Panduan utama untuk pemasaran konten SaaS B2B: Kiat, trik, dan topik

Diterbitkan: 2020-07-02

Perkuat merek SaaS Anda dengan pemasaran konten yang luar biasa.

Ketika berbicara tentang pemasaran konten B2B, tidak banyak orang yang tahu bagaimana menyeimbangkan strategi yang solid yang memberikan pertumbuhan dan hasil yang nyata. Ini berasal dari pengembalian yang lambat dan nilai yang salah paham karena beberapa bisnis masih memilih untuk mengabaikan bagian penting dari rencana pemasaran mereka: konten.

Namun, strategi pemasaran konten SaaS B2B yang efektif dapat menjadikan dirinya sangat berharga dalam jangka panjang dengan meningkatkan kesadaran merek Anda dan menjadikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran industri. Penting juga untuk menegaskan kembali posisi pasar Anda dengan menawarkan sumber daya yang bermanfaat dan berwawasan luas kepada audiens Anda.

Menurut Studi Preferensi Konten 2020 Demand Gen Report , pembeli tidak hanya bersandar lebih keras pada konten untuk mendidik diri mereka sendiri, tetapi mereka juga menuntut dan mengharapkan pengalaman konten yang lebih kaya. Faktanya, 67% mengatakan mereka lebih mengandalkan konten sekarang daripada sebelumnya, menjadikannya taktik yang tidak dapat diabaikan oleh perusahaan SaaS B2B.

Ikhtisar pemasaran konten SaaS B2B

Pemasaran konten adalah bentuk pemasaran masuk yang berfokus pada penyediaan konten yang tepat kepada pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat. Ini adalah salah satu elemen terpenting dari pemasaran SaaS ––membantu pelanggan memahami produk. Secara khusus, pemasaran konten menggunakan pendekatan strategis untuk konten––termasuk semua posting blog, email, eBuku, halaman arahan, iklan, dan banyak lagi.

Pemasaran konten SaaS bersifat kompetitif––ini semua tentang membuat dan mendistribusikan konten yang berharga, relevan, dan konsisten untuk tidak hanya menarik tetapi juga mempertahankan audiens yang jelas. Mengembangkan kerangka kerja pemosisian dan pengiriman pesan yang solid akan memungkinkan Anda membuat konten yang solid dan menyelaraskan semua upaya di seluruh perusahaan Anda.

Pemosisian, pengiriman pesan, dan konten Anda harus menunjukkan kepada mereka bagaimana produk Anda bekerja dan bagaimana produk tersebut dapat memecahkan masalah mereka, kemudian Anda dapat membimbing mereka untuk menguji alat Anda. Pada dasarnya, pemasaran konten SaaS memungkinkan Anda untuk mengambil pendekatan "penjualan-y" yang tidak terlalu terang-terangan untuk menjangkau pelanggan baru dan memposisikan merek Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam industri. Dengan cara ini, ketika pelanggan potensial siap untuk berinvestasi, produk Anda akan menjadi pilihan yang jelas.

Khawatir tentang apakah audiens Anda benar-benar akan membaca konten Anda atau tidak? Pembeli B2B tidak hanya membaca lebih banyak konten sekarang, tetapi 48% dari mereka membaca 3-5 posting blog atau konten bahkan sebelum berbicara dengan tenaga penjualan.

Menyelaraskan strategi SaaS GTM Anda dengan pemasaran konten

Strategi pemasaran konten Anda pada akhirnya akan bergantung pada strategi go-to-market (GTM) Anda. Ini memastikan Anda dapat memberikan proposisi penjualan unik Anda ke ICP yang tepat sehingga Anda dapat memposisikan dan membedakan diri Anda dari pesaing lain di industri ini.

Optimisasi mesin pencari (SEO) dan pemasaran konten

Optimisasi mesin pencari (SEO) adalah roti dan mentega dari pemasaran konten Anda, yaitu berapa banyak calon klien Anda yang akan menemukan Anda. Begitulah cara Anda menarik perhatian mesin pencari. Pikirkanlah –– setiap kali Anda mencari sesuatu di Google, jutaan dan jutaan hasil muncul, dan Anda juga bisa.

