Çalmanız Gereken 19 e-Ticaret Örnek Olayı
Yayınlanan: 2022-05-29Daha önce duydunuz - her zaman test edin.
Ancak bir e-ticaret işletmesi yürütüyorsanız, site verilerinizi analiz etme ve hunideki sızıntıları belirleme görevleri genellikle yapılacaklar listenizin en altına itilir. Kabul edelim, bugün yapmanız gereken 97 başka şey var.
Bunu göz önünde bulundurarak, çevrimiçi satışlarınızı artırmak için bazı basit çözümleri uygulamada doğrudan kovalamacayı kesmenize yardımcı olmak için aşağıdaki 19 gerçek dünya e-ticaret dersini bir araya getirdik.
Aceleniz mi var? İşte çalmanız gereken bazı e-ticaret araştırmaları:
- Envelopes.com, takip ederek %40 daha fazla dönüşüm elde etti
- Budapester, USP'sini daha belirgin bir şekilde ileterek mobil dönüşüm oranlarını %29 oranında artırdı
- Yenilebilir Düzenlemeler, tek bir basit mesaj değişikliğiyle aynı gün satışlarını %8 oranında artırdı
- Amerisleep, kopyayı ürünlerinin gerçek faydalarına odaklayarak satın alma işlemlerini %13,9 artırdı
- Şirket Klasörleri, dönüşümü %68 oranında artırmak için teklif sayfalarını modernize etti
- Bir mobilya perakendecisi, alışveriş sepeti sayfasında küçük bir bilet ürününü çapraz satarak AOV'sini 41 günde %4,6 artırdı
- Taloon.com, satışları %12 artırmak için sosyal düğmelerden vazgeçti
- Gwynnie Bee, YouTube'da optimize edilmiş komut dosyası içermeyen etkileyici kampanyalardan %5,85 TO elde etti
- Ekspres Saatler, fiyat ve orijinalliği tartıştı… Şok edici sonuçlarla!
- e-Ticaret şirketleri, 2014 Dünya Kupası sırasında pazarlama harcamalarını artırarak satışlarında %27'lik bir artış gördü
- Sualtı Sesi, satışları %41 oranında artırmak için tabloları kaldırdı
- Kettlebell Kings'in Instagram'ı, kullanıcı tarafından oluşturulan içerik gönderileri için bir içerik "yönergesi" oluşturarak doğrudan "yüz binlerce" dolar gelir elde etti.
- Paperstone, basit bir karşılaştırma tablosuyla rakiplerinin önüne geçti
- MVMT, Facebook reklamlarını "hackleyerek" beş yılda 90 milyon dolar gelir elde etti
- ECCO Shoes, Google Ads'ü bırakarak (ve Alışveriş Reklamlarına geçerek) müşteri edinme maliyetlerini %14 oranında azalttı
- Away, yalnızca bir üründen fazlasını sunarak 125 milyon dolar kazandı
- Bavarian Clockworks, bir içerik pazarlama makinesi haline gelerek 1 milyon dolarlık satış rakamına ulaştı
- Frank Body, sadık ve ilgili takipçilerden oluşan bir topluluk oluşturarak yıllık satışlarda 20 milyon $'a ulaştı
- Society Socks, e-posta yoluyla son derece alakalı, tamamlanması kolay anketler sunarak anket yanıt oranını %200 artırdı
Bu kılavuzu kaydedin: Çalmanız gereken e-ticaret vaka çalışmaları
Hangi sorunları belirlediklerini ve satışları artırmak için basit çözümleri nasıl uyguladıklarını görmek için bu 19 e-Ticaret vaka çalışmasından öğrenin.
[e-Ticaret vaka çalışması #1] Envelopes.com, takip ederek %40 daha fazla dönüşüm elde etti
Yaygın bir e-ticaret sorunu, siparişlerini tamamlamadan önce sayfadan çıkan umutlardır. Tüketiciler olarak, hepimiz bunu daha önce yaptık. Bu yüzden Envelopes.com'daki ekip, "ateşi yeniden alevlendirip" hedef takiplerini kullanarak sıcak müşteri adaylarından bazı satışlar elde edip edemeyeceklerini görmek istedi. Bunlar, bir hesap oluşturup alışveriş sepetlerine bir ürün koyan ziyaretçilerdir, böylece yolun bir aşamasında satın alma niyetini görebiliriz.
Envelopes.com ekibi, hedefe yönelik takip e-postaları göndermenin genellikle satışlarla sonuçlandığından emindi, ancak bunları göndermek için en iyi zaman diliminden emin değildi. Bu nedenle, alışveriş sepetini terk ettikten sonra iki alternatif zaman aşımında e-posta gönderimlerini test ettiler; ilk grup ertesi sabah saat 11'de ve ikinci grup alışveriş sepetini terk ettikten 48 saat sonra gönderildi.
Ertesi gün saat 11'de gönderilen e-postalar teslim edildi:
- %38.63'lük bir açık oran
- %19,54'lük bir tıklama oranı ve
- %27,66'lık bir satışa dönüştürme oranı
48 saat teslim edildikten sonra gönderilen e-postalar:
- %38,01'lik bir açık oran
- %24,71 tıklama oranı ve
- %40,00 dönüşüm oranı
Bu e-postaları ertesi gün göndermek, alışveriş sepetinin terk edilmesinin biraz daha yüksek bir açık oranına sahip olmasına rağmen, en önemli rakam, satışa dönüşüm önemli ölçüde düşüktü.
eve mesaj al
Henüz yapmadıysanız, sepetlerini terk eden kişilere bir takip e-postası gönderin. Envelopes.com 48 saat sonrasını en iyi performans gösteren süre olarak bulsa da, farklı bir kadans ve zaman gecikmesi müşteri tabanınızla daha iyi sonuç verebilir, bu nedenle birden çok alternatifi test edin. Reklam öğesi mesajlaşma konusunda biraz yardım arıyorsanız, Envelopes.com tarafından kullanılan tam e-posta reklam öğesini buraya ekledik:
[e-Ticaret vaka çalışması #2] Budapester, USP'sini daha belirgin bir şekilde ileterek mobil dönüşüm oranlarını %29 oranında artırdı
E-Ticaret alanındaki herkesin onaylayabileceği gibi, trafikteki büyük bir akışın satışlarda eşit derecede büyük bir artışa yol açmaması oldukça cesaret kırıcı olabilir.
