4 طرق يمكن للتسويق التنبئي أن يوجه مشتريات العملاء

ساعدت قوة التسويق التنبئي في تعزيز صعود أمازون السريع إلى قمة سوق التجارة الإلكترونية. تهيمن أمازون على مساحتها ، حيث تمتلك حصة لا مثيل لها في سوق التجارة الإلكترونية تبلغ 40٪ ومن المتوقع أن تزداد في المستقبل القريب. بلغت عائدات الشركة 386 مليار دولار في عام 2020 وحده ، وتشير التقديرات إلى أن ما يصل إلى 35٪ من مبيعات المنتجات هي نتيجة مباشرة لآلة توصيات أمازون المدفوعة بالتنبؤ.

مع وجود أكثر من 100 مليون مشترك في Amazon Prime تحت تصرفهم ، تجمع أمازون قدرًا لا يسبر غوره من البيانات السلوكية من عملائها. يتطوع العملاء بالمعلومات إلى عملاق البيع بالتجزئة حتى عن طريق تصفح المنتجات ببساطة ، وإخبار الرئيس التنفيذي لشركة أمازون آندي جاسي والشركة بقدر ما لا ينقرون على صفحة كما هو الحال مع الروابط التي يقومون بها. ثم يتم تشغيل البيانات من خلال برنامج التحليلات التنبؤية لتحديد المنتجات التي من المرجح أن يشتريها العملاء - ومن هناك ، فإن الأمر يتعلق فقط بإظهار هؤلاء العملاء العناصر المعنية.

يتوقع المرء أن تمتلك شركة عملاقة مثل أمازون البيانات والعضلات اللازمة لتنفيذ برنامج تسويق تنبؤي ناجح. ومع ذلك ، ليس الأمازون فقط هم من سيستفيدون من القوة المقنعة للتنبؤات التي تعتمد على البيانات. بصفتك مسوقًا ، يمكنك ويجب عليك تنفيذ أساليب التسويق التنبؤية الرئيسية هذه لدعم الاقتراحات المستنيرة التي تستهدف العملاء ذوي القيمة العالية - كل ذلك باستخدام رؤى مستنبطة من سلوكيات الشراء الخاصة بهم. عند القيام بذلك ، فإنك ستعمل على تعزيز معدلات التحويل ، وزيادة المبيعات ، وصياغة تجربة عميل أكثر تخصيصًا.

1. استخدم التسويق التنبئي لتحويل المتسوقين "مرة واحدة فقط" إلى عملاء متكررين

يمكن للتسويق التنبئي التنبؤ باحتمالية عودة العميل للشراء مرة أخرى ، مما يسمح للمسوقين بتخصيص الرسائل والصفقات لتشجيع عمليات الشراء المتكررة. من المرجح أن يصبح العملاء مشترين متكررين بشكل كبير إذا اشتروا من شركة ما مرتين على الأقل ، ولكن يُقدر أن 20٪ فقط من العملاء يقفزون من الشراء مرة واحدة إلى الشراء مرتين.

غالبًا ما تعتمد الشركات على تجربة العملاء الإيجابية والرضا عن المنتج الذي تم شراؤه لزيادة المبيعات المتكررة ، ولكن يمكن للمسوق المحنك الاستفادة من التسويق التنبئي لصالحهم. من خلال أخذ بيانات العملاء الحالية للشركة وتشغيلها من خلال برنامج التحليلات التنبؤية ، يمكن للمسوقين تجميع العملاء بناءً على السلوكيات المستقبلية المحتملة ، وليس السلوكيات السابقة فقط. قد يشير نموذج التنبؤ إلى أن المجموعة التي تلقت بريدًا إلكترونيًا "شكرًا لك" في غضون ساعة من تسليم المنتج من المرجح إحصائيًا أن تشتري مرة أخرى ، مما يسمح للشركات بتعديل عملياتها ورسائلها وفقًا لذلك.

إن العثور على احتمالية أن يكون الفرد أو المجموعة قد نضج للتحويل هو نصف المعركة فقط. في عالم مثالي ، سيعود 100٪ من العملاء للشراء مرة أخرى ، ولكن ليس من الواقعي أو الفعال من حيث التكلفة التخطيط لمثل هذا السيناريو غير المحتمل بشكل لا يصدق. بدلاً من ذلك ، يمكن للتنبؤات أن تساعد في التنبؤ بالمقدار الذي يمكن أن ينفقه العميل مع الشركة والمدة التي من المحتمل أن يظلوا فيها عميلاً - القيمة الدائمة للعميل - وما إذا كان الأمر يستحق محاولة تحويل أي عميل معين إلى مشترٍ متكرر.

