الدليل النهائي لتسويق محتوى B2B SaaS: النصائح والحيل والموضوعات

عزز علامتك التجارية SaaS من خلال تسويق محتوى ممتاز.

عندما يتعلق الأمر بتسويق محتوى B2B ، لا يعرف الكثير من الناس كيفية الموازنة بين استراتيجية قوية توفر النمو والنتائج الملموسة. ينبع هذا من بطء العوائد والقيمة الخاطئة لأن بعض الشركات لا تزال تختار تجاهل جزء أساسي من خطتها التسويقية: المحتوى.

ومع ذلك ، يمكن لاستراتيجية تسويق محتوى B2B SaaS الفعالة أن تجعل نفسها لا تقدر بثمن على المدى الطويل من خلال زيادة الوعي بعلامتك التجارية وترسيخ نفسك كرائد فكري في الصناعة. من المهم أيضًا إعادة تأكيد وضعك في السوق من خلال تقديم موارد مفيدة وثاقبة لجماهيرك.

وفقًا لدراسة تفضيلات المحتوى لعام 2020 الصادرة عن Demand Gen Report ، لا يميل المشترون فقط أكثر على المحتوى لتثقيف أنفسهم ، ولكنهم يطالبون أيضًا ويتوقعون تجارب محتوى أكثر ثراءً. في الواقع ، يقول 67٪ إنهم يعتمدون على المحتوى الآن أكثر من أي وقت مضى ، مما يجعله تكتيكًا لا يمكن لشركات SaaS من B2B تجاهله.

قم بتنزيل دليلك لبناء إستراتيجية محتوى Bold B2B SaaS

• أنشئ تقاويم محتوى تحريري وعزز استراتيجيتك من خلال قوائم مراجعة استراتيجية المحتوى.
• ابدأ في إنشاء محتوى باستخدام قوالب وملفات تعريف شخصية ونصائح لمحاذاة مرحلة مسار التحويل وتغذية العملاء المحتملين.

نظرة عامة على تسويق محتوى B2B SaaS

تسويق المحتوى هو أحد أشكال التسويق الداخلي الذي يركز على توفير المحتوى المناسب للعميل المناسب في الوقت المناسب. إنه أحد العناصر الأساسية للتسويق SaaS - مساعدة العملاء على فهم المنتج. على وجه التحديد ، يستخدم تسويق المحتوى نهجًا استراتيجيًا للمحتوى - بما في ذلك جميع منشورات المدونة ورسائل البريد الإلكتروني والكتب الإلكترونية والصفحات المقصودة والإعلانات والمزيد.

يعتبر تسويق محتوى SaaS تنافسيًا - يتعلق الأمر كله بإنشاء وتوزيع محتوى قيم وملائم ومتسق ليس فقط لجذب جمهور محدد بوضوح ولكن أيضًا للاحتفاظ به. سيسمح لك تطوير إطار عمل قوي لتحديد المواقع والرسائل بإنشاء محتوى قوي ومواءمة جميع الجهود عبر شركتك.

يجب أن يوضح تحديد موقعك ورسائلك ومحتواك كيف يعمل منتجك وكيف يمكنه حل مشاكلهم ، ثم يمكنك توجيههم نحو اختبار أدواتك. بشكل أساسي ، يتيح لك تسويق محتوى SaaS اتباع نهج "مبيعات" أقل وضوحًا للوصول إلى عملاء جدد ووضع علامتك التجارية كرائد فكري في الصناعة. بهذه الطريقة ، عندما يكون العميل المحتمل جاهزًا للاستثمار ، سيكون منتجك هو الخيار الواضح.

هل تشعر بالقلق بشأن ما إذا كان جمهورك سيقرأ المحتوى الخاص بك أم لا؟ لا يقرأ المزيد من مشتري B2B المزيد من المحتوى الآن فحسب ، بل يقرأ 48٪ منهم 3-5 منشورات مدونة أو أجزاء محتوى قبل التحدث مع مندوب مبيعات.

