Wprowadzenie do lead scoringu

Według badań, 68% „wysoce skutecznych i wydajnych” marketerów wskazuje, że lead scoring ma największy udział w przychodach.

Jeśli Twoja firma nie ocenia potencjalnych klientów, traci możliwości sprzedaży; utrudnianie rozwoju biznesu i ograniczanie produktywności zespołu sprzedaży.

Czas to zmienić. Przygotowaliśmy kompletny przewodnik po lead scoringu. Dowiedz się, czym jest lead scoring, jakie przynosi korzyści i jak stworzyć własny system lead scoringu.

Pod koniec tego artykułu dowiesz się:

Co to jest lead scoring?

Ocena potencjalnych klientów to proces, w którym wykorzystuje się wstępnie zdefiniowaną metodologię do przypisywania wartości liczbowych do potencjalnych klientów, którzy wchodzą do lejka sprzedaży, aby określić ich gotowość do sprzedaży. Leady otrzymują punkty w oparciu o szereg cech demograficznych i behawioralnych.

Istnieją dwa rodzaje lead scoringu: wyraźny lead scoring i niejawny lead scoring punktacja.

Wyraźna ocena potencjalnych klientów opiera się na informacjach, które potencjalny klient przekazuje bezpośrednio. Na przykład wielkość firmy, stanowisko, położenie geograficzne, wiek, płeć i rola w firmie. Z drugiej strony, niejawna ocena potencjalnych klientów wykorzystuje informacje, które wyciągasz na temat potencjalnego klienta, obserwując jego zachowanie. Na przykład, w jaki sposób wchodzą w interakcję z Twoją witryną, wchodzą w interakcję z e-mailami itp.

Aby dokładnie oceniać leady w lejku sprzedaży i mieć pełny obraz ich wartości dla Twojej firmy, musisz używać obu systemów oceny leadów razem. Po pierwsze, zrozum, czym jest lead scoring, aby nie dokonywać sprawiedliwej oceny wszystkiego, czym jest…

• To nie jest samodzielny proces marketingowy. Aby dokładnie ocenić leady, potrzebujesz znacznego wkładu sprzedażowego.
• To nie jest podejście uniwersalne. Każda firma musi opracować własny system oceny leadów, który będzie pasował do jej specyficznych procesów biznesowych.
• Nie jest to sposób na wybieranie najgorętszych leadów i ignorowanie reszty potoku.

Ostatecznym celem scoringu leadów jest wykrycie leadów o najwyższej wartości dla biznesu i skupienie się na nich. Ocena potencjalnych klientów pozwala sprzedawcom zidentyfikować leady, które wkrótce są gotowe do sprzedaży oraz te, które wymagają większej pielęgnacji przed podjęciem decyzji o zakupie.

Ogólnie rzecz biorąc, scoring leadów to sposób na kategoryzację leadów według ich poziomu zaangażowania.

Dlaczego Twoja firma musi zdobywać leady?

• Lepsze relacje z potencjalnymi klientami
• Zgrane zespoły sprzedaży i marketingu
• Skuteczny marketing
• Zoptymalizowane obciążenie pracą
• Wzrost produktywności sprzedaży i wyższy ROI
• Bardziej przewidywalny lejek sprzedaży i dokładniejsze prognozy sprzedaży
• Krótszy cykl sprzedaży

Ocena leadów pomaga lepiej zrozumieć leady. Identyfikując bolączki i pragnienia w procesie lead scoringu, firma ma lepszą pozycję do budowania silniejszych relacji, przedstawiania trafniejszych ofert i tworzenia lepszych kampanii marketingowych, które przyciągną uwagę odbiorców.

Lead scoring poprawia również produktywność. Promuje współpracę między zespołami sprzedaży i marketingu, umieszczając je na tej samej stronie. Optymalizuje obciążenie pracą poszczególnych pracowników, przypisując prostą liczbę, aby na pierwszy rzut oka lepiej zrozumieć potencjalnych klientów. Pracownicy są szczęśliwsi, bardziej produktywni i zarabiają więcej pieniędzy.

Jak skutecznie zdobywać leady

Nie ma dwóch identycznych firm, co oznacza, że ​​pożyczony system oceny potencjalnych klientów nie pomoże Ci rozwiązać konkretnych zadań biznesowych. Aby wykorzystać korzyści płynące z lead scoringu, musisz opracować własny system, który będzie pasował do konkretnych potrzeb Twojej firmy i jej przepływów pracy.

