Perswazja: Jak zwiększyć sprzedaż w e-commerce

Książka Cialdiniego Influence – znana jako „Biblia Marketingu” – przedstawia zasady perswazji 6+1, które mogą zwiększyć konwersję każdego sklepu internetowego.

Masz sklep internetowy? Pracujesz w branży marketingowej? Być może słyszeliście o książce opublikowanej w 1984 roku, którą wielu nazywa „Biblią Perswazji i Marketingu”.

Nosi ona tytuł Wpływ i została napisana przez jednego z najbardziej uznanych psychologów społecznych, Roberta B. Cialdiniego.

Funkcjonowanie i wykorzystanie ludzkiego mózgu demonstruje 6 zasad:

1) Lubienie

2) Wzajemność

3) Spójność

4) Dowód społeczny

5) Władza

6) Niedobór

Mało kto wie, że autor później (w 2016 roku) dodał nową, siódmą zasadę:

7) Jedność

Więc jakie są te zasady i jak możesz je zastosować w świecie e-commerce?

#1 Polubienie

Ta zasada opiera się na sympatii i podobieństwie.

Piękno też tu należy. Przyciąganie fizyczne jest istotne z ewolucyjnego punktu widzenia, ponieważ wpływa na każdą podejmowaną przez nas decyzję. Do tego stopnia, że ​​dzięki efektowi HALO, jeśli jeden jest piękny, dodawane są inne pozytywne atrybuty bez żadnego prawdziwego dowodu.

Na przykład osoby z twarzą niemowlęcą są uważane za znacznie ładniejsze niż osoby, które nie mają twarzy dziecka . Chociaż wygląd twarzy nie ma wiele wspólnego z życzliwością.

Niemniej jednak podobieństwo jeszcze bardziej wzmacnia współczucie. W przeszłości sprzedawcy samochodów byli najbardziej wyrafinowanym rzemiosłem handlowców, ponieważ proces perswazji zawsze rozpoczynali od znalezienia wspólnego języka z klientem. Dzięki tej technice nie wyglądali już jak „obcy, którego jedynym celem jest sprzedaż samochodu”, ale raczej „osoba, która jest podobna i szczerze interesuje się mną jako klientem i chce sprzedać najlepszy samochód za ja'.

Chociaż większość zakupów odbywa się obecnie online, zasada ta nadal obowiązuje.

Jak możesz go wykorzystać w swoim sklepie internetowym?

Zrób sobie sympatię.

Najprostszym sposobem na to jest pokazanie klientom ludzi, wizji i historii firmy .

Wskaż wszystkie te informacje na stronie „O nas”.

Airbnb to doskonały przykład, którego strona O nas jest bardzo skoncentrowana na ludziach.

Komunikacja firmy i tak jest przyjazna, a także dobrze komponuje się ze swoją wizją.

#2 Wzajemność

Najbardziej podstawowym instynktem ludzkości jest odwdzięczenie się za każdą przysługę.

Co ciekawe, ta zasada jest prawdziwa, nawet jeśli zasada nr 1 (lubienie) nie odgrywa żadnej roli.

Jeśli ktoś wyświadcza nam przysługę – mimo antypatii – czujemy potrzebę jej oddania.

Na przykład spersonalizowane wyskakujące okienka OptiMonk dla sklepów internetowych opierają się na zasadzie wzajemności, ponieważ zapewniają użytkownikowi odrobinę życzliwości i osobistej troski. W ten sposób pierwszy zimny ruch na stronie można łatwo zamienić w znacznie cieplejsze pierwsze wrażenie.

Naukowcy badali mechanizm stojący za tą zasadą. Teoria głosi, że posiadanie długu wobec kogoś jest czynnikiem stresującym dla naszego mózgu , dlatego chcemy się go jak najszybciej pozbyć.

Według innej teorii wszyscy ludzie są zasadniczo dobrzy, a jeśli ktoś widzi, że druga osoba robi pierwszy krok, zaufanie buduje się samo, a interakcja społeczna staje się znacznie łatwiejsza. To wyjaśnia, dlaczego często oddajemy o wiele więcej, niż mamy.

#3 Spójność

Wszystko, co robimy, wpływa na nasz następny kierunek działania.

Jedną z najważniejszych zasad ludzkiego ego jest to, że nasze przekonania i system wartości muszą być spójne z naszymi działaniami . Jeśli tak się nie dzieje i nie pasują do siebie, pojawia się dysonans poznawczy, który zagraża ego.

Upraszczając: staramy się być konsekwentni w naszych działaniach, tak jak do tej pory.

Jedną z najbardziej znanych technik jest „stopa w drzwiach”, która sugeruje najpierw poprosić o bardzo małą rzecz, która nie wymaga dużego wysiłku od drugiej osoby, a następnie poprosić o większą . Siła konsekwentnego działania sprawi, że dana osoba spełni prośbę tak jak poprzednio.

Odgrywa to dużą rolę w zwiększaniu konwersji, na przykład podczas tworzenia list.

Dobrym przykładem jest węgierski artykuł biznesowy.