مواءمة إستراتيجية SaaS GTM الخاصة بك مع تسويق المحتوى

ستعتمد إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك في النهاية على إستراتيجية الدخول إلى السوق (GTM) الخاصة بك. يضمن ذلك أنه يمكنك تقديم عرض البيع الفريد الخاص بك إلى برنامج المقارنات الدولية الصحيح حتى تتمكن من تحديد مكانة وتمييز نفسك عن المنافسين الآخرين في الصناعة.

تحسين محركات البحث (SEO) وتسويق المحتوى

يعد تحسين محرك البحث (SEO) بمثابة الخبز والزبدة في تسويق المحتوى الخاص بك ، وهو عدد العملاء المحتملين الذين سيجدونك. إنها الطريقة التي تجذب انتباه محركات البحث. فكر في الأمر - في كل مرة تبحث فيها عن شيء ما في Google ، تظهر الملايين والملايين من النتائج ، ونتائجك يمكن أن تفعل ذلك أيضًا.

إذا كنت مثيرًا للاهتمام وجذابًا لجمهورك وتستخدم كلمات رئيسية وعبارات محددة ، فمن المرجح أن تحصل على الترتيب. اكتب محتوى عالي الجودة وقابل للمشاركة في مصطلحات الباحث وتأكد من اختيار الكلمات الرئيسية بناءً على الصلة والمنافسة وعدد عمليات البحث.

نصيحة للمحترفين: يعد إنشاء مُحسّنات محرّكات البحث والمدونة من أهم أولويات التسويق الداخلي للمسوقين. من أجل تكثيف إستراتيجيتك التسويقية وتواجدك عبر الإنترنت ، ركز على نشر محتوى منتظم يتماشى مباشرة مع أبحاث واستراتيجية تحسين محركات البحث حتى تتمكن من تقديم نتائج قابلة للتطوير وطويلة الأجل.

أهداف تسويق المحتوى B2B SaaS

بالنسبة إلى SaaS وشركات B2B مثل Kalungi ، يجب أن تبدو أهدافك مشابهة لأهداف تسويق المحتوى الأربعة أدناه.

1. خلق الوعي بالعلامة التجارية
2. ثقف عملائك
3. بناء المصداقية والثقة
4. توليد العملاء المحتملين

كما يقول السيد سيث جودين ، يجب أن تكون رائعًا ، لأن المحتوى الهادف عالي الجودة هو الطريقة التي يمكنك من خلالها العثور على أفضل الآفاق الجديدة. لا يمكن للمحتوى الجذاب أن يعرض خبرة شركتك فحسب ، بل يمكنه أيضًا جذب الروابط والحصول على مشاركات على وسائل التواصل الاجتماعي ويكون جزءًا من المحادثات.

المحتوى الخاص بك وعلامتك التجارية هما الكيفية التي سيجدك بها الناس ومن وظيفتك التأكد من أنهم يستطيعون ذلك.

لا تتحدث فقط عن كيفية قدرة منتجك أو خدمتك على حل مشكلة ما ، بل أظهر لجمهورك كيف يعمل ذلك. تأكد من إبراز الصفات التي تميز علامتك التجارية عن منافسيك حتى يتذكروك.

العميل المتعلم هو عميل سعيد. يعد تثقيف العملاء المحتملين أحد أكثر الموضوعات فعالية في تسويق محتوى B2B SaaS. للتثقيف وكتابة محتوى قيم والتحدث عن فوائد منتجك أو خدمتك - ساعد عملاءك المحتملين على تخيل الحياة باستخدامه وحيث لا يمكنهم العيش بدونه.

جزء من كتابة محتوى جيد ومقنع وتثقيفي هو فهم جمهورك ونقاط ضعفهم واعتراضاتهم. ابدأ بجعل فريق المبيعات يسجل الأسئلة التي يسمعونها كثيرًا من عملائهم - قد تكون هذه نقطة بداية جيدة لأفكار المحتوى.