Ne yazık ki, birkaç yıl önce Alman lüks moda perakendecisi Budapester'in başına gelen tam olarak buydu.
Şaşırtıcı bir şekilde, markanın web sitesi her ay yüz binlerce ziyaretçi görüyordu - ancak dönüşüm oranları kesinlikle berbattı. Budapeşte'nin dönüşüm oranının masaüstü alternatifinin yarısından daha az olduğu mobil cihazlarda sorun daha da kötüydü.
Yapılması gereken bir şey olduğunu fark eden şirketin ilk işi, benzersiz satış tekliflerini ve diğer teklifleri ve politikalarını ziyaretçilerine daha açık bir şekilde iletmek oldu. Bu, ücretsiz teslimat, nakliye seçenekleri ve ürün mevcudiyeti ile ilgili bilgilerin kendi ürün sayfalarında belirgin bir şekilde görüntülenmesi anlamına geliyordu:
(Kaynak)
Bununla birlikte, Budapester, özellikle logonun boyutunu küçülterek ve yukarıda belirtilen bilgileri sayfanın en üstüne ekleyerek, sitesinin başlığını da değiştirdi. Yine bu, ziyaretçilerin bu politikalar ve teklifler hakkında hemen bilgi edinmelerini çok daha kolay hale getirdi.
Son olarak ekip, alışveriş sepeti sayfasının görünümünü de değiştirdi. Bundan...
(Kaynak | Budapeşte alışveriş sepeti – Önce)
Buna:
(Kaynak | Budapeşte alışveriş sepeti - Sonra)
Bir kez daha, yukarıdaki bilgiler tüketiciye belirgin bir şekilde gösterilir - bu sefer iki şekilde. Başlıktaki değişikliğe ek olarak, web sitesi artık şirketin ücretsiz gönderim teklifini ekranın alt kısmında öne çıkan yeşil bir yazı tipinde gösteriyor.
Growcode'un açıkladığı gibi, Budapeşte'nin çabalarının sonucu:
“Mobil dönüşüm oranı yaklaşık %30 artarken, genel dönüşüm oranı %12,5 arttı. Sonuç olarak, bu ek 120.000€'ya eşitti.”
eve mesaj al
Burada alınması gereken üç ana ders var:
Öncelikle, değerinizi potansiyel müşterilerinize açık ve özlü bir şekilde iletmeniz çok önemlidir. Değerli bir şey sunuyorsanız (örneğin, 100 doların üzerindeki siparişlerde ücretsiz kargo), ancak ziyaretçilerinize bundan bahsetmiyorsanız... nasıl bilecekler?
Bunun diğer tarafında, e-Ticaret web sitenizin herhangi bir yerinde gereksiz veya gereksiz bilgiler eklemekten kaçınmak istersiniz. Bu yalnızca ziyaretçilerinizin dikkatini dağıtmakla kalmaz, aynı zamanda sitenizde daha iyi kullanılabilecek fiziksel alanı da kaplar.
Son olarak, sitenizi optimize etmenin tam bir revizyon yapmanız gerektiği anlamına gelmeyebileceğini belirtmekte fayda var. Budapeşte'de olduğu gibi, birkaç küçük, görünüşte önemsiz ince ayar, sitenizin büyük miktarda dönüşüm oluşturmaya başlaması için ihtiyaç duyduğu tek şey olabilir.
[e-Ticaret vaka çalışması#3] Yenilebilir Düzenlemeler, basit bir mesajlaşma değişikliğiyle aynı gün satışlarını %8 oranında artırdı
Yenilebilir Düzenlemelerin oldukça tipik bir pazarlama zorluğu vardı. Müşterilere aynı gün teslimat seçeneği sunuyorlar (ve bunu yıllardır yapıyorlar), ancak insanlar bunu bilmedikleri için tekliften yararlanmıyorlardı.
Müşterileri bu seçenek hakkında eğitmek için, ana sayfada, gezinme çubuğunun hemen altında son derece belirgin bir konumda bulunan büyük bir afiş ile görünürlüğü önemli ölçüde artırdılar. Bu, aynı gün teslimat için son teslim tarihine bir geri sayım sayacı ekleyerek teklifin aciliyetini yarattı. Kaçırmak ya da yanlış anlamak imkansızdı.
Bu basit geri sayım özelliğinin sonucu mu? Aynı gün satışlarda %8 artış !
eve mesaj al
Bir şeyi tanıtmak için yeni bir ürüne ihtiyacınız yok. İnsanlar halihazırda sahip olduğunuz bir ürün veya hizmet hakkında bilgi sahibi olmayabilirler, bu nedenle mevcut hedef kitlenizin görünürlüğünü artırarak bazı hızlı kazançlar elde edebilirsiniz. Bu özel örnekle ilgili bir yan not olarak, biraz aciliyet yaratmak her zaman iyi bir satış stratejisidir. Kitlenizi daha sonra (veya hiçbir zaman) yerine şimdi harekete geçmeye teşvik edin.
[e-Ticaret vaka çalışması #4] Amerisleep, ürünlerinin gerçek faydalarına odaklanarak satın alma işlemlerini %13,9 artırdı
Çevrimiçi yatak perakendecisi Amerisleep, Budapester'inkine oldukça benzer bir sorun yaşadı:
Şirket, web sitesinde çok fazla trafik görüyordu, ancak dönüşüm oranları, ekibin olmasını isteyeceği yerlere yakın değildi.
Ancak, Growth Rock'ın yardımıyla Amerisleep, web sitesini geliştirmek için farklı bir yaklaşım benimsemeye karar verdi:
Ekip, belirli bilgileri eklemek veya silmek yerine, site kopyasının mesajını birkaç şekilde iyileştirmeye odaklanmaya karar verdi.
İlk olarak ekip, ürünlerinin müşterilerine sağladığı gerçek faydaları derinlemesine araştırdı. Amerisleep'in durumunda bu, “iyi bir gece uykusu” sözü vermenin ötesine geçmek ve bunun yerine her gece iyi bir gece uykusu çekmenin kesinlikle yaşamı nasıl değiştirebileceğine odaklanmak anlamına geliyordu.
