あなたが盗む必要がある19のeコマースケーススタディ

あなたは前にそれを聞いたことがあります-常にテストしています。

しかし、eコマースビジネスを運営している場合、サイトデータを分析し、目標到達プロセスのリークを特定するタスクは、通常、やることリストの一番下にプッシュされます。 それに直面しましょう、あなたは今日あなたがしなければならない97の他のことを持っています。

そのことを念頭に置いて、次の19の実際のeコマースレッスンをまとめて、オンライン販売を増やすためのいくつかの簡単なソリューションを実装する際の追跡に直結しました。

急いで？ ここにあなたが盗む必要があるいくつかのeコマース研究があります：

1. Envelopes.comは、フォローアップによって40％多くのコンバージョンを達成しました
2. ブダペスターは、USPをより目立つように伝えることで、モバイルコンバージョン率を29％向上させました
3. 食用アレンジメントは、1つの簡単なメッセージングの変更で、当日の売り上げを8％押し上げました
4. Amerisleepは、製品の真のメリットにコピーを集中させることで、チェックアウトを13.9％増やしました。
5. Company Foldersは、見積もりページを合理化して、コンバージョンを68％増加させました
6. 家具小売業者は、ショッピングカートページで小額商品をクロスセリングすることにより、41日間でAOVを4.6％増加させました。
7. Taloon.comはソーシャルボタンを捨てて売り上げを12％押し上げました
8. Gwynnie Beeは、YouTubeで最適化されたスクリプト化されていないインフルエンサーキャンペーンから5.85％のCTRを見ました
9. Express Watchは、価格と信頼性について議論しました…衝撃的な結果をもたらしました！
10. eコマース企業は2014年のワールドカップ中にマーケティング費用を増やすことで売上が27％急増しました
11. Underwater Audioはチャートを削除し、売り上げを41％押し上げました
12. Kettlebell KingsのInstagramは、ユーザー生成コンテンツの投稿用のコンテンツ「ガイドライン」を作成することで、「数十万ドル」の収益を直接もたらしました。
13. Paperstoneは、簡単な比較表で競争に打ち勝ちました
14. MVMTは、Facebook広告を「ハッキング」することにより、5年間で9千万ドルの収益を生み出しました。
15. ECCOシューズは、顧客獲得コストを14％削減し、Google広告を廃止しました（そしてショッピング広告に切り替えました）。
16. Awayは、単なる製品以上のものを提供することで1億2500万ドルを生み出しました
17. バイエルンの時計仕掛けは、コンテンツマーケティングマシンになることで、売上高が100万ドルに達しました。
18. Frank Bodyは、忠実で熱心なフォロワーのコミュニティを構築することで、年間売上高が2,000万ドルに達しました。
19. Society Socksは、関連性が高く、簡単に記入できるアンケートをメールで送信することで、アンケートの回答率を200％向上させました。

このガイドを保存してください：あなたが盗む必要があるeコマースのケーススタディ

これらの19のeコマースケーススタディから、彼らが特定した問題と、売り上げを伸ばすための簡単なソリューションをどのように実装したかを確認してください。

ガイドを送ってください

[eコマースのケーススタディ＃1] Envelopes.comは、フォローアップによって40％多くのコンバージョンを達成しました

一般的なeコマースの問題は、見込み客が注文を完了する前にページを終了することです。 消費者として、私たちは皆以前にそれを行ってきました。 そのため、Envelopes.comのチームは、ターゲットのフォローアップを使用して、「炎を再燃させ」、ホットリードから売上を上げることができるかどうかを確認したいと考えていました。 これらは、アカウントを作成してショッピングカートに商品を入れた訪問者であるため、将来のある段階で購入する本当の意図を見ることができます。

Envelopes.comチームは、ターゲットを絞ったフォローアップメールを送信すると、一般的に売り上げにつながると確信していましたが、送信するのに最適な時間枠はわかりませんでした。 そこで彼らは、カートの放棄後、2つの交互の時間経過で電子メール送信をテストしました。 最初のグループは翌朝11時に送信し、2番目のグループはカート放棄の48時間後に送信しました。

翌日の午前11時に送信された電子メールは次のとおりです。

• オープン率38.63％
• クリック率19.54％、
• 27.66％の売上への転換率

48時間後に送信された電子メール：

• 38.01％のオープン率
• 24.71％のクリック率と
• コンバージョン率40.00％

カートの放棄後の翌日にこれらのメールを送信すると、開封率がわずかに高くなりましたが、最も重要な数値である販売への変換は大幅に低くなりました。

持ち帰りメッセージ

カートを放棄した人にフォローアップメールを送信します（まだ行っていない場合）。 Envelopes.comは、48時間後が最高のパフォーマンス時間であると判断しましたが、異なるケイデンスとタイムラグが顧客ベースでより適切に機能する可能性があるため、複数の代替案をテストしてください。 クリエイティブメッセージングの面で支援が必要な場合は、Envelopes.comで使用されている正確な電子メールクリエイティブをここに含めます。

