Un'introduzione al punteggio di piombo

Secondo gli studi, il 68% dei marketer "altamente efficaci ed efficienti" indica il punteggio principale come uno dei principali contributori alle entrate.

Se la tua azienda non ottiene un punteggio, sta perdendo opportunità di vendita; ostacolare la crescita del business e limitare la produttività del tuo team di vendita.

È tempo di cambiarlo. Abbiamo preparato la guida definitiva per guidare il punteggio. Scopri cos'è il lead scoring, quali vantaggi offre e come sviluppare un tuo sistema di lead scoring.

Entro la fine di questo articolo, saprai:

Cos'è il punteggio di piombo?

Il punteggio dei lead è il processo di utilizzo di una metodologia predefinita per assegnare valori numerici ai lead che entrano in una pipeline di vendita per determinarne la disponibilità alle vendite. I lead ricevono punti in base a una serie di caratteristiche demografiche e comportamentali.

Esistono due tipi di punteggio lead: punteggio lead esplicito e lead implicito segnare.

Il punteggio esplicito del lead si basa sulle informazioni che un lead ti dice direttamente. Ad esempio, le dimensioni della loro azienda, il titolo di lavoro, la posizione geografica, l'età, il sesso e il ruolo aziendale. D'altra parte, il lead scoring implicito utilizza le informazioni che concludi sul potenziale cliente osservando i suoi comportamenti. Ad esempio, come interagiscono con il tuo sito Web, interagiscono con le e-mail, ecc.

Per valutare accuratamente i lead in una pipeline di vendita e avere un quadro completo del loro valore per la tua attività, devi utilizzare entrambi i sistemi di punteggio dei lead insieme. Per prima cosa, capisci cos'è il punteggio di vantaggio non per dare un giusto giudizio su tutto ciò che è...

• Non è un processo di marketing autonomo. Hai bisogno di un notevole input di vendita per valutare accuratamente i lead.
• Non è un approccio universale. Ogni azienda deve sviluppare il proprio sistema di lead scoring che si adatti ai propri flussi di lavoro aziendali specifici.
• Non è un modo per selezionare le piste più calde e ignorare il resto della pipeline.

L'obiettivo finale del punteggio dei lead è individuare i lead con il valore più alto per l'azienda e concentrarsi su di essi. Il punteggio dei lead consente ai venditori di identificare i lead che sono presto pronti per le vendite e quelli che richiedono maggiore attenzione prima di prendere una decisione di acquisto.

Nel complesso, il punteggio dei lead è un modo per classificare i lead in base al loro livello di impegno.

Perché la tua azienda ha bisogno di ottenere un punteggio di lead?

• Migliori relazioni di piombo
• Team di vendita e marketing allineati
• Marketing efficace
• Un carico di lavoro ottimizzato
• Un aumento della produttività delle vendite e un ROI più elevato
• Una pipeline di vendita più prevedibile e previsioni di vendita più accurate
• Un ciclo di vendita più breve

Il punteggio dei lead aiuta a capire meglio i lead. Identificando i punti deboli e i desideri nel processo di punteggio dei lead, un'azienda è in una posizione migliore per costruire una relazione più forte, fare offerte più pertinenti e costruire migliori campagne di marketing per attirare un pubblico.

Il punteggio di piombo migliora anche la produttività. Promuove la collaborazione tra i team di vendita e marketing, mettendoli sulla stessa pagina. Ottimizza il carico di lavoro dei singoli dipendenti assegnando una figura semplice per aiutare a comprendere meglio i lead a colpo d'occhio. I dipendenti sono più felici, più produttivi e guadagnano di più.

Come segnare i lead in modo efficace

Non ci sono due attività identiche, il che significa che un sistema di punteggio dei lead preso in prestito non ti aiuterà a risolvere le tue particolari attività aziendali. Per sfruttare i vantaggi del lead scoring, è necessario sviluppare il proprio sistema che soddisfi le esigenze specifiche della propria azienda e dei suoi flussi di lavoro.