(Kaynak)
İkinci olarak, ekip, anında harekete geçmenin önemine değinerek ziyaretçileri arasındaki tereddütü azaltmayı amaçladı. Yukarıdaki faydaları daha varsayımsal bir şekilde tartışmak yerine, sitenin kopyası, dönen ve dönen her gecenin ziyaretçilerin asla geri dönemeyeceği başka bir gece olduğu fikrini ele alacak şekilde ayarlandı.
Son olarak, ekip Amerisleep'in ürünlerini rakiplerininkilerle karşılaştıran oldukça belirsiz bir metin üzerinde ince ayar yaptı ve daha net hale getirdi.
Başlangıçta, web sitesi “Hiçbir yatak daha dikkatli tasarlanmamıştır” gibi iddialarda bulunmuştu. Buradaki sorun, bunun "Hiçbir yatak daha dikkatli tasarlanmamıştır - ancak birçoğu bizimki kadar dikkatli bir şekilde tasarlanmaktadır" şeklinde yorumlanabilmesidir.
Yeni kopya şunları okudu:
“Yenilikçi ve tescilli malzemelerimiz, şimdiye kadarki en konforlu şiltelerden birini yapmamızı sağlıyor”
Çok daha güçlü, değil mi?
Yine, bu nispeten küçük düzeltmelerin Amerisleep için büyük etkileri oldu: Bahsettiğimiz dönüşüm oranındaki %13.9'luk artış, gelecek yıl boyunca milyonlarca dolarlık ek gelire eşitti .
eve mesaj al
Buradaki kapsayıcı paket, kopyanızı her zaman hedef kitlenizi göz önünde bulundurarak yazmaktır.
Bu şu anlama gelir:
- Ürününüzün hayatlarına getireceği gerçek değeri ve ne yapmalarını veya başarmalarını sağlayacağını anlamalarını sağlamak
- Ziyaretçilerinize aciliyet duygusu aşılayın, böylece sadece ürününüzü kullanmaktan ne kazanacaklarını değil, aynı zamanda onu kullanmayarak ne kaybedeceklerini de anlarlar.
- Kopyanızı, istediğiniz anlama geldiğinden ve ziyaretçilerinizin aynı şekilde yorumlayacağından kesinlikle emin olmak için iki kez (üçlü ve dörtlü) kontrol edin
[e-Ticaret örnek olay incelemesi #5] Şirket Klasörleri, dönüşümü %68 oranında artırmak için teklif sayfalarını modernize etti
Şirket Klasörleri yerleşik bir işletmedir, ancak CEO'larının "belli ki geçen yıl" olduğunu kabul ettiği bir web sitesine sahipti ve bu da onu nazikçe ortaya koyuyor.
Çözmek istedikleri temel sorun, çevrimiçi alıntı yapma işlevleriydi. Bu, pazarlama hunilerinde hayati bir adımdır, bu nedenle süreci mümkün olduğunca sorunsuz hale getirmek, sonuçta işletme için daha fazla satış sağlamak için gerekliydi.
Bu kulağa basit bir görev gibi gelse de 15 milyondan fazla ürün kombinasyonuyla mevcut fiyat teklifi sistemi oldukça karmaşıktı. Buna ek olarak, kısmen tamamlanmış formdan çıkma olasılığı çok yüksekti.
Sezgisel olarak, formu tek bir sayfaya almanın, süreç boyunca potansiyel müşterilere yardımcı olacağını varsaydılar, ancak en iyi müşterilerini araştırdıktan sonra yeniden tasarımın gerekli olduğunu anladılar.
Pek çok seçeneğe sahip hantal tek adımlı bir süreç aldılar ve bunu çok adımlı bir ısırık boyutu sürecine böldüler (aşağıda resmedilmiştir). Bunu yapmak, toplam fiyat tekliflerinde %67,68 gibi büyük bir artışla sonuçlandı .
3 numaralı eve mesaj atın
Karmaşık bir sistemi yönetilebilir daha küçük adımlara bölmek, insanların odaklanmasına ve dönüşümün artmasına yardımcı olabilir. Ek tıklamalar genellikle müşteri kaybetmek için yeni fırsatlar olarak görülse de, Şirket Klasörleri deneyimi bize şu anda gitmenin yolunun daha kısa adımlı formlara geçiş olduğunu söylüyor.
[e-Ticaret örnek olay #6] Bir mobilya perakendecisi, alışveriş sepeti sayfasında küçük bir bilet ürününü çapraz satarak AOV'sini 41 günde %4,6 artırdı
(Not: Bu çalışma için şirket ismini vermek istemedi, bu yüzden elbette onların mahremiyetine saygı duyacağız)
Belki de potansiyel müşterilerin dönüşüm gerçekleştirmesini sağlamaktan daha iyi olan tek şey, dönüşüm gerçekleştirmeden önce sepetlerine daha fazla ürün eklemelerini sağlamaktır.
Anonim mobilya şirketimiz bunu biliyor - bu yüzden çevrimiçi mağazalarından deri mobilya satın alan müşterilere bir klima kiti çapraz satmayı hedefliyorlardı.
Şirketin “ana” ürünlerinin (yani mobilya) satışları oldukça iyi olsa da, bu daha küçük tamamlayıcı ürünlerin satışları o kadar da iyi değildi. Asıl sorun, çoğu müşterinin şirketin ilk etapta klima kitini sunduğunun farkında bile olmamasıydı. Temel olarak, ürüne maruz kalmalarının tek yolu, şirketin web sitesinde aktif olarak arama yapmalarıdır.
(Ayrıca, çapraz satılan ürünün fiyatının şirketin ortalama sipariş değerinin sadece yaklaşık %6'sına mal olurken, ana ürüne hala bir ton değer kattığını da belirtmeliyiz. Başka bir deyişle, ek satın alma yapmak gerekirdi. beyinsizin biri.)
Bu tür daha küçük bilet ürünlerini tanıtmak için daha iyi bir iş yapmaları gerektiğini bilen şirket, müşteriler sepetlerine uygun bir büyük bilet ürünü eklediğinde doğrudan alışveriş sepeti sayfasına bir harekete geçirici mesaj eklemeye karar verdi.
Böylece, sayfa şöyle görünmeye başladı:
(Kaynak)
... şöyle görünmek için:
(Kaynak)
Müşteriler daha sonra ek ürünü tek bir tıklamayla (artı işaretine tıklayarak) sepetlerine ekleyebildi ve ayrıca pembe çubuk içinde başka herhangi bir yere tıklayarak daha küçük ürünün ürün sayfasını ziyaret edebilirdi.
