LEBIH CERDAS: 7 item tindakan untuk memperkuat perusahaan Anda melalui masa-masa sulit

Ada dua hal besar yang perlu dipertimbangkan ketika Anda mengevaluasi strategi bisnis Anda: anggaran pemasaran dan arus kas. Saat masa sulit mendekat, perusahaan (dan pesaing Anda) secara naluriah akan menghabiskan lebih sedikit, yang berarti biaya untuk beriklan juga menurun. Untuk memanfaatkan ini, jangan mengurangi pengeluaran iklan atau anggaran pemasaran. Dengan cara ini, Anda dapat menangkap lebih banyak pikiran dengan jumlah uang yang sama.

Arus kas adalah sesuatu yang harus dipertimbangkan untuk situasi unik Anda sendiri. Tentu saja, arus kas adalah garis keturunan bisnis Anda, jadi untuk tetap konsisten, penting untuk mengetahui berapa biayanya. Pada akhirnya, ini tentang melihat pengembalian yang lebih baik, apakah itu memperluas jangkauan Anda, menghasilkan lebih banyak prospek, atau bahkan Marketing Qualified Leads (MQLs) - jika mereka belum siap untuk membeli sekarang, mereka akan melakukannya nanti saat Anda mengembangkannya di saluran, dan Anda akan menjadi yang pertama dalam antrean kemitraan vendor.

Namun, jika Anda bekerja sama dengan investor Anda, ini adalah informasi yang sangat berharga tentang tetap konsisten, mengekstraksi lebih banyak nilai dari pasar dan mengambil keuntungan dari masa-masa sulit karena pesaing Anda dan perusahaan lain mengurangi anggaran.

Ingin tahu di mana Anda harus mulai berinvestasi untuk upaya pemasaran, atau berjuang untuk meningkatkan dampaknya? Unduh Anggaran Pemasaran SaaS B2B Anda sendiri sekarang.

Bawalah panduan LEBIH CERDAS bersama Anda

Unduh panduan Anda untuk melewati masa-masa sulit dan gunakan sebagai referensi di masa mendatang.

2. Petakan basis pelanggan Anda

Anda dapat belajar banyak tentang peluang masa depan Anda hanya dengan memeriksa pelanggan Anda saat ini. Di sini, tujuannya adalah untuk mengekstrak data dari basis pelanggan Anda dan mengidentifikasi tren yang akan mengarahkan Anda ke arah yang benar untuk menemukan Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda, dan paling cocok untuk penawaran produk atau layanan Anda.

Saat membedah basis pelanggan Anda, Anda dapat mempertimbangkan elemen pelanggan berikut dan melacak setiap detail dalam spreadsheet atau dengan membuat laporan di CRM Anda:

1. Ukuran perusahaan
2. Pendapatan yang dihasilkan
3. Pengembalian Investasi
4. Potensi ROI untuk Anda per klien
5. Peran pekerjaan
6. NPS/kepuasan pelanggan
7. Karyawan per industri
8. Industri

Saat menganalisis lanskap pelanggan Anda, tanyakan pada diri Anda: “Apakah ada bagian tertentu dari pasar di mana saya sudah memiliki posisi? “

Anda akan melihat "pemimpin pantai" Anda, atau di mana Anda memiliki potensi paling besar -- apakah ini industri tertentu atau kelompok orang tertentu yang memiliki skor NPS yang sangat tinggi. Setelah Anda mengidentifikasi di mana tempat berpijak Anda, Anda dapat mengalokasikan lebih banyak sumber daya dan waktu untuk menangkap pelanggan serupa. Ini akan memberikan kecocokan pasar produk yang lebih kuat, sehingga menghasilkan ROI yang lebih baik. Kepala pantai Anda mungkin juga terlihat seperti ICP atau Serviceable Obtainable Market (SOM), jadi perhatikan faktor spesifik yang memengaruhi basis pelanggan dan tingkat kepuasan Anda.

Terlepas dari apa yang Anda temukan, Anda akan mengumpulkan banyak data. Gunakan waktu ini untuk memposisikan pelanggan Anda dan dapatkan ide tentang di mana Anda menghasilkan pendapatan atau profitabilitas paling banyak, atau sekadar melihat kesuksesan paling banyak. Singkatnya, amati lanskap pelanggan Anda saat ini dan gunakan informasi itu untuk membuat keputusan strategis yang didukung data untuk langkah Anda selanjutnya.