Fortunatamente, quando suddividi il processo in fasi, non è troppo difficile creare un sistema di punteggio dei lead robusto e affidabile.

Passaggio 1: identifica le Buyer Personas

Non si tratta di fare ipotesi selvagge: tutte le tue ipotesi devono essere supportate dai dati. Prima di stabilire un sistema di punteggio, è necessario identificare le caratteristiche che hanno in comune i tuoi clienti di alto valore. Successivamente, puoi presumere che queste caratteristiche specifiche siano ciò che rende un potenziale cliente una soluzione ideale per la tua attività e i prodotti che offri.

Quando si sviluppa un sistema di punteggio di piombo unico e specifico, il trucco è iniziare in largo prima di restringere. Ecco perché devi prima definire il tuo mercato di riferimento...

• Qual è lo scopo della mia azienda?
• Quali problemi aiutano a risolvere la mia azienda e i miei prodotti, in modo olistico?
• Chi riscontra questi problemi regolarmente e si impegnerebbe con la mia azienda?
• Chi ha già acquistato da me e perché?
• Chi ha finito per non comprare, e perché?
• Quale linguaggio/tono di messaggistica, stile, pubblico e intento ha funzionato o fallito?

Con un'ampia comprensione, la tua azienda può iniziare a concentrarsi sui dettagli più piccoli.

Se dai un'occhiata ai tuoi dati CRM, vedrai che c'è un'ampia varietà di lead e clienti. Alcuni di loro interagiscono attivamente con te, interagiscono con i post del tuo blog e fanno clic sui tuoi annunci e rispondono alle richieste, ma non sono ancora pronti per effettuare un acquisto. Sono esitanti. Non hanno le carte in regola per diventare un tuo cliente fedele, quindi cerca quelli che lo fanno.

Quando raggruppi tutti quei clienti, esamina i loro record e trova le risposte alle seguenti cinque domande W...

• Loro chi sono? (Cosa fanno, quanti anni hanno, sesso)
• Cosa vogliono? (Necessità, desideri e punti deboli)
• Perché sono interessati a te?
• Da dove vengono? (geograficamente e firmograficamente)
• Quando interagiscono di più con te?

Passaggio 2: decidere i criteri di valutazione

Una volta che sai chi sta comprando da te, è tempo di distinguere tra comportamenti ad alto impegno e comportamenti a basso impegno. Di solito, ci sono tre serie di criteri da considerare: criteri espliciti, criteri impliciti e criteri negativi.

I criteri espliciti sono i più semplici, quindi inizieremo da lì...

• La dimensione del loro potenziale cliente
• La loro fase di pipeline
• Posizione
• La loro autorità decisionale in un'impresa
• Acquisti precedenti
• Industria
• Dimensione aziendale
• Titolo di lavoro

Tutte queste metriche sono il primo livello per il tuo sistema di punteggio. Misurarli ti consentirà di capire se un potenziale cliente si adatta o meno al tuo modello ICP: hanno l'autorità di acquisto? La loro attività è abbastanza grande (piccola) per utilizzare il tuo prodotto? È possibile spedire il prodotto dove si trovano? Tutte le buone domande hanno risposto.

I criteri impliciti espongono l'intenzione di acquisto di un lead, delineando quanto sono interessati al tuo prodotto o alla tua attività in base al loro comportamento.

Queste metriche non hanno nulla a che fare con la scoperta se tu e il protagonista siete una partita fatta in paradiso. Invece, misurano semplicemente il livello di coinvolgimento che c'è tra il lead e i tuoi contenuti, annunci, sito web...

• Numero di telefonate
• Tempo a pagina
• Visite al sito web
• Partecipazione all'evento
• Interazioni e-mail
• Interazioni in chat dal vivo

L'ultimo pezzo di criteri che devi prendere in considerazione sono i criteri negativi. Questi bilanciano il set precedente in quanto sono proprio l'opposto dei criteri impliciti.

