أمثلة على علم النفس في التسويق في عام 2020

في مشهد أبحاث السوق المتطور اليوم ، لديك طرق لا حصر لها لفهم جمهورك المستهدف بشكل أفضل. يمكنك اختيار الأساليب النوعية مثل مجموعات التركيز ومقابلات العملاء وحتى التسوق الشخصي. يمكنك اختيار طرق كمية فعالة تشمل خرائط الحرارة والاستطلاعات واختبارات أ / ب.

اليوم ، يتم إجراء معظم أبحاث السوق باستخدام الديموغرافيات والتخطيط النفسي. على الرغم من أنها مرتبطة ببعضها البعض ، إلا أنها غالبًا ما تستخدم بشكل غير دقيق بالتبادل.

ما الفرق بين الديموغرافيات وعلم النفس؟

ببساطة ، توضح الخصائص الديمغرافية من هو عميلك المستهدف وتشرح السيكوجرافيك سبب شرائهم . الديموغرافيات هي الحاكم الفعلي لإنشاء شخصية المشتري بينما يتم التقليل من قيمة التخطيطات النفسية ولكنها ذات قيمة لا تصدق.

عندما تفهم حقًا التركيبة السكانية والتخطيط النفسي ، يمكنك بعد ذلك إنشاء استراتيجيات تسويق أكثر فاعلية تصل إلى السوق المستهدف.

في هذه المقالة ، ستتعرف على خصائص علم النفس وستكتشف أفضل أمثلة التخطيط النفسي التي تؤثر على عمليات الشراء.

يعد التقسيم أمرًا ضروريًا لأي عمل تجاري في التجارة الإلكترونية لأنه يسمح لك بتحويل المزيد من العملاء المحتملين بطريقة فعالة من حيث التكلفة . ضمن التجزئة ، هناك تقسيم ديموغرافي ، وتجزئة نفسية ، وتجزئة سلوكية ، وأكثر من ذلك يمكنك الغوص فيه بعمق.

يمكن أن يشمل التقسيم الديموغرافي ما يلي:

• سن
• وظيفة
• الأصل العرقي
• جنس
• مستوى التعليم

يأخذ التقسيم السيكوجرافي في الاعتبار:

• أسلوب الحياة
  كيف تبدو حياة الشخص اليومية؟ من هي جمعياتهم؟ أين يقضون وقتهم؟ إلخ.
• شخصية
  ما هي السمات التي يظهرونها مع مرور الوقت؟ هل هم انطوائيون أم منفتحون؟
• قيم
  ما هو شعورهم بالصواب والخطأ؟ ما هي بعض الركائز التي سيقفون بجانبها دائمًا؟ إلخ.
• الأنشطة والإهتمامات
  ما الذي يشغل وقتهم؟ ما هي التسلية المفضلة لديهم؟ كيف تبدو عادات استهلاكهم لوسائل الإعلام؟ إلخ.
• آراء ومعتقدات
  يمكن تقسيمها بسهولة إلى فئات نفسية منفصلة ولكن نظرًا لأنها متداخلة بشدة ، فقد جمعتها معًا. تتضمن بعض الأسئلة التي تساعدك على ملء ذلك عند إنشاء مخطط تفصيلي ما يلي: ما هي معتقداتهم الدينية؟ وجهات نظر سياسية؟ وجهات نظر العالم؟ إلخ.

لاحظ كيف يمكن أن تحصل التجزئة السيكوجرافية العميقة؟

لنلقِ نظرة على مثال على شخصية مشترٍ شاملة لشركة مكملات طبيعية.