3. Analisis industri Anda

Perluasan pasar adalah elemen besar dari strategi pemasaran masa depan Anda untuk dipertimbangkan, dan menganalisis kecocokan Anda saat ini penting selama masa-masa sulit karena Anda akan sering menemukan industri yang tidak terpengaruh atau terkena dampak positif, membuka pintu baru untuk peluang dan menciptakan peluang pasar baru yang lain belum dikapitalisasi atau ditemukan.

Ini tidak berarti menganalisis basis pelanggan dan industri Anda sendiri -- ini berarti menganalisis industri yang cocok untuk Anda. Ini termasuk industri yang lebih luas, apakah Anda memiliki pelanggan saat ini di sana atau tidak. Pecahkan analisis industri Anda menjadi tiga kategori utama dan definisikan dengan lebih baik perusahaan yang dengannya Anda memiliki kemungkinan sukses tertinggi melalui kesesuaian produk dengan pasar terbaik.

• Total addressable market (TAM): TAM Anda adalah seluruh pasar yang Anda layani, solusi yang Anda berikan, dan audiens yang mendapat manfaat dari solusi Anda.
• Serviceable addressable market (SAM): SAM Anda adalah bagaimana Anda dapat memenuhi kebutuhan spesifik dari beberapa bagian pasar ini lebih baik daripada bagian lain dari pasar. Kami sering menyebutnya sebagai product-market fit. Untuk mengetahui di mana Anda paling baik melihat SAM, lihat apakah ada tempat di pasar tersebut di mana pelanggan Anda yang sudah ada setia kepada Anda, membeli lebih banyak, atau sangat puas dengan apa yang Anda berikan.
• Pasar yang dapat diperoleh dengan layanan (SOM): SOM Anda adalah pasar yang dapat diperoleh untuk organisasi Anda -- jika Anda memiliki sumber daya yang terbatas, SOM Anda adalah jalan yang paling dapat dicapai dan tidak ada gesekan menuju kesuksesan. SOM Anda harus memiliki kecocokan pasar produk terbaik, pelanggan paling bahagia, dan hasil terbaik secara keseluruhan.

Ini adalah peluang besar karena mereka pasti tidak memotong anggaran atau mengurangi, dan karena itu akan berinvestasi dalam solusi seperti milik Anda. Jadi, ketika Anda memiliki solusi yang akan melayani perusahaan yang diuntungkan dari masa-masa sulit, tetap konsisten dalam strategi pemasaran dan memahami di mana Anda menghasilkan paling sukses, selain memahami peluang potensial di luar basis pelanggan Anda yang ada akan memberi Anda momentum untuk terus berkembang di tengah kesulitan.

Tonton webinar kami untuk mengetahui lebih lanjut tentang TAM, SAM, dan SOM.

4. Tingkatkan konten Anda

Ketika Anda memikirkan industri, operasi bisnis, dan masa-masa sulit secara umum, melihat ke belakang selalu 20/20. Sangat mudah untuk melihat ke belakang dan berkata, "Saya berharap saya akan melakukan lebih banyak pada saat-saat ketika semua orang bersikap konservatif, ketika semua orang melakukan ini, itu, dan yang lainnya."

Investor seperti Carl Icahn telah membuat seluruh kekayaan mereka mengambil keuntungan dari jenis situasi ini, menggandakan investasi ketika semua orang berpikir itu akan mengalami penurunan. Ketika semuanya baik, orang berpikir itu akan baik selamanya dan mereka memasukkan uang. Ketika itu buruk, mereka pikir itu akan buruk selamanya, dan mereka hanya mengurangi. Di sinilah Anda melihat tren tersebut saat faktor pasar lain dan pengaruh eksternal turun, dan kemudian bangkit kembali. Selalu ada peluang di mana penurunan itu terjadi, di mana Anda dapat melipatgandakan dan memanfaatkan waktu Anda sebaik mungkin.