[eコマースのケーススタディ＃2]ブダペスターは、USPをより目立つように伝えることで、モバイルコンバージョン率を29％向上させました

eコマースの領域の誰もが証明できるように、トラフィックの大規模な流入が売上の同様に大規模な急増につながらない場合、それはかなりがっかりする可能性があります。

残念ながら、それはまさに数年前にドイツの高級ファッション小売業者ブダペスターに起こったことです。

驚いたことに、このブランドのWebサイトには毎月数十万人の訪問者が訪れていましたが、そのコンバージョン率は絶対にひどいものでした。 この問題はモバイルではさらに悪化し、ブダペスターのコンバージョン率はデスクトップの代替の半分未満でした。

何かをする必要があることに気付いたとき、同社の最初の仕事は、独自の販売提案やその他のオファーやポリシーを訪問者にもっと明確に伝えることでした。 これは、無料配送、配送オプション、および製品の在庫状況に関する情報を、個々の製品ページ内に目立つように表示することを意味しました。

（ソース）

これに加えて、Budapesterはサイトのヘッダーも微調整しました。具体的には、ロゴのサイズを小さくし、ページの最上部に上記の情報を追加しました。 繰り返しになりますが、これにより、訪問者はこれらのポリシーとオファーについてすぐに学ぶことがはるかに簡単になりました。

最後に、チームはショッピングカートページの外観も微調整しました。 これから...

（出典|ブダペスターショッピングカート–前）

これに：

（出典|ブダペスターショッピングカート-後）

もう一度、上記の情報が消費者に目立つように表示されるようになりました。今回は2つの方法で表示されます。 ヘッダーの変更に加えて、Webサイトでは、画面の下部に目立つ緑色のフォントで会社の送料無料のオファーが表示されるようになりました。

Growcodeが説明するように、ブダペスターの努力の最終結果は次のとおりです。

「全体的なコンバージョン率は12.5％増加し、モバイルコンバージョン率は30％近く上昇しました。 全体として、これは追加の120,000€に相当します。」

持ち帰りメッセージ

ここでは、3つの主な教訓を学ぶ必要があります。

まず、明確かつ簡潔な方法で潜在的な顧客に自分の価値を伝えることが不可欠です。 たとえば、100ドルを超える注文で送料無料など、価値のあるものを提供しているが、訪問者にそのことを伝えていない場合、訪問者はどのように知っているのでしょうか。

これの反対側では、eコマースWebサイトのどこにも冗長または不要な情報を含めないようにする必要があります。 これは訪問者の気を散らすだけでなく、サイトの物理的なスペースを占有し、より有効に活用できた可能性があります。

最後に、サイトを最適化しても、完全なオーバーホールが必要になるとは限らないことを指摘しておく価値があります。 ブダペスターの場合と同様に、サイトが大量のコンバージョンを生成し始めるために必要なのは、ほんのわずかな、一見取るに足らない微調整だけです。

[eコマースのケーススタディ＃3]食用アレンジメントは、メッセージを1回変更するだけで、当日の売り上げを8％押し上げました。

食用アレンジメントには、かなり典型的なマーケティング上の課題がありました。 彼らは顧客に同日配達オプションを提供します（そして何年もそうしました）が、人々はそれについて知らなかったので提供を利用していませんでした。

このオプションについて顧客を教育するために、ナビゲーションバーのすぐ下のホームページの非常に目立つ位置に大きなバナーを配置して、視認性を大幅に向上させました。 これは、同日配達の締め切りまでのカウントダウンタイマーを特徴とすることにより、オファーの周りに緊急性を生み出しました。 見逃したり誤解したりすることは不可能でした。

この単純なカウントダウン機能の結果は？ 当日売上が8％増加！

持ち帰りメッセージ

何かを宣伝するために新製品は必要ありません。 人々はあなたがすでにプレイしている製品やサービスについて知らないかもしれません、それであなたの既存の聴衆への可視性を増やすことによって、あなたはいくつかの速い勝利をスナップすることができるかもしれません。 この特定の例の補足として、緊急性を作成することは常に優れた販売戦略です。 後で（または決して）ではなく、今すぐ行動するように視聴者に促します。

[eコマースのケーススタディ＃4] Amerisleepは、製品の真のメリットにコピーを集中させることで、チェックアウトを13.9％増やしました。

オンラインマットレス小売業者のAmerisleepには、ブダペスターと非常によく似た問題がありました。

同社のウェブサイトには大量のトラフィックが見られましたが、コンバージョン率はチームが望んでいた場所にはほど遠いものでした。

しかし、Growth Rockの助けを借りて、Amerisleepはウェブサイトを改善するために別のアプローチを取ることにしました。

チームは、特定の情報を追加または削除するのではなく、いくつかの方法でサイトのコピーのメッセージングを改善することに焦点を当てることを決定しました。

まず、チームは自社製品が顧客に提供する真のメリットを深く掘り下げました。 Amerisleepの場合、これは「ぐっすり眠る」という約束を超えて、代わりに毎晩ぐっすり眠ることが絶対に人生を変えることができる方法に焦点を当てることを意味しました。

（ソース）

第二に、チームは、即時の行動の重要性に取り組むことにより、訪問者の間の躊躇を減らすことを目指しました。 上記の利点をより仮説的な方法で議論するのではなく、サイトのコピーは、毎晩投げたり回したりするのは別の夜であり、訪問者は二度と戻らないという考えに対処するように調整されました。