على سبيل المثال ، إذا اعتقد عملاؤك أن منتجك سيكون معقدًا للغاية لاستخدامه ، فيمكنك كتابة محتوى يشرح ويوضح كيفية استخدامه. يجب أن يكون المحتوى الخاص بك حول كيف يمكن أن يفيد تنفيذ منتجك أو خدمتك جمهورك وعملائك المحتملين على المدى الطويل.

نصيحة احترافية: افهم الاعتراضات التي تمنع عملائك المحتملين من الشراء ، ثم فكر في طرق مبتكرة لحل هذه الاعتراضات من خلال المحتوى.

الجميع يريد بناء المصداقية والثقة ، وأفضل طريقة للقيام بذلك هي من خلال المحتوى.

عندما تنشئ محتوى قيمًا ومفيدًا ومثيرًا للاهتمام ، يتعلم جمهورك أنه يمكنهم الوثوق بك ويمكنهم أن يروا أنك تعرف موضوعك. ليس ذلك فحسب ، بل إن بناء المصداقية يتيح لهم أيضًا التعرف على شخصيتك وما سيكون عليه العمل معك.

نصيحة للمحترفين: تذكر ، ليست الوسيلة هي المهمة ... إنها الرسالة. اكتب عن التجربة ، وليس فقط المنتج ومميزاته. إذا كان لديك محتوى وفير من المحتوى القيم ، فمن المرجح أن تستمر في المحادثة.

الهدف النهائي للتسويق الداخلي B2B SaaS هو إنشاء عملاء متوقعين ، لذلك من المحتمل أن يكون الهدف لكثير من محتوى B2B SaaS الخاص بك. قم بتوليد عملاء متوقعين من خلال المحتوى عن طريق إضافة CTAs والنماذج داخل كل من المدونات والصفحات المقصودة الخاصة بك.

يبدأ توليد العملاء المحتملين الجيد باستراتيجية تسويق محتوى SaaS قوية. تأكد من إضافة روابط تتبع حتى تتمكن من القياس بسهولة أيضًا.

كيفية بناء استراتيجية محتوى B2B SaaS

من أجل تحقيق أهداف تسويق المحتوى الخاصة بك ، يجب أن يكون لديك استراتيجية تسويق محتوى قوية.

تتلخص إستراتيجية تسويق محتوى B2B SaaS الخاصة بك في معرفة المحتوى الذي سيساعد جمهورك المستهدف ويلهمهم لاتخاذ الإجراءات التي تعزز عملك.

يمكن لتقويم المحتوى القوي أن يفعل العجائب لتنمية مدونتك وموقعك على الويب ، طالما أنه يتضمن أيضًا إنتاج محتوى عالي الجودة وتوزيعه بنجاح.

سواء أكنت تكتب دراسة حالة ، أو تنشئ كتابًا إلكترونيًا ، أو تقوم بصياغة ورقة بيضاء ، أو ترسل استطلاعًا ، أو تكتب دليلًا إرشاديًا ، وما إلى ذلك ، فتأكد من أن لها غرضًا لجمهورك وتتوافق مع استراتيجيتك. ولا تقلل من شأنه - يمكن لتسلسلات التنشئة الجيدة أن تقطع شوطًا طويلاً.

تعرف على كيفية إنشاء استراتيجية تسويق المحتوى هنا .

دع رحلة B2B SaaS Buyer ترشدك

عند التخطيط للمحتوى وكتابته ، يجب أن تستهدف دائمًا مرحلة معينة من رحلة المشتري . فيما يلي مقدار استراتيجيتك التي يجب أن تصبها في كل مرحلة من مراحل القمع للتأكد من أنك لا ترمي كل بيضك في سلة واحدة.