Membuat konten untuk strategi pengoptimalan mesin telusur Anda dan pemeliharaan prospek adalah proses pengembangan yang memakan waktu dan membutuhkan kesabaran. Membuat konten yang solid yang akan mendapatkan nilai dari audiens target Anda bukan hanya proses dalam semalam, dan seringkali membutuhkan waktu lebih lama untuk mendapatkan daya tarik yang pada akhirnya akan membuat sebuah konten berhasil. Membangun otoritas domain, membuat konten yang kaya nilai, dan menarik persona Anda secara organik membutuhkan waktu dan volume, jadi semakin Anda berupaya meningkatkan konten sekarang, Anda selangkah lebih maju dari pesaing Anda.

Sementara semua orang bersikap konservatif, mengurangi pengeluaran iklan, melepaskan karyawan dan segala sesuatu di antaranya, Anda harus menyerang. Jadi ketika Anda melihat peningkatan konten dan meningkatkan strategi Anda, apakah itu berfokus pada pembuatan video atau blog, semua sumber daya ini akan merugikan Anda. Namun, jika Anda melakukan hal-hal ini selama masa-masa sulit, ini akan menjadi bahan pemikiran jangka panjang dan strategi yang menekankan, dan menyiapkan Anda untuk kesuksesan jangka panjang.

5. Pikirkan jangka panjang

Menarik perhatian pada hal-hal yang Anda tahu Anda butuhkan, tetapi tidak pernah punya waktu untuk melakukannya. Ini adalah hal-hal yang selalu Anda harapkan, seperti "Saya berharap saya akan fokus pada strategi SEO saya."

Gunakan pembeda ini untuk memasukkan mereka ke dalam strategi Anda secara keseluruhan. "Saya berharap saya akan menggunakan kalender konten yang bagus yang memetakan strategi keseluruhan saya. Saya berharap saya akan menulis ebook, panduan definitif untuk spesialisasi saya. Saya berharap saya akan mempersiapkan atau merencanakan webinar." Bayangkan aset strategis yang sangat besar yang akan menjadi sumber pertumbuhan jangka panjang Anda, atau konten yang akan "hijau sepanjang masa", dan mulai dijalankan.

Aset ini biasanya membutuhkan banyak waktu, dan sering kali menghasilkan efek tetesan nilai yang sangat lama. Penting juga untuk memikirkan orang-orang hanya selama masa-masa sulit karena mereka mungkin memiliki waktu luang tambahan, termasuk Anda sendiri, untuk melakukan berbagai hal luar biasa ini, tetapi orang-orang menghabiskan lebih banyak waktu di YouTube, menonton webinar, mengunduh dan mengonsumsi konten, dan melanjutkan konten mereka sendiri. pendidikan.

Mungkin ada orang-orang di tempat Anda yang diberhentikan dari pekerjaan karena pemotongan anggaran perusahaan -- ini adalah sesuatu yang perlu dipertimbangkan karena selalu ada nilai yang dapat Anda tambahkan ke kehidupan orang-orang, baik untuk bisnis atau individu itu sendiri.

Ini mengarah ke poin berikutnya tentang menambahkan nilai pada individu: mewujudkan kekuatan.

6. Kekuatan tubuh E

Sebagai seorang pemimpin, ini sangat penting. Dunia sedang menghadapi banyak ketidakpastian saat ini dan selama masa-masa sulit, dan orang-orang mengajukan banyak pertanyaan. Kadang-kadang terasa seperti tidak ada yang tahu apa yang sedang terjadi, mereka takut akan keamanan pekerjaan mereka dan bos mereka mungkin frustrasi. Atau, mereka mendengar rekan dan kolega mereka menceritakan kisah sulit mereka sendiri.

Ingatlah bahwa selama masa-masa sulit, Anda perlu menunjukkan kekuatan Anda sebagai seorang pemimpin untuk menunjukkan bahwa perusahaan Anda adalah tempat yang tepat. Adalah tanggung jawab seorang pemimpin untuk membantu orang-orangnya merasa aman. Bagaimana Anda menunjukkan kekuatan Anda selama masa-masa sulit adalah cerminan bukan hanya diri Anda sebagai individu, tetapi diri Anda sendiri sebagai perusahaan. Tindakan Anda membuat karyawan Anda percaya pada Anda, perusahaan Anda, dan itu menarik jenis bakat yang tepat yang mencari perusahaan seperti Anda, bukan hanya untuk keamanan finansial, tetapi hanya fakta bahwa Anda adalah individu yang tepercaya. Ketika Anda adalah perusahaan tepercaya, Anda adalah pemimpin pemikiran yang tepercaya. Itu adalah bagian penting dari bisnis Anda yang tidak dapat dibeli dengan uang -- yang dibutuhkan hanyalah sikap yang baik.