最後に、チームはAmerisleepの製品を競合他社と比較するかなりあいまいなコピーを微調整し、より明確にしました。

もともと、このウェブサイトは「これほど注意深く設計されたマットレスはない」などの主張をしていました。 ここでの問題は、これが「これほど注意深く設計されたマットレスはありませんが、多くのマットレスは私たちと同じように注意深く設計されている」と解釈できることです。

新しいコピーの読み取り：

「私たちの革新的で独自の素材により、これまでで最も快適なマットレスの1つを構築できます」

はるかに強いですよね？

繰り返しになりますが、これらの比較的小さな調整は、Amerisleepに大きな影響を及ぼしました。前述のコンバージョン率の13.9％の増加は、来年の間に数百万ドルの追加収益に相当します。

持ち帰りメッセージ

ここでの最も重要なポイントは、常に聴衆を念頭に置いてコピーを作成することです。

これの意味は：

• あなたの製品が彼らの生活にもたらす真の価値と、それが彼らに何をするか、または達成することを可能にするかを彼らが理解することを確実にする
• 訪問者に切迫感を植え付けることで、訪問者は製品を使用することで何を得る必要があるかだけでなく、製品を使用しないことで何を失う必要があるかを理解できます。
• コピーを2回（3回および4回）チェックして、それがあなたが意味したいことを意味していること、そして訪問者が同じように解釈することを完全に確認します

[eコマースのケーススタディ＃5] Company Foldersは、見積もりページを合理化して、コンバージョンを68％増加させました

Company Foldersは確立されたビジネスですが、CEOが「明らかに昨年」と認めたWebサイトがあり、それは穏やかになっています。

彼らが改善したかった主な問題は、オンライン見積もり機能でした。 これは彼らのマーケティングファネルの重要なステップであるため、プロセスを可能な限りスムーズにすることは、最終的にビジネスの売り上げを伸ばすために不可欠でした。

これは簡単な作業のように聞こえますが、1500万を超える製品の組み合わせがあるため、現在の見積もりシステムは非常に複雑でした。 これに加えて、部分的に完成したフォームから脱落する見込み客の割合が非常に高かった。

直感的には、フォームを1つのページにまとめることで、見込み客がプロセスを進めるのに役立つと考えていましたが、最良の顧客を調査した後、再設計が必要であることに気付きました。

彼らは多くのオプションを備えた面倒なシングルステッププロセスを取り、それをマルチステップバイトサイズプロセスに分割しました（下の写真）。 これを行うと、見積もりの​​合計が67.68％増加しました。

持ち帰りメッセージ＃3

複雑なシステムを管理しやすい小さなステップに分割することで、人々の集中力を維持し、コンバージョンを増やすことができます。 追加のクリックは顧客を失う新しい機会と見なされることがよくありますが、Company Foldersの経験から、より短いステップ形式への合理化が今の道であることがわかります。

[eコマースのケーススタディ＃6]家具小売業者は、ショッピングカートページで小額商品をクロスセリングすることにより、41日間でAOVを4.6％増加させました。

（注：この調査では、会社に名前を付けることを望まなかったため、もちろん、会社のプライバシーを尊重します）

おそらく、潜在的な顧客に最初に変換してもらうよりも良いのは、変換する前にカートにさらに多くのアイテムを追加してもらうことだけです。

私たちの匿名の家具会社はこれを知っています。そのため、オンラインストアから革製の家具を購入する顧客にコンディショニングキットをクロスセリングすることを目指していました。

同社の「主要な」製品（家具など）の売上はかなりまともでしたが、これらの小さな補完的なアイテムの売上はそれほど大きくありませんでした。 主な問題は、ほとんどの顧客が、会社が最初にコンディショニングキットを提供していることにさえ気づいていなかったことです。 基本的に、彼らが製品に触れる唯一の方法は、彼らが会社のウェブサイトで積極的にそれを閲覧する場合です。

（また、クロスセルされるアイテムの価格は、主な製品に1トンの価値を追加しながら、会社の平均注文額の約6％しかかかりません。つまり、追加購入を行う必要があります。簡単です。）

このような低価格の商品を宣伝するためにより良い仕事をする必要があることを知った同社は、顧客が該当する高額商品をカートに追加したときに、ショッピングカートページに直接召喚状を含めることにしました。

したがって、ページは次のようになります。

（ソース）

...このように見えるように：

（ソース）

その後、顧客はシングルクリックで（プラス記号をクリックして）補足アイテムをカートに追加でき、ピンクのバー内の他の場所をクリックして、小さいアイテムの製品ページにアクセスすることもできました。

結果は驚くべきものでした。GrowthRockのデータによると、同社の平均注文額はわずか41日間で55ドル（4.6％）増加しました。 これは、月収でさらに180,000ドルに相当します。

持ち帰りメッセージ

ここでの最初のポイントは、高額商品に付加価値を与える（そして顧客体験に付加価値を与える）関連商品のクロスセリングに成功すると、全体的な収益に大きな影響を与える可能性があるということです。

しかし、そのような補足製品を提供するだけでは十分ではありません。 また、これらのアイテムを、提供するより価値のある高価なアイテムの補足として具体的に宣伝する必要があります。

（たとえば、家具のeコマースサイトにアクセスする消費者は、革製の家具の市場にいる場合、革製のクリーナーを購入する可能性が高くなります。その場合は、特にこれらの個人に製品を宣伝することに集中する必要があります。）

