19 دراسة حالة للتجارة الإلكترونية تحتاج للسرقة منها

لقد سمعته من قبل - دائمًا ما تكون قيد الاختبار.

ولكن إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا إلكترونيًا ، فعادة ما يتم دفع مهام تحليل بيانات موقعك وتحديد التسريبات في مسار التحويل إلى أسفل قائمة المهام الخاصة بك. دعنا نواجه الأمر ، لديك 97 شيئًا آخر يجب أن تفعلها اليوم.

لذلك مع أخذ ذلك في الاعتبار ، قمنا بتجميع 19 درسًا من دروس التجارة الإلكترونية الواقعية التالية لمساعدتك في الانطلاق مباشرة إلى المطاردة في تنفيذ بعض الحلول البسيطة لزيادة مبيعاتك عبر الإنترنت.

في عجلة من امرنا؟ فيما يلي بعض دراسات التجارة الإلكترونية التي تحتاج للسرقة منها:

1. حقق موقع Envelopes.com تحويلات أكثر بنسبة 40٪ من خلال المتابعة
2. زادت شركة Budapester من معدلات تحويل الأجهزة المحمولة بنسبة 29٪ من خلال إيصال USP الخاص بها بشكل أكثر بروزًا
3. عززت Edible Arrangements مبيعات نفس اليوم بنسبة 8٪ بتغيير واحد بسيط في الرسائل
4. زادت Amerisleep من عمليات الدفع بنسبة 13.9٪ من خلال تركيز النسخة على الفوائد الحقيقية لمنتجاتها
5. قامت Company Folders بتبسيط صفحة عروض الأسعار الخاصة بها لزيادة التحويل بنسبة 68٪
6. زاد بائع تجزئة للأثاث من AOV بنسبة 4.6٪ في 41 يومًا عن طريق البيع العابر لعنصر تذكرة صغيرة على صفحة عربة التسوق الخاصة به
7. تخلص موقع Taloon.com من الأزرار الاجتماعية لزيادة المبيعات بنسبة 12٪
8. شهدت Gwynnie Bee نسبة 5.85٪ من نسبة النقر إلى الظهور من حملات المؤثرين المحسّنة غير المكتوبة على YouTube
9. ناقشت Express Watches السعر مقابل الأصالة ... وكانت النتائج مروعة!
10. شهدت شركات التجارة الإلكترونية ارتفاعًا بنسبة 27٪ في المبيعات من خلال زيادة الإنفاق على التسويق خلال كأس العالم 2014
11. أزال نظام الصوت تحت الماء المخططات لزيادة المبيعات بنسبة 41٪
12. أدى Instagram الخاص بـ Kettlebell Kings مباشرة إلى تحقيق "مئات الآلاف" من الدولارات من العائدات من خلال إنشاء "دليل" محتوى لمنشورات المحتوى التي ينشئها المستخدمون
13. أخذ Paperstone منافسيهم بجدول مقارنة بسيط
14. حققت شركة MVMT إيرادات بقيمة 90 مليون دولار في خمس سنوات عن طريق "اختراق" إعلانات Facebook
15. خفضت أحذية ECCO من تكاليف اكتساب العملاء بنسبة 14٪ بالتخلي عن إعلانات Google (والتحول إلى إعلانات Shopping)
16. حققت Away 125 مليون دولار من خلال تقديم أكثر من مجرد منتج
17. وصلت مبيعات شركة Bavarian Clockworks إلى مليون دولار من خلال التحول إلى آلة لتسويق المحتوى
18. حقق Frank Body مبيعات سنوية بلغت 20 مليون دولار من خلال بناء مجتمع من المتابعين المخلصين والمشاركين
19. قامت Society Socks بتحسين معدل استجابة المسح بنسبة 200٪ من خلال تقديم استبيانات وثيقة الصلة وسهلة الإكمال عبر البريد الإلكتروني

احفظ هذا الدليل: دراسات حالة التجارة الإلكترونية التي تريد السرقة منها

تعلم من دراسات الحالة التسع عشرة هذه الخاصة بالتجارة الإلكترونية لمعرفة المشكلات التي تم تحديدها وكيف نفذوا حلولًا بسيطة لزيادة المبيعات.

أرسل لي الدليل

[دراسة حالة التجارة الإلكترونية رقم 1] حقق موقع Envelopes.com تحويلات أكثر بنسبة 40٪ من خلال المتابعة

هناك مشكلة شائعة في التجارة الإلكترونية تتمثل في خروج العملاء المحتملين من الصفحة قبل إكمال طلبهم. كمستهلكين ، لقد فعلناها جميعًا من قبل. لذلك أراد فريق Envelopes.com معرفة ما إذا كان بإمكانهم "إحياء الشعلة" وتحقيق بعض المبيعات من العملاء المحتملين الرائعين باستخدام عمليات المتابعة المستهدفة. هؤلاء هم الزوار الذين أنشأوا حسابًا ووضعوا عنصرًا في سلة التسوق الخاصة بهم ، حتى نتمكن من رؤية بعض النوايا الحقيقية للشراء في مرحلة ما من المسار.

كان فريق Envelopes.com واثقًا من أن إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة المستهدفة أدى عمومًا إلى حدوث مبيعات ولكن لم يكن متأكدًا من أفضل إطار زمني لإرسالها. لذا فقد اختبروا إرسال البريد الإلكتروني في فترتين زمنيتين متعاقبتين بعد التخلي عن عربة التسوق ؛ أرسلت المجموعة الأولى في صباح اليوم التالي الساعة 11 صباحًا والمجموعة الثانية بعد 48 ساعة من ترك العربة.

تم تسليم رسائل البريد الإلكتروني التي تم إرسالها في الساعة 11 صباحًا في اليوم التالي:

• معدل فتح 38.63٪
• تبلغ نسبة النقر إلى الظهور 19.54٪ و
• معدل تحويل إلى بيع 27.66٪

رسائل البريد الإلكتروني المرسلة بعد تسليم 48 ساعة:

• معدل فتح 38.01٪
• تبلغ نسبة النقر إلى الظهور 24.71٪ و
• معدل تحويل 40.00٪

على الرغم من أن إرسال رسائل البريد الإلكتروني هذه في اليوم التالي بعد التخلي عن سلة التسوق كان له معدل فتح أعلى قليلاً ، إلا أن الرقم الأكثر أهمية هو أن التحويل إلى البيع كان أقل بكثير.