Social distancing mulai berdampak pada hubungan pribadi individu dengan teman, keluarga, dan rekan kerja. Jadi, jika Anda memfokuskan kekuatan ini dan memasukkannya ke dalam budaya perusahaan Anda, ini akan membuahkan hasil dalam jangka panjang. Jangan lupa tentang pemikiran jangka panjang -- ia akan kembali ke lingkaran penuh. Fokus pada perusahaan Anda, diri Anda sendiri, dan terus lakukan apa yang Anda lakukan karena ada banyak bagian berbeda yang bersatu.

7. Tinjau kembali tumpukan teknologi Anda

Saat ini, Anda mungkin harus membuat beberapa perubahan anggaran dan alokasi. Saat Anda meninjau tumpukan teknologi Anda, Anda hanya melihat apa yang dilakukan perusahaan Anda. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Terdiri dari apa sistem operasi komersial saya?
• Bisakah saya mengintegrasikan alat yang kami gunakan?
• Apakah saya memiliki pelacakan dan atribusi yang tepat sehingga saya dapat membuat investasi dan keputusan yang tepat di masa mendatang?
• Sistem lain apa yang saya investasikan?
• Apa yang bisa saya konsolidasi?
• Apakah ada sesuatu yang tidak bekerja untuk organisasi saya?
• Apakah ada alat atau teknologi baru yang muncul baru-baru ini yang dapat saya manfaatkan?

Di Kalungi, kami adalah pendukung besar HubSpot karena mampu melakukan banyak hal. Artikel ini menjelaskan bagaimana kami melihat sistem operasi komersial Anda dan apa yang kami rekomendasikan, tetapi pastikan Anda memikirkan pertanyaan di atas. Lakukan audit semua sistem Anda, dan pertimbangkan skalabilitas dan integrasi jip. Pikirkan jangka panjang.

Mengingat perubahan yang disebabkan oleh krisis COVID-19, seluruh dunia sekarang bekerja dari jarak jauh. Saatnya bertanya pada diri sendiri, “Bagaimana teknologi jarak jauh saya membantu bisnis saya? Alat apa yang saya gunakan yang akan memfasilitasi pengalaman kerja jarak jauh terbaik? Proses apa, aturan apa yang saya terapkan?” Bukan aturan seperti dalam pembatasan, melainkan pedoman yang memungkinkan untuk memungkinkan budaya perusahaan yang lebih baik. Ini bisa semudah meminta video untuk setiap rapat tatap muka klien, atau untuk setiap rapat tatap muka internal. Ketika Anda kehilangan fisik di kantor, Anda harus menirunya dari jarak jauh untuk mempertahankan budaya perusahaan Anda.

Jangan takut untuk berkreasi dengan Slack. Ada begitu banyak pilihan integrasi yang beragam dengan Slack, dan pertimbangkan skala integrasi -- dengan apa Slack akan diintegrasikan? Di Kalungi, kami menyukai Slack -- kami adalah keluarga Slack dan Zoom, jadi kami sedikit bias. Tetapi pertimbangkan pertanyaan-pertanyaan itu, dan kemudian evaluasi apa yang paling cocok untuk ekosistem kerja unik Anda sendiri.

Langkah selanjutnya

Selama kesulitan, inilah saatnya untuk bekerja keras dan menggali tumit Anda. Saya harap panduan ini memberi Anda arahan atau wawasan tentang ke mana harus mengambil langkah selanjutnya, dan muncul lebih kuat (dan lebih pintar) dari sebelumnya.

Beri tahu kami jika Anda memiliki pertanyaan, masukan, atau kiat lain tentang cara Anda menjalaninya -- kami akan dengan senang hati membantu Anda. Anda dapat menghubungi [email protected], atau Anda dapat menghubungi saya secara pribadi di [email protected].

Sampai jumpa di internet. :)

Rindu di atas?

Unduh salinan Panduan SMARTER gratis ke mana pun Anda pergi dan gunakan sebagai referensi di masa mendatang.