ملف ديموقراطي:

• ذكر
• الذين تتراوح أعمارهم بين 35-45
• غير متزوج
• التعامل مع زيادة الوزن والشراهة عند الأكل
• يعمل في وظيفة صعبة للغاية في إدارة الثروات
• دخل شخصي يزيد عن 150 ألف

الملف الشخصي السيكوجرافي:

• يريد أسلوب حياة أكثر صحة ولكن ليس لديه الوقت لطهي وجبات صحية في المنزل
• يقضي الكثير من الوقت في مشاهدة مراجعات المكملات الطبيعية على YouTube
• تهتم بصحته ومظهره
• يذهب إلى صالة الألعاب الرياضية 2 أسبوعيًا لكنه يشعر أنه لا يكفي لتحقيق التوازن بين الزيادة العشوائية في الوزن

يمكنك معرفة مدى وضوح شخصية العميل عند تطبيق كل من أساليب التجزئة الديموغرافية والنفسية.

عندما يتعلق الأمر بالتسويق والمبيعات ، فكلما كانت المعلومات أكثر دقة ، كان من الأسهل جذب عميلك المثالي وزيادة معدل التحويل.

تساعدك Psychographics في إنشاء شخصية مشتر أكثر قابلية للتنفيذ. كبشر ، نحن ديناميكيون ولدينا الكثير من الطبقات. لا يكفي مجرد سرد مجموعة من السمات "النموذجية" ثم تسميتها يوميًا.

عندما تنشئ شخصية المشتري ، عليك أن تأخذ في الحسبان كيف تشعر شخصيتك ، وكيف يفكر ، وما هي الدوافع التي لديهم لإجراء عمليات شراء في الوقت الحالي ، وأكثر من ذلك بكثير! هذه ليست مجرد طريقة ميكافيلية "لاختراق النفس البشرية" أو أي شيء آخر.

تساعدك التخطيطات النفسية على تطوير المزيد من التعاطف مع عميلك المثالي. يساعد وضع نفسك مكان شخص آخر على بناء علاقة تتجاوز البيع أو تحقيق أهداف ربع سنوية. يمكنك استخدام السيكوجرافيك لوضع الأساس لعلامة تجارية تهتم حقًا بعملائها ، وفي المقابل ، سيدفع لك العميل الولاء والإحالات.

إذن ما هي بعض الأمثلة على علم النفس؟ دعنا نتعمق!

لدى Buyer Persona Institute نموذجًا يسمى 5 Rings of Buyer Insight والتي توضح الخصائص التي توجه قرارات الشراء.

1. المبادرات ذات الأولوية

هذا الخاتم الأول يريد إجابة أعمق على السؤال "لماذا؟". لماذا قد يختار شخص ما الحل أو المنتج الخاص بك على الآخرين؟ لماذا هم عازمون جدًا على إيجاد حل آخر بينما يكون الآخرون سعداء بالحلول الموجودة حاليًا؟

على سبيل المثال: ما الذي يجعل مدير التسويق الرقمي يبحث عن برنامج تسويق جديد عبر البريد الإلكتروني لحملاتهم؟ أين الحلول الأخرى التي تفتقر إليها وماذا يضرم النار في ظلها لتطبيق نظام جديد؟ غالبًا ما يكون لتنفيذ نظام جديد منحنى تعليمي ، فلماذا يستمرون في الضغط من أجل هذا الحل الجديد على الرغم من أنه قد يزعج الزملاء وحتى المديرين؟

2. عوامل النجاح

هذا يشبه فوائد المنتج باستثناء أكثر تحديدًا وتحديدًا. ما هي النتائج المحددة التي يتوقعونها بعد شراء منتجك؟

على سبيل المثال: إذا كان طالب جامعي في السوق لشراء جهاز كمبيوتر جديد ، فربما تعتقد أن قابلية النقل والسرعة وقوة المعالجة هي الأكثر أهمية ... ولكن ماذا لو لم يكن ذلك صحيحًا؟ ماذا لو كانوا يهتمون أكثر بالحالة التي تأتي مع امتلاك MacBook أو جاذبية الاختلاف ، أن Microsoft Surface يقدم أكثر من المواصفات الفعلية؟

3. الحواجز المتصورة

كما هو الحال مع أي شيء في الحياة ، هناك دائمًا شك. عندما يبحث المشترون المحتملون عن منتجك ، سيكون لديهم مفاهيم خاطئة. تأتي بعض هذه المفاهيم الخاطئة من المشترين أنفسهم بينما تم زرع البعض الآخر هناك من قبل الزملاء وأفراد الأسرة وغيرهم من المهمين.