خذ رسالة المنزل

أرسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة إلى الأشخاص الذين تخلوا عن عرباتهم ، إذا لم تكن تفعل ذلك بالفعل. على الرغم من أن موقع Envelopes.com وجد أن بعد 48 ساعة كان أفضل وقت أداء ، إلا أن الإيقاع والتأخير الزمني المختلفين قد يعملان بشكل أفضل مع قاعدة عملائك ، لذا اختبر بدائل متعددة. إذا كنت تبحث عن بعض المساعدة في مجال المراسلة الإبداعية ، فقد قمنا بتضمين تصميم البريد الإلكتروني الدقيق المستخدم بواسطة Envelopes.com هنا:

[دراسة حالة التجارة الإلكترونية رقم 2] زادت شركة Budapester من معدلات التحويل عبر الهاتف المحمول بنسبة 29٪ من خلال إيصال USP الخاص بها بشكل أكثر بروزًا

كما يمكن لأي شخص في مجال التجارة الإلكترونية أن يشهد على ذلك ، قد يكون الأمر محبطًا للغاية عندما لا يؤدي التدفق الكبير في حركة المرور إلى زيادة كبيرة في المبيعات.

لسوء الحظ ، هذا بالضبط ما حدث لمتجر التجزئة الألماني للأزياء الفاخرة Budapester قبل بضع سنوات.

من المذهل أن موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية كان يرى مئات الآلاف من الزوار كل شهر - لكن معدلات التحويل كانت سيئة للغاية. كانت المشكلة أسوأ على الهاتف المحمول ، حيث كان معدل تحويل Budapester أقل من نصف معدل التحويل البديل لسطح المكتب.

عند إدراك شيء ما يجب القيام به ، كان أول عمل للشركة هو توصيل عروض البيع الفريدة والعروض والسياسات الأخرى بشكل أكثر وضوحًا إلى زوارها. هذا يعني عرض المعلومات المتعلقة بالتسليم المجاني وخيارات الشحن وتوافر المنتج بشكل بارز ضمن صفحات المنتج الفردية:

(مصدر)

إلى جانب ذلك ، قام Budapester أيضًا بتعديل رأس موقعه — على وجه التحديد ، تقليل حجم الشعار ، وإضافة المعلومات المذكورة أعلاه في أعلى الصفحة. مرة أخرى ، سهّل ذلك على الزائرين التعرف على هذه السياسات والعروض على الفور.

أخيرًا ، قام الفريق أيضًا بتعديل مظهر صفحة عربة التسوق الخاصة به. من هذا...

(المصدر | عربة التسوق Budapester - قبل)

الى هذا:

(المصدر | عربة التسوق Budapester - بعد)

مرة أخرى ، يتم الآن عرض المعلومات الواردة أعلاه بشكل بارز للمستهلك - هذه المرة بطريقتين. بالإضافة إلى التغيير في العنوان ، يعرض الموقع الآن عرض الشركة للشحن المجاني بخط أخضر يبرز في أسفل الشاشة.

النتيجة النهائية لجهود Budapester ، كما يوضح Growcode:

"ارتفع معدل التحويل الإجمالي بنسبة 12.5٪ ، مع ارتفاع معدل التحويل عبر الهاتف المحمول بنسبة 30٪ تقريبًا. بشكل عام ، كان هذا يعادل 120.000 يورو إضافية ".

خذ رسالة المنزل

هناك ثلاثة دروس رئيسية يمكن استخلاصها هنا:

أولاً ، من الضروري أن تنقل قيمتك إلى عملائك المحتملين بطريقة واضحة وموجزة. إذا كنت تقدم شيئًا ذا قيمة - لنقل ، شحن مجاني للطلبات التي تزيد عن 100 دولار - لكنك لا تخبر زوارك عن ذلك ... كيف يفترض بهم أن يعرفوا؟

على الجانب الآخر من هذا ، تريد تجنب تضمين معلومات زائدة عن الحاجة أو غير ضرورية في أي مكان على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك. قد لا يؤدي هذا إلى تشتيت انتباه الزائرين فحسب ، بل يشغل أيضًا مساحة مادية على موقعك كان من الممكن استخدامها بشكل أفضل.

أخيرًا ، تجدر الإشارة إلى أن تحسين موقعك قد لا يعني أنك بحاجة إلى إجراء إصلاح شامل. كما كان الحال مع Budapester ، يمكن أن تكون بعض التعديلات الصغيرة التي تبدو غير مهمة هي كل ما يحتاجه موقعك لبدء إنشاء قدر هائل من التحويلات.

[دراسة حالة التجارة الإلكترونية رقم 3] عززت Edible Arrangements مبيعات نفس اليوم بنسبة 8٪ بتغيير واحد بسيط في الرسائل

واجهت شركة Edible Arrangements تحديًا تسويقيًا نموذجيًا إلى حد ما. إنهم يقدمون للعملاء خيار التسليم في نفس اليوم (وقد فعلوا ذلك لسنوات) لكن الناس لم يستفيدوا من العرض لأنهم لم يكونوا على علم به.

لتثقيف العملاء حول هذا الخيار ، فقد قاموا بزيادة الرؤية بشكل كبير من خلال لافتة كبيرة في مكان بارز للغاية على الصفحة الرئيسية ، أسفل شريط التنقل مباشرةً. أدى ذلك إلى زيادة الإلحاح حول العرض من خلال عرض مؤقت للعد التنازلي للموعد النهائي للتسليم في نفس اليوم. كان من المستحيل تفويتها أو إساءة فهمها.

نتيجة هذه الميزة البسيطة للعد التنازلي؟ زيادة مبيعات نفس اليوم بنسبة 8٪ !

خذ رسالة المنزل

لا تحتاج إلى منتج جديد للترويج لشيء ما. قد لا يعرف الأشخاص شيئًا عن منتج أو خدمة تلعبها بالفعل ، لذلك من خلال زيادة ظهور جمهورك الحالي ، قد تتمكن من تحقيق بعض المكاسب السريعة. كملاحظة جانبية في هذا المثال بالذات ، فإن خلق بعض الإلحاح هو دائمًا استراتيجية مبيعات جيدة. شجع جمهورك على التصرف الآن وليس لاحقًا (أو أبدًا).

[دراسة حالة التجارة الإلكترونية رقم 4] زادت شركة Amerisleep من عمليات الدفع بنسبة 13.9٪ من خلال تركيز النسخ على الفوائد الحقيقية لمنتجاتها

واجهت شركة Amerisleep لبيع المراتب بالتجزئة عبر الإنترنت مشكلة مشابهة تمامًا لمشكلة Budapester:

كانت الشركة تشهد عددًا كبيرًا من الزيارات على موقعها على الويب ، لكن معدلات التحويل لم تكن قريبة من المكان الذي كان الفريق يود أن يكونوا فيه.

ومع ذلك ، بمساعدة Growth Rock ، قررت Amerisleep اتباع نهج مختلف لتحسين موقعها على الويب:

بدلاً من إضافة معلومات معينة أو حذفها ، قرر الفريق التركيز على تحسين مراسلة نسخة الموقع - بعدة طرق.

أولاً ، تعمق الفريق في الفوائد الحقيقية التي توفرها منتجاتهم لعملائهم. في حالة Amerisleep ، كان هذا يعني تجاوز الوعود "بنوم هانئ ليلاً" والتركيز بدلاً من ذلك على كيف أن الحصول على ليلة نوم جيدة كل ليلة يمكن أن يغير حياتك تمامًا.