Jika Anda menarik dan menarik bagi audiens Anda dan menggunakan kata kunci dan frasa tertentu, kemungkinan besar Anda akan mendapat peringkat. Tulis konten berkualitas tinggi dan dapat dibagikan dalam istilah pencari dan pastikan untuk memilih kata kunci berdasarkan relevansi, persaingan, dan jumlah pencarian.

Kiat Pro: SEO dan pembuatan blog adalah dua prioritas pemasaran masuk teratas bagi pemasar. Untuk meningkatkan strategi pemasaran dan kehadiran online Anda, fokuslah pada penerbitan konten reguler yang selaras langsung dengan penelitian dan strategi SEO sehingga Anda dapat memberikan hasil yang terukur dan berjangka panjang.

Sasaran pemasaran konten SaaS B2B

Untuk perusahaan SaaS dan B2B seperti Kalungi, sasaran Anda akan terlihat serupa dengan empat sasaran pemasaran konten di bawah ini.

Ciptakan kesadaran merek
Mendidik pelanggan Anda
Bangun kredibilitas dan kepercayaan
Hasilkan prospek

Seperti yang dikatakan Mr. Seth Godin, Anda harus menjadi luar biasa , karena konten berkualitas tinggi dan bertujuan adalah cara Anda menemukan prospek baru terbaik Anda. Konten yang menarik tidak hanya dapat memamerkan keahlian perusahaan Anda, tetapi juga dapat menarik tautan, mendapatkan saham media sosial, dan menjadi bagian dari percakapan.

Konten dan merek Anda adalah bagaimana orang akan menemukan Anda dan tugas Anda adalah memastikannya.

Jangan hanya berbicara tentang bagaimana produk atau layanan Anda dapat memecahkan masalah, tunjukkan kepada audiens Anda bagaimana melakukannya. Pastikan untuk menonjolkan kualitas yang membedakan merek Anda dari pesaing Anda sehingga mereka akan mengingat Anda.

Pelanggan yang terdidik adalah pelanggan yang bahagia. Mendidik calon pelanggan adalah salah satu topik pemasaran konten SaaS B2B yang paling efisien. Untuk mendidik, menulis konten yang berharga, dan berbicara tentang manfaat produk atau layanan Anda––bantu prospek Anda membayangkan hidup dengannya dan di mana mereka tidak dapat hidup tanpanya.

Bagian dari menulis konten yang baik, menarik, dan mendidik adalah untuk memahami audiens Anda, poin rasa sakit mereka, dan keberatan mereka. Mulailah dengan meminta tim penjualan Anda mencatat pertanyaan yang paling sering mereka dengar dari pelanggan mereka––ini bisa menjadi titik awal yang baik untuk ide konten.

Misalnya, jika pelanggan Anda berpikir produk Anda akan terlalu rumit untuk digunakan, Anda dapat menulis konten yang menjelaskan dan menunjukkan bagaimana Anda menggunakannya. Konten Anda harus tentang bagaimana menerapkan produk atau layanan Anda dapat bermanfaat bagi audiens dan calon pelanggan Anda dalam jangka panjang.

Kiat Pro: Pahami keberatan yang menghalangi calon pelanggan Anda untuk membeli, lalu pikirkan cara kreatif untuk menyelesaikan keberatan tersebut melalui konten.

Semua orang ingin membangun kredibilitas dan kepercayaan, dan cara terbaik untuk melakukannya adalah melalui konten.

Saat Anda membuat konten yang berharga, bermanfaat, dan menarik, audiens Anda belajar bahwa mereka dapat mempercayai Anda dan mereka dapat melihat bahwa Anda mengetahui topik Anda. Tidak hanya itu, membangun kredibilitas juga memungkinkan mereka memahami kepribadian Anda dan bagaimana rasanya bekerja dengan Anda.

Kiat Pro: Ingat, bukan medianya yang penting... tapi pesannya. Tulis tentang pengalaman, bukan hanya produk dan fitur-fiturnya. Jika Anda memiliki banyak konten berharga, kemungkinan besar Anda akan terus melanjutkan percakapan.

Tujuan akhir dari pemasaran masuk SaaS B2B adalah untuk menghasilkan prospek, sehingga kemungkinan besar akan menjadi tujuan untuk banyak konten SaaS B2B Anda. Hasilkan prospek melalui konten dengan menambahkan CTA dan formulir di setiap blog dan halaman arahan Anda.

