Persuasiune: Cum să vă creșteți vânzările de comerț electronic

Cartea lui Cialdini Influence – cunoscută sub numele de „Biblia Marketingului”– prezintă cele 6+1 principii ale persuasiunii, care pot crește conversia oricăror magazine de comerț electronic.

Ai un magazin online? Lucrezi in domeniul marketingului? Atunci poate că ați auzit de o carte publicată în 1984, pe care mulți o numesc „Biblia persuasiunii și a marketingului”.

Se intitulează Influență și a fost scrisă de unul dintre cei mai renumiți psihologi sociali, Robert B. Cialdini.

Funcționarea și utilizarea creierului uman sunt demonstrate prin 6 principii:

1) Aprecierea

2) Reciprocitatea

3) Consecvență

4) Dovada socială

5) Autoritate

6) Lipsa

Puțini oameni știu că autorul mai târziu (în 2016) a adăugat un nou, al șaptelea principiu:

7) Unitate

Deci, care sunt aceste principii și cum le puteți aplica în lumea comerțului electronic?

#1 Plăcere

Acest principiu se bazează pe simpatie și similitudine.

Frumusețea aparține și aici. Atracția fizică este relevantă din punct de vedere evolutiv, deoarece afectează fiecare decizie pe care o luăm. Atât de mult, încât datorită efectului HALO, dacă unul este frumos, se adaugă și alte atribute pozitive fără nicio dovadă reală.

De exemplu, oamenii cu fața de bebeluș sunt considerați mult mai drăguți decât cei care nu au fața de bebeluș . Chiar dacă aspectul feței nu are mare legătură cu bunătatea.

Cu toate acestea, asemănarea întărește și mai mult simpatia. În trecut, vânzătorii de mașini erau cei mai sofisticați dintre meșteșugul vânzătorilor, deoarece au început întotdeauna procesul de persuasiune prin găsirea unui punct comun cu clientul. Cu ajutorul acestei tehnici, ei nu mai arătau ca un „străin cu scopul exclusiv de a vinde o mașină”, ci mai degrabă o „persoană, care se aseamănă și este cu adevărat interesată de mine ca client și dorește să vândă cea mai bună mașină pentru pe mine'.

Deși majoritatea achizițiilor se fac acum online, principiul este încă valabil.

Cum îl poți folosi în magazinul tău online?

Fă-te simpatic.

Cel mai simplu mod de a face acest lucru este de a le arăta clienților oamenii, viziunea și povestea din spatele companiei .

Indicați toate aceste informații pe pagina „Despre noi”.

Airbnb este exemplul perfect, a cărui pagină Despre noi este foarte axată pe oameni.

Comunicarea companiei este oricum prietenoasă și o îmbină bine și cu viziunea lor.

# 2 Reciprocitate

Cel mai elementar instinct al omenirii este de a returna orice favoare.

Interesant este că acest principiu este adevărat chiar dacă principiul #1 (Liking) nu joacă un rol.

Dacă cineva ne face o favoare – în ciuda faptului că este antipatic – simțim nevoia să o dăm înapoi.

De exemplu, pop-up-urile personalizate ale OptiMonk pentru magazinele de comerț electronic se bazează pe principiul reciprocității, deoarece oferă utilizatorului puțină bunătate și îngrijire personală. Astfel, primul trafic rece de pe site poate fi ușor transformat într-o primă impresie mult mai caldă.

Cercetătorii au studiat mecanismul din spatele principiului. Teoria este că a avea o datorie față de cineva este un factor de stres pentru creierul nostru , prin urmare vrem să scăpăm de ea cât mai curând posibil.

Potrivit unei alte teorii, toți oamenii sunt fundamental buni, iar dacă cineva îl vede pe celălalt făcând primul pas, încrederea se construiește singură și interacțiunea socială devine mult mai ușoară. Acest lucru explică de ce adesea dăm mult mai mult decât am primit.

# 3 Consecvență

Tot ceea ce facem afectează următorul nostru curs de acțiune.

Unul dintre cele mai importante principii ale ego-ului uman este că sistemul nostru de convingeri și valori trebuie să fie în concordanță cu acțiunile noastre . Dacă acest lucru nu se întâmplă și nu se potrivesc, apare disonanța cognitivă, care amenință ego-ul.

Pentru a simplifica: încercăm să fim consecvenți cu acțiunile noastre, așa cum am fost până acum.

Una dintre cele mai cunoscute tehnici este „piciorul în ușă”, care sugerează să ceri un lucru foarte mic la început, care nu necesită un efort mare de la celălalt, apoi să ceri unul mai mare după aceea . Forța de a acționa în mod consecvent se va asigura că persoana îndeplinește cererea ca anterior.

Acest lucru joacă un rol important în creșterea conversiei, de exemplu atunci când vă construiți listele.