I criteri negativi evidenziano una mancanza di interesse per la tua attività o per il tuo prodotto all'interno dei tuoi contatti. Sono importanti da misurare in quanto ti fanno sapere quali lead non si convertiranno mai, indipendentemente da quello che fai, e ti permettono di abbandonarli prima di dedicare troppi sforzi a nutrirli...

• Basso tasso di apertura e di clic della posta elettronica
• Lunghi periodi di inattività
• Annulla l'iscrizione alle campagne precedenti

Passaggio 3: stabilisci le regole del punteggio di vantaggio

Non tutti i criteri nascono uguali. Alcuni sono positivi, altri sono negativi; alcuni hanno un impatto maggiore rispetto al resto. Ad esempio, i lead che si iscrivono alla newsletter del tuo blog non sono necessariamente pronti per effettuare un acquisto. D'altra parte, coloro che scaricano un white paper in cui confronti il ​​tuo prodotto con i prodotti della concorrenza hanno molte più probabilità di convertire prima.

Dopo aver scelto i criteri per il lead scoring, è il momento di decidere il peso di ciascuno di essi. Esistono diversi approcci per l'assegnazione di valori in punti.

Parla con il team di vendita per scoprire cosa conta di più. I rappresentanti di vendita sono le persone che interagiscono di più con lead e clienti, quindi hanno un'idea abbastanza precisa di quali materiali di marketing hanno il maggiore impatto sullo spostamento dei lead lungo la canalizzazione.

Inoltre, i venditori sono quelli che comunicano sia con i lead che hanno convertito sia con quelli che non lo hanno fatto. Possono aiutarti a identificare le cause e i primi segni di abbandono.

Potresti chiedere direttamente ai clienti . Le uniche persone che conoscono i clienti e le loro intenzioni meglio dei venditori sono i clienti stessi.

Invia un questionario ai tuoi clienti esistenti per saperne di più sulle loro esperienze. Per ottenere una visione ancora migliore, scegli un paio di clienti dal database dei tuoi clienti e conduci interviste approfondite per scoprire le loro opinioni sul percorso dell'acquirente.

Assicurati solo di incentivare i tuoi clienti ad aiutarti e completare il questionario, altrimenti c'è un'alta probabilità che tu non riceva abbastanza risposte.

Infine, utilizza sempre i rapporti sulle vendite per prendere decisioni basate sui dati.

NetHunt CRM offre agli utenti l'opportunità di generare report sulla pipeline di marketing che mostrano lo stato di tutti i lead in un periodo di tempo specifico e report sulle origini dei lead. Questi rapporti offrono preziose informazioni sulle prestazioni di ciascuna fonte di marketing in termini di generazione di nuovi contatti.

Scopri quali campagne hanno generato il maggior numero di contatti e vendite; quali canali di comunicazione hanno funzionato meglio; quali strategie di vendita e marketing hanno prodotto i migliori risultati.

Non guardare solo al contenuto con cui interagiscono i tuoi contatti prima che si convertano in clienti. Scopri anche con cosa interagiscono quando entrano per la prima volta nella tua pipeline di vendita.

Passaggio 4: decidi il punteggio che definisce un lead come qualificato

Dopo aver assegnato un punteggio a ciascun punto dati, devi semplicemente calcolare la somma e questo è il punteggio finale del tuo lead. La fine.

O è?

Un punteggio da solo non ti dirà molto sulla prontezza alle vendite del tuo lead. Devi determinare la gamma di punteggi che indicano che il tuo lead è pronto per l'acquisto o ha bisogno di maggiore educazione.

Idealmente, esegui un paio di test per trovare la soglia giusta.

E ricorda: assicurati di ottimizzare tutti i tuoi processi. Il lead scoring è un altro passaggio delle tue vendite che puoi automatizzare con l'aiuto di una soluzione CRM affidabile.