من خلال توقع القيمة الدائمة للعميل ، يمكن للمسوقين أن يأخذوا حملات التحويل بأيديهم. يمكن لشركة ما تشغيل حملة تستهدف المتسوقين "مرة واحدة فقط" والتي تُظهر أعلى احتمالية للتحويل عند تقديم خصم على المنتج. بدلاً من المراهنة على الأمل في أن يقوم العميل بالتحويل بناءً على الجودة المتصورة للعرض ، يمكن للمسوقين استثمار أموالهم في استراتيجيات تسترشد بالرؤى التي يوفرها سلوك عملائهم.

2. توقع الحاجة إلى المنتجات التكميلية والخدمات والترقيات

يمكن لمسوقي المنتجات استخدام التسويق التنبئي لاستهداف العملاء الذين لديهم أعلى احتمالية لطلب منتج معين. يمكن للشركات استهداف العملاء الفرديين من خلال الرسائل المخصصة بناءً على أ) منتج قاموا بشرائه بالفعل و ب) المنتجات التي من المتوقع أن تكون مطلوبة في المستقبل القريب. يمكن للشركات إنفاق الأموال على استهداف العملاء بالسلع التي اقترحت سلوكياتهم الخاصة بالفعل أنهم سيحبونها.

تندرج الاقتراحات الاستباقية في واحدة من عدة فئات. على سبيل المثال ، يطلب أحد العملاء فرشاة أسنان من بائع تجزئة عبر الإنترنت. قد تشمل الاقتراحات المخصصة ما يلي:

المزيد من منتج معين

يوصي مصنعو منتجات نظافة الأسنان بشراء فرشاة أسنان جديدة كل ثلاثة إلى أربعة أشهر. بمعرفة ذلك (وفهم احتمالات قيام الأشخاص بذلك) ، يمكن للمسوق إجراء تنبؤات حول احتمالية شراء مجموعة من العملاء لفرشاة أسنان جديدة خلال الأشهر الستة المقبلة. إذا كانت النتائج مرغوبة ، يمكن للمسوق استهداف المجموعة وفقًا لذلك.

وبالمثل المنتجات تحت عنوان

تندرج بعض المنتجات ضمن نفس الفئة أو الموضوع كعنصر تم شراؤه ، حتى لو لم يؤدوا نفس المهمة بالضبط. قد يتساءل أحد مسوقي المنتجات عما إذا كان العميل الذي يشتري فرشاة أسنان أكثر رغبة في استخدام مبيض أسنان - ويمكن للتنبؤات أن تضيف ارتباطًا قائمًا على البيانات لخط التفكير.

المنتجات التكميلية

في بعض الأحيان ، يعمل المنتج بشكل أفضل كجزء من حزمة كاملة. معظم العملاء الذين يشترون فرشاة أسنان بدون معجون أسنان سيصابون بخيبة أمل. يمكن للمسوق المساعدة في تجنب هذه التجارب السيئة باستخدام برامج التسويق التنبؤية لتقديم اقتراحات بناءً على احتمالية شراء العميل لعنصر ما لاستكمال عنصر آخر.

في حين أن الميزة الرئيسية لمثل هذه الاقتراحات هي زيادة احتمالية زيادة المبيعات ، فقد بدأ العملاء في توقع التخصيص من تجارب التسوق الخاصة بهم. يجد تسعون في المائة من العملاء مستوى مسؤولاً من التخصيص جذابًا إلى حد ما على الأقل ، مما يجعل الاقتراحات المستهدفة مفيدة لكل من تجار التجزئة والعملاء على حدٍ سواء.

3. تركيز الاقتراحات على سلوكيات العملاء وتفضيلاتهم

يمكن أن يكشف التسويق التنبئي عن فرص المبيعات لمسوقي المنتجات خارج نطاق عمليات الشراء السابقة "فقط". تعالج النماذج التنبؤية البيانات السلوكية لإظهار المنتجات والخدمات التي من المحتمل أن يستهلكها العميل على الرغم من عدم شرائها مطلقًا.

للتعرف على كيفية عملها ، ما عليك سوى التفكير في أمازون. تمتلك أمازون بيانات مئات الملايين من العملاء - بيانات تتكون من أكثر بكثير من تاريخ الشراء والعناصر المتبقية في عربات التسوق أو قوائم الرغبات. تقوم الشركة بأرشفة بيانات الطرق التي لم يتم أخذها أيضًا ، بما في ذلك الروابط التي تم تمريرها فوقها والعناصر التي تم تصفحها ولكن لم يتم شراؤها مطلقًا.

لا تمتلك معظم الشركات بيانات على مستوى أمازون تحت تصرفها ، ولكن يمكن تسخير البيانات التي تمتلكها لعمل تنبؤات بناءً على الاهتمامات التي تم استكشافها ولكن لم يتم شراؤها مطلقًا. يمكن للمسوقين توقع احتمالية تمتع عميل معين بمنتج معين بناءً على السلوكيات التاريخية لأعضاء آخرين مشابهين من مجموعتهم. يمكن للمسوقين حتى استخدام النماذج التنبؤية لتحديد ما إذا كان العميل الفردي يفضل العمل مع مورد معين أو نوع من الموردين ، مما يسمح برسائل أكثر استهدافًا.

