6 أسباب وراء عدم نجاح إستراتيجية اكتساب العملاء SaaS
نشرت: 2022-08-11ليس لدى المسوقين SaaS الأمر بهذه السهولة. يمثل بيع البرامج بالفعل العديد من التحديات الكامنة. بالنسبة للمبتدئين ، يكون "منتجك" غير ملموس إلى حد ما - ولا يستطيع العميل المحتمل فهم قيمته الإجمالية تمامًا إلا بعد إتمام عملية الشراء بالفعل.
بالإضافة إلى أنك تقوم بتسويق حل يخضع باستمرار للتغييرات والتحديثات. ولجعل الأمور أكثر تعقيدًا ، بالنسبة للشخص العادي ، قد تبدو تقنيتك أكثر تعقيدًا مما تبدو عليه بالنسبة لك.
وبالتالي ، يجب أن تكون قادرًا على تبسيط رسالتك التسويقية دون التقليل من مزايا الحلول الخاصة بك
.
إذا كنت مسوقًا تقنيًا أو صاحب عمل تكافح لتحقيق نتائج من جهودك التسويقية ، فلا تخف!
أدناه ، حددنا ستة أسباب وراء عدم نجاح إستراتيجية اكتساب عملاء SaaS:
1. أنت لا تتحدث بوضوح عن المشكلة التي يحلها برنامجك
2. خدمة العملاء الخاصة بك غير متوفرة
3. العرض التوضيحي أو التجريبي الخاص بك لديه عائق للدخول
4. أنت تتعامل مع تسويق SaaS مثل كل تسويق B2B
5. أنت لا تقسم جمهورك
6. خيارات المقارنة ليست واضحة ، في المقدمة وفي المنتصف
1. أنت لا تتحدث بوضوح عن المشكلة التي يحلها برنامجك
يمكن أن تكون البرامج ، خاصة في عام 2022 ، معقدة جدًا ، خاصة بالنسبة للجمهور المحتمل الذي قد لا يكون على دراية بمنتجك عن بُعد أو حتى المشكلة التي يحلها منتجك.
على هذا النحو ، من المهم للغاية أن يتم توضيح المشكلة التي يحلها برنامجك بوضوح وعرضها على موقع الويب الخاص بك ، ويفضل أن يكون ذلك بطرق متنوعة وجذابة بصريًا.
على الرغم من أن هذا قد يبدو واضحًا ، إلا أنه لا يتم دائمًا بشكل جيد. إذا نظرت إلى عدد قليل من مواقع SaaS ، فستلاحظ أنه لا تعبر كل شركة عن نقطة ضعف - أو حتى كيف يساعد حلها في حل مشكلة ما.
للمساعدة في تثقيف آفاقك حول برنامجك والمشكلة التي يحلها برنامجك ، نوصي باستخدام طرق متنوعة لتوصيل رسالتك ، بما في ذلك المخططات ومقاطع الفيديو التوضيحية والرسوم البيانية وأشكال المحتوى الأخرى التي يمكن لزائر موقعك التعامل معها.
لا تخبر الناس فقط - اعرض لهم أمثلة. يمكن لقصة العميل أو دراسة الحالة أو حتى مجموعة من الشهادات أن تحدث فرقًا في كيفية فهم برامجك وخدماتك - مما يوفر نقاط دخول متعددة
2. خدمة العملاء الخاصة بك غير متوفرة
غالبًا ما تركز شركات التكنولوجيا على البرامج بالليزر ، في حين أن مكون الخدمة يقع على جانب الطريق باعتباره فكرة لاحقة.
لا تدع هذا يحدث!
نظرًا لأن العديد من عملائك من المحتمل أن يكونوا على المدى الطويل ، فإن لدى المستخدمين توقعات عالية جدًا للخدمة والدعم ، لا سيما في مجتمع B2B ، حيث تعتمد الشركات على برامجك وخدماتك لتشغيل وإدارة أجزاء خاصة بهم.
إذا كانت شركتك لا تفي بهذه التوقعات ، فقد يختارون SaaS مختلفًا ويحتمل أن يتركوا مراجعة قاسية في أعقابهم.
تذكر أن نجاح العميل على المدى الطويل هو عملية استباقية. لذلك ، من الناحية المثالية ، يجب أن يقوم فريقك بحل المشكلات قبل أن تتاح للعملاء فرصة مواجهتها. أو إذا واجهوا مشكلة ، فعليك تمكينهم من حلها بشكل مستقل.
وهذا يعني تحديد المشكلات الأكثر شيوعًا التي يواجهها العملاء في مراحل مختلفة من رحلة العميل وتزويدهم بالموارد اللازمة لمواجهة هذه التحديات.
تشكل البرامج التعليمية وقواعد المعرفة كجزء من إستراتيجية اكتساب العملاء SaaS بداية جيدة.
3. العرض التوضيحي أو التجريبي الخاص بك لديه عائق للدخول
لا تجعل الأمر أصعب مما هو عليه بالفعل في التقاط قاع جديد من مسار التحويل.
اجعل الأمر سهلاً بالنسبة للعميل المحتمل لتجربة منتجك: لا توجد بطاقة ائتمان ، ولا توجد سياسة إلغاء ، ويسهل الوصول إليها.
دع العملاء المحتملين يجربونها بمفردهم أو بدعمك ، كل ما هو منطقي للمنتج والعميل المحتمل.
