الإقناع: كيفية زيادة مبيعات التجارة الإلكترونية الخاصة بك

يقدم كتاب سيالديني التأثير - المعروف باسم "الكتاب المقدس للتسويق" - مبادئ 6 + 1 للإقناع ، والتي يمكن أن تزيد من تحويل أي متاجر للتجارة الإلكترونية.

هل لديك متجر على الإنترنت؟ هل تعمل في مجال التسويق؟ ثم ربما تكون قد سمعت عن كتاب نُشر عام 1984 ، والذي يسميه كثيرون "كتاب الإقناع والتسويق".

عنوانه " التأثير " وقد كتبه أحد أشهر علماء النفس الاجتماعي ، روبرت سيالديني.

يتم توضيح أداء واستخدام الدماغ البشري من خلال 6 مبادئ:

1) الإعجاب

2) المعاملة بالمثل

3) الاتساق

4) الدليل الاجتماعي

5) السلطة

6) الندرة

قلة من الناس يعرفون أن المؤلف في وقت لاحق (في عام 2016) أضاف مبدأًا سابعًا جديدًا:

7) الوحدة

إذن ما هي هذه المبادئ وكيف يمكنك تطبيقها في عالم التجارة الإلكترونية؟

# 1 تروق

هذا المبدأ يقوم على التعاطف والتشابه.

الجمال ينتمي هنا أيضًا. يعد الانجذاب المادي وثيق الصلة من وجهة نظر تطورية لأنه يؤثر على كل قرار نتخذه. كثيرًا ، بفضل تأثير HALO ، إذا كان أحدهما جميلًا ، تتم إضافة سمات إيجابية أخرى دون أي دليل حقيقي.

على سبيل المثال ، الأشخاص الذين يواجهون أطفالًا يعتبرون أجمل بكثير من الأشخاص الذين لا يواجهون أطفالًا . على الرغم من أن مظهر الوجه لا علاقة له بلطف.

ومع ذلك ، فإن التشابه يعزز التعاطف أكثر. في الماضي ، كان بائعو السيارات أكثر حرفة بائعي السيارات تطورًا ، لأنهم بدأوا دائمًا عملية الإقناع من خلال إيجاد أرضية مشتركة مع العميل. بمساعدة هذه التقنية ، لم يعودوا يبدون "غريبين لغرض وحيد هو بيع سيارة" ، بل أصبحوا "شخصًا مشابهًا ومهتمًا حقًا بي كعميل ويريد بيع أفضل سيارة مقابل أنا'.

على الرغم من أن معظم عمليات الشراء تتم الآن عبر الإنترنت ، إلا أن المبدأ لا يزال ساريًا.

كيف يمكنك استخدامه في متجرك عبر الإنترنت؟

اجعل نفسك محبوبًا.

أسهل طريقة للقيام بذلك هي أن تُظهر للعملاء الأشخاص والرؤية والقصة وراء الشركة .

أشر إلى كل هذه المعلومات في صفحة "نبذة عنا".

Airbnb هو المثال المثالي ، حيث تركز صفحته من نحن بشكل كبير على الأشخاص.

اتصالات الشركة ودية على أي حال ، كما أنها تمتزج جيدًا مع رؤيتهم أيضًا.

# 2 المعاملة بالمثل

إن أبسط غريزة البشرية هي رد كل معروف.

ومن المثير للاهتمام أن هذا المبدأ صحيح حتى لو لم يلعب المبدأ الأول (الإعجاب) دورًا.

إذا قدم لنا معروفًا - على الرغم من كوننا غير مبالين - نشعر بالحاجة إلى ردها.

على سبيل المثال ، تستند النوافذ المنبثقة المخصصة لمتاجر التجارة الإلكترونية من OptiMonk على مبدأ المعاملة بالمثل ، لأنها تمنح المستخدم القليل من اللطف والعناية الشخصية. بهذه الطريقة يمكن بسهولة تحويل أول حركة مرور باردة على موقع الويب إلى انطباع أول أكثر دفئًا.

كان الباحثون يدرسون الآلية الكامنة وراء هذا المبدأ. النظرية هي أن وجود دين تجاه شخص ما هو عامل إجهاد لعقلنا ، لذلك نريد التخلص منه في أسرع وقت ممكن.

وفقًا لنظرية أخرى ، كل الناس جيدون في الأساس ، وإذا رأى المرء أن الشخص الآخر يتخذ الخطوة الأولى ، فإن الثقة تبني نفسها ويصبح التفاعل الاجتماعي أسهل بكثير. وهذا يفسر سبب ردنا الجميل أكثر مما حصلنا عليه.

# 3 الاتساق

كل ما نقوم به يؤثر على مسار العمل التالي.

أحد أهم مبادئ الأنا البشرية هو أن نظام إيماننا وقيمنا يجب أن يكون متسقًا مع أفعالنا . إذا لم يحدث هذا ، ولم يتطابقوا ، يحدث تنافر معرفي ، مما يهدد الأنا.

للتبسيط: نحاول أن نكون متسقين مع أفعالنا ، كما كنا حتى الآن.

واحدة من أكثر التقنيات شهرة هي "القدم في الباب" ، والتي تقترح طلب شيء صغير جدًا في البداية ، لا يتطلب مجهودًا كبيرًا من الآخر ، ثم طلب شيء أكبر بعد ذلك . ستعمل قوة التصرف باستمرار على التأكد من أن الشخص يسلم الطلب كما في السابق.

يلعب هذا دورًا كبيرًا في زيادة التحويل ، على سبيل المثال عند إنشاء قوائمك.

تعتبر مقالة الأعمال المجرية مثالاً جيدًا.

يقترح تنزيل كتاب إلكتروني مجاني .