Na szczęście, kiedy podzielisz proces na etapy, nie jest trudno stworzyć solidny i niezawodny system oceny leadów.

Krok 1: Zidentyfikuj osoby kupujące

Nie chodzi o dokonywanie dzikich domysłów — wszystkie Twoje założenia muszą być poparte danymi. Przed ustanowieniem systemu scoringowego musisz określić cechy wspólne dla Twoich wartościowych klientów. Następnie możesz założyć, że te specyficzne cechy sprawiają, że potencjalny klient idealnie pasuje do Twojej firmy i oferowanych przez Ciebie produktów.

Podczas opracowywania unikalnego, specyficznego systemu punktacji leadów sztuczka polega na tym, aby zacząć od szerokiego kręgu, zanim zawęzi się. Dlatego najpierw musisz określić swój rynek docelowy…

• Jaki jest cel mojej firmy?
• Jakie problemy pomaga holistycznie rozwiązać moja firma i produkty?
• Kto regularnie doświadcza tych problemów i chciałby współpracować z moją firmą?
• Kto kupował ode mnie wcześniej i dlaczego?
• Kto nie kupił i dlaczego?
• Jaki język/ton przekazu, styl, odbiorcy i intencja zadziałały lub zawiodły?

Dzięki szerokiemu zrozumieniu Twoja firma może zacząć skupiać się na mniejszych szczegółach.

Jeśli spojrzysz na swoje dane CRM, zobaczysz, że jest tam wielu różnych potencjalnych klientów i klientów. Niektórzy z nich aktywnie kontaktują się z Tobą, wchodzą w interakcję z Twoimi postami na blogu i klikają Twoje reklamy oraz odpowiadają na docieranie do odbiorców – ale nie są jeszcze gotowi do dokonania zakupu. Są niezdecydowani. Nie mają tego, czego potrzeba, aby stać się Twoim lojalnym klientem, więc szukaj tych, które mają.

Kiedy zgrupujesz wszystkich tych klientów, przejrzyj ich dane i znajdź odpowiedzi na następujące pięć pytań W…

• Kim oni są? (Co robią, ile mają lat, płeć)
• Czego oni chcą? (Potrzeby, pragnienia i punkty bólu)
• Dlaczego są tobą zainteresowani?
• Skąd oni są? (Geograficznie i firmograficznie)
• Kiedy najbardziej się z tobą angażują?

Krok 2: Zdecyduj o kryteriach oceny

Gdy już wiesz, kto od ciebie kupuje, nadszedł czas, aby odróżnić zachowania o wysokim zaangażowaniu od zachowań o niskim zaangażowaniu. Zwykle należy wziąć pod uwagę trzy zestawy kryteriów: kryteria jawne, kryteria niejawne i kryteria negatywne.

Wyraźne kryteria są najprostsze, więc od tego zaczniemy...

• Wielkość ich potencjału klienta
• Ich etap rurociągu
• Lokalizacja
• Ich autorytet decyzyjny w biznesie
• Poprzednie zakupy
• Przemysł
• Wielkość spółki
• Stanowisko

Wszystkie te metryki stanowią pierwszą warstwę Twojego systemu punktacji. Mierzenie ich pozwoli Ci zrozumieć, czy potencjalny klient pasuje do Twojej formy ICP: Czy ma władzę zakupową? Czy ich firma jest wystarczająco duża (mała), aby korzystać z Twojego produktu? Czy można wysłać produkt tam, gdzie się znajduje? Odpowiedzi na wszystkie dobre pytania.

Kryteria niejawne ujawniają zamiary zakupowe potencjalnego klienta, określając stopień jego zainteresowania Twoim produktem lub firmą w oparciu o jego zachowanie.

Te wskaźniki nie mają nic wspólnego z odkrywaniem, czy ty i prowadzący jesteście dopasowani w niebie. Zamiast tego po prostu mierzą poziom zaangażowania między potencjalnym klientem a Twoimi treściami, reklamami, witryną…

• Liczba połączeń telefonicznych
• Czas na stronie
• Wizyty w witrynie
• Obecność na wydarzeniach
• Interakcje e-mailowe
• Interakcje na czacie na żywo

Ostatnią porcją kryteriów, które należy wziąć pod uwagę, są kryteria negatywne. Równoważą one poprzedni zestaw, ponieważ są przeciwieństwem ukrytych kryteriów.

