وقت مضى.

أخبرنا إذا كان لديك أي أسئلة أو تعليقات أو نصائح أخرى حول كيفية تنفيذك - يسعدنا تقديم المساعدة. يمكنك التواصل مع [email protected] ، أو يمكنك التواصل معي شخصيًا على [email protected].

اراك على الانترنت :)

افتقدته أعلاه؟

قم بتنزيل نسخة مجانية من SMARTER Guide أينما ذهبت واستخدمها كمرجع في المستقبل.