العملية بسيطة ، ما عليك سوى النقر فوق الارتباط.

بعد ذلك تأتي الخطوة الأكثر تطلبًا من خلال نافذة منبثقة: الاشتراك باستخدام بريدك الإلكتروني.

تثبت معظم دراسات الحالة أن المزيد من الأشخاص يشتركون بهذه الطريقة كما لو تم طلب عناوين البريد الإلكتروني على الفور.

# 4 الدليل الاجتماعي

في معظم الحالات أثناء التطور ، وفرت البقاء على قيد الحياة في الطبيعة ، وهي شائعة في جميع الأنواع تقريبًا ، وليس البشر فقط.

على الرغم من انخفاض حاجتها بسبب الحضارة ، إلا أنها لا تزال تعمل على أكمل وجه.

تستخدم مواقع الإقامة ومواقع السفر وشركات الطيران هذا بنشاط في محتواها ، مما يزيد بشكل كبير من محادثتهم.

للحصول على أفضل النتائج ، يتم دمجها مع الندرة عندما لا يتم عرض "عدد الأشخاص الذين ينظرون إلى العرض" فقط ، ولكن أيضًا عدد المنتجات / الخدمات التي لا تزال متاحة . هذا مغطى بالمبدأ السادس في كتاب سيالديني.

# 5 السلطة

تعد تجربة ميلجرام واحدة من أكثر التجارب المروعة في القرن العشرين. لقد أظهر أن الناس على استعداد لفعل أي شيء عندما يسألهم شخص يدرك السلطة.

يعمل هذا بالمثل في عالم الإنترنت. يشتري الناس ممن يؤمنون به ، ومن يتطلعون إليه ، ومن يثقون به.

لذلك قد يكون من المفيد بناء علامة تجارية شخصية ، لأن الظهور كمحترف في هذا المجال يمكن أن يجلب العديد من الفرص.

على سبيل المثال ، عند كتابة منشور ضيف ، تأكد من أن قسم "المؤلف" يحتوي على اسمك والمجال الذي تعتبر فيه محترفًا. من الجيد أن تضع نفسك في نفس الوقت.

# 6 الندرة

يحب العقل البشري الارتباط ، وعندما يكون هناك قدر ضئيل من شيء ما ، فإنه يفترض أنه يجب أن يكون جيدًا جدًا. وكفكرة ثانية ، لا نريد أن نتجاهل.

أدى هذا المبدأ إلى ولادة منتجات "محدودة الإصدار" أو عروض ترويجية دورية.

إنه يعمل بشكل أفضل عندما يكون لدى الأشخاص ما يكفي من الوقت لاتخاذ إجراء ولكن لا يزالون يشعرون بالعجلة.

في متجر التجارة الإلكترونية ، على سبيل المثال ، تعمل القسائم والخصومات المحدودة بشكل جيد للغاية ، خاصةً عندما يكون العميل على وشك إجراء عملية شراء. في هذه الحالة ، سيعمل عداد ، نافذة منبثقة مخصصة للعد التنازلي ، على إسقاط أي شخص خلال حالة الجمود وإنجاز عملية الشراء .

أداة مفيدة جدًا لهذا هي OptiMonk ، والتي يمكن أن تزيد من الشعور بالنقص لدى الزائر باستخدام العد التنازلي والنوافذ المنبثقة.

يمكن دمجها مع حملة موضوعية أيضًا. مثال على ذلك يمكن أن يكون حملة عيد الميلاد أو الجمعة السوداء.

يمكن لخيار الشحن المجاني والتسليم السريع عبر شريك الخدمات اللوجستية والتنفيذ أن يدفع الزائرين ليصبحوا مشترين.

# 7 الوحدة

اكتشف Cialdini مبدأ الوحدة بعد 40 عامًا تقريبًا من الإصدار الأصلي 6.

هذا المبدأ يتعلق بالهوية الاجتماعية . المزيد بالضبط حول نوع المجموعة التي نريد الانتماء إليها.

يمكننا التمييز بين نوعين من المجموعات:

• في مجموعة
• خارج المجموعة.

نميل إلى مراقبة ومتابعة الأشخاص الذين يتجاوبون مع هويتنا ، أولئك الذين ننتمي إليهم في نفس المجموعة.

مصطلح "مجموعة" ليس دقيقًا بالمعنى الحرفي للكلمة. إنها مكونة من دماغنا ويمكن أن تكون صالحة في أي حال ، مثل مجموعة قائمة على مصلحة مشتركة أو خاصية جسدية أو حالة حياتية أو نظام قيم جوهري.

بناءً على هذا المبدأ ، ولدت إعلانات Apple التجارية الأسطورية الآن ، حيث تم تصوير Mac من قبل شخص شاب ورائع ومشهور ، في حين أن الكمبيوتر الشخصي هو رجل نبيل أكبر سنًا وأقل جاذبية.

بهذه الطريقة ، سعت Apple للوصول إلى أولئك الذين يريدون أن يكونوا هادئين ومفضلين اجتماعيًا عن طريق شراء جهاز Mac بدلاً من جهاز كمبيوتر شخصي. وعملت على أكمل وجه.

التأثير هو أحد أهم كتب علم النفس الاجتماعي والتسويق في عصرنا.

المفهوم بسيط نسبيًا ، على عكس عدد الاستخدامات الممكنة له. لقد ثبت أن المبادئ تزيد من التحويل في حالة أي متجر على الإنترنت.

كيف تستخدم مبادئ 6 + 1 في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات!

(ملاحظة: هل سمعت عن OptiMonk؟ بمساعدة أداة تحسين التحويل الخاصة بنا ، يمكنك إنشاء نافذة منبثقة لأي مبدأ تريده ، جربه مجانًا !)