قامت شركة Stitch Fix لمتاجر التجزئة على الإنترنت بوضع تنبؤات في صميم نموذج أعمالها. يقوم عملاء بائع التجزئة ببناء ملف تعريف باستخدام تفاصيل فريدة (على سبيل المثال ، حجم معين ومجموعة من الأنماط المرغوبة) ، والتي تعمل كأساس لتنبؤات Stitch Fix. تدير خوارزمية التنبؤ الخاصة بالشركة تفضيلات العملاء مقابل البيانات المقدمة من موردي الملابس ، مما يؤدي إلى اختيار الملابس المصممة وفقًا لما يريده العميل الفردي على الأرجح. مع وجود ملايين المشتركين وإيرادات بقيمة 2 مليار دولار خلال السنة المالية الماضية ، فإن Stitch Fix يمثل نموذجًا للتنبؤات القائمة على بيانات الطاقة التحويلية للمبيعات والتسويق.

الاستفادة من بيانات العميل لا تتطلب الالتزام بمستوى Stitch Fix-level للتنبؤ. يمكن للمسوقين استخدام "التوصية بالسعة" لتقسيم العملاء إلى شرائح استنادًا إلى مدى احتمالية تصرفهم بطريقة معينة في المستقبل. بمجرد تحديد المجموعة المطلوبة ، يمكن تخصيص الرسائل والاقتراحات لتلائم المنتجات والخدمات التي يُتوقع أن يكون لها أعلى احتمالية للتحويل.

4. تعيين نقاط أسعار أكثر ذكاءً بناءً على سلوك العميل

آخر شيء يريد المسوق فعله هو تقديم خصم للعميل الذي يرغب في شراء منتج بالسعر الكامل. يستطيع المسوقون تحقيق نجاح أكبر من خلال تحديد العملاء الذين يحتاجون إلى مزيد من الإقناع من خلال الخصم - وأي العملاء يمكن أن يقوموا بالتحويل بإيماءات أكثر لطفًا أو حتى عدم القيام بذلك على الإطلاق. قد يشير أحد التنبؤات إلى مجموعة ذات قيمة عالية لعمر العميل. يمكن أن يُظهر توقع آخر مجموعة من المستخدمين ضمن نفس المجموعة النموذجية الذين قد يقومون بالتحويل بخصم معقول وسهل ، مما يسمح للمسوقين ببناء إستراتيجية تؤدي إلى التحويل.

يُترجم الفهم الأفضل لما يريده العملاء إلى إنفاق أكثر ذكاءً ومبيعات أفضل ، ولا يتطلب قراءة ذهنية لاكتشاف تفضيلات العميل. يساعد التسويق التنبئي الشركات على إدراك حقيقة بياناتها الخاصة: فهي تُظهر بالفعل ما يريده عملاؤهم بعد ذلك. بمساعدة التحليلات التنبؤية ، يمكن للشركات فتح الاقتراحات المحتملة المضمنة في هذه البيانات للعثور على فرص لا حصر لها للنمو. يخبر العملاء الشركات بما يدور في أذهانهم ، والأمر متروك لمسوقي المنتجات للاستماع بعناية.

التسويق التنبئي في مستقبل مبني على البيانات

البيانات سلعة ساخنة. لقد أدركت الشركات منذ فترة طويلة قيمة الحصول على اسم العميل المحتمل وعنوانه والبريد الإلكتروني لأغراض التسويق والاحتفاظ به. الآن ، يتطوع المستهلكون ببياناتهم الشخصية بمعدلات غير مسبوقة ، مما يوفر للشركات رؤى أكثر حميمية حول تفضيلاتهم وسلوكياتهم أكثر من أي وقت مضى. من الصعب حساب القيمة المالية الدقيقة لبيانات سلوك العملاء لأي شركة معينة بدقة ، لكنها قيمة بما يكفي لدفع أمثال Netflix و Apple و Amazon إلى قمم الصناعات الخاصة بهم.

في الوقت الحالي ، يجلس المسوقون على بيانات العملاء الخاصة بمنجم الذهب. لا يدرك البعض قيمتها أو لم يفكروا أبدًا في مدى صعوبة عمل الشركات الأخرى لجمع كل تفاعل ممكن. يستخدم آخرون بالفعل بياناتهم لتغذية محرك التسويق التنبئي الخاص بهم ويمنحون العملاء ما يريدون بالضبط ، قبل أن يدركوا أنهم يريدون ذلك. ليست هناك حاجة للتنبؤ بتأثير التسويق التنبئي - فهو يغير اللعبة بالفعل ، ويمكن للمسوقين والعملاء على حد سواء الاستفادة من المستقبل المستند إلى البيانات.

ابدأ لعبتك التسويقية التنبؤية اليوم من خلال العرض التوضيحي لـ Amplitude التوصية ، الحل الأفضل في فئته لدعم جهودك التسويقية المخصصة.