(مصدر)

ثانيًا ، هدف الفريق إلى تقليل التردد بين زواره من خلال التطرق إلى أهمية العمل الفوري. بدلاً من مناقشة الفوائد المذكورة أعلاه بطريقة أكثر افتراضية ، تم تعديل نسخة الموقع لمعالجة الفكرة القائلة بأن كل ليلة يقضيها الزوار في التقلب هي ليلة أخرى لن يعودوا إليها أبدًا.

أخيرًا ، قام الفريق بتعديل بعض النسخ الغامضة إلى حد ما لمقارنة منتجات Amerisleep مع منتجات منافسيها وجعلها أكثر وضوحًا.

في الأصل ، قدم موقع الويب ادعاءات مثل "لا توجد مراتب مصممة بعناية أكبر". تكمن المشكلة هنا في أنه يمكن تفسير ذلك على أنه "لا توجد مراتب مصممة بعناية أكبر - ولكن تم تصميم العديد منها بنفس القدر من الدقة مثل فراشنا."

النسخة الجديدة كالتالي:

"تتيح لنا موادنا المبتكرة والخاصة بنا بناء واحدة من أكثر المراتب راحة على الإطلاق"

أقوى بكثير ، أليس كذلك؟

مرة أخرى ، كان لهذه التعديلات البسيطة نسبيًا آثار كبيرة على Amerisleep: تلك الزيادة بنسبة 13.9٪ في معدل التحويل التي ذكرناها تعادل ملايين الدولارات في الإيرادات المضافة على مدار العام المقبل .

خذ رسالة المنزل

المهم هنا هو كتابة نسختك مع وضع جمهورك في الاعتبار في جميع الأوقات.

هذا يعنى:

• التأكد من فهمهم للقيمة الحقيقية التي سيجلبها منتجك لحياتهم ، وما الذي سيمكنهم من القيام به أو تحقيقه
• غرس الشعور بالإلحاح في نفوس زوارك ، بحيث لا يفهمون فقط ما سيكسبونه من استخدام منتجك ، ولكن أيضًا ما سيخسرونه بعدم استخدامه
• فحص مزدوج (ثلاثي ورباعي) لنسختك للتأكد تمامًا من أنها تعني ما تريده - وأن زوار موقعك سيفسرونها بنفس الطريقة

[دراسة حالة التجارة الإلكترونية رقم 5] قامت Company Folders بتبسيط صفحة عروض الأسعار لزيادة التحويل بنسبة 68٪

Company Folders هي شركة تجارية راسخة ولكن لديها موقع على شبكة الإنترنت اعترف رئيسها التنفيذي بأنه "العام الماضي بوضوح" ، وهو ما يضعه بلطف.

كانت المشكلة الرئيسية التي أرادوا علاجها هي وظيفة عرض الأسعار عبر الإنترنت. هذه خطوة حيوية في مسار التسويق الخاص بهم ، لذا فإن جعل العملية سلسة قدر الإمكان كان ضروريًا لدفع المزيد من المبيعات في نهاية المطاف للأعمال.

تبدو هذه مهمة بسيطة ولكن مع وجود أكثر من 15 مليون مجموعة منتجات ، كان نظام التسعير الحالي معقدًا للغاية. علاوة على ذلك ، كان هناك معدل مرتفع للغاية من التسرب من النموذج المكتمل جزئيًا.

افترضوا حدسيًا أن الحصول على النموذج على صفحة واحدة من شأنه أن يساعد في الحصول على العملاء المحتملين من خلال العملية ، ولكن بعد مسح أفضل عملائهم ، أدركوا أن إعادة التصميم ضرورية.

لقد اتخذوا عملية خطوة واحدة مرهقة مع الكثير من الخيارات وقاموا بتقسيمها إلى عملية حجم لدغة متعددة الخطوات (في الصورة أدناه). أدى القيام بذلك إلى زيادة هائلة بنسبة 67.68٪ في إجمالي عروض الأسعار .

خذ رسالة المنزل # 3

يمكن أن يساعد تقسيم نظام معقد إلى خطوات أصغر يمكن التحكم فيها في الحفاظ على تركيز الأشخاص وزيادة معدل التحويل. على الرغم من أنه غالبًا ما يُنظر إلى النقرات الإضافية على أنها فرص جديدة لفقدان العملاء ، فإن تجربة Company Folders تخبرنا أن التبسيط إلى نماذج متدرجة أقصر هو السبيل للذهاب الآن.

[دراسة حالة التجارة الإلكترونية رقم 6] زاد بائع الأثاث من قيمة AOV بنسبة 4.6٪ في 41 يومًا عن طريق البيع العابر لعنصر تذكرة صغيرة على صفحة عربة التسوق الخاصة به

(ملاحظة: بالنسبة لهذه الدراسة ، لم ترغب الشركة في الكشف عن اسمها ، لذلك سنحترم خصوصيتها بالطبع)

ربما يكون الشيء الوحيد الأفضل من إقناع العملاء المحتملين بالتحويل في المقام الأول هو حثهم على إضافة المزيد من العناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم قبل التحويل.

تعرف شركة الأثاث المجهول لدينا هذا - وهذا هو السبب في أنها كانت تهدف إلى بيع مجموعة التكييف للعملاء الذين يشترون أثاثًا جلديًا من متجرهم عبر الإنترنت.

في حين أن مبيعات المنتجات "الرئيسية" للشركة (أي الأثاث) كانت جيدة جدًا ، لم تكن مبيعات هذه العناصر التكميلية الصغيرة بهذه الروعة. كانت المشكلة الرئيسية هي أن معظم العملاء ببساطة لم يكونوا على دراية بأن الشركة قدمت مجموعة التكييف في المقام الأول. في الأساس ، الطريقة الوحيدة التي قد يتعرضون بها للمنتج هي إذا كانوا يتصفحون بنشاط على موقع الشركة على الويب.

(يجب أن نلاحظ أيضًا أن سعر العنصر الذي يتم بيعه بشكل متبادل يكلف حوالي 6٪ فقط من متوسط ​​قيمة طلب الشركة ، بينما لا يزال يضيف طنًا من القيمة إلى المنتج الرئيسي. وبعبارة أخرى ، يجب أن يكون إجراء عملية الشراء الإضافية عدم التفكير.)

مع العلم أنهم بحاجة إلى القيام بعمل أفضل في الترويج لمثل هذه العناصر ذات التذاكر الأصغر ، قررت الشركة تضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مباشرةً داخل صفحة عربة التسوق عندما يضيف العملاء عنصرًا ذا تكلفة كبيرة قابلة للتطبيق إلى سلة التسوق الخاصة بهم.

لذلك ، تحولت الصفحة من الشكل التالي:

(مصدر)

... لتبدو مثل هذا:

(مصدر)

تمكن العملاء بعد ذلك من إضافة العنصر الإضافي إلى سلة التسوق الخاصة بهم بنقرة واحدة (عن طريق النقر فوق علامة الجمع) ، ويمكنهم أيضًا زيارة صفحة منتج العنصر الأصغر بالنقر فوق أي مكان آخر داخل الشريط الوردي.