50٪ مرحلة توعية (لماذا التغيير؟)

كل شيء يبدأ بالوعي بالعلامة التجارية. يتيح لك هذا أن تصبح موردًا وقائدًا فكريًا في مجال عملك. في هذه المرحلة ، يصبح جمهورك ببساطة على دراية بعملك. إنهم ليسوا بالضرورة مستعدين للشراء بعد أو الانضمام إلى قائمة البريد الإلكتروني أو الرسائل الإخبارية الخاصة بك ، ولكن بسبب المحتوى القيم الذي أنشأته ، فهم يعرفون الآن من أنت.

في مرحلة التوعية ، تقوم بتثقيف جمهورك ، وخلق وعي بالعلامة التجارية ، وبناء الثقة والمصداقية. يتوقف الكثير من المسوقين عند هذا الحد ، ولكن هناك الكثير في الرحلة من أجل دفع الأعمال والربح.

30٪ مرحلة المقابل (لماذا أنت؟)

بمجرد أن يصبح الناس على دراية بعملك ، فإنهم يحتاجون عادةً إلى قضاء بعض الوقت في التفكير ، حيث يمكنك إنشاء بعض محتوى الرعاية والقيادة الفكرية لحملهم على التفكير في الشراء منك.

يعد تسويق محتوى SaaS طريقة رائعة لتحريك جمهورك خلال مرحلة التفكير. في هذه المرحلة ، تريد الاستمرار في بناء المصداقية والثقة من خلال المدونات والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت وتقديم قيمة مباشرة أكثر قليلاً مما تفعل في مرحلة الوعي.

نصيحة احترافية: إذا كان بإمكانك البقاء على اتصال مع عملائك المحتملين أثناء مرحلة التفكير في الشراء ، فستكون لديك فرصة أفضل لتحويل هؤلاء الأشخاص إلى عملاء يدفعون .

15٪ مرحلة اتخاذ القرار (لماذا الآن؟)

الآن بعد أن أصبح عملاؤك ليسوا على دراية بعملك فحسب ، بل إنهم يثقون بك ويفكرون في الشراء ، فقد حان الوقت لهم لاتخاذ القرار. هم إما سيصبحون زبونًا مدفوعًا أم لا. هذه هي فرصتك لتقديم محتوى يتم تحويله مثل الندوات عبر الإنترنت والأدلة والمدونات.

5٪ الاحتفاظ والدعوة (لماذا تستمر؟)

كيف تتمسك بالعملاء الذين يدفعون؟ تحتاج إلى إنشاء محتوى يجعلهم سعداء. تواصل معهم عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي لمعرفة مدى إعجابهم بالمنصة وما إذا كانت لديهم أي تحديات أو مجالات يمكن تحسينها. يمكنك أيضًا إنشاء أدلة مستخدم أو جهاز استدعاء واحد لإضافة المزيد من القيمة إلى تجربتهم مع خدمتك.

تحكم في فريق التسويق الخاص بك

عندما يتعلق الأمر باستراتيجية محتوى B2B SaaS ، فإن إدارة فريقك أمر بالغ الأهمية. اتبع RACI للتحرك من خلال استراتيجيتك ومساءلة الأشخاص حتى تتمكن من تقليل الاختناقات والحفاظ على الكرة متدحرجة - لا شيء أسوأ من الجلوس على جزء مكتمل من المحتوى لأسابيع لأن أعضاء الفريق لم يكونوا متحيزين.

• R - المسؤول - من المسؤول؟
• أ - الموافق - من يوافق على المحتوى؟
• ج - استشارت - من الذي يجب استشارته؟
• أنا - على اطلاع - من يحتاج إلى إبلاغه؟

بمجرد تحديد الشخص المسؤول عن أي منصب في فريقك ، يمكنك ضمان الكفاءة والاتساق أثناء تقدمك في إستراتيجيتك ونشر المحتوى.