Sonuçlar şaşırtıcı değildi: Growth Rock'ın verilerine göre, şirketin ortalama sipariş değeri sadece 41 günde 55$ (%4,6) arttı . Bu , aylık gelirde ek 180.000$'a eşittir!
eve mesaj al
Buradaki ilk çıkarım, daha büyük bilet öğelerinize değer katan (ve müşteri deneyiminize değer katan) ilgili öğelerin başarılı bir şekilde çapraz satışının genel gelirleriniz üzerinde büyük bir etkisi olabileceğidir.
Ancak sadece bu tür ek ürünleri sunmak tek başına yeterli değildir. Ayrıca, bu öğeleri özellikle sunduğunuz daha değerli ve pahalı öğelere ek olarak tanıtmanız gerekir.
(Örneğin, bir mobilya e-ticaret sitesini ziyaret eden tüketicilerin, deri mobilya pazarında bulunuyorlarsa deri temizleyici satın almaları daha olasıdır. Bu durumda, ürünü özellikle bu kişilere tanıtmaya odaklanmak istersiniz.)
Bununla birlikte, müşterilerinizi ısırmak için çapraz satış teklifinizi tam doğru zamanda sunmanız gerekir. Burada, ziyaretçilerin büyük bir satın alma olasılığı yüksek olduğu için şirket bunu yaptı - markayla ilgili genel deneyimlerine ekstra değer katmak için önemli bir an.
[e-Ticaret vaka çalışması #7] Taloon.com, satışları %12 artırmak için sosyal düğmelerden vazgeçti
Taloon.com, ürün sayfalarındaki "Beğen" ve "Paylaş" simgeleriyle sosyal kanıt eğilimine yakalandı. Ancak, bu sosyal paylaşım düğmelerine sahip sayfalarda alışılmadık derecede düşük dönüşümler fark ettiler.
Neler olup bittiğini test etmek için aynı sayfanın sosyal paylaşım simgeleri olan ve olmayan iki çeşidini oluşturdular.
Sayfadaki dağınıklığı ortadan kaldırarak, müşterilerin eldeki göreve, yani kontrol etmeye odaklanmasını sağlayacağını varsaydılar.
Sonuçlar?
"Sosyal paylaşım simgeleri olmayan sayfalarda "sepete ekle" tıklama oranı %12 oranında iyileştirildi ”
eve mesaj al
Sırf herkesin yapıyor olması onu doğru yapmaz. Kendinizi her zaman müşterinizin zihniyetine sokun ve onların tamamlamasını istediğiniz ana göreve odaklanmalarını sağlayın. Satış yapmaya odaklanmak için gereksiz eylemlerle sayfaları düzenleyin.
[E-ticaret örnek olay #8] Gwynnie Bee, YouTube'da optimize edilmiş komut dosyası içermeyen etkileyici kampanyalarından %5,85 TO elde etti
Şimdiye kadar, marka bilinirliğini ve sosyal kanıtları yaymada ve hedef kitle üyeleriniz arasında katılımı artırmada etkileyici pazarlamanın ne kadar etkili olabileceğinin muhtemelen çok iyi farkındasınızdır.
Birkaç yıl önce, giysi kiralama e-perakendecisi Gwynnie Bee de aynı şeyi fark etti. Ekip, bir dizi başka pazarlama stratejisini (Facebook Reklamları gibi) kullanarak iyi bir başarı elde etmiş olsa da, olduklarından çok daha fazla iş üretebileceklerini biliyorlardı.
Böylece şirket, topu yuvarlamak için Reelio ile ortaklık kurdu.
Reelio ile birlikte çalışan Gwynnie Bee, giyim şirketinin hedef pazarıyla uyumlu olanları aramak için YouTube'un devasa etkileyici veritabanını araştırmaya başladı.
Ekibin ilk işi, hedef pazarlarının "yüzey düzeyi" özelliklerine uyan potansiyel adayların bir listesini oluşturmaktı. Bu, kadın, 18 yaş ve üstü ve genellikle 10-32 beden giyen etkileyicileri bulmak anlamına geliyordu.
Şimdi, Gwynnie Bee'nin çoğu markanın izlediği “tipik” yoldan ayrıldığı yer burasıdır. GB, özellikle diğer moda şirketleriyle çalışan bireyleri aramak yerine, hedef kitlesi kendileriyle örtüşen kişileri de dikkate aldı. Bu, yaşam tarzı, aksesuarlar, yemek ve daha fazlası gibi daha teğet konularla ilgili içerik oluşturan etkileyicilere bakmak anlamına geliyordu.
Ekip daha sonra seçtikleri etkileyiciler için özgün ve komut dosyası olmayan içerik oluşturmalarını sağlayan yönergeler geliştirdi - ancak bu aynı zamanda Gwynnie Bee'nin genel pazarlama hedefleriyle de uyumlu. Etkileyen kişinin kanalında sunulmak üzere içerik oluşturmaya ek olarak, GB'nin etkileyicileri en çok sevdikleri belirli öğeleri sergilemek için markanın web sitesinde sanal bir "dolap" oluşturdular.
Gwynnie Bee'nin etkileyici kampanyalarının sonuçları...şey...oldukça iyiydi. Tüm etkileyici kampanyaların ortalama tıklama oranı %2 civarında seyrederken, GB kampanyaları %5,85'lik bir TO elde etti - ortalamanın neredeyse üç katı .
eve mesaj al
Etkileyici pazarlamaya yeni başlıyorsanız, odaklanmanız gereken asıl şey, kendi hedef pazarınızla bir şekilde uyumlu olan tüketicilerle dolu, ilgili bir kitleye sahip içerik oluşturucuları bulmaktır. Tamamen örtüşmeleri gerekmez, ancak elbette, ürünlerinizi gören insanların markanız için gerçek bir takdir ve ilgiye sahip olacağından emin olmak istersiniz.
İçerik oluşturma söz konusu olduğunda, özgünlüğü sağlamak için etkileyicilerinize neredeyse tamamen özgür dizginleri sağlamak isteyeceksiniz. Bu, etkileyicinizin hedef kitlesine, etkileyicinin ürünlerinizi gerçekten kullandığı ve yalnızca bunun için ödeme aldıkları için onları tanıtmadığı fikrini iletecektir.
