مقدمة في تسجيل النقاط الرئيسي

وفقًا للدراسات ، يشير 68٪ من المسوقين "ذوي الكفاءة والفعالية العالية" إلى أنهم يقودون الدرجات كأفضل مساهم في الإيرادات.

إذا لم يسجل عملك العملاء المتوقعين ، فإنه يفقد فرص المبيعات ؛ يعيق نمو الأعمال ويحد من إنتاجية فريق المبيعات.

حان الوقت لتغيير ذلك. لقد أعددنا الدليل النهائي لقيادة التهديف. اكتشف ما هو تسجيل النقاط الرئيسية ، والفوائد التي يجلبها ، وكيفية تطوير نظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك.

بنهاية هذا المقال ، ستعرف:

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

تسجيل نقاط العميل المتوقع هو عملية استخدام منهجية محددة مسبقًا لتعيين قيم رقمية للعملاء المتوقعين الذين يدخلون في خط أنابيب المبيعات لتحديد مدى استعدادهم للمبيعات. يتلقى العملاء المتوقعون نقاطًا بناءً على مجموعة من الخصائص الديموغرافية والسلوكية.

هناك نوعان من نقاط العميل المتوقع: تسجيل نقاط العميل المتوقع الصريح والعميل المتوقع الضمني التهديف.

يعتمد تسجيل نقاط العميل المتوقع الصريح على المعلومات التي يخبرك بها العميل المحتمل بشكل مباشر. على سبيل المثال ، حجم الشركة والمسمى الوظيفي والموقع الجغرافي والعمر والجنس ودور الشركة. من ناحية أخرى ، يستخدم تسجيل النقاط الرئيسي الضمني المعلومات التي تستنتجها حول العميل المحتمل عند مراقبة سلوكه. على سبيل المثال ، كيف يتفاعلون مع موقع الويب الخاص بك ، وكيف يتفاعلون مع رسائل البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك.

لتسجيل العملاء المتوقعين بدقة في خط أنابيب المبيعات والصورة الكاملة لقيمتهم في عملك ، تحتاج إلى استخدام كلا نظامي تسجيل العملاء المتوقعين معًا. أولاً ، افهم ما الذي لا يعنيه تسجيل النقاط الرئيسي لإصدار حكم عادل على كل شيء ...

• إنها ليست عملية تسويق قائمة بذاتها. أنت بحاجة إلى مدخلات مبيعات كبيرة لتقييم العملاء المتوقعين بدقة.
• إنه ليس نهجًا واحدًا يناسب الجميع. يجب على كل شركة تطوير نظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بها والذي يناسب مهام سير العمل الخاصة بها.
• إنها ليست طريقة لاختيار أهم العملاء المتوقعين وتجاهل بقية خط الأنابيب.

الهدف النهائي من تسجيل النقاط الرئيسية هو تحديد العملاء المتوقعين بأعلى قيمة للأعمال والتركيز عليهم. يسمح تسجيل نقاط العملاء المحتملين لمندوبي المبيعات بتحديد العملاء المتوقعين الجاهزين للمبيعات قريبًا والذين يحتاجون إلى مزيد من الرعاية قبل اتخاذ قرار الشراء.

بشكل عام ، يعد تسجيل النقاط الرئيسية طريقة لتصنيف العملاء المتوقعين حسب مستوى التزامهم.

لماذا يحتاج عملك إلى نقاط تؤدي؟

• علاقات قيادة أفضل
• فرق المبيعات والتسويق المتوافقة
• التسويق الفعال
• عبء العمل الأمثل
• زيادة في إنتاجية المبيعات وزيادة عائد الاستثمار
• خط أنابيب مبيعات أكثر قابلية للتنبؤ به وتوقعات مبيعات أكثر دقة
• دورة مبيعات أقصر

يساعد تسجيل النقاط الرئيسية على فهم العملاء المتوقعين بشكل أفضل. من خلال تحديد نقاط الضعف والرغبات في عملية تسجيل النقاط الرئيسية ، تكون الشركة في وضع أفضل لبناء علاقة أقوى ، وتقديم عروض أكثر صلة ، وبناء حملات تسويقية أفضل لجذب الجمهور.

يؤدي تسجيل النقاط إلى تحسين الإنتاجية أيضًا. يعزز التعاون بين فرق المبيعات والتسويق ، ويضعهم في نفس الصفحة. إنه يحسن عبء عمل الموظفين الفرديين من خلال تعيين رقم مباشر للمساعدة في فهم العملاء المتوقعين بشكل أفضل في لمحة. الموظفون أكثر سعادة وإنتاجية ويحققون أرباحًا أكثر.

