Przykłady psychologii w marketingu w 2020 roku

W dzisiejszym, ewoluującym krajobrazie badań rynkowych, masz niezliczone sposoby na lepsze zrozumienie swoich docelowych odbiorców. Możesz wybrać metody jakościowe, takie jak grupy fokusowe, wywiady z klientami, a nawet osobiste zakupy. Możesz wybrać skuteczne metody ilościowe, które obejmują mapy popularności, ankiety i testy A/B.

Obecnie większość badań rynkowych przeprowadza się przy użyciu danych demograficznych i psychograficznych. Chociaż są ze sobą powiązane, często są niewłaściwie używane zamiennie.

Jaka jest różnica między demografią a psychografią?

Mówiąc najprościej, dane demograficzne wyjaśniają , kto jest Twoim docelowym klientem, a psychologia wyjaśnia , dlaczego kupują . Dane demograficzne są de facto władcami tworzenia osobowości kupującego, podczas gdy psychografie są niedoceniane, ale niezwykle cenne.

Kiedy naprawdę rozumiesz zarówno dane demograficzne, jak i psychografię, możesz tworzyć skuteczniejsze strategie marketingowe, które docierają do rynku docelowego.

W tym artykule dowiesz się o cechach psychograficznych i odkryjesz najlepsze przykłady psychografii , które wpływają na zakupy.

Segmentacja ma kluczowe znaczenie dla każdej firmy w e-commerce, ponieważ pozwala przekonwertować większą liczbę potencjalnych klientów w opłacalny sposób . W ramach segmentacji istnieje segmentacja demograficzna, segmentacja psychograficzna, segmentacja behawioralna i wiele innych, w które można się zagłębić.

Segmentacja demograficzna może obejmować:

• Wiek
• Zawód
• Pochodzenie etniczne
• Płeć
• poziom edukacji

Segmentacja psychograficzna uwzględnia:

• Styl życia
  Jak wygląda ta osoba na co dzień? Kim są ich stowarzyszenia? Gdzie spędzają czas? Itp.
• Osobowość
  Jakie cechy wykazują z biegiem czasu? Czy są introwertykami czy ekstrawertykami?
• Wartości
  Jakie jest ich poczucie dobra i zła? Jakie są niektóre filary, przy których zawsze będą stać? Itp.
• Aktywności i zainteresowania
  Co zajmuje ich czas? Jakie są ich ulubione rozrywki? Jak wyglądają ich nawyki związane z konsumpcją mediów? Itp.
• Opinie i przekonania
  Można je łatwo podzielić na osobne kategorie psychograficzne, ale ponieważ mocno się pokrywają, pogrupowałem je razem. Oto niektóre z pytań, które pomogą ci wypełnić to zadanie podczas tworzenia konspektu: Jakie są ich przekonania religijne? Poglądy polityczne? Światopoglądy? Itp.

Zauważ, jak głęboka może być segmentacja psychograficzna?

Spójrzmy na przykład dobrze zaokrąglonej osobowości kupującego dla firmy zajmującej się naturalnymi suplementami.

Profil demograficzny:

• Mężczyzna
• w wieku 35-45
• Pojedynczy
• Radzenie sobie z przybieraniem na wadze i napadami objadania się
• Wykonuje bardzo wymagającą pracę związaną z zarządzaniem majątkiem
• Dochód osobisty 150K+

Profil psychologiczny:

• Chce zdrowszego stylu życia, ale nie ma czasu na przygotowywanie zdrowych posiłków w domu
• Spędza dużo czasu oglądając recenzje naturalnych suplementów na YouTube
• W trosce o jego zdrowie i wygląd
• Chodzi na siłownię 2 razy w tygodniu, ale czuje, że to nie wystarczy, aby zrównoważyć jego przypadkowy przyrost masy

Możesz zobaczyć, o ile bardziej przejrzysta jest persona klienta, gdy zastosuje się zarówno metody segmentacji demograficznej, jak i psychograficznej.

Jeśli chodzi o marketing i sprzedaż, im bardziej szczegółowe informacje, tym łatwiej będzie przyciągnąć idealnego klienta i zwiększyć współczynnik konwersji.

Psychografika pomoże Ci stworzyć bardziej atrakcyjną osobowość kupującego. Jako ludzie jesteśmy dynamiczni i mamy wiele warstw. Nie wystarczy po prostu wymienić zestaw „typowych” cech, a następnie nazwać to dniem.

Tworząc personę kupującego, musisz wziąć pod uwagę to, jak się ona czuje, jak myśli, jakie mają motywacje do robienia zakupów w danej chwili i wiele więcej! To nie jest tylko jakiś makiaweliczny sposób na „hakowanie ludzkiej psychiki” czy coś takiego.