علاوة على ذلك ، لا تعطل جدولك في عرض توضيحي أو نموذج استشارة بحقول نموذج لا تهم في النهاية.
احصل على المعلومات الضرورية للغاية لفريق المبيعات وتخلص من الباقي. نحن نعد بأن فريق المبيعات الخاص بك يمكنه معرفة كيفية العثور عليك أو على الجدول الزمني للشراء عندما يتحدثون معهم مباشرة.
وبالطبع ، تأكد من إظهار نفس دعم وخدمة العملاء الاستثنائي خلال التجربة التي سيستمتعون بها إذا أصبحوا عملاء. الحصول على عميل شيء واحد - والاحتفاظ به شيء آخر.
يجب أن يعرف فريق نجاح العملاء الخاص بك منتجك من الداخل والخارج ، مما يعني أنهم يفهمون تمامًا رحلة العميل والتحديات التي يواجهها العملاء على طول الطريق.
إذا كانت مؤسستك تقدم منتجًا معقدًا بشكل خاص ، فيمكنك تقسيم عملائك إلى أنواع مختلفة من العملاء وتعيينهم لأعضاء فريق مختلفين لضمان تغطية دعم 360 درجة.
4. أنت تتعامل مع تسويق SaaS مثل كل تسويق B2B
على عكس معظم الأشكال الأخرى للتسويق بين الشركات ، حيث تستمر دورة المبيعات عادةً من بضعة أشهر إلى سنة أو أكثر ، يمكن أن تأتي الصفقات المغلقة في صناعة SaaS سريعًا وغاضبًا.
ترجع دورة المبيعات الزئبقية جزئيًا إلى طبيعة الصناعة ، حيث تتطور المنتجات باستمرار ويتم تحديثها وتضمين الإصدارات والميزات والتطبيقات الجديدة.
بالإضافة إلى ذلك ، تسمح نقطة السعر المنخفض نسبيًا لـ SaaS للآفاق بتجربة هذه المنتجات دون شراء كامل للشركة ، على عكس ، على سبيل المثال ، ERP أو CRM جديد.
لكن كل هذا ، بالطبع ، أنت تعرف بالفعل.
ومع ذلك ، تحتاج إستراتيجية التسويق الخاصة بك SaaS إلى التعديل للمتابعة والإغلاق بشكل أسرع. يجب أن تكون المعلومات المقدمة للعملاء المحتملين كاملة وفي الوقت المناسب ، ويجب أن تكون المتابعة سريعة.
5. أنت لا تقسم جمهورك
عند إنشاء المحتوى ، تأكد من تخصيصه لجمهورك .
يعد إنشاء محتوى مخصص خطوة مهمة تتجاهلها العديد من الشركات ، معتقدة أنهم يعرفون بالفعل عملائهم جيدًا.
ومع ذلك ، عادة ما توجد أنواع مختلفة من المشترين يبحثون عن حلول SaaS الخاصة بك. حتى إذا كان هناك مستخدم أساسي واحد فقط ، فقد تفاجئك نقاط الألم والأولويات.
قم بممارسة تكوين شخصيات المشتري بالطريقة الصحيحة . نحن نعد أنه سيكون يستحق ذلك! تذكر أن تجربة العملاء الرائعة تبدأ بالتسويق عندما يكون المشترون المحتملون في مرحلة الوعي بالعلامة التجارية.
على نفس المنوال ، يجب أن تبدأ عملية نجاح العميل في وقت مبكر من دورة حياة العميل ؛ لا تنتظر حتى يشتروا منتجك.
ليس عليك أن تصبح عملاً راسخًا للتركيز على نجاح العملاء. على العكس من ذلك ، كلما بدأت في التركيز مبكرًا على نجاح العميل في حياة شركتك ، كان الأمر أسهل. نجاح العميل هو عقلية.
6. خيارات المقارنة ليست واضحة ، في المقدمة وفي المنتصف
اجعل من السهل على المشترين المحتملين فهم خيارات الشراء الخاصة بهم ، خاصة إذا كنت تقدم مجموعة متنوعة من الحزم ومستويات الخدمة.
HubSpot ، على سبيل المثال ، يجعل من السهل جدًا فحص أسعارها باستخدام تنسيق العمود الشائع.
كما يقدمون مخططًا لمقارنة الميزات في نفس الصفحة ، مع عبارة تحث على اتخاذ إجراء (للاتصال بفريقهم) في نقاط متعددة.
هناك مقارنة أخرى يجب عرضها في الاعتبار وهي مقارنة منافسيك. إذا كان منتجك أفضل بشكل واضح ، فلماذا لا تدع عملاءك المحتملين يعرفون ذلك؟
يبحث أعضاء فريقنا دائمًا عن طرق لتحسين التسويق لدينا ، ونأمل أن تكون كذلك!
من الناحية المثالية ، سيؤدي دمج هذه الاستراتيجيات إلى تحسين التسويق والمبيعات لحلول SaaS الخاصة بك.
دعونا نعرف كيف ستسير الامور! لمزيد من النصائح حول تحسين المحتوى التسويقي وهيكل موقع الويب الخاص بك ، راجع هذه المقالة الطويلة: كيفية إصلاح أكبر مشاكل موقع الويب لديك (واستعادة الزوار)