Kryteria negatywne wskazują na brak zainteresowania Twoją firmą lub produktem wśród Twoich potencjalnych klientów. Należy je zmierzyć, ponieważ informują Cię, które leady nigdy nie skonwertują się bez względu na to, co zrobisz, i pozwalają je porzucić, zanim poświęcisz zbyt dużo wysiłku na ich pielęgnowanie…

• Niski współczynnik otwarć poczty e-mail i współczynnik klikalności
• Długie okresy bezczynności
• Rezygnuje z subskrypcji z poprzednich kampanii

Krok 3: Ustal zasady dotyczące lead scoringu

Nie wszystkie kryteria są sobie równe. Niektóre są pozytywne, inne negatywne; niektóre mają większy wpływ niż reszta. Na przykład potencjalni klienci, którzy subskrybują biuletyn Twojego bloga, niekoniecznie są gotowi do dokonania zakupu. Z drugiej strony osoby, które pobierają oficjalny dokument, w którym porównujesz swój produkt z produktami konkurencji, są znacznie bardziej skłonni do wcześniejszej konwersji.

Po ustaleniu kryteriów lead scoringu, czas określić wagę każdego z nich. Istnieje kilka podejść do przypisywania wartości punktowych.

Porozmawiaj z zespołem sprzedaży, aby dowiedzieć się, co jest najważniejsze. Przedstawiciele handlowi to osoby, które najczęściej wchodzą w interakcję z leadami i klientami, więc mają całkiem dobre pojęcie o tym, które materiały marketingowe mają największy wpływ na przesuwanie leadów w dół lejka.

Co więcej, to sprzedawcy komunikują się zarówno z tymi, którzy dokonali konwersji, jak i z tymi, którzy tego nie zrobili. Mogą pomóc Ci zidentyfikować przyczyny i wczesne oznaki rezygnacji.

Możesz zapytać klientów bezpośrednio . Jedynymi osobami, które znają klientów i ich intencje lepiej niż sprzedawcy, są sami klienci.

Wyślij kwestionariusz do swoich obecnych klientów, aby dowiedzieć się więcej o ich doświadczeniach. Aby uzyskać jeszcze lepszy wgląd, wybierz kilku klientów ze swojej bazy danych klientów i przeprowadź szczegółowe wywiady, aby poznać ich opinie na temat podróży kupującego.

Po prostu upewnij się, że zachęcasz swoich klientów do pomocy i wypełniania kwestionariusza — w przeciwnym razie istnieje duża szansa, że ​​nie otrzymasz wystarczającej liczby odpowiedzi.

Wreszcie, zawsze używaj raportów sprzedaży, aby podejmować decyzje oparte na danych.

NetHunt CRM zapewnia użytkownikom możliwość generowania raportów lejka marketingowego, które pokazują status wszystkich Twoich leadów w określonym przedziale czasowym, oraz raportów ze źródeł leadów. Raporty te zapewniają cenny wgląd w to, jak dobrze każde źródło marketingowe radzi sobie z generowaniem nowych potencjalnych klientów.

Zobacz, które kampanie wygenerowały najwięcej leadów i sprzedaży; które kanały komunikacji sprawdziły się najlepiej; które strategie sprzedażowe i marketingowe przyniosły najlepsze wyniki.

Nie patrz tylko na treści, z którymi potencjalni klienci wchodzą w interakcję, zanim przekształcą się w klientów. Dowiedz się, z czym się angażują, kiedy po raz pierwszy wchodzą do Twojego lejka sprzedaży.

Krok 4: Zdecyduj, jaki wynik określa potencjalnego klienta jako kwalifikowanego

Po przypisaniu każdemu punktowi danych punktacji, po prostu obliczasz sumę i jest to końcowy wynik Twojego potencjalnego klienta. Koniec.

Albo to jest?

Sam wynik nie powie Ci wiele o gotowości do sprzedaży Twojego potencjalnego klienta. Musisz określić zakres wyników, które wskazują, że Twój lead jest gotowy do zakupu lub potrzebuje więcej opieki.

Najlepiej przeprowadzić kilka testów, aby znaleźć odpowiedni próg.

I pamiętaj: zoptymalizuj wszystkie swoje procesy. Lead scoring to kolejny krok w Twojej sprzedaży, który możesz zautomatyzować za pomocą niezawodnego rozwiązania CRM.