Psychografia pomaga rozwinąć większą empatię w stosunku do idealnego klienta. Postawienie się w czyjejś sytuacji pomaga zbudować więź, która wykracza daleko poza dokonywanie sprzedaży lub osiąganie celów kwartalnych. Możesz wykorzystać psychografię, aby położyć podwaliny pod markę, która naprawdę troszczy się o swojego klienta, a klient z kolei odwdzięczy się lojalnością i poleceniami.

Więc jakie są przykłady psychografii? Zanurzmy się!

Buyer Persona Institute dysponuje modelem o nazwie 5 Rings of Buyer Insight , który wykazuje cechy, które kierują decyzjami zakupowymi.

1. Inicjatywy priorytetowe

Ten pierwszy pierścień chce głębszej odpowiedzi na pytanie „dlaczego?”. Dlaczego ktoś miałby wybrać Twoje rozwiązanie lub produkt spośród innych? Dlaczego tak bardzo zależy im na znalezieniu innego rozwiązania, kiedy inni są zadowoleni z tych, które obecnie istnieją?

Na przykład: Co skłoniłoby menedżera ds. marketingu cyfrowego do szukania nowego oprogramowania do e-mail marketingu do swoich kampanii? Gdzie brakuje innych rozwiązań i co rozpaliłoby pod nimi ogień, aby wdrożyć nowy system? Wdrażanie nowego systemu często wymaga nauki, więc dlaczego nadal naciskaliby na to nowe rozwiązanie, nawet jeśli mogłoby to irytować współpracowników, a nawet menedżerów?

2. Czynniki sukcesu

To jest jak zalety produktu, z wyjątkiem jeszcze bardziej określonych i konkretnych. Jakich konkretnych rezultatów oczekują po zakupie Twojego produktu?

Na przykład: jeśli student uniwersytetu szuka nowego komputera, można by pomyśleć, że przenośność, szybkość i moc obliczeniowa będą miały największe znaczenie… ale co, jeśli to nieprawda? Co by było, gdyby bardziej przejmowali się statusem związanym z posiadaniem MacBooka lub urokiem bycia innym, że Microsoft Surface oferuje więcej niż rzeczywiste specyfikacje?

3. Postrzegane bariery

Jak ze wszystkim w życiu, zawsze są wątpliwości. Kiedy potencjalni nabywcy szukają twojego produktu, będą mieli błędne przekonania. Niektóre z tych nieporozumień pochodzą od samych kupujących, podczas gdy inne zostały tam zasadzone przez kolegów, członków rodziny i inne ważne osoby.

Na przykład: czy witryna e-commerce ma reputację obsługi klienta, nawet jeśli jej ogólna ocena jest lepsza niż przeciętna? Gdyby twój znajomy powiedział ci o przypadku, gdy jego wysyłka się opóźniła i miał złą obsługę klienta, prawdopodobnie miałbyś pewne wątpliwości co do tej firmy.

4. Kryteria decyzyjne

Można to podsumować w następujący sposób: jakie cechy konkurencji, produktów i usług Twoi klienci uważają za niezbędne przed zakupem? Jakie są ich oczekiwania? Co sprawia, że ​​po złożeniu zamówienia w koszyku opuszczają stronę internetową lub nie dokonują zakupu?

Chcesz przebić się przez hałas i wyróżnić swoją markę?

Zainspiruj się tymi przykładami psychograficznymi, które pomogą Ci zbudować empatię klienta i zwiększyć sprzedaż:

1. Ted Baker na Twitterze

Dlaczego tworzy listę potężnych przykładów psychograficznych:

Kiedy kontaktujesz się z ludźmi w mediach społecznościowych, masz okazję nawiązać z nimi więź lub przynajmniej być wyjątkowym. Ta reklama była kierowana do nowożeńców, osób zaręczonych lub par małżeńskich.

Reklama wykorzystuje emocjonujący tekst z mocną grafiką, aby przekaz był odpowiedni dla grupy docelowej. Pomyśl o tym, jak ludzie będą korzystać z Twoich produktów. Czy można je wykorzystać do celebrowania specjalnych okazji, takich jak powyższe?

2. Filiżanka

Dlaczego tworzy listę potężnych przykładów psychograficznych:

Jest to nieinwazyjna kampania retargetingowa, która rezonuje z grupą docelową. Tekst i wezwanie do działania są jasne, ale nie przypominają brutalnej siły i są odpowiednie do pory roku.

Ostrożnie z retargetingiem, ponieważ łatwo jest zbyt mocno naciskać tam, gdzie ludzie czują, że śledzisz ich online.