كانت النتائج مذهلة: وفقًا لبيانات Growth Rock ، ارتفع متوسط ​​قيمة طلب الشركة بمقدار 55 دولارًا (4.6٪) في 41 يومًا فقط . هذا يعادل 180،000 دولار إضافية في الدخل الشهري e!

خذ رسالة المنزل

الخطوة الأولى ، هنا ، هي أن البيع المتقاطع الناجح للعناصر ذات الصلة التي تضيف قيمة إلى العناصر ذات التذكرة الأكبر (والتي تضيف قيمة إلى تجربة العميل) يمكن أن يكون لها تأثير كبير على إجمالي إيراداتك.

لكن مجرد تقديم مثل هذه المنتجات التكميلية لا يكفي وحده. تحتاج أيضًا إلى الترويج لهذه العناصر على وجه التحديد باعتبارها مكملة للعناصر الأكثر قيمة والأكثر تكلفة التي تقدمها.

(على سبيل المثال ، من المرجح أن يقوم المستهلكون الذين يزورون موقع التجارة الإلكترونية للأثاث بشراء منظف جلود إذا كانوا في السوق للأثاث الجلدي. وفي هذه الحالة ، قد ترغب في التركيز على الترويج للمنتج على وجه التحديد لهؤلاء الأفراد.)

بالتوافق مع هذا ، تحتاج أيضًا إلى تقديم عرض البيع المتقاطع الخاص بك في الوقت المناسب تمامًا لجذب عملائك. هنا ، قامت الشركة بذلك حيث أظهر الزوار احتمالية كبيرة لإجراء عملية شراء كبيرة - وهي لحظة ممتازة لإضافة قيمة إضافية إلى تجربتهم الإجمالية مع العلامة التجارية.

[دراسة حالة التجارة الإلكترونية رقم 7] تخلص موقع Taloon.com من الأزرار الاجتماعية لزيادة المبيعات بنسبة 12٪

وقع موقع Taloon.com في الاتجاه نحو الإثبات الاجتماعي ، من خلال أيقونات "أعجبني" و "مشاركة" على صفحات منتجاتهم. ومع ذلك ، فقد لاحظوا تحويلات منخفضة بشكل غير عادي على الصفحات التي تحتوي على أزرار المشاركة الاجتماعية هذه.

لاختبار ما كان يجري ، قاموا بإنشاء نوعين مختلفين من نفس الصفحة مع وبدون رموز المشاركة الاجتماعية.

لقد افترضوا أنه من خلال التخلص من الفوضى في الصفحة ، فإن ذلك سيجعل العملاء يركزون على المهمة المطروحة - التحقق.

النتائج؟

"شهدت الصفحات التي لا تحتوي على رموز المشاركة الاجتماعية تحسنًا في النقر على" إضافة إلى سلة التسوق "بنسبة 12٪ "

خذ رسالة المنزل

فقط لأن الجميع يفعل ذلك لا يجعله صائبًا. ضع نفسك دائمًا في عقلية عميلك ، واجعلهم يركزون على المهمة الرئيسية التي تريدهم أن يكملوها. قم بإزالة الفوضى من الصفحات ذات الإجراءات غير الضرورية للتركيز على إجراء عملية البيع.

[دراسة حالة التجارة الإلكترونية رقم 8] شهدت Gwynnie Bee نسبة 5.85٪ من نسبة النقر إلى الظهور من حملات المؤثرين المحسّنة غير المكتوبة على YouTube

الآن ، ربما تكون على دراية جيدة بمدى فعالية التسويق المؤثر في نشر الوعي بالعلامة التجارية والدليل الاجتماعي ، وزيادة المشاركة بين أعضاء الجمهور المستهدف.

قبل بضع سنوات ، أدركت Gwynnie Bee ، بائع التجزئة الإلكتروني للملابس المستأجرة ، هذا الشيء نفسه بالضبط. على الرغم من أن الفريق قد حقق قدرًا كبيرًا من النجاح باستخدام عدد من استراتيجيات التسويق الأخرى (مثل Facebook Ads) ، إلا أنهم كانوا يعلمون أنهم قد يولدون أعمالًا أكثر بكثير مما كانوا عليه.

لذلك ، دخلت الشركة في شراكة مع Reelio للحصول على الكرة المتدحرجة.

من خلال العمل مع Reelio ، بدأت Gwynnie Bee في البحث في قاعدة بيانات YouTube الضخمة للمؤثرين بحثًا عن أولئك الذين يتماشون مع السوق المستهدف لشركة الملابس.

كان أول عمل للفريق هو إنشاء قائمة بالمرشحين المحتملين الذين يتناسبون مع خصائص "المستوى السطحي" للسوق المستهدف. كان هذا يعني العثور على المؤثرين من الإناث ، الذين تتراوح أعمارهم بين 18 عامًا أو أكبر ، والذين يرتدون عادة ملابس من أحجام 10-32.

الآن ، هنا تباعدت Gwynnie Bee عن المسار "المعتاد" الذي تسلكه معظم العلامات التجارية. بدلاً من البحث تحديدًا عن الأفراد الذين عملوا غالبًا مع شركات أزياء أخرى ، اعتبرت GB أيضًا أولئك الذين يتداخل جمهورهم مع جمهورهم. كان هذا يعني النظر إلى المؤثرين الذين ينشئون محتوى مرتبطًا بمواضيع أكثر عرضًا ، مثل نمط الحياة ، والإكسسوارات ، والطعام ، والمزيد.

طور الفريق بعد ذلك إرشادات للمؤثرين المختارين ، مما مكنهم من إنشاء محتوى أصلي وغير مكتوب - ولكن هذا يتوافق أيضًا مع أهداف التسويق الشاملة لـ Gwynnie Bee. بالإضافة إلى إنشاء محتوى يتم تقديمه على قناة المؤثر ، قام المؤثرون في GB أيضًا بإنشاء "خزانة" افتراضية على موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية لعرض العناصر المحددة التي يحبونها أكثر من غيرها.

كانت نتائج حملات المؤثرين لـ Gwynnie Bee جيدة جدًا. بينما يحوم متوسط ​​نسبة النقر إلى الظهور لجميع حملات المؤثرين حول علامة 2٪ ، شهدت حملات GB نسبة نقر إلى ظهور بلغت 5.85٪ - ما يقرب من ثلاثة أضعاف المتوسط .

خذ رسالة المنزل

إذا كنت قد بدأت للتو في التسويق المؤثر ، فإن الشيء الرئيسي الذي يجب التركيز عليه هو العثور على منشئي المحتوى مع جمهور متفاعل مليء بالمستهلكين الذين يتماشون بطريقة ما مع السوق المستهدف الخاص بك. لا يتعين عليهم التداخل تمامًا ، لكنك بالطبع تريد أن تتأكد من أن الأشخاص الذين ينتهي بهم الأمر برؤية منتجاتك سيكون لديهم تقدير حقيقي لعلامتك التجارية واهتمامهم بها.