これに伴い、顧客に噛み付くために適切なタイミングでクロスセルオファーを提示する必要もあります。 ここでは、訪問者が大規模な購入を行う可能性が高いことを示したため、同社はそうしました。これは、ブランドの全体的な体験に付加価値を与える絶好の機会です。

[eコマースのケーススタディ＃7] Taloon.comはソーシャルボタンを捨てて売り上げを12％押し上げました

Taloon.comは、製品ページに「いいね」と「共有」のアイコンが表示され、社会的証明へのトレンドに巻き込まれました。 しかし、彼らはそれらのソーシャル共有ボタンを備えたページでのコンバージョンが異常に低いことに気づきました。

何が起こっているかをテストするために、ソーシャル共有アイコンがある場合とない場合の同じページの2つのバリアントを作成しました。

彼らは、ページを整理することで、顧客が目前のタスク、つまりチェックアウトに集中できるようになると想定していました。

結果？

「ソーシャル共有アイコンのないページでは、「カートに追加」のクリックスルーが12％向上しました。 」

持ち帰りメッセージ

他のみんながやっているからといって、それは正しくありません。 常に顧客の考え方に身を置き、顧客に完了させたい主なタスクに集中させてください。 販売に集中するために不要なアクションでページを整理します。

[eコマースのケーススタディ＃8] Gwynnie Beeは、YouTubeで最適化されたスクリプト化されていないインフルエンサーキャンペーンから5.85％のCTRを見ました

これまでに、インフルエンサーマーケティングがブランド認知度と社会的証明を広め、ターゲットオーディエンスメンバー間のエンゲージメントを高めるのにどれほど効果的であるかをよく知っているでしょう。

数年前、レンタル衣料の電子小売業者であるグウィニービーはこれとまったく同じことを実現しました。 チームは他の多くのマーケティング戦略（Facebook広告など）を使用してかなりの成功を収めてきましたが、彼らは自分たちよりもはるかに多くのビジネスを生み出すことができることを知っていました。

そこで、同社はReelioと提携して、ボールを転がしました。

Gwynnie Beeは、Reelioと協力して、衣料品会社のターゲット市場に一致する人々を探して、YouTubeの膨大な影響力のあるデータベースを掘り下げ始めました。

チームの最初の仕事は、ターゲット市場の「表面レベル」の特性に適合する潜在的な候補者のリストを作成することでした。 これは、18歳以上の女性で、通常10〜32サイズの服を着ているインフルエンサーを見つけることを意味しました。

さて、ここでグウィニービーはほとんどのブランドがとる「典型的な」道から分岐しました。 GBは、他のファッション企業と頻繁に仕事をする個人を特に探すのではなく、オーディエンスが自分のオーディエンスと重複している個人も考慮しました。 これは、ライフスタイル、アクセサリー、食べ物など、より接線的なトピックに関連するコンテンツを作成するインフルエンサーを調べることを意味しました。

次に、チームは選択したインフルエンサー向けのガイドラインを作成しました。これにより、本物でスクリプト化されていないコンテンツを作成できましたが、GwynnieBeeの全体的なマーケティング目標とも一致しています。 GBのインフルエンサーは、インフルエンサーのチャネルに表示されるコンテンツを作成するだけでなく、ブランドのWebサイトに仮想の「クローゼット」を作成して、最も気に入った特定のアイテムを紹介しました。

グウィニービーのインフルエンサーキャンペーンの結果は...まあ...かなり良いものでした。 すべてのインフルエンサーキャンペーンの平均クリック率は2％前後ですが、 GBのキャンペーンのクリック率は5.85％で、平均のほぼ3倍です。

持ち帰りメッセージ

インフルエンサーマーケティングを始めたばかりの場合、焦点を当てる主なことは、自分のターゲット市場に何らかの形で一致する消費者でいっぱいの熱心なオーディエンスを持つコンテンツクリエーターを見つけることです。 それらは完全に重複している必要はありませんが、もちろん、あなたはあなたの製品を見ることになった人々があなたのブランドに真の感謝と興味を持っていることを確認したいと思います。

コンテンツの作成に関しては、信頼性を確保するために、インフルエンサーにほぼ完全に無料の抑制を提供する必要があります。 これは、インフルエンサーのオーディエンスに、インフルエンサーが実際にあなたの製品を使用しているという考えを伝え、彼らがそれに対して報酬を得ているという理由で単にそれらを宣伝しているのではありません。

最後に、インフルエンサーを招待して、自分のチャネルと独自のプラットフォームでコンテンツを作成することも検討してください。 繰り返しになりますが、これは彼らが本当にあなたの会社が提供しなければならないすべてに積極的に従事しているあなたのブランドのスーパーファンであることを彼らの聴衆に証明します。

[eコマースのケーススタディ＃9] Express Watchは、価格と信頼性について議論しました…衝撃的な結果をもたらしました！

これはオンラインストアの典型的な問題です。 あなたは最低価格または最も本物の製品を誇っていますか？

Express Watchesのチームは、ウェブサイトで「最低価格保証」と真正性のスタンプを伝えるかどうかについて議論していました。 彼らは両方でバリアントをテストし、それぞれが顧客について異なるストーリーを語っています：バーゲンハンターと愛好家。 結果はかなり驚くべきものでした。