3. Asics i lista produktów

Dlaczego tworzy listę potężnych przykładów psychograficznych:

Strony z listą produktów są często niedoceniane ze względu na ich zdolność do zwiększania konwersji. Asics wykorzystuje tutaj techniki perswazji z odznaką „Polecamy” tym, którzy przed zakupem potrzebują aprobaty eksperta lub porady.

Jakich technik perswazyjnych możesz użyć w swoich produktach? Masz mnóstwo pozytywnych recenzji? Pochwal się tym. Czy prowadzisz wyprzedaż przez ograniczony czas? Dodaj trochę niedostatku do swojej kopii!

4. Dollar Shave Club na Facebooku

Dlaczego tworzy listę potężnych przykładów psychograficznych:

Dollar Shave Club jest tutaj odważny, próbując zdobyć więcej męskiego rynku pielęgnacji od konkurencji. W tekście reklamy jego nazwa wyrzuca wielkie nazwiska, takie jak Gillette, i wzbudza ciekawość odbiorców. Ponownie, nie każdej marce ujdzie na sucho tego rodzaju marketing.

Dollar Shave Club wykorzystał swoje dane i zrozumiał, że ich publiczność dobrze zareaguje na tego rodzaju wiadomość. Jeśli znasz inne marki, z których korzystają lub którym ufają Twoi docelowi odbiorcy, może to służyć jako potężne kryterium kierowania.

5. Uber i efekt wyposażenia

Dlaczego tworzy listę potężnych przykładów psychograficznych:

Efekt wyposażenia to emocjonalne uprzedzenie, które powoduje, że jednostki cenią posiadany przedmiot wyżej, często irracjonalnie, niż jego wartość rynkowa.

W powyższym przykładzie Uber stwarza poczucie własności od samego początku. Aby otrzymać 15 dolarów, musisz się zarejestrować i jeździć. Gdy widzisz ten kupon, dajesz mu większą wartość, niż faktycznie zasługuje, a dla Ubera daje Ci coś, czego nie możesz użyć bez rejestracji. Ten pomysł na prezent jest prosty, ale niezwykle skuteczny.

6. Skrzynia i beczka oraz efekt gradientu celu

Dlaczego to tworzy listę potężnych przykładów psychograficznych:

Porzucanie koszyka to ogromny problem w e-commerce. Jeśli jesteś właścicielem firmy e-commerce, wiele z tych powodów porzucania koszyka jest poza Twoją kontrolą. To, co możesz kontrolować, to zmniejszenie warstw tarcia między nimi, umieszczając produkty w koszyku i klikając przycisk kasy.

Crate & Barrel robi to dobrze, wykorzystując efekt gradientu bramki . Zasadniczo stwierdza, że ​​wysiłki na rzecz celu zwiększają się, gdy zbliżasz się do celu. Gdy nadejdzie czas kasy, przygotuj krótki obraz w 2 lub 3 krokach, który pokaże klientom, że są prawie na miejscu. Bardziej prawdopodobne jest, że skończą, gdy zobaczą, jak prosta i bezbolesna jest płatność.

7. Kate Spade i e-mail marketing

Dlaczego to tworzy listę potężnych przykładów psychograficznych:

Kiedy pomyślisz o liczbie biuletynów, które otrzymuje przeciętna osoba, możesz zobaczyć, dlaczego wyróżnianie się ma długą drogę.

Kiedy ostatnio zachwycił Cię biuletyn e-mailowy? To właśnie sprawia, że ​​ten e-mail od Kate Spade jest wyjątkowy. Jest to e-mail z kuponem, ale w stylu wiadomości tekstowej, dzięki czemu przykuwa Twoją uwagę. Tak jak dobra rozmowa z przyjacielem za pośrednictwem SMS-a może Cię zaangażować, ten e-mail pożycza jasne bąbelki tekstowe do sformatowania wiadomości e-mail z kuponem.

Kolory są jasne, a w kopii zastosowano odpowiednią ilość niedoboru, aby wywołać pożądane zachowanie.

W tym artykule dowiedziałeś się o psychografii i dlaczego są one ważną częścią Twojej strategii marketingowej i sprzedażowej. Poznałeś różnicę między demografią a psychografią.

Masz większą jasność co do cech psychograficznych i tego, jak łączą się one, aby stworzyć dobrze zaokrągloną i szczegółową osobowość kupującego. Wreszcie odkryłeś 7 potężnych przykładów psychograficznych na różnych etapach ścieżki marketingowej i w różnych kanałach komunikacji.

Do ciebie, jaki był twój ulubiony przykład marketingu psychograficznego z podanej listy? Dodaj komentarz poniżej! Czekamy na Twoje odpowiedzi!