بقدر ما يتعلق الأمر بإنشاء المحتوى ، فأنت تريد أن تمنح المؤثر الخاص بك حرية كاملة تقريبًا من أجل ضمان المصداقية. سيؤدي هذا إلى توصيل فكرة أن المؤثر يستخدم منتجاتك بالفعل ، ولا يروج لها ببساطة لأنهم يحصلون على أموال مقابل ذلك.

أخيرًا ، قد تفكر أيضًا في دعوة المؤثرين لإنشاء محتوى على قنواتك بالإضافة إلى منصاتهم الخاصة. مرة أخرى ، سيثبت هذا لجمهورهم أنهم معجبون حقًا بعلامتك التجارية ويتفاعلون بنشاط مع كل ما تقدمه شركتك.

[دراسة حالة التجارة الإلكترونية رقم 9] ناقشت شركة Express Watches السعر مقابل الأصالة ... وكانت النتائج مروعة!

هذه مشكلة كلاسيكية للمتاجر عبر الإنترنت ؛ هل تفتخر بأقل سعر أم أكثر المنتجات أصالة؟

كان الفريق في Express Watches يناقش ما إذا كان ينبغي تقديم "ضمان أقل سعر" مقابل ختم الأصالة على موقع الويب الخاص بهم. لقد اختبروا المتغيرات مع كليهما ، كل منها يروي قصة مختلفة عن العملاء: صيادو الصفقات مقابل الهواة. كانت النتائج مفاجئة للغاية.

من خلال تسمية الموقع بشارة الأصالة ، شهدت Express Watches زيادة في المبيعات عبر الإنترنت بنسبة 107٪ . فرق كبير عن الرسائل المستندة إلى السعر ، ببساطة من ختم صغير من الأصالة.

خذ رسالة المنزل

قد تعتقد أنك تعرف ما يريده جمهورك ، لكن اختبار بعض عروض القيمة البديلة قد يفاجئك.

[دراسة حالة التجارة الإلكترونية رقم 10] شهدت شركات التجارة الإلكترونية ارتفاعًا بنسبة 27٪ في المبيعات من خلال زيادة الإنفاق على التسويق خلال كأس العالم 2014

لم يكن كأس العالم 2014 هو الحدث الرياضي الأكثر مشاهدة على شاشات التلفزيون في القرن ^الحادي والعشرين فحسب - بل كان الحدث الأكثر مشاهدة من أي نوع.

وغني عن القول أن هذا الجمهور الهائل أتاح لبعض الفرص الكبرى لشركات التجارة الإلكترونية في جميع أنحاء العالم.

بالطبع ، فقد أدى أيضًا إلى منافسة شديدة للعلامات التجارية العاملة في مجالات مثل السلع الرياضية والملابس والتذكارات.

كما يوضح SEMRush ، كانت العلامات التجارية التي ظهرت في المقدمة هي:

• زيادة تواجدهم على القنوات الصحيحة (على وجه التحديد ، وسائل التواصل الاجتماعي) ،
• تم تعديل نسخة الإعلان الخاصة بهم لاستهداف مشجعي كرة القدم من دول معينة (على سبيل المثال ، التي كانت فرقها تقوم بجولة في كأس العالم)
• تم تطوير عروض ذات صلة وقيمة لمعالجة حساسية الوقت (على سبيل المثال ، الشحن السريع والمجاني لضمان استلام الطلبات قبل انتهاء كأس Wolrd Cup)

أدت المبادرات الانتهازية إلى بعض الإيرادات الضخمة لشركات التجارة الإلكترونية. في البرازيل ، ارتفعت مشتريات التجارة الإلكترونية بمقدار 16.6 مليار دولار ، أو 27٪ أعلى من المتوسط . بعد فوز ألمانيا ، زاد نشاط التجارة الإلكترونية في ألمانيا بنسبة هائلة بلغت 75٪!

خذ رسالة المنزل

أولاً وقبل كل شيء - وهذا ينطبق على أي عمل تجاري ، عبر الإنترنت أو فعليًا - تحتاج إلى التعرف على فرصة عندما تظهر وتضرب عندما تكون المكواة ساخنة.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، تجدر الإشارة إلى أن نشاط التجارة الإلكترونية في البرازيل انخفض بنسبة 17٪ على الفور بمجرد إقصاء المنتخب الوطني من البطولة.

بقدر ما تدرك هذه الفرص ، فأنت تريد أن تراقب الأحداث القادمة - سواء كانت بطولة رياضية ، أو مهرجان موسيقي ، أو عرض أزياء ، وما إلى ذلك - والتي تتعلق بطريقة ما بعروض علامتك التجارية.

الهدف هو التخلص من الضجيج الذي أحدثته هذه الأحداث وتسويق منتجاتك لأولئك الذين يحضرون أو يشاركون في الحدث بطريقة أو بأخرى.

هناك طريقتان رئيسيتان للقيام بذلك:

يمكنك ببساطة أن تفعل كما فعلت العلامات التجارية المذكورة أعلاه ، وتكثف مبادراتك التسويقية طوال الفترة الزمنية للحدث ، أو إذا أمكن ، تواصل مع مضيف الحدث لمعرفة ما إذا كانوا مهتمين بالمشاركة في بعض طريق. قد يعني هذا رعاية الحدث (بدلاً من زيادة الإنفاق الإعلاني) أو حتى إنشاء متجر منبثق في الحدث الفعلي

احفظ هذا الدليل: دراسات حالة التجارة الإلكترونية التي تريد السرقة منها

تعلم من دراسات الحالة التسع عشرة هذه الخاصة بالتجارة الإلكترونية لمعرفة المشكلات التي تم تحديدها وكيف نفذوا حلولًا بسيطة لزيادة المبيعات.

أرسل لي الدليل

[دراسة حالة التجارة الإلكترونية رقم 11] أزال الصوت تحت الماء المخططات لزيادة المبيعات بنسبة 41٪

واجهت Underwater Audio مشكلة مع الزائرين الذين كانوا في منتصف مسار مبيعاتهم ، حيث كانوا يبحثون عن منتجات معينة ولكنهم ينزلون في صفحة المقارنة. عندما لاحظوا هذا التسرب قرروا الوصول إلى الجزء السفلي منه.

ها هي النسخة القديمة والجديدة من الصفحة. للوهلة الأولى ، لا تبدو مختلفة تمامًا ، لكن الشيطان يكمن في التفاصيل.

كان النص الأصلي أكثر تشوشًا بقليل مع تنسيق الجدول الذي يكسر تدفق المعلومات. لاختبار ماهية المشكلة ، أعادوا تصميم صفحة المقارنة لجعلها أكثر بساطة وانسيابية.