Express Watchesは、本物のバッジでサイトにラベルを付けることで、オンライン販売が107％増加しました。 価格ベースのメッセージングとの大きな違い、単に信頼性の小さなシールから。

持ち帰りメッセージ

あなたはあなたがあなたの聴衆が何を望んでいるかを知っていると思うかもしれません、しかしいくつかの代替の価値提案をテストすることはあなたを驚かせるかもしれません。

[eコマースのケーススタディ＃10] eコマース企業は2014年のワールドカップ中にマーケティング費用を増やすことで売上が27％急増しました

2014年のワールドカップは、21^世紀のテレビで最も視聴されたスポーツイベントであるだけでなく、あらゆる種類の期間で最も視聴されたイベントでした。

言うまでもなく、このような膨大な数の聴衆は、世界中のeコマース企業にいくつかの大きなチャンスをもたらしました。

もちろん、スポーツ用品、衣料品、記念品などのニッチで活動するブランドの激しい競争にもなりました。

SEMRushが説明しているように、トップに立ったブランドは次のようなものでした。

• 適切なチャネル（具体的にはソーシャルメディア）での存在感を高め、
• 特定の国のサッカーファンをターゲットにするように広告コピーを調整しました（たとえば、ワールドカップに出場するチーム）
• 時間に敏感なことに対処するための関連性のある価値のあるオファーを開発しました（たとえば、Wolrdカップが終了する前に注文を確実に受け取れるようにするための迅速で送料無料）

機会主義的なイニシアチブは、eコマース企業にいくらかの大規模な収益をもたらしました。 ブラジルでは、 eコマースの購入が166億ドル、つまり平均を27％上回っています。 ドイツが勝った後、ドイツを拠点とするeコマース活動はなんと75％増加しました！

持ち帰りメッセージ

何よりもまず、これはオンラインでも実店舗でも、あらゆるビジネスに当てはまります。チャンスが訪れたときにそれを認識し、アイロンが熱くなったときにストライキを行う必要があります。

このことを念頭に置いて、代表チームがトーナメントから排除された直後に、ブラジルを拠点とするeコマース活動が17％減少したことは注目に値します。

これらの機会を認識する限り、スポーツトーナメント、音楽祭、ファッションショーなど、ブランドの提供に何らかの形で関連する今後のイベントに注目する必要があります。

目標は、これらのイベントによって生み出された誇大宣伝から「便乗」し、何らかの方法でイベントに参加または関与している人々に製品を売り込むことです。

これを行うには、主に2つの方法があります。

上記のブランドが行ったように単純に行い、イベントの期間全体にわたってマーケティングイニシアチブを強化するか、可能であれば、イベントの主催者に連絡して、いくつかの提携に関心があるかどうかを確認します。仕方。 これは、（広告費を増やす代わりに）イベントを後援すること、または実際のイベントでポップアップショップを設立することを意味する場合があります

このガイドを保存してください：あなたが盗む必要があるeコマースのケーススタディ

これらの19のeコマースケーススタディから、彼らが特定した問題と、売り上げを伸ばすための簡単なソリューションをどのように実装したかを確認してください。

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[eコマースのケーススタディ＃11] Underwater Audioはチャートを削除し、売り上げを41％押し上げました

Underwater Audioは、販売目標到達プロセスの途中で特定の製品を調査しているが、比較ページに立ち寄った訪問者に問題がありました。 彼らがこのリークに気づいたとき、彼らはそれの底に到達することに決めました。

これがページの新旧バージョンです。 一見、あまり違わないように見えますが、悪魔は細部に宿っています。

オリジナルのものは、情報の流れを分割するテーブルのフォーマットでもう少し雑然としていました。 問題が何であるかをテストするために、彼らは比較ページを再設計して、より単純で合理化したものにしました。

彼らのCEOが言ったように：

「（むしろ）魅力のない表には、特定の方法（アクティビティ、シール、サイズ、機能、保証、深さ）で編成された簡潔なフレーズの情報が含まれていました。 段落は折り目の下に続き、基本的に表を繰り返しましたが、テキストにはいくつかの固有の追加のみが隠されていました。 要するに、それは最も魅力的なページではありませんでした！」

新しいバージョンでは、データテーブルが廃止され、テキストが合理化され、すべてが折り畳みの上に配置されました。

結果？ 再設計されたページでは、オンライン販売が40.81％増加しました。

持ち帰りメッセージ

OccamのRazorを引用すると、「最も単純なソリューションが最適であることがよくあります」と、UnderwaterAudioではより単純なフローが驚異的に機能しました。 パイプラインでユーザーがドロップオフしているページを見つけて、それらを単純化して顧客に焦点を合わせる方法を確認します。

[eコマースのケーススタディ＃12] Kettlebell KingsのInstagramは、ユーザー生成コンテンツの投稿のコンテンツ「ガイドライン」を作成することで、「数十万ドル」の収益を直接もたらしました。

「xが思ったほどうまく機能していない、別のことを試してみよう」というさらに別のケースでは、フィットネス機器のスタートアップであるケトルベルキングスの所有者は、Google広告キャンペーンが会社に多額の費用をかけていることに気付いた後、より有機的なアプローチに切り替えました。お金。