على سبيل المثال: هل يتمتع موقع التجارة الإلكترونية بسمعة طيبة في الحصول على دعم العملاء حتى لو كان تقييمهم الإجمالي أفضل من المتوسط؟ إذا أخبرك صديقك بحالة تأخرت فيها شحنتهم وكان لديهم تجربة خدمة عملاء سيئة ، فمن المحتمل أن تكون لديك بعض الشكوك حول هذه الشركة.

4. معايير القرار

يمكن تلخيص ذلك على أنه ما هي ميزات المنافسين والمنتجات والخدمات التي يعتبرها عملاؤك ضرورية قبل الشراء؟ ما هي توقعاتهم؟ ما الذي يجعلهم يغادرون موقع الويب أو لا يجرون عملية الشراء بعد تقديم طلب في سلة التسوق؟

هل أنت جاهز للتغلب على الضوضاء وإبراز علامتك التجارية؟

احصل على الإلهام من أمثلة السيكوجرافيك هذه التي ستساعدك على بناء التعاطف مع العملاء وزيادة المبيعات:

1. تيد بيكر على تويتر

لماذا يصنع قائمة أمثلة السيكوجرافيك القوية:

عندما تتفاعل مع أشخاص على وسائل التواصل الاجتماعي ، لديك فرصة لإنشاء رابط معهم أو على الأقل أن تكون رائعًا. استهدف هذا الإعلان المتزوجين حديثًا أو الخطيبين أو المتزوجين.

يستخدم الإعلان نسخة عاطفية مع رسومات قوية لجعل الرسالة ذات صلة بالجمهور المستهدف. فكر في كيفية استخدام الناس لمنتجاتك. هل يمكن استخدامها للاحتفال بالمناسبات الخاصة مثل المذكورة أعلاه؟

2. كأس ​​هي

لماذا يصنع قائمة أمثلة السيكوجرافيك القوية:

إنها حملة إعادة توجيه غير تدخلية تلقى صدى لدى الجمهور المستهدف. إن النسخة والعبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء واضحان ولكنهما لا تشعران بالقوة الغاشمة وهي ذات صلة بالوقت من العام.

احذر من إعادة الاستهداف لأنه من السهل الضغط بشدة حيث يشعر الناس أنك تطاردهم عبر الإنترنت.

3. اسيكس وقائمة المنتجات

لماذا يصنع قائمة أمثلة السيكوجرافيك القوية:

غالبًا ما يتم التقليل من أهمية صفحات قوائم المنتجات لقدرتها على زيادة التحويلات. تستفيد Asics من تقنيات الإقناع هنا من خلال شارة "نوصي" لأولئك الذين يحتاجون إلى موافقة أو مشورة الخبراء قبل الشراء.

ما هي الأساليب المقنعة التي يمكنك استخدامها مع منتجاتك؟ هل لديك الكثير من التقييمات الإيجابية؟ اعرض ذلك. هل تجري تخفيضات لفترة محدودة؟ غرس بعض الندرة في نسختك!

4. Dollar Shave Club على Facebook

لماذا يصنع قائمة أمثلة السيكوجرافيك القوية:

يعتبر Dollar Shave Club جريئًا هنا في محاولته كسب المزيد من سوق العناية بالرجل من المنافسين. في نسخة الإعلان ، يسقط الاسم أسماء كبيرة مثل جيليت ويثير فضول جمهوره. مرة أخرى ، لا يمكن لكل علامة تجارية أن تفلت من هذا النوع من التسويق.