Sugeruje pobranie darmowego ebooka .

Proces jest prosty, wystarczy kliknąć link.

Po tym następuje bardziej wymagający krok z wyskakującym okienkiem: rejestracja za pomocą poczty e-mail.

Większość studiów przypadku udowadnia, że ​​więcej osób rejestruje się w ten sposób, tak jakby żądanie adresu e-mail było natychmiastowe.

#4 Dowód społeczny

W większości przypadków podczas ewolucji zapewniał przetrwanie w naturze, jest wspólny prawie wszystkim gatunkom, nie tylko ludziom.

Choć jego potrzeby zmalały ze względu na cywilizację, nadal działa doskonale.

Strony z zakwaterowaniem, strony turystyczne i linie lotnicze aktywnie wykorzystują to w swoich treściach, znacznie zwiększając liczbę rozmów.

W celu uzyskania najlepszych wyników łączy się to z niedoborem, gdy pokazywana jest nie tylko „ilość osób przeglądających ofertę”, ale także ile produktów/usług jest jeszcze dostępnych . Jest to objęte szóstą zasadą w książce Cialdiniego.

#5 Autorytet

Eksperyment Milgrama jest jednym z najstraszniejszych eksperymentów XX wieku. Pokazał, że ludzie są gotowi zrobić prawie wszystko, gdy zostanie poproszony przez kogoś, kto dostrzegł autorytet.

Działa to podobnie w świecie online. Ludzie kupują od tego, w kogo wierzą, na kogo patrzą, komu ufają.

Dlatego warto budować markę osobistą , ponieważ pojawienie się jako profesjonalista w tej dziedzinie może przynieść wiele możliwości.

Na przykład, pisząc post gościnny, upewnij się, że sekcja „Autor” zawiera Twoje imię i nazwisko oraz pole, w którym jesteś uważany za profesjonalistę. Dobrym pomysłem jest ustawienie się w tym samym czasie.

#6 Niedobór

Ludzki mózg uwielbia się kojarzyć, a kiedy jest tylko niewielka ilość czegoś, zakłada, że ​​musi to być bardzo dobre. A po drugie, nie chcemy być pominięci.

Ta zasada dała początek produktom „edycji limitowanych” lub okresowym promocjom.

Działa najlepiej, gdy ludzie mają wystarczająco dużo czasu na podjęcie działania, ale wciąż się spieszą.

Na przykład w sklepie e-commerce bardzo dobrze sprawdzają się ograniczone kupony i rabaty, zwłaszcza gdy klient jest bliski dokonania zakupu. W takim przypadku licznik czasu, spersonalizowane wyskakujące okienko z odliczaniem spowoduje, że każdy znajdzie się w martwym punkcie i dokona zakupu .

Bardzo przydatnym narzędziem do tego jest OptiMonk , który może zwiększyć poczucie niedoboru u odwiedzającego za pomocą odliczania i wyskakujących okienek.

W połączeniu z kampanią tematyczną może również działać. Przykładem może być kampania świąteczna lub Czarny piątek.

Bezpłatna opcja wysyłki, szybka dostawa za pośrednictwem partnera logistycznego i realizującego zamówienia mogą również skłonić odwiedzających do zostania kupującymi.

#7 Jedność

Zasada jedności została odkryta przez Cialdiniego prawie 40 lat po pierwotnej 6.

Ta zasada dotyczy tożsamości społecznej . Dokładniej o tym, do jakiej grupy chcemy należeć.

Możemy wyróżnić dwa rodzaje grup:

• w grupie
• poza grupą.

Mamy tendencję do obserwowania i podążania za ludźmi, którzy rezonują z naszą tożsamością, tymi, z którymi jesteśmy w tej samej grupie.

Termin „grupa” jest nie tylko dosłowny. Tworzy je nasz mózg i może być ważne w każdym przypadku, takim jak grupa oparta na wspólnych zainteresowaniach, cechach fizycznych, sytuacji życiowej lub wewnętrznym systemie wartości.

W oparciu o tę zasadę narodziły się legendarne już reklamy Apple, w których Maca przedstawia młoda, fajna i sławna osoba, podczas gdy PC to starszy, szarawy, mniej atrakcyjny dżentelmen.

W ten sposób Apple starało się dotrzeć do tych, którzy chcieli być fajni i faworyzowani społecznie, kupując Maca zamiast PC. I zadziałało idealnie.

Wpływ to jedna z najważniejszych książek o psychologii społecznej i marketingu naszych czasów.

Koncepcja jest stosunkowo prosta, w przeciwieństwie do liczby możliwych jej zastosowań. Udowodniono, że zasady zwiększają konwersję w przypadku każdego sklepu internetowego.

Jak wykorzystujesz zasady 6+1 w swoim sklepie e-commerce? Daj nam znać w komentarzach!

(Uwaga: Czy słyszałeś o OptiMonk? Za pomocą naszego narzędzia do optymalizacji konwersji możesz zbudować wyskakujące okienko z dowolną zasadą, którą chcesz, wypróbuj ZA DARMO !)