كيفية تسجيل يؤدي بشكل فعال

لا توجد شركتان متطابقتان ، مما يعني أن نظام تسجيل نقاط الرصاص المقترض لن يساعدك في حل مهام عملك المحددة. للاستفادة من مزايا نقاط العميل المتوقع ، تحتاج إلى تطوير نظامك الخاص الذي يلائم الاحتياجات المحددة لعملك ومهام سير العمل الخاصة به.

لحسن الحظ ، عندما تقسم العملية إلى خطوات ، فليس من الصعب جدًا إنشاء نظام تسجيل نقاط قيادة قوي وموثوق.

الخطوة 1: تحديد شخصيات المشتري

لا يتعلق الأمر بإجراء تخمينات جامحة - يجب دعم جميع افتراضاتك بالبيانات. قبل إنشاء نظام تسجيل النقاط ، تحتاج إلى تحديد الخصائص المشتركة بين عملائك ذوي القيمة العالية. بعد ذلك ، يمكنك أن تفترض أن هذه السمات المحددة هي ما يجعل العميل المحتمل مناسبًا تمامًا لعملك والمنتجات التي تقدمها.

عند تطوير نظام فريد ومحدد لتسجيل النتائج ، فإن الحيلة هي أن تبدأ على نطاق واسع قبل التضييق. لهذا السبب تحتاج أولاً إلى تحديد السوق المستهدف ...

• ما هو الغرض من شركتي؟
• ما المشاكل التي تساعد شركتي ومنتجاتي في حلها بشكل شامل؟
• من الذي يواجه هذه المشكلات بانتظام وسيتواصل مع شركتي؟
• من الذي اشترى مني من قبل ولماذا؟
• من الذي انتهى به الأمر بعدم الشراء ولماذا؟
• ما هي نبرة اللغة / الرسائل ، والأسلوب ، والجمهور ، والنية التي نجحت أو فشلت؟

من خلال الفهم الواسع ، يمكن لعملك أن يبدأ في التركيز على تفاصيل أصغر.

إذا ألقيت نظرة على بيانات CRM الخاصة بك ، فسترى أن هناك مجموعة متنوعة من العملاء المتوقعين والعملاء هناك. يتفاعل بعضهم معك بنشاط ويتفاعلون مع منشورات مدونتك وينقرون على إعلاناتك ويستجيبون للتوعية - لكنهم غير مستعدين لإجراء عملية شراء بعد. إنهم مترددون. ليس لديهم ما يلزم ليصبحوا عملاء مخلصين لك ، لذا ابحث عن أولئك الذين يفعلون ذلك.

عندما تجمع كل هؤلاء العملاء معًا ، راجع سجلاتهم واكتشف إجابات لأسئلة W الخمسة التالية ...

• من هؤلاء؟ (ماذا يفعلون ، كم هم من العمر ، الجنس)
• ماذا يريدون؟ (الاحتياجات ، الرغبات ، نقاط الألم)
• لماذا هم مهتمون بك؟
• من اين هم؟ (جغرافيا وفمغرافيا)
• متى يتفاعلون معك أكثر؟

الخطوة 2: تحديد معايير التقييم

بمجرد أن تعرف من يشتري منك ، فقد حان الوقت للتمييز بين السلوكيات عالية الالتزام والسلوكيات منخفضة الالتزام. عادة ، هناك ثلاث مجموعات من المعايير التي يجب مراعاتها: المعايير الصريحة والمعايير الضمنية والمعايير السلبية.

المعايير الصريحة هي الأكثر وضوحًا ، لذلك سنبدأ من هناك ...

• حجم إمكانات عملائهم
• مرحلة خط الأنابيب
• موقع
• سلطتهم الحاسمة في الأعمال التجارية
• المشتريات السابقة
• صناعة
• حجم الشركة
• مسمى وظيفي

كل هذه المقاييس هي الطبقة الأولى لنظام التسجيل الخاص بك. سيسمح لك قياسها بفهم ما إذا كان العميل المحتمل يناسب قالب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك أم لا: هل لديهم سلطة الشراء؟ هل أعمالهم كبيرة (صغيرة) بما يكفي لاستخدام منتجك؟ هل من الممكن شحن منتجك إلى مكان وجوده؟ تم الرد على جميع الأسئلة الجيدة.

تكشف المعايير الضمنية نية الشراء لدى العميل المتوقع ، مع تحديد مدى اهتمامه بمنتجك أو عملك بناءً على سلوكه.

هذه المقاييس لا علاقة لها بالكشف عما إذا كنت أنت والرئيس متطابقين صنعتا في الجنة. بدلاً من ذلك ، يقيسون ببساطة مستوى التفاعل بين العميل المتوقع والمحتوى والإعلانات وموقع الويب الخاص بك ...

• عدد المكالمات الهاتفية
• الوقت المستغرق في الصفحة
• زيارات الموقع
• حضور الحدث
• تفاعلات البريد الإلكتروني
• تفاعلات الدردشة الحية

الجزء الأخير من المعايير التي يجب أن تأخذها في الاعتبار هي المعايير السلبية. هذه توازن المجموعة السابقة لأنها عكس المعايير الضمنية.