Son olarak, etkileyicilerinizi kendi platformlarının yanı sıra kanallarınızda da içerik oluşturmaya davet etmeyi düşünebilirsiniz. Yine, bu, hedef kitlelerine, şirketinizin sunduğu her şeyle aktif olarak ilgilenen markanızın gerçekten süper hayranları olduklarını kanıtlayacaktır.
[e-Ticaret vaka incelemesi #9] Ekspres Saatler, fiyat ile orijinalliği tartıştı… Şok edici sonuçlarla!
Bu, çevrimiçi mağazalar için klasik bir sorundur; En düşük fiyatla mı yoksa en otantik ürünlerle mi övünüyorsun?
Ekspres Saatlerdeki ekip, web sitelerinde bir "en düşük fiyat garantisi" mi yoksa bir orijinallik damgası mı iletmeyi tartışıyorlardı. Her ikisi de müşteri hakkında farklı bir hikaye anlatan varyantları test ettiler: pazarlık avcıları ve meraklıları. Sonuçlar oldukça şaşırtıcıydı.
Ekspres Saatler, siteyi özgünlük rozetiyle etiketleyerek çevrimiçi satışlarda %107'lik bir artış elde etti . Sadece küçük bir özgünlük mühründen, fiyat tabanlı mesajlaşmadan büyük bir fark.
eve mesaj al
Kitlenizin ne istediğini bildiğinizi düşünebilirsiniz, ancak bazı alternatif değer tekliflerini denemek sizi şaşırtabilir.
[e-Ticaret örnek olay #10] e-Ticaret şirketleri, 2014 Dünya Kupası sırasında pazarlama harcamalarını artırarak satışlarında %27'lik bir artış gördü
2014 Dünya Kupası sadece 21. yüzyılın televizyonda en çok izlenen spor olayı değil, aynı zamanda her türden en çok izlenen olaydı.
Söylemeye gerek yok, bu kadar büyük bir kitle, dünyanın her yerindeki e-ticaret şirketleri için bazı büyük fırsatlar yarattı.
Tabii ki, spor malzemeleri, giyim ve hatıra eşyaları gibi nişlerde faaliyet gösteren markalar için de büyük rekabet için yapıldı.
SEMRush'ın açıkladığı gibi, zirveye çıkan markalar şunlardı:
- Doğru kanallarda (özellikle sosyal medyada) varlıklarını artırdı,
- Reklam metinlerini, belirli uluslardan (örneğin, takımları Dünya Kupası için koşan) futbol taraftarlarını hedef alacak şekilde ayarladı
- Zaman duyarlılığını ele almak için ilgili ve değerli teklifler geliştirdi (örneğin, siparişlerin Dünya Kupası sona ermeden önce alınmasını sağlamak için hızlı ve ücretsiz kargo)
Fırsatçı girişimler, e-Ticaret şirketleri için bazı BÜYÜK gelirlere yol açtı. Brezilya'da, e-Ticaret satın almaları 16.6 MİLYAR $, yani ortalamanın %27 üzerine çıktı . Almanya kazandıktan sonra, Almanya merkezli e-ticaret etkinliği %75 gibi inanılmaz bir artış gösterdi!
eve mesaj al
Her şeyden önce - ve bu, çevrimiçi veya gerçek zamanlı herhangi bir iş için geçerlidir - bir fırsat ortaya çıktığında onu tanımanız ve ütünün sıcak olduğu zaman vurmanız gerekir.
Bunu akılda tutarak, milli takım turnuvadan elendikten sonra Brezilya merkezli e-ticaret faaliyetinin hemen %17 düştüğünü belirtmekte fayda var.
Bu fırsatların farkına varırken, bir şekilde markanızın sunduklarıyla ilgili olan bir spor turnuvası, müzik festivali, moda şovu vb. gibi yaklaşan etkinliklere göz kulak olmak isteyeceksiniz.
Amaç, bu etkinlikler tarafından yaratılan yutturmacadan “geri çekilmek” ve ürünlerinizi şu ya da bu şekilde etkinliğe katılan veya etkinliğe katılan kişilere pazarlamaktır.
Bununla ilgili iki ana yol vardır:
Sadece yukarıda bahsedilen markaların yaptığı gibi yapabilir ve pazarlama girişimlerinizi etkinlik süresi boyunca hızlandırabilir veya mümkünse, bazı etkinliklerde ortak olmak isteyip istemeyeceklerini görmek için etkinliğin ev sahibine ulaşabilirsiniz. yol. Bu, etkinliğe sponsor olmak (reklam harcamanızı artırmak yerine) veya gerçek etkinlikte bir pop-up mağaza kurmak anlamına gelebilir.
Bu kılavuzu kaydedin: Çalmanız gereken e-ticaret vaka çalışmaları
Hangi sorunları belirlediklerini ve satışları artırmak için basit çözümleri nasıl uyguladıklarını görmek için bu 19 e-Ticaret vaka çalışmasından öğrenin.
[e-Ticaret örnek olay #11] Sualtı Sesi, satışları %41 oranında artırmak için tabloları kaldırdı
Underwater Audio, satış dönüşüm hunisinin ortasında belirli ürünleri araştıran ancak ardından karşılaştırma sayfasına düşen ziyaretçilerle ilgili bir sorun yaşadı. Bu sızıntıyı fark ettiklerinde, olayın dibine inmeye karar verdiler.
İşte sayfanın eski ve yeni sürümleri. İlk bakışta çok farklı görünmüyorlar ama şeytan ayrıntıda gizli.
Orijinali, bilgi akışını bozan tablo biçimlendirmesiyle biraz daha karmaşıktı. Sorunun ne olduğunu test etmek için karşılaştırma sayfasını daha basit ve daha akıcı hale getirmek için yeniden tasarladılar.
CEO'larının dediği gibi:
“(Oldukça) çekici olmayan tablo, belirli bir şekilde organize edilmemiş kısa ifadeler içeriyordu (faaliyet, mühür, boyut, özellikler, garanti, derinlik). Paragraflar ekranın alt kısmından devam etti ve esasen tabloyu tekrarladı, metinde yalnızca birkaç benzersiz ekleme gizlendi. Kısacası, en ilgi çekici sayfa değildi!”