Generasi pemimpin yang baik dimulai dengan strategi pemasaran konten SaaS yang solid. Pastikan untuk menambahkan tautan pelacakan sehingga Anda juga dapat mengukur dengan mudah.

Bagaimana membangun strategi konten SaaS B2B

Untuk memenuhi tujuan pemasaran konten Anda, Anda harus memiliki strategi pemasaran konten yang solid.

Strategi pemasaran konten SaaS B2B Anda bermuara pada mencari tahu konten apa yang akan membantu audiens target Anda dan menginspirasi mereka untuk mengambil tindakan yang meningkatkan bisnis Anda.

Kalender konten yang solid dapat melakukan keajaiban untuk mengembangkan blog dan situs web Anda, selama itu juga mencakup menghasilkan konten berkualitas tinggi, dan mendistribusikannya dengan sukses.

Baik Anda sedang menulis studi kasus, membuat eBook, menyusun whitepaper, mengirimkan survei, atau menulis panduan cara, dll., pastikan itu memiliki tujuan untuk audiens Anda dan selaras dengan strategi Anda. Dan jangan meremehkannya – urutan pengasuhan yang baik juga bisa sangat membantu.

Pelajari cara membuat strategi pemasaran konten di sini .

Biarkan Perjalanan Pembeli SaaS B2B memandu Anda

Saat merencanakan dan menulis konten, Anda harus selalu menargetkan tahap tertentu dari perjalanan pembeli . Berikut ini adalah berapa banyak strategi Anda yang harus Anda tuangkan ke setiap tahap corong untuk memastikan Anda tidak membuang semua telur Anda dalam satu keranjang.

tahap saluran pemasaran konten

50% Tahap Kesadaran (Mengapa berubah?)

Semuanya dimulai dengan kesadaran merek. Ini memungkinkan Anda untuk menjadi pemimpin sumber daya dan pemikiran di industri Anda. Pada tahap ini, audiens Anda menjadi sadar akan bisnis Anda. Mereka belum tentu siap untuk membeli atau bergabung dengan daftar email atau buletin Anda, tetapi karena konten berharga yang Anda buat, mereka sekarang tahu siapa Anda.

Pada tahap kesadaran, Anda mendidik audiens Anda, menciptakan kesadaran merek, dan membangun kepercayaan dan kredibilitas. Begitu banyak pemasar berhenti di situ, tetapi ada lebih banyak lagi perjalanan untuk mendorong bisnis dan keuntungan.

30% Tahap Pertimbangan (Mengapa Anda?)

Setelah orang-orang mengetahui bisnis Anda, mereka biasanya perlu meluangkan waktu untuk mempertimbangkan, di situlah Anda dapat membuat beberapa konten kepemimpinan yang memelihara dan berpikir agar mereka mempertimbangkan untuk membeli dari Anda.

Pemasaran konten SaaS adalah cara yang bagus untuk menggerakkan audiens Anda melalui tahap pertimbangan. Pada tahap ini, Anda ingin terus membangun kredibilitas dan kepercayaan melalui blog, eBuku, dan webinar dan memberikan nilai langsung yang sedikit lebih banyak daripada yang Anda lakukan pada tahap kesadaran.

Kiat Pro: Jika Anda dapat tetap berhubungan dengan calon klien Anda selama fase pertimbangan, Anda akan memiliki peluang lebih baik untuk mengubah orang-orang itu menjadi pelanggan yang membayar .

15% Tahap Keputusan (Mengapa sekarang?)

Sekarang pelanggan Anda tidak hanya mengetahui bisnis Anda, tetapi mereka mempercayai Anda dan mempertimbangkan untuk membeli, inilah saatnya bagi mereka untuk membuat keputusan. Mereka akan menjadi pelanggan yang membayar atau tidak. Ini adalah kesempatan Anda untuk menyampaikan konten yang mengonversi seperti webinar, panduan, dan blog.

5% Retensi & Advokasi (Mengapa melanjutkan?)

Bagaimana Anda mempertahankan pelanggan yang membayar? Anda perlu membuat konten yang membuat mereka senang. Hubungi mereka melalui email atau media sosial untuk melihat bagaimana mereka menyukai platform ini dan jika mereka memiliki tantangan atau area yang dapat ditingkatkan. Anda juga dapat membuat panduan pengguna atau satu pager untuk menambah nilai lebih pada pengalaman mereka dengan layanan Anda.