チームの主な焦点：Instagram。

彼らのイニシアチブは簡単に始まり、ワークアウトセッションを最大限に活用する方法を視聴者に教えることに焦点を当てた教育コンテンツを作成しました。

エンゲージメントが急上昇し始めたとき、チームはまた、顧客がケトルベルキングスの製品をフィーチャーした独自のコンテンツを作成し始めたことに気づきました。これにより、同社はこのUGCを有利に使用し始めました。

（ソース）

上の画像で紹介されているより視聴者が管理するコンテンツ（つまり、Kettlebell Kingの製品を特集しているが、ブランドのInstagramページに直接公開されていないコンテンツ）に加えて、チームは特定のUGCを自分のページに再投稿し始めました。 Gwynnie Beeがインフルエンサーと行ったように、Kettlebell Kingsチームは、そのようなコンテンツが取り上げられるために従うべき基準のリストを作成しましたが、顧客側の創造的な自由も認めました。

（チームとその顧客の両方によって）作成されたコンテンツはブランド認知度とエンゲージメントの向上につながりましたが、チームは多くの投稿に行動を促すフレーズを追加することで、物事をさらに一歩進めました。 たとえば、特定の製品を取り上げた多くの投稿が買い物可能になりましたが、その他の投稿には、「上にスワイプ」して詳細を確認したり、追加のコンテンツをダウンロードしたり、会社のメーリングリストに登録したりするオプションが含まれていました。

（ソース）

ブランドのInstagramの存在は、直接「数十万ドル」の収益につながりましたが、Bufferは、Kettlebell Kingのソーシャルメディアイニシアチブが、7桁のマークへの会社の成長に大きな役割を果たしたと報告しています。

持ち帰りメッセージ

ここで学ぶべきいくつかの教訓があります：

ソーシャルメディアで成功するには、コンテンツの作成とプレゼンテーションに非常に戦略的なアプローチが必要です。 それはすべて、顧客に真の価値を示す方法で製品を提示することと、顧客が最初に製品からこの価値を得る方法についてです。

ユーザー生成コンテンツは常に高く評価されていますが、それはあなたがあなたの道に来るUGCのすべての部分を特集する必要があるという意味ではありません。 繰り返しになりますが、製品を可能な限り最高の光で描き、視聴者に何らかの価値を提供するコンテンツのみを紹介したいと考えています。

最後に、コンテンツを使用してエンゲージメントを強化することは素晴らしいことですが、主な目標は、視聴者に「次のステップ」を実行させることです。 ニュースレターに登録する場合でも、会社に詳細を問い合わせる場合でも、最初の購入を行う場合でも、コンテンツが潜在的な顧客にブランドへの関与をさらに促すようにしてください。

[eコマースのケーススタディ＃13] Paperstoneは、簡単な比較表で競争に打ち勝ちました

Paperstoneは、StaplesやVikingなどの大手ブランドの大型スーパーセンターと競合する小さな製紙会社です。 ほとんどの人が自分が最もよく知っているブランドをデフォルトにしているため、Paperstoneは競合他社に対して自分の強みを活用する方法を見つける必要がありました。 低価格。

広告の注目を集めるために最高額を支払うのではなく、競合他社の価格との価格を示す比較表をホームページに含めただけです。

このシンプルなテーブルにより、オンライン販売が10.67％増加しました。 新しいプロモーションやキャンペーンを実行せずに、ビジネスにとってどれだけの収益が得られるかを考えてみてください。

持ち帰りメッセージ

あなたの競争を評価し、あなたの強みを特定します。 次に、これらを競合他社の弱点と照らし合わせて紹介し、比較したときにビジネスが明白な選択のように見えるようにします。

[eコマースのケーススタディ＃14] MVMTは、Facebook広告を「ハッキング」することにより、5年間で9千万ドルの収益を上げました。

かなり飽和状態の高級時計市場を混乱させようとしている真新しい会社として、MVMTは確かに可視性とブランド認知度を生み出すという点で彼らのためにその仕事を切り詰めました。

そこで、チームはFacebookを介した広告に目を向けました。

コンテンツの作成に関しては、MVMTのアプローチはKettlebell Kingsのアプローチと似ていました。一貫性を確保するために特別に定義されたガイドラインの範囲内で機能し、さまざまなコンテンツを作成し、各投稿に明確なCTAを含めました。

しかし、彼らは単にこれらの広告のための真新しいコンテンツを作成し始めたのではありません。 むしろ、彼らはすでに有機的な成功を収めているコンテンツを調べ、これらの特定の投稿を宣伝するために広告費を直接ルーティングしました。

（どのMVMTが宣伝することを決定したかを推測してください...）

広告がさらに多くのエンゲージメントを生み出すようにする方法を明確に理解していましたが（これらの以前のエンゲージメント指標に基づいて）、以前の画像から広告コンテンツのさまざまな側面をA / Bテストすることで、さらに一歩進んでいます。広告のコピー。

持ち帰りメッセージ

MVMTのアプローチから学ぶべき教訓はたくさんありますが、ここで理解すべき主なことは、どのプラットフォームでも広告を作成することは決してギャンブルであってはならないということです。

MVMTは、潜在的な顧客をターゲットにした新しい広告コンテンツを簡単に作成し、単に最高のものを望んでいた可能性があります。 代わりに、彼らはすでに収集したデータを使用して、特定のオーディエンスセグメントをターゲットとするFacebook広告を作成するためのアプローチを通知しました。 順番に、これらの広告はすべてでした

[eコマースのケーススタディ＃15] ECCOシューズは、顧客獲得コストを14％削減し、Google広告を廃止しました（そしてショッピング広告に切り替えました）。

While creating paid ads is more expensive than going the organic route, some paid options can end up being more (or less) costly than others.