كما قال رئيسهم التنفيذي:

"يحتوي الجدول غير الجذاب (إلى حد ما) على معلومات في عبارات مقتضبة منظمة بطريقة غير معينة (النشاط ، الختم ، الحجم ، الميزات ، الضمان ، العمق). استمرت الفقرات أسفل الجزء المرئي من الصفحة وكررت الجدول بشكل أساسي ، مع بعض الإضافات الفريدة المخفية في النص. باختصار ، لم تكن الصفحة الأكثر جاذبية! "

ألغى الإصدار الجديد جداول البيانات ، وبسط النص ، ووضع كل شيء في الجزء المرئي من الصفحة.

النتائج؟ شهدت الصفحة المعاد تصميمها زيادة في المبيعات عبر الإنترنت بنسبة 40.81٪ .

خذ رسالة المنزل

لنقتبس من أوكام Razor ، "الحل الأبسط غالبًا هو الأفضل" وقد نجح التدفق الأبسط في تشغيل الصوت تحت الماء. ابحث عن صفحات في خط الأنابيب حيث ينزل المستخدمون وانظر كيف يمكنك تبسيطها لتركيز عملائك.

[دراسة حالة التجارة الإلكترونية رقم 12] أدى Instagram's Kettlebell Kings مباشرة إلى تحقيق "مئات الآلاف" من الدولارات في الإيرادات من خلال إنشاء "إرشادات" للمحتوى لمنشورات المحتوى التي ينشئها المستخدمون

في حالة أخرى من "x لا تعمل بالشكل الذي كنا نعتقده ، فلنجرب شيئًا آخر" ، تحول مالكو شركة Kettlebell Kings الناشئة لمعدات اللياقة البدنية إلى نهج أكثر حيوية بعد أن أدركوا أن حملاتهم في إعلانات Google تكلف الشركة الكثير مال.

التركيز الأساسي للفريق: Instagram.

بدأت مبادرتهم ببساطة كافية ، حيث أنشأوا محتوى تعليميًا يركز على تعليم جمهورهم كيفية تحقيق أقصى استفادة من جلسات التمرين.

عندما بدأت المشاركة في الارتفاع ، لاحظ الفريق أيضًا أن عملائه قد بدأوا أيضًا في إنشاء محتوى خاص بهم يعرض منتجات Kettlebell Kings - مما دفع الشركة إلى البدء في استخدام UGC هذا لصالحهم.

(مصدر)

بالإضافة إلى المزيد من المحتوى الذي يتحكم فيه الجمهور والموجود في الصورة أعلاه (أي المحتوى الذي يعرض منتجات Kettlebell King ولكن لم يتم نشره مباشرة على صفحة Instagram الخاصة بالعلامة التجارية) ، بدأ الفريق أيضًا في إعادة نشر محتوى معين من UGC على صفحتهم الخاصة. كما فعل Gwynnie Bee مع المؤثرين ، طور فريق Kettlebell Kings قائمة بالمعايير التي يجب أن يتبعها هذا المحتوى حتى يتم تمييزه - ولكنه سمح أيضًا ببعض الحرية الإبداعية من جانب العميل أيضًا.

بينما أدى المحتوى الذي يتم إنشاؤه (من قبل كل من الفريق وعملائهم) إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية والمشاركة ، فقد اتخذ الفريق خطوة إلى الأمام من خلال إضافة عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء إلى العديد من منشوراتهم. على سبيل المثال ، تم جعل العديد من المنشورات التي تضمنت منتجات معينة قابلة للتسوق ، بينما تضمّن البعض الآخر خيار "التمرير السريع" لمعرفة المزيد أو تنزيل محتوى إضافي أو الاشتراك في القائمة البريدية للشركة.

(مصدر)

بينما أدى تواجد العلامة التجارية على Instagram بشكل مباشر إلى "مئات الآلاف" من الدولارات من العائدات ، تشير Buffer إلى أن مبادرات Kettlebell King لوسائل التواصل الاجتماعي قد لعبت دورًا رئيسيًا في صعود الشركة إلى علامة السبعة أرقام .

خذ رسالة المنزل

هناك بعض الدروس التي يمكنك تعلمها هنا:

يتطلب النجاح على وسائل التواصل الاجتماعي نهجًا استراتيجيًا مكثفًا لإنشاء المحتوى وعرضه. يتعلق الأمر كله بتقديم منتجاتك بطريقة تعرض قيمتها الحقيقية لعملائك ، وكيف يمكن لعملائك الحصول على هذه القيمة من منتجاتك في المقام الأول.

بينما يتم دائمًا تقدير المحتوى الذي ينشئه المستخدم ، فإن هذا لا يعني أنك بحاجة إلى إبراز كل جزء من UGC يأتي في طريقك. مرة أخرى ، أنت تريد فقط عرض المحتوى الذي يرسم منتجك في أفضل ضوء ممكن ، والذي يوفر قيمة من نوع ما لجمهورك.

أخيرًا ، بينما يعد استخدام المحتوى لتحسين التفاعل أمرًا رائعًا وكل شيء ، يجب أن يكون هدفك الرئيسي هو حث جمهورك على اتخاذ "الخطوة التالية". سواء كان الأمر يتعلق بالتسجيل في رسالتك الإخبارية ، أو التواصل مع شركتك للحصول على مزيد من المعلومات ، أو إجراء عملية شراء أولية ، فتأكد من أن المحتوى الخاص بك يحث العملاء المحتملين على التفاعل بشكل أكبر مع علامتك التجارية.

[دراسة حالة التجارة الإلكترونية رقم 13] تخلصت Paperstone من منافستها بجدول مقارنة بسيط

Paperstone هي شركة ورقية صغيرة تتنافس مع متاجر الصناديق الكبيرة ذات العلامات التجارية الكبيرة مثل Staples و Viking. مع تخلف معظم الأشخاص عن العلامات التجارية التي يعرفونها جيدًا ، احتاج Paperstone إلى إيجاد طريقة للاستفادة من نقاط قوتهم ضد المنافسة ؛ اقل الاسعار.

بدلاً من دفع أعلى دولار للتنافس على الاهتمام الإعلاني ، قاموا ببساطة بتضمين جدول مقارنة على صفحتهم الرئيسية يوضح أسعارهم مقابل أسعار منافسيهم.

زاد هذا الجدول البسيط المبيعات عبر الإنترنت بنسبة 10.67٪! فكر فقط في مقدار الإيرادات التي قد يعنيها ذلك لنشاطك التجاري ، دون تشغيل أي حملة ترويجية أو حملة جديدة.

خذ رسالة المنزل

قم بتقييم منافسيك وتحديد نقاط قوتك. ثم اعرض هذه الأمور مقابل نقاط ضعف منافسيك لجعل عملك يبدو الخيار الواضح عند المقارنة.