Kelola tim pemasaran Anda

Dalam hal strategi konten SaaS B2B Anda, mengatur tim Anda sangat penting. Ikuti RACI untuk bergerak melalui strategi Anda dan meminta pertanggungjawaban orang sehingga Anda dapat meminimalkan kemacetan dan menjaga agar bola terus bergulir––tidak ada yang lebih buruk daripada duduk di konten yang sudah jadi selama berminggu-minggu karena anggota tim tidak selaras.

R - Bertanggung jawab - Siapa yang bertanggung jawab?
A - Approver - Siapa yang menyetujui konten?
C - Dikonsultasikan - Siapa yang perlu dikonsultasikan?
I - Diinformasikan - Siapa yang perlu diberi tahu?

Setelah Anda menentukan siapa yang bertanggung jawab untuk posisi mana di tim Anda, Anda dapat memastikan efisiensi dan konsistensi saat Anda menjalankan strategi dan mempublikasikan konten.

Cara menghasilkan ide konten

Ketika datang ke rencana pemasaran konten SaaS B2B Anda, mulailah dengan mengidentifikasi audiens ideal Anda (atau ICP) sehingga Anda dapat membuat konten yang sangat dapat ditindaklanjuti, menarik, dan berharga dan memindahkan mereka melalui perjalanan pelanggan dan mendorong penjualan.

Meskipun banyak konten Anda akan didorong oleh kampanye dan strategi pemasaran Anda secara keseluruhan, mungkin ada saatnya Anda perlu memikirkan lebih banyak ide. Jika Anda terjebak pada apa yang harus ditulis, di bawah ini adalah beberapa pertanyaan yang dapat Anda ajukan untuk memicu beberapa ide untuk konten pemasaran SaaS yang berharga.

Apa poin nyeri klien Anda? Bagaimana Anda bisa menyelesaikannya?
Kesenjangan apa yang ada dalam hal pengetahuan di industri Anda?
Bisakah Anda mengomentari tren masa depan di ruang Anda?
Bagaimana pelanggan mendapat manfaat dari produk atau layanan Anda?
Bagaimana pelanggan Anda menggunakan solusi tersebut?
Apa yang perlu diketahui pelanggan dari Anda untuk mendapatkan momen berharga pertama mereka secepat mungkin?

Ketika datang ke pemasaran konten SaaS B2B, mulailah dengan mengidentifikasi audiens ideal Anda sehingga Anda dapat membuat konten yang sangat dapat ditindaklanjuti, menarik, dan berharga dan memindahkan mereka melalui perjalanan pelanggan dan mendorong keuntungan.

Kiat Pro: Sebagai dasar untuk semua konten Anda, pastikan Anda menjawab pertanyaan umum pelanggan: “Apa untungnya bagi saya?”. Dengan kata lain, selalu fokus pada pelanggan.

Buat konten SaaS yang melibatkan dan mengonversi

Last but not least, saya akan meninggalkan Anda dengan beberapa tips untuk membuat konten SaaS yang solid karena apakah Anda sedang menulis blog, whitepaper, eBook, atau halaman arahan, ada ilmu tertentu untuk membuat konten SaaS yang melibatkan Anda. audiens dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar.

Atasi rasa sakit audiens Anda, diikuti dengan klaim + keuntungan
Fokus menulis untuk SEO
Selalu tambahkan gambar
Taburkan di beberapa CTA

Dapatkan SaaS Anda di pencarian

Pemasaran konten SaaS adalah salah satu alat paling kuat yang dapat dimanfaatkan tim Anda untuk menarik, mendidik, dan mengonversi pelanggan. Meskipun mungkin perlu waktu untuk melihat hasil dari strategi konten, itu tidak berarti itu tidak berhasil––kesabaran sangat penting di sini.

Sifat optimisasi mesin pencari dan mengumpulkan pangsa pasar melalui pemasaran konten dan kepemimpinan pemikiran membutuhkan kerja jangka panjang dan konsisten untuk membangun posisi yang solid. Jangan menyerah di awal. Selama Anda terus mempublikasikan konten SEO bagus yang berbicara kepada audiens Anda dan mengikuti strategi Anda, Anda pasti akan melihat hasilnya.

Tetap berkarya dan sampai jumpa di internet :) d nurtu