كيف تولد أفكار المحتوى

عندما يتعلق الأمر بخطة تسويق محتوى B2B SaaS الخاصة بك ، ابدأ بتحديد جمهورك المثالي (أو برنامج المقارنات الدولية) حتى تتمكن من إنشاء محتوى عملي للغاية وجذاب وقيِّم ونقلهم خلال رحلة العميل وزيادة المبيعات.

في حين أن الكثير من المحتوى الخاص بك سيتم تغذيته بواسطة الحملات وإستراتيجيتك التسويقية الشاملة ، فقد يكون هناك وقت تحتاج فيه إلى التفكير في المزيد من الأفكار. إذا واجهتك مشكلة فيما تكتب عنه ، فإليك بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها لإثارة بعض الأفكار حول محتوى تسويق SaaS القيّم.

• ما هي نقاط ضعف عميلك؟ كيف يمكنك حلها؟
• ما هي الفجوات الموجودة عندما يتعلق الأمر بالمعرفة في مجال عملك؟
• هل يمكنك التعليق على الاتجاهات المستقبلية في مساحتك؟
• كيف يستفيد العملاء من منتجك أو خدمتك؟
• كيف يستخدم عملاؤك الحل؟
• ما الذي يحتاج العملاء إلى معرفته منك للحصول على اللحظة الأولى للقيمة في أسرع وقت ممكن؟

عندما يتعلق الأمر بتسويق محتوى B2B SaaS ، ابدأ بتحديد جمهورك المثالي حتى تتمكن من إنشاء محتوى عملي للغاية وجذاب وقيِّم ونقلهم خلال رحلة العميل وتحقيق الربح.

نصيحة للمحترفين: كأساس لكل المحتوى الخاص بك ، تأكد من الإجابة على سؤال مشترك للعميل: "ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟". بعبارة أخرى ، كن دائمًا مركزًا على العملاء.

قم بإنشاء محتوى SaaS يشارك ويحول

أخيرًا وليس آخرًا ، سأترك لك بعض النصائح لإنشاء جزء ثابت من محتوى SaaS لأنه سواء كنت تكتب مدونة أو ورقة بيضاء أو كتابًا إلكترونيًا أو صفحة مقصودة ، فهناك علم معين لإنشاء محتوى SaaS يشركك الجمهور وتحويلهم إلى زبون يدفع.

• عالج معاناة جمهورك ، متبوعًا بمكاسب + مطالبة
• ركز على الكتابة من أجل تحسين محركات البحث
• أضف الصور دائمًا
• رش بعض عبارات الحث على اتخاذ إجراء

احصل على SaaS في البحث

يعد تسويق محتوى SaaS أحد أقوى الأدوات التي يمكن لفريقك الاستفادة منها لجذب العملاء وتثقيفهم وتحويلهم. في حين أن الأمر قد يستغرق بعض الوقت لمعرفة عوائد استراتيجية المحتوى ، فإن هذا لا يعني أنها لا تعمل - فالصبر أمر بالغ الأهمية هنا.

تتطلب طبيعة تحسين محرك البحث واكتساب حصة في السوق من خلال تسويق المحتوى والقيادة الفكرية عملاً متسقًا طويل الأجل من أجل إنشاء موقع قوي. لا تستسلم في البداية. طالما استمر في نشر محتوى جيد لتحسين محركات البحث (SEO ) يتحدث إلى جمهورك ويتبع استراتيجيتك ، فأنت ملزم برؤية النتائج.

استمروا في العمل الجيد ونراكم على الإنترنت :) d nurtu

قم بتنزيل دليلك لبناء إستراتيجية محتوى Bold B2B SaaS

• أنشئ تقاويم محتوى تحريري وروج لاستراتيجيتك من خلال قوائم مراجعة استراتيجية المحتوى.
• ابدأ في إنشاء محتوى باستخدام قوالب وملفات تعريف شخصية ونصائح لمحاذاة مرحلة مسار التحويل وتغذية العملاء المحتملين.