Which is exactly why ECCO Shoes decided to partner with Digital Gearbox while switching from using text-based Google Ads to using image-based Google Shopping Ads.

The first step of the process was to determine which specific products to focus their ad budget on, as well as which audience(s) to target. While the team would end up creating ad campaigns for all of the brand's products, the initial focus was on getting top-sellers in front of the right potential customers.

The team then developed and optimized their product feed to ensure that any and all necessary information was included within their ads and product pages. This information includes product specs, product images, and any other additional info (such as shipping charges and return policies).

After the ad campaigns went live, the team then shifted into “experimental mode,” where they assessed the performance of each ad and ad campaign, making ongoing adjustments as necessary. In addition to continuous optimization of the product feed and ad content, this also meant adjusting bidding and targeting definitions, as well.

Overall, ECCO's Google Shopping initiatives proved to be much more cost-effective than text-based ads, as the company's cost of customer acquisition dropped by an amazing 14% .

Take home message

The main lesson here is that eCommerce companies with physical products should absolutely look into advertising via Google Shopping.

Google Shopping allows you to showcase much more information in one place than most other forms of advertising (especially text-based Google Ads). In addition to being able to include product specs and service-related info, the inclusion of product imagery alone is enough for Shopping ads to be considered more effective than their text-based relative.

[eCommerce case study #16] Away generated $125M by offering more than just a product

As we've discussed at length before, Away is the essentially the byproduct of co-founder Jen Rubio's frustrating experience with an overly-expensive and not-so-durable piece of luggage.

While it would be easy enough for her and partner Steph Korey to simply develop a more sturdy and affordable alternative product to base their new company around, they realized this alone wouldn't be enough to get their foot in the door in an already saturated market.

Instead, they positioned Away not as just a luggage company, but as a brand focused on all things travel.

Essentially, their reasoning came down to the fact that luggage is more of a means to an end than an end in itself.

As Rubio explains,

"Even before we were like 'let's choose luggage,' we were talking about editorial content and all we can do in the travel space. We see the long-term potential for Away to be much, much more than just selling luggage."

This outlook led to a number of content-related opportunities for the team at Away. Instead of creating content centered around luggage (which, let's be serious, probably wouldn't be all that engaging), they created blog posts, podcasts, and even a physical magazine focused on the lifestyle behind luggage and travel.

This enabled the company to stand out in a crowded market, and provide value to their target audience in a way no other luggage brand does. This, in turn, led to massive engagement—and absolutely massive growth for the company, as well.

Take home message

The take home message here touches on the point we mentioned earlier when discussing Amerisleep's shift in copywriting strategies:

It's not about what your product is, so much as what it allows your customers to do, that makes them value your brand.

Rubio and Korey took this idea and ran with it, creating a variety of content to help their audience get more value out of their travel experiences across the board. For them, it's more important to promote the lifestyle their product is a part of—not just promoting the product itself.

Do you want your target consumers to purchase your products? もちろん。 But, as Away proves, this can be done in a way so that your promotional materials actually provide value to your audience—and don't come off as “salesy.”

[eCommerce case study #17] Bavarian Clockworks reached $1m in sales by becoming a content marketing machine

If you read that headline and your jaw dropped, get ready for another shocker:

With the help of CanIRank's services, the team at Bavarian Clockworks reached this mark as a brand new company with essentially zero initial following and a very limited marketing budget.

First things first, the team needed to create some high-quality, valuable content for its intended audience. While they, of course, focused on creating instructional and informational content on topics like clock care and repair, they also created content on more tangential topics such as German culture and European travel, as well.

Having a limited marketing budget, they then aimed to promote their content and brand via organic means, such as guest posting and giving interviews to be published on related sites. This enabled the brand to gain some much-needed visibility on established websites with an engaged and relevant following.

The final piece of the puzzle came in the form of technical, on-site SEO. This involved optimizing the organizational structure of the site's content, creating interlinks between blog posts, and enhancing site loading time.

The results speak for themselves: Bavarian Clockworks ended up hitting the 7-figure mark a mere three years from their humble beginnings .

Take home message

Perhaps the main thing to take away from Bavarian Clockworks' success story is that generating an enormous following via organic means is absolutely still possible.

While it's not exactly easy to do so—and definitely won't happen overnight—startups on a strict budget might want to consider focusing on building an organic following before diving into the world of paid advertising. Not only is it more cost-effective, but it also inherently allows you to build connections with more established brands that can help you grow well into the future.

That being the case, growing an audience via organic means isn't an “if you build it, they will come” type deal. You'll need to do a bit of legwork in order to gain traction.