Yeni sürüm, veri tablolarını ortadan kaldırdı, metni akıcı hale getirdi ve her şeyi ekranın üst kısmına yerleştirdi.
Sonuç? Yeniden tasarlanan sayfa, çevrimiçi satışlarda %40.81 artış sağladı .
eve mesaj al
Occam's Razor'dan alıntı yapmak gerekirse, “en basit çözüm genellikle en iyisidir” ve daha basit akış Sualtı Sesi için harikalar yarattı. Ardışık düzeninizde kullanıcıların bıraktığı sayfaları bulun ve müşterilerinize odaklanmak için bunları nasıl basitleştirebileceğinizi görün.
[e-Ticaret vaka çalışması #12] Kettlebell Kings'in Instagram'ı, kullanıcı tarafından oluşturulan içerik gönderileri için bir içerik "yönergesi" oluşturarak doğrudan "yüz binlerce" dolar gelir elde etti
Fitness ekipmanı girişimi Kettlebell Kings'in sahipleri, "x düşündüğümüz kadar iyi çalışmıyor, hadi başka bir şey deneyelim" şeklindeki başka bir durumda, Google Ads kampanyalarının şirkete çok pahalıya mal olduğunu fark ettikten sonra daha organik bir yaklaşıma geçtiler. para.
Takımın ana odak noktası: Instagram.
Girişimleri yeterince basit bir şekilde başladı ve izleyicilerine egzersiz seanslarından en iyi şekilde nasıl yararlanacaklarını öğretmeye odaklanan eğitim içeriği yarattı.
Katılım artmaya başladıkça ekip, müşterilerinin Kettlebell Kings'in ürünlerini içeren kendi içeriklerini oluşturmaya başladığını da fark etti ve bu da şirketin bu UGC'yi kendi avantajları için kullanmaya başlamasına neden oldu.
(Kaynak)
Yukarıdaki görselde yer alan daha çok izleyici kontrollü içeriğe ek olarak (yani, Kettlebell King'in ürünlerini içeren ancak doğrudan markanın Instagram sayfasında yayınlanmayan içerik), ekip ayrıca belirli UGC'leri kendi sayfalarında yeniden yayınlamaya başladı. Gwynnie Bee'nin etkileyicileriyle yaptığı gibi, Kettlebell Kings ekibi, bu tür içeriğin öne çıkması için uyması gereken bir kriterler listesi geliştirdi - ancak aynı zamanda müşterinin tarafında biraz yaratıcı özgürlük sağladı.
Oluşturulan içerik (hem ekip hem de müşteriler tarafından) marka bilinirliği ve etkileşiminde artışa yol açarken, ekip gönderilerinin çoğuna harekete geçirici mesajlar ekleyerek işleri bir adım daha ileri götürdü. Örneğin, belirli ürünleri öne çıkaran birçok gönderi alışveriş yapılabilir hale getirilirken, diğerleri daha fazla bilgi edinmek, ek içerik indirmek veya şirketin posta listesine kaydolmak için "kaydırma" seçeneği içeriyordu.
(Kaynak)
Markanın Instagram'daki varlığı doğrudan "yüzbinlerce" dolar gelir sağlarken, Buffer, Kettlebell King'in sosyal medya girişimlerinin şirketin 7 rakama yükselmesinde önemli bir rol oynadığını bildiriyor.
eve mesaj al
Burada öğrenilecek birkaç ders var:
Sosyal medyada başarı, içerik oluşturma ve sunum için yoğun bir stratejik yaklaşım gerektirir. Her şey ürünlerinizi müşterilerinize gerçek değerlerini gösterecek şekilde sunmak ve müşterilerinizin bu değeri ürünlerinizden nasıl elde edebileceği ile ilgilidir.
Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik her zaman takdir edilse de bu, yolunuza çıkan her UGC parçasını öne çıkarmanız gerektiği anlamına gelmez. Yine, yalnızca ürününüzü mümkün olan en iyi şekilde boyayan ve hedef kitlenize bir tür değer sağlayan içeriği sergilemek istiyorsunuz.
Son olarak, etkileşimi artırmak için içeriği kullanmak harika ve her şey olsa da, asıl hedefiniz kitlenizin "bir sonraki adımı" atmasını sağlamak olmalıdır. Bülteninize kaydolmak, daha fazla bilgi için şirketinize ulaşmak veya ilk satın alma işlemini gerçekleştirmek olsun, içeriğinizin potansiyel müşterilerinizi markanızla daha fazla etkileşim kurmaya teşvik ettiğinden emin olun.
[e-Ticaret vaka çalışması #13] Paperstone, basit bir karşılaştırma tablosuyla rakiplerinin önüne geçti
Paperstone, Staples ve Viking gibi büyük markalı büyük kutu mağazaları ile rekabet eden küçük bir kağıt şirketidir. Çoğu insan en iyi bildiği markaları temerrüde düşürürken, Paperstone'un rekabete karşı güçlü yanlarından yararlanmanın bir yolunu bulması gerekiyordu; daha düşük fiyatlar.
Reklamın dikkatini çekmek için rekabet etmek için en yüksek doları ödemek yerine, ana sayfalarına rakiplerinin fiyatlarına göre fiyatlarını gösteren bir karşılaştırma tablosu eklediler.
Bu basit tablo, çevrimiçi satışları %10,67 oranında artırdı! Yeni bir promosyon veya kampanya yürütmeden, bunun işletmeniz için ne kadar gelir anlamına geleceğini bir düşünün.
eve mesaj al
Rekabetinizi değerlendirin ve güçlü yönlerinizi belirleyin. Ardından, işletmenizin karşılaştırıldığında bariz bir seçim gibi görünmesini sağlamak için bunları rakiplerinizin zayıf yönlerine karşı sergileyin.
[e-Ticaret vaka çalışması #14] MVMT, Facebook reklamlarını "hackleyerek" beş yılda 90 milyon dolar gelir elde etti
Oldukça doymuş lüks saat pazarını bozmak isteyen yepyeni bir şirket olarak MVMT, görünürlük ve marka bilinirliği yaratma konusunda kesinlikle işini bitirdi.
Böylece ekip Facebook üzerinden reklam vermeye yöneldi.