استفاد Dollar Shave Club من نقاط البيانات الخاصة به وأدرك أن جمهوره سيستجيب جيدًا لهذا النوع من الرسائل. إذا كنت تعرف العلامات التجارية الأخرى التي يستخدمها جمهورك المستهدف أو يثق بها ، فيمكن أن تكون بمثابة معيار استهداف قوي.

5. اوبر ومفعول الوقف

لماذا يصنع قائمة أمثلة السيكوجرافيك القوية:

تأثير الهبة هو تحيز عاطفي يدفع الأفراد إلى تقدير شيء مملوك أعلى ، غالبًا بشكل غير عقلاني ، من قيمته السوقية.

في المثال أعلاه ، تخلق أوبر إحساسًا بالملكية منذ البداية. من أجل الحصول على 15 دولارًا ، يجب عليك التسجيل والركوب. عندما ترى هذه القسيمة ، فإنك تمنحها قيمة أكثر مما تستحقه بالفعل ، وبالنسبة لأوبر ، فإنها تمنحك شيئًا لا يمكنك استخدامه دون الاشتراك. فكرة الهبة بسيطة ولكنها فعالة للغاية.

6. قفص & برميل وتأثير التدرج الهدف

لماذا هذا يجعل قائمة الأمثلة السيكوجرافيك القوية:

يعد التخلي عن عربة التسوق مشكلة كبيرة في التجارة الإلكترونية. إذا كنت مالكًا لأعمال التجارة الإلكترونية ، فإن الكثير من أسباب التخلي عن عربة التسوق هذه خارج عن سيطرتك. ما يمكنك التحكم فيه هو تقليل طبقات الاحتكاك بينها ووضع المنتجات في عربة التسوق والنقر على زر الخروج.

يقوم Crate & Barrel بعمل جيد من خلال استخدام تأثير التدرج الهدف . تنص بشكل أساسي على أن الجهود المبذولة لتحقيق الهدف تزداد كلما اقتربت من الهدف. عندما يحين وقت الخروج ، احصل على عرض مرئي قصير من خطوتين أو ثلاث خطوات يوضح للعملاء أنهم على وشك الانتهاء. سيكونون أكثر عرضة للانتهاء عندما يرون كم هو بسيط وغير مؤلم.

7. كيت سبيد والتسويق عبر البريد الإلكتروني

لماذا هذا يجعل قائمة الأمثلة السيكوجرافيك القوية:

عندما تفكر في كمية الرسائل الإخبارية التي يتلقاها الشخص العادي ، يمكنك أن ترى لماذا يقطع التميز شوطًا طويلاً.

متى كانت آخر مرة أبهرت فيها رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني؟ هذا ما يجعل هذا البريد الإلكتروني الخاص بـ Kate Spade مميزًا. إنها رسالة بريد إلكتروني على شكل قسيمة ولكنها تضع نمط الرسالة النصية بحيث تجذب انتباهك. تمامًا مثلما ستجعلك محادثة جيدة مع صديق عبر النص منشغلاً ، يقترض هذا البريد الإلكتروني الفقاعات النصية الساطعة لتنسيق البريد الإلكتروني للقسيمة.

الألوان ساطعة وهناك القدر المناسب من الندرة المستخدمة في النسخة لدفع السلوك المطلوب.

في هذه المقالة ، تعرفت على السيكوجرافيك وسبب كونها جزءًا مهمًا من استراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بك. لقد تعلمت الفرق بين التركيبة السكانية وعلم النفس.

لقد حصلت على مزيد من الوضوح بشأن خصائص السيكوجرافيك وكيف يجتمعون معًا لإنشاء شخصية مشتري دقيقة ومستديرة جيدًا. أخيرًا ، اكتشفت 7 أمثلة قوية للسيكوجرافيك في مراحل مختلفة من مسار التسويق وعلى قنوات الاتصال المختلفة.

إليكم ، ما هو مثالك المفضل للتسويق النفسي من بين قائمة السبعة المقدمة؟ اترك تعليقًا أدناه! نتطلع إلى قراءة إجاباتك!