As the team at Bavarian Clockworks did, this means:

• Creating interesting, engaging, and evergreen content that your target audience will find incredibly valuable
• Partnering with established companies and organizations to help promote your content to relevant audiences
• Providing your new audience with numerous opportunities to engage further with your brand

[eCommerce case study #18] Frank Body hit $20M in annual sales by building a community of loyal and engaged followers

We've talked about Frank Body's meteoric rise to success before—and with good reason.

After all, the beauty industry is already saturated as it is. So it's pretty crazy to think that a newcomer to the niche would be able to crack $20 million in annual revenue in less than four years.

While (as we mention in our full-length case study) the brand has done a number of things to make this happen, it's worth pointing out that all of their efforts circle around one main premise:

Creating a community of individuals who feel free to let their guard down, have some fun, and just be themselves.

Even their influencers get in on the action:

Now, this might not sound like that big of a deal; a lot of companies are falling back on the “be yourself” motif nowadays.

But, remember: Frank Body is a beauty retailer. In that industry, the message behind most brands' marketing campaigns is “use our product to look like a Hollywood star instead of plain ol' you.”

Frank Body is all about allowing their customers to look how they want to look—not how they think they're “supposed” to look.

It's this fundamental position that has allowed the brand to grow a following of over 600,000 people, and to reach well into the seven-figure mark in a mere four years

Take home message

The main message to take away from Frank Body's strategy, here, is to truly understand who your target customers really are before you build your brand around them.

While this piece of advice isn't exactly some carefully-guarded secret or anything, the reality is that most brands think they're marketing to their target audience, when really, they're marketing to a caricature of them .

In many cases, this is because brands simply follow the same path others in their niche have before them. While there's nothing wrong with doing so if it works for your brand, there are other times where you'd be better off bucking the trend and going your own way.

For Frank Body, this meant building a brand around a community of people who use beauty products to show off their natural selves, not hide them. While there's no way of knowing for sure, it's rather safe to say the company probably wouldn't have experienced the same amount of success had it gone the typical marketing route most beauty companies typically do.

この作品は、慎重に守られた秘密などではありませんが、実際には、ほとんどのブランドは、実際には似顔絵にマーケティングしているのに、ターゲットオーディエンスにマーケティングしていると考えています。

多くの場合、これは、ブランドがニッチな他の人が前に持っていたのと同じ道をたどるだけだからです。 それがあなたのブランドにとってうまくいくのであれば、そうすることには何の問題もありませんが、トレンドに逆らい、自分の道を進んだほうがよい場合もあります。

フランクボディにとって、これは美容製品を使って自然な自分を隠すのではなく、見せびらかす人々のコミュニティの周りにブランドを構築することを意味しました。 確実に知る方法はありませんが、ほとんどの美容会社が通常行う典型的なマーケティングルートを通過した場合、会社はおそらく同じ量の成功を経験しなかったと言っても過言ではありません。

[eコマースのケーススタディ＃19] Society Socksは、関連性が高く、簡単に記入できるアンケートをメールで送信することで、アンケートの回答率を200％向上させました。

フィードバックを収集し、製品やサービスを改善するために視聴者と交流することの重要性について、これまでに何度か言及しました。

しかし、実際には、顧客がそもそもこのフィードバックを提供するためにそれを引き受けるという保証はありません。 あなたが積極的に彼らに連絡したとしても、彼らが反応しない確率は、彼らがあなたに戻ってくる可能性よりもまだ大きいです。

これを知って、Society Socksのチームは、販売目標到達プロセスと購入者の旅のさまざまな段階で消費者を対象としたユーザーフレンドリーな調査のコレクションの開発に取り組みました。 彼らの目標は、各受信者がブランドでの経験に100％関連する調査を確実に受けられるようにすることと、各調査が非常に簡単に完了できるようにすることでした。

共同創設者のフィリップ・ペイチは次のように説明しています。

「現在のキャンペーンは、購入後、サブスクリプション中、キャンセルなど、さまざまな段階で設定されています。ソリューションをメールシステムに統合して、購入プロセスのお客様の段階に応じて自動フローを送信できるようにしました。顧客の旅のあらゆる時点で大量のフィードバックを受け取り、顧客が受け取る調査の数を管理します。」

Society Socksは、配信方法やタイミングなど、調査配信のよりロジスティックな側面にも注目しました。 これにより、視聴者は、回答する可能性が最も高い時間に最適なチャネル（この場合は電子メール）で調査を受け取ることができました。

持ち帰りメッセージ

もちろん、ここで最も明白なポイントは、顧客のブランドに対する期待と経験についてできるだけ多くを学ぶ必要があるということです。

Feedierが説明するように、これは以下を定義または決定することを意味します。

• さまざまな顧客のペルソナとセグメント
• 各ペルソナが最も重視する製品（および全体的なサービス）の側面
• 各ペルソナが望む側面は改善される可能性があります

前に述べたように、あなたの聴衆からこの情報（およびそれ以上）を拾い集めることはあなたがあなたの会社をビジネスに保つ人々にとって実際に重要であるあなたの製品とサービスを改善することを可能にするでしょう。

一歩後退して、顧客向けのすべてのコンテンツは、視聴者のエンゲージメントの可能性を最大化する方法で配信する必要があることを言及する価値があります。 これは、コンテンツが耳に聞こえなくなることがないように、さまざまな目的でいつ、どこで、どのように顧客にリーチするのが最適かを知ることを意味します。