Un articol de afaceri maghiar este un bun exemplu.

Acesta sugerează descărcarea unei cărți electronice gratuite .

Procesul este simplu, trebuie doar să faceți clic pe link.

După aceea, urmează pasul mai solicitant cu o fereastră pop-up: înregistrarea cu e-mailul.

Majoritatea studiilor de caz demonstrează că mai multe persoane se înscriu astfel, ca și cum adresele de e-mail ar fi solicitate imediat.

# 4 Dovada socială

În cele mai multe cazuri în timpul evoluției a asigurat supraviețuirea în natură, este comună aproape tuturor speciilor, nu doar oamenilor.

Deși nevoia sa a scăzut din cauza civilizației, încă funcționează perfect.

Site-urile de cazare, site-urile de călătorie și companiile aeriene folosesc acest lucru în mod activ în conținutul lor, sporind foarte mult conversația lor.

Pentru cele mai bune rezultate, se combină cu deficitul atunci când este afișată nu doar „cantitatea de oameni care se uită la ofertă”, ci și câte produse/servicii sunt încă disponibile . Acest lucru este acoperit de al șaselea principiu din cartea lui Cialdini.

# 5 Autoritate

Experimentul Milgram este unul dintre cele mai groaznice experimente ale secolului XX. A arătat că oamenii sunt dispuși să facă aproape orice atunci când este cerut de cineva care a perceput autoritate.

Acest lucru funcționează în mod similar în lumea online. Oamenii cumpără de la cine cred, în cine admiră, în cine au încredere.

Prin urmare , ar putea merita să construiți un brand personal , deoarece apariția ca profesionist în domeniu poate aduce multe oportunități.

De exemplu, atunci când scrieți o postare pentru invitați, asigurați-vă că secțiunea „Autor” conține numele și domeniul dvs. în care sunteți considerat un profesionist. Este o idee bună să te poziționezi în același timp.

# 6 Lipsa

Creierul uman adoră să se asocieze, iar când există doar o cantitate mică de ceva, presupune că trebuie să fie foarte bun. Și, ca un al doilea gând, nu vrem să fim lăsați deoparte.

Acest principiu a dat naștere unor produse „ediție limitată” sau promoții periodice.

Funcționează cel mai bine atunci când oamenii au suficient timp să ia măsuri, dar totuși se simt grăbiți.

Într-un magazin de comerț electronic, de exemplu, cupoanele limitate și reducerile funcționează foarte bine, mai ales atunci când un client este pe punctul de a face o achiziție. În acest caz, un cronometru, o fereastră pop-up personalizată cu numărătoare inversă va trece pe oricine peste impas și va finaliza achiziția .

Un instrument foarte util pentru acest lucru este OptiMonk , care poate crește sentimentul de lipsă la un vizitator, folosind numărătoare inversă și ferestre pop-up.

Combinat cu o campanie tematică poate funcționa de asemenea. Un exemplu poate fi o campanie de Crăciun sau Black Friday.

O opțiune de livrare gratuită, livrare rapidă prin intermediul unui partener de logistică și execuție poate, de asemenea, să-i determine pe vizitatori să devină cumpărători.

# 7 Unitate

Principiul unității a fost descoperit de Cialdini la aproape 40 de ani după originalul 6.

Acest principiu se referă la identitatea socială . Mai exact despre ce fel de grup vrem să aparținem.

Putem distinge două tipuri de grupe:

• in grup
• în afara grupului.

Avem tendința de a urmări și urmări oameni care rezonează cu identitatea noastră, cei cu care suntem în același grup.

Termenul „grup” nu este exact doar la propriu. Este alcătuit de creierul nostru și poate fi valabil în orice caz, cum ar fi un grup bazat pe un interes comun, o caracteristică fizică, o situație de viață sau un sistem de valori intrinsec.

Pe acest principiu, au luat naștere reclamele acum legendare ale Apple, în care Mac este descris de o persoană tânără, cool și faimoasă, în timp ce PC-ul este un domn mai în vârstă, cenușiu, mai puțin atractiv.

În acest fel, Apple a căutat să ajungă la cei care doreau să fie cool și favorizați social, cumpărând un Mac în loc de un PC. Și a funcționat perfect.

Influența este una dintre cele mai importante cărți de psihologie socială și marketing ale timpului nostru.

Conceptul este relativ simplu, spre deosebire de numărul de utilizări posibile ale acestuia. S-a dovedit că principiile cresc conversia în cazul oricărui magazin online.

Cum folosești principiile 6+1 în magazinul tău de comerț electronic? Spune-ne în comentarii!

(Notă: ați auzit de OptiMonk? Cu ajutorul instrumentului nostru de optimizare a conversiilor, puteți crea o fereastră pop-up pentru orice principiu doriți, încercați-l GRATUIT !)