[دراسة حالة التجارة الإلكترونية رقم 14] حققت شركة MVMT إيرادات بقيمة 90 مليون دولار في خمس سنوات عن طريق "اختراق" إعلانات Facebook

بصفتها شركة جديدة تتطلع إلى تعطيل سوق الساعات الفاخرة المشبعة إلى حد ما ، فإن MVMT قد قطعت بالتأكيد عملها من حيث توليد الرؤية والوعي بالعلامة التجارية.

لذلك ، تحول الفريق إلى الإعلان عبر Facebook.

فيما يتعلق بإنشاء المحتوى ، كان نهج MVMT مشابهًا لـ Kettlebell Kings: لقد عملوا ضمن إرشادات محددة بشكل خاص لضمان الاتساق ، وخلقوا مجموعة متنوعة من المحتوى ، وضمنوا عبارات CTA واضحة في كل منشور.

ومع ذلك ، لم يبدأوا ببساطة في إنشاء محتوى جديد تمامًا لهذه الإعلانات. بدلاً من ذلك ، ألقوا نظرة على المحتوى الذي شهد بالفعل نجاحًا عضويًا ، وقاموا بتوجيه الإنفاق الإعلاني مباشرة للترويج لهذه المنشورات المحددة .

(تخمين ما الذي قررت شركة MVMT الترويج له ...)

على الرغم من أنهم توصلوا بوضوح إلى طريقة للتأكد من أن إعلاناتهم ستؤدي إلى مزيد من المشاركة (استنادًا إلى مقاييس المشاركة السابقة) ، فقد اتخذوا أيضًا خطوة إلى الأمام عن طريق اختبار A / B للجوانب المختلفة لمحتوى إعلاناتهم ، من الصور المستخدمة إلى نسخة من الإعلان.

خذ رسالة المنزل

في حين أن هناك عددًا من الدروس التي يمكن استخلاصها من نهج MVMT ، فإن الشيء الرئيسي الذي يجب إدراكه هنا هو أن إنشاء إعلانات على أي نظام أساسي لا ينبغي أن يكون مقامرة على الإطلاق.

كان بإمكان MVMT بسهولة إنشاء محتوى إعلاني جديد يستهدف عملائها المحتملين ويأمل ببساطة في الأفضل. بدلاً من ذلك ، استخدموا البيانات التي جمعوها بالفعل للإبلاغ عن نهجهم في إنشاء إعلانات Facebook التي تستهدف شرائح جمهور محددة. في المقابل ، كانت هذه الإعلانات كلها عدا

[eCommerce case study #15] ECCO Shoes decreased customer acquisition costs by 14% ditching Google Ads (and switching to Shopping Ads)

While creating paid ads is more expensive than going the organic route, some paid options can end up being more (or less) costly than others.

Which is exactly why ECCO Shoes decided to partner with Digital Gearbox while switching from using text-based Google Ads to using image-based Google Shopping Ads.

The first step of the process was to determine which specific products to focus their ad budget on, as well as which audience(s) to target. While the team would end up creating ad campaigns for all of the brand's products, the initial focus was on getting top-sellers in front of the right potential customers.

The team then developed and optimized their product feed to ensure that any and all necessary information was included within their ads and product pages. This information includes product specs, product images, and any other additional info (such as shipping charges and return policies).

After the ad campaigns went live, the team then shifted into “experimental mode,” where they assessed the performance of each ad and ad campaign, making ongoing adjustments as necessary. In addition to continuous optimization of the product feed and ad content, this also meant adjusting bidding and targeting definitions, as well.

Overall, ECCO's Google Shopping initiatives proved to be much more cost-effective than text-based ads, as the company's cost of customer acquisition dropped by an amazing 14% .

Take home message

The main lesson here is that eCommerce companies with physical products should absolutely look into advertising via Google Shopping.

Google Shopping allows you to showcase much more information in one place than most other forms of advertising (especially text-based Google Ads). In addition to being able to include product specs and service-related info, the inclusion of product imagery alone is enough for Shopping ads to be considered more effective than their text-based relative.

[eCommerce case study #16] Away generated $125M by offering more than just a product

As we've discussed at length before, Away is the essentially the byproduct of co-founder Jen Rubio's frustrating experience with an overly-expensive and not-so-durable piece of luggage.

While it would be easy enough for her and partner Steph Korey to simply develop a more sturdy and affordable alternative product to base their new company around, they realized this alone wouldn't be enough to get their foot in the door in an already saturated market.

Instead, they positioned Away not as just a luggage company, but as a brand focused on all things travel.

Essentially, their reasoning came down to the fact that luggage is more of a means to an end than an end in itself.

As Rubio explains,

"Even before we were like 'let's choose luggage,' we were talking about editorial content and all we can do in the travel space. We see the long-term potential for Away to be much, much more than just selling luggage."

This outlook led to a number of content-related opportunities for the team at Away. Instead of creating content centered around luggage (which, let's be serious, probably wouldn't be all that engaging), they created blog posts, podcasts, and even a physical magazine focused on the lifestyle behind luggage and travel.

This enabled the company to stand out in a crowded market, and provide value to their target audience in a way no other luggage brand does. This, in turn, led to massive engagement—and absolutely massive growth for the company, as well.

Take home message

The take home message here touches on the point we mentioned earlier when discussing Amerisleep's shift in copywriting strategies:

It's not about what your product is, so much as what it allows your customers to do, that makes them value your brand.

Rubio and Korey took this idea and ran with it, creating a variety of content to help their audience get more value out of their travel experiences across the board. For them, it's more important to promote the lifestyle their product is a part of—not just promoting the product itself.

Do you want your target consumers to purchase your products? بالطبع. But, as Away proves, this can be done in a way so that your promotional materials actually provide value to your audience—and don't come off as “salesy.”

[eCommerce case study #17] Bavarian Clockworks reached $1m in sales by becoming a content marketing machine

If you read that headline and your jaw dropped, get ready for another shocker:

With the help of CanIRank's services, the team at Bavarian Clockworks reached this mark as a brand new company with essentially zero initial following and a very limited marketing budget.

First things first, the team needed to create some high-quality, valuable content for its intended audience. While they, of course, focused on creating instructional and informational content on topics like clock care and repair, they also created content on more tangential topics such as German culture and European travel, as well.

Having a limited marketing budget, they then aimed to promote their content and brand via organic means, such as guest posting and giving interviews to be published on related sites. This enabled the brand to gain some much-needed visibility on established websites with an engaged and relevant following.

The final piece of the puzzle came in the form of technical, on-site SEO. This involved optimizing the organizational structure of the site's content, creating interlinks between blog posts, and enhancing site loading time.

The results speak for themselves: Bavarian Clockworks ended up hitting the 7-figure mark a mere three years from their humble beginnings .

Take home message

Perhaps the main thing to take away from Bavarian Clockworks' success story is that generating an enormous following via organic means is absolutely still possible.

While it's not exactly easy to do so—and definitely won't happen overnight—startups on a strict budget might want to consider focusing on building an organic following before diving into the world of paid advertising. Not only is it more cost-effective, but it also inherently allows you to build connections with more established brands that can help you grow well into the future.