İçerik oluşturmaya gelince, MVMT'nin yaklaşımı Kettlebell Kings'in yaklaşımına benziyordu: Tutarlılığı sağlamak için özel olarak tanımlanmış yönergeler dahilinde çalıştılar, çeşitli içerikler oluşturdular ve her gönderiye net CTA'lar eklediler.
Ancak, bu reklamlar için yepyeni içerik oluşturmaya başlamadılar. Bunun yerine, daha önce organik başarı elde etmiş olan içeriğe bir göz attılar ve reklam harcamalarını doğrudan bu belirli gönderileri tanıtmaya yönlendirdiler .
(Hangi MVMT'nin terfi etmeye karar verdiğini tahmin edin...)
Reklamlarının daha fazla etkileşim oluşturmasını sağlamanın bir yolunu açıkça bulmuş olsalar da (bu önceki etkileşim ölçümlerine dayanarak), reklam içeriğinin çeşitli yönlerini A/B testi yaparak işleri bir adım daha ileri götürdüler. reklamın kopyası.
eve mesaj al
MVMT'nin yaklaşımından çıkarılacak çok sayıda ders olsa da, burada fark edilmesi gereken en önemli şey, herhangi bir platformda reklam oluşturmanın asla bir kumar olmaması gerektiğidir.
MVMT, potansiyel müşterilerini hedefleyen yeni reklam içeriğini kolayca oluşturabilir ve en iyisini umabilirdi. Bunun yerine, belirli kitle segmentlerini hedefleyen Facebook Reklamları oluşturma yaklaşımlarını bilgilendirmek için daha önce topladıkları verileri kullandılar. Buna karşılık, bu reklamların hepsi ama
[eCommerce case study #15] ECCO Shoes decreased customer acquisition costs by 14% ditching Google Ads (and switching to Shopping Ads)
While creating paid ads is more expensive than going the organic route, some paid options can end up being more (or less) costly than others.
Which is exactly why ECCO Shoes decided to partner with Digital Gearbox while switching from using text-based Google Ads to using image-based Google Shopping Ads.
The first step of the process was to determine which specific products to focus their ad budget on, as well as which audience(s) to target. While the team would end up creating ad campaigns for all of the brand's products, the initial focus was on getting top-sellers in front of the right potential customers.
The team then developed and optimized their product feed to ensure that any and all necessary information was included within their ads and product pages. This information includes product specs, product images, and any other additional info (such as shipping charges and return policies).
After the ad campaigns went live, the team then shifted into “experimental mode,” where they assessed the performance of each ad and ad campaign, making ongoing adjustments as necessary. In addition to continuous optimization of the product feed and ad content, this also meant adjusting bidding and targeting definitions, as well.
Overall, ECCO's Google Shopping initiatives proved to be much more cost-effective than text-based ads, as the company's cost of customer acquisition dropped by an amazing 14% .
Take home message
The main lesson here is that eCommerce companies with physical products should absolutely look into advertising via Google Shopping.
Google Shopping allows you to showcase much more information in one place than most other forms of advertising (especially text-based Google Ads). In addition to being able to include product specs and service-related info, the inclusion of product imagery alone is enough for Shopping ads to be considered more effective than their text-based relative.
[eCommerce case study #16] Away generated $125M by offering more than just a product
As we've discussed at length before, Away is the essentially the byproduct of co-founder Jen Rubio's frustrating experience with an overly-expensive and not-so-durable piece of luggage.
While it would be easy enough for her and partner Steph Korey to simply develop a more sturdy and affordable alternative product to base their new company around, they realized this alone wouldn't be enough to get their foot in the door in an already saturated market.
Instead, they positioned Away not as just a luggage company, but as a brand focused on all things travel.
Essentially, their reasoning came down to the fact that luggage is more of a means to an end than an end in itself.
As Rubio explains,
"Even before we were like 'let's choose luggage,' we were talking about editorial content and all we can do in the travel space. We see the long-term potential for Away to be much, much more than just selling luggage."
This outlook led to a number of content-related opportunities for the team at Away. Instead of creating content centered around luggage (which, let's be serious, probably wouldn't be all that engaging), they created blog posts, podcasts, and even a physical magazine focused on the lifestyle behind luggage and travel.
This enabled the company to stand out in a crowded market, and provide value to their target audience in a way no other luggage brand does. This, in turn, led to massive engagement—and absolutely massive growth for the company, as well.
Take home message
The take home message here touches on the point we mentioned earlier when discussing Amerisleep's shift in copywriting strategies:
It's not about what your product is, so much as what it allows your customers to do, that makes them value your brand.
Rubio and Korey took this idea and ran with it, creating a variety of content to help their audience get more value out of their travel experiences across the board. For them, it's more important to promote the lifestyle their product is a part of—not just promoting the product itself.
Do you want your target consumers to purchase your products? Tabii ki. But, as Away proves, this can be done in a way so that your promotional materials actually provide value to your audience—and don't come off as “salesy.”
[eCommerce case study #17] Bavarian Clockworks reached $1m in sales by becoming a content marketing machine
If you read that headline and your jaw dropped, get ready for another shocker:
With the help of CanIRank's services, the team at Bavarian Clockworks reached this mark as a brand new company with essentially zero initial following and a very limited marketing budget.
First things first, the team needed to create some high-quality, valuable content for its intended audience. While they, of course, focused on creating instructional and informational content on topics like clock care and repair, they also created content on more tangential topics such as German culture and European travel, as well.
Having a limited marketing budget, they then aimed to promote their content and brand via organic means, such as guest posting and giving interviews to be published on related sites. This enabled the brand to gain some much-needed visibility on established websites with an engaged and relevant following.
The final piece of the puzzle came in the form of technical, on-site SEO. This involved optimizing the organizational structure of the site's content, creating interlinks between blog posts, and enhancing site loading time.
The results speak for themselves: Bavarian Clockworks ended up hitting the 7-figure mark a mere three years from their humble beginnings .
Take home message
Perhaps the main thing to take away from Bavarian Clockworks' success story is that generating an enormous following via organic means is absolutely still possible.
While it's not exactly easy to do so—and definitely won't happen overnight—startups on a strict budget might want to consider focusing on building an organic following before diving into the world of paid advertising. Not only is it more cost-effective, but it also inherently allows you to build connections with more established brands that can help you grow well into the future.
That being the case, growing an audience via organic means isn't an “if you build it, they will come” type deal. You'll need to do a bit of legwork in order to gain traction.