تسلط المعايير السلبية الضوء على عدم الاهتمام بعملك أو بمنتجك ضمن العملاء المتوقعين. من المهم قياسها لأنها تتيح لك معرفة العملاء المتوقعين الذين لن يتم تحويلهم أبدًا بغض النظر عما تفعله ، ويسمح لك بالتخلي عنهم قبل بذل الكثير من الجهد لرعايتهم ...

• انخفاض معدل فتح البريد الإلكتروني والنقر من خلاله
• فترات طويلة من الخمول
• إلغاء الاشتراك من الحملات السابقة

الخطوة 3: ضع قواعد تسجيل نقاط العميل المتوقع

ليست كل المعايير متساوية. بعضها إيجابي وبعضها سلبي ؛ البعض له تأثير أكبر من البقية. على سبيل المثال ، العملاء المحتملون الذين يشتركون في النشرة الإخبارية لمدونتك ليسوا بالضرورة مستعدين لإجراء عملية شراء. من ناحية أخرى ، فإن أولئك الذين يقومون بتنزيل ورقة بيضاء حيث تقارن منتجك بمنتجات المنافسين هم أكثر عرضة للتحويل في وقت أقرب.

بعد اختيار معايير تسجيل النقاط الرئيسية ، حان الوقت لتحديد وزن كل منهم. هناك عدة طرق لتعيين قيم النقاط.

تحدث إلى فريق المبيعات لمعرفة ما هو أكثر أهمية. ممثلو المبيعات هم الأشخاص الذين يتفاعلون مع العملاء المحتملين والعملاء أكثر من غيرهم ، لذلك لديهم فكرة جيدة عن المواد التسويقية التي لها أكبر تأثير على نقل العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل.

علاوة على ذلك ، فإن مندوبي المبيعات هم من يتواصلون مع أولئك الذين تحولوا والذين لم يتحولوا. يمكنهم مساعدتك في تحديد الأسباب والعلامات المبكرة للاضطراب.

يمكنك أن تسأل العملاء مباشرة . الأشخاص الوحيدون الذين يعرفون العملاء ونواياهم بشكل أفضل من مندوبي المبيعات هم العملاء أنفسهم.

أرسل استبيانًا إلى عملائك الحاليين لمعرفة المزيد عن تجاربهم. للحصول على رؤية أفضل ، اختر اثنين من العملاء من قاعدة بيانات العملاء الخاصة بك وقم بإجراء مقابلات متعمقة لمعرفة آرائهم فيما يتعلق برحلة المشتري.

فقط تأكد من تحفيز عملائك لمساعدتك وإكمال الاستبيان - وإلا ، فهناك فرصة كبيرة لعدم حصولك على إجابات كافية.

أخيرًا ، استخدم دائمًا تقارير المبيعات لاتخاذ قرارات تستند إلى البيانات.

يوفر NetHunt CRM للمستخدمين فرصة لإنشاء تقارير خط أنابيب التسويق التي تعرض حالة جميع العملاء المتوقعين خلال فترة زمنية محددة ، وتقارير المصدر الرئيسي. تقدم هذه التقارير رؤى قيمة حول مدى جودة أداء كل مصدر تسويق فيما يتعلق بتوليد عملاء متوقعين جدد.

تعرف على الحملات التي ولدت أكبر عدد من العملاء المحتملين والمبيعات ؛ ما هي قنوات الاتصال الأفضل أداءً ؛ ما هي استراتيجيات المبيعات والتسويق التي حققت أفضل النتائج.

لا تنظر فقط إلى المحتوى الذي يتفاعل معه عملاؤك المحتملون قبل أن يتحولوا إلى عملاء. اكتشف ما الذي يتفاعلون معه عند دخولهم لأول مرة في خط أنابيب المبيعات أيضًا.

الخطوة 4: حدد النتيجة التي تحدد العميل المتوقع على أنه مؤهل

بمجرد تعيين درجة لكل نقطة بيانات ، يمكنك ببساطة حساب المجموع وهذه هي النتيجة النهائية للعميل المحتمل. النهاية.

أو هو؟

لن تخبرك النتيجة وحدها كثيرًا عن استعداد العميل المحتمل للمبيعات. تحتاج إلى تحديد نطاق الدرجات التي تشير إلى أن العميل المحتمل جاهز للشراء أو يحتاج إلى مزيد من الرعاية.

من الناحية المثالية ، قم بإجراء اختبارين للعثور على العتبة الصحيحة.

وتذكر: تأكد من تحسين جميع عملياتك. يُعد تسجيل النقاط الرئيسية خطوة أخرى في مبيعاتك يمكنك أتمتتها بمساعدة حل CRM موثوق.