That being the case, growing an audience via organic means isn't an “if you build it, they will come” type deal. You'll need to do a bit of legwork in order to gain traction.

As the team at Bavarian Clockworks did, this means:

• Creating interesting, engaging, and evergreen content that your target audience will find incredibly valuable
• Partnering with established companies and organizations to help promote your content to relevant audiences
• Providing your new audience with numerous opportunities to engage further with your brand

[eCommerce case study #18] Frank Body hit $20M in annual sales by building a community of loyal and engaged followers

We've talked about Frank Body's meteoric rise to success before—and with good reason.

After all, the beauty industry is already saturated as it is. So it's pretty crazy to think that a newcomer to the niche would be able to crack $20 million in annual revenue in less than four years.

While (as we mention in our full-length case study) the brand has done a number of things to make this happen, it's worth pointing out that all of their efforts circle around one main premise:

Creating a community of individuals who feel free to let their guard down, have some fun, and just be themselves.

Even their influencers get in on the action:

Now, this might not sound like that big of a deal; a lot of companies are falling back on the “be yourself” motif nowadays.

But, remember: Frank Body is a beauty retailer. In that industry, the message behind most brands' marketing campaigns is “use our product to look like a Hollywood star instead of plain ol' you.”

Frank Body is all about allowing their customers to look how they want to look—not how they think they're “supposed” to look.

It's this fundamental position that has allowed the brand to grow a following of over 600,000 people, and to reach well into the seven-figure mark in a mere four years

Take home message

The main message to take away from Frank Body's strategy, here, is to truly understand who your target customers really are before you build your brand around them.

While this piece of advice isn't exactly some carefully-guarded secret or anything, the reality is that most brands think they're marketing to their target audience, when really, they're marketing to a caricature of them .

In many cases, this is because brands simply follow the same path others in their niche have before them. While there's nothing wrong with doing so if it works for your brand, there are other times where you'd be better off bucking the trend and going your own way.

For Frank Body, this meant building a brand around a community of people who use beauty products to show off their natural selves, not hide them. While there's no way of knowing for sure, it's rather safe to say the company probably wouldn't have experienced the same amount of success had it gone the typical marketing route most beauty companies typically do.

على الرغم من أن هذه القطعة ليست سرًا أو أي شيء آخر خاضع للحراسة الدقيقة ، إلا أن الحقيقة هي أن معظم العلامات التجارية تعتقد أنها تقوم بالتسويق لجمهورها المستهدف ، في حين أنها تقوم بالفعل بالتسويق لكاريكاتير عنها .

في كثير من الحالات ، يرجع ذلك إلى أن العلامات التجارية تتبع ببساطة المسار نفسه الذي اتبعه الآخرون في مجال تخصصهم. على الرغم من عدم وجود خطأ في القيام بذلك إذا كان يعمل مع علامتك التجارية ، فهناك أوقات أخرى يكون من الأفضل لك فيها عكس الاتجاه والسير في طريقك الخاص.

بالنسبة لفرانك بودي ، كان هذا يعني بناء علامة تجارية حول مجتمع من الأشخاص الذين يستخدمون منتجات التجميل للتباهي بأنفسهم الطبيعية ، وليس لإخفائها. على الرغم من عدم وجود طريقة لمعرفة ذلك على وجه اليقين ، إلا أنه من الآمن القول إن الشركة ربما لم تكن لتختبر نفس القدر من النجاح لو أنها سارت على مسار التسويق النموذجي الذي تتبعه معظم شركات التجميل عادةً.

[دراسة حالة التجارة الإلكترونية رقم 19] حسنت Society Socks معدل استجابة المسح بنسبة 200٪ من خلال تقديم استبيانات وثيقة الصلة للغاية وسهلة الإكمال عبر البريد الإلكتروني

لقد ذكرنا عدة مرات الآن أهمية التفاعل مع جمهورك لجمع التعليقات وإجراء تحسينات على منتجاتك وخدماتك.

لكن الحقيقة هي أنه ليس هناك ما يضمن أن العملاء سيأخذون على عاتقهم تقديم هذه الملاحظات في المقام الأول. حتى لو تواصلت معهم بنشاط ، فإن احتمالات عدم استجابتهم لا تزال أكبر من فرص عودتهم إليك.

مع العلم بذلك ، عمل الفريق في Society Socks على تطوير مجموعة من الاستطلاعات سهلة الاستخدام تستهدف المستهلكين في مراحل مختلفة من مسار تحويل المبيعات ورحلة المشتري. كان هدفهم هو التأكد من أن كل مستلم تلقى استبيانًا ذا صلة بنسبة 100٪ بتجاربهم مع العلامة التجارية ، وأيضًا أن كل استطلاع كان من السهل جدًا إكماله.

كما يوضح المؤسس المشارك فيليب بيجيك:

"يتم إعداد حملاتنا الحالية في مراحل مختلفة بما في ذلك ما بعد الشراء ، والاشتراك المتوسط ​​، وعند الإلغاء. لقد قمنا بدمج الحل في نظام البريد الإلكتروني الخاص بنا لإرسال تدفقات تلقائية اعتمادًا على مرحلة عملائنا في عملية الشراء. وهذا يسمح لنا احصل على الكثير من التعليقات في كل نقطة من رحلة العميل وتحكم في عدد الاستطلاعات التي يتلقونها ".

كما ألقى مجتمع الجوارب نظرة على الجوانب اللوجستية لتقديم الاستبيان ، مثل طريقة التسليم والتوقيت. يضمن ذلك أن يتلقى جمهورهم الاستطلاعات على القناة المثلى (في هذه الحالة ، البريد الإلكتروني) في الوقت الذي من المرجح أن يستجيبوا فيه.

خذ رسالة المنزل

من أكثر الأمور التي يمكن تناولها وضوحا هنا ، بالطبع ، أنك بحاجة إلى معرفة أكبر قدر ممكن من المعلومات حول توقعات عملائك وتجاربهم مع علامتك التجارية.

كما يوضح فيدييه ، هذا يعني تحديد أو تحديد:

• شخصيات وشرائح العملاء المختلفة الخاصة بك
• جوانب منتجاتك (والخدمة الشاملة) تقدرها كل شخصية أكثر
• يمكن تحسين الجوانب التي يرغب كل شخص فيها

كما قلنا من قبل ، فإن استخلاص هذه المعلومات (والمزيد) من جمهورك سيسمح لك بإجراء تحسينات على منتجاتك وخدماتك التي تهم الأشخاص الذين يحافظون على شركتك في مجال الأعمال.

بأخذ خطوة إلى الوراء ، تجدر الإشارة إلى أنه يجب تقديم كل المحتوى الذي يواجه العملاء بطريقة تزيد من قدرة جمهورك على المشاركة. هذا يعني معرفة متى وأين وكيف تصل إلى عملائك على أفضل وجه لمجموعة متنوعة من الأغراض ، بحيث لا ينتهي المحتوى الخاص بك بالوقوع في آذان صماء.