As the team at Bavarian Clockworks did, this means:
- Creating interesting, engaging, and evergreen content that your target audience will find incredibly valuable
- Partnering with established companies and organizations to help promote your content to relevant audiences
- Providing your new audience with numerous opportunities to engage further with your brand
[eCommerce case study #18] Frank Body hit $20M in annual sales by building a community of loyal and engaged followers
We've talked about Frank Body's meteoric rise to success before—and with good reason.
After all, the beauty industry is already saturated as it is. So it's pretty crazy to think that a newcomer to the niche would be able to crack $20 million in annual revenue in less than four years.
While (as we mention in our full-length case study) the brand has done a number of things to make this happen, it's worth pointing out that all of their efforts circle around one main premise:
Creating a community of individuals who feel free to let their guard down, have some fun, and just be themselves.
Even their influencers get in on the action:
Now, this might not sound like that big of a deal; a lot of companies are falling back on the “be yourself” motif nowadays.
But, remember: Frank Body is a beauty retailer. In that industry, the message behind most brands' marketing campaigns is “use our product to look like a Hollywood star instead of plain ol' you.”
Frank Body is all about allowing their customers to look how they want to look—not how they think they're “supposed” to look.
It's this fundamental position that has allowed the brand to grow a following of over 600,000 people, and to reach well into the seven-figure mark in a mere four years
Take home message
The main message to take away from Frank Body's strategy, here, is to truly understand who your target customers really are before you build your brand around them.
While this piece of advice isn't exactly some carefully-guarded secret or anything, the reality is that most brands think they're marketing to their target audience, when really, they're marketing to a caricature of them .
In many cases, this is because brands simply follow the same path others in their niche have before them. While there's nothing wrong with doing so if it works for your brand, there are other times where you'd be better off bucking the trend and going your own way.
For Frank Body, this meant building a brand around a community of people who use beauty products to show off their natural selves, not hide them. While there's no way of knowing for sure, it's rather safe to say the company probably wouldn't have experienced the same amount of success had it gone the typical marketing route most beauty companies typically do.
Bu parça tam olarak dikkatle korunan bir sır veya herhangi bir şey olmasa da, gerçek şu ki çoğu marka, gerçekten bir karikatürlerine pazarlama yaparken hedef kitlelerine pazarlama yaptıklarını düşünüyor .
Çoğu durumda bunun nedeni, markaların kendi nişlerindeki diğerlerinin kendilerinden önce izledikleri yolu takip etmeleridir. Markanız için işe yararsa bunu yapmakta yanlış bir şey olmasa da, trendi alt edip kendi yolunuza gitmenin daha iyi olacağı başka zamanlar da vardır.
Frank Body için bu, güzellik ürünlerini doğal benliklerini gizlemek için değil, sergilemek için kullanan bir insan topluluğu etrafında bir marka inşa etmek anlamına geliyordu. Kesin olarak bilmenin bir yolu olmasa da, çoğu güzellik şirketinin tipik olarak yaptığı tipik pazarlama yoluna gitseydi, şirketin muhtemelen aynı miktarda başarıyı deneyimlemeyeceğini söylemek oldukça güvenli.
[e-Ticaret vaka çalışması #19] Society Socks, e-posta yoluyla son derece alakalı, tamamlaması kolay anketler sunarak anket yanıt oranını %200 artırdı
Geri bildirim toplamak ve ürün ve hizmetlerinizi geliştirmek için hedef kitlenizle etkileşim kurmanın öneminden birkaç kez bahsettik.
Ancak gerçek şu ki, müşterilerinizin ilk etapta bu geri bildirimi sağlamayı üstleneceklerinin garantisi yok. Onlara aktif olarak ulaşsanız bile, yanıt vermeme ihtimalleri, size geri dönme şanslarından daha fazladır.
Bunu bilerek, Society Socks'taki ekip, satış hunisinin ve alıcı yolculuğunun çeşitli aşamalarındaki tüketicileri hedefleyen, kullanıcı dostu bir anketler koleksiyonu geliştirmek için çalıştı. Amaçları, her alıcının markayla ilgili deneyimleriyle %100 alakalı bir anket almasını ve ayrıca her anketin tamamlanmasının inanılmaz derecede kolay olmasını sağlamaktı.
Kurucu ortak Filip Pejic'in açıkladığı gibi:
"Mevcut kampanyalarımız Satın Alma Sonrası, Orta Abonelik ve İptal dahil olmak üzere çeşitli aşamalarda oluşturuluyor. Müşterilerimizin satın alma sürecindeki aşamalarına bağlı olarak otomatik akışlar göndermek için çözümü e-posta sistemimize entegre ettik. bir müşterinin yolculuğunun her noktasında bir ton geri bildirim kazanın ve aldıkları anketlerin sayısını kontrol edin."
Society Socks, teslimat yöntemi ve zamanlama gibi anket dağıtımının daha lojistik yönlerine de baktı. Bu, izleyicilerinin anketleri yanıt verme olasılıklarının en yüksek olduğu bir zamanda en uygun kanaldan (bu durumda, e-posta) almasını sağladı.
eve mesaj al
Buradaki en belirgin paket, elbette, müşterilerinizin markanızla ilgili beklentileri ve deneyimleri hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeniz gerektiğidir.
Feedier'in açıkladığı gibi, bu, aşağıdakileri tanımlamak veya belirlemek anlamına gelir:
- Çeşitli müşteri kişilikleriniz ve segmentleriniz
- Ürünlerinizin (ve genel hizmetinizin) her bir kişinin en çok değer verdiği yönleri
- Her kişinin istediği yönler geliştirilebilir
Daha önce de söylediğimiz gibi, hedef kitlenizden bu bilgileri (ve daha fazlasını) toplamak, şirketinizi ayakta tutan insanlar için gerçekten önemli olan ürünlerinizde ve hizmetlerinizde iyileştirmeler yapmanızı sağlayacaktır.
Bir adım geri atarak, müşteriye yönelik tüm içeriğinizin, hedef kitlenizin etkileşim potansiyelini en üst düzeye çıkaracak şekilde sunulması gerektiğini belirtmekte fayda var. Bu, çeşitli amaçlarla müşterilerinize en iyi ne zaman, nerede ve nasıl ulaşacağınızı bilmek anlamına gelir, böylece içeriğiniz kulakları tıkamaz.