SaaS 고객 확보 전략이 효과가 없는 6가지 이유

SaaS 마케터는 쉽지 않습니다. 소프트웨어 판매는 이미 몇 가지 본질적인 문제를 내포하고 있습니다. 우선, 귀하의 "제품"은 다소 무형이며 잠재 고객은 구매가 이미 이루어지기 전까지는 그 총 가치를 완전히 이해할 수 없습니다.

또한 지속적으로 변경 및 업데이트되는 솔루션을 마케팅하고 있습니다. 그리고 문제를 더 복잡하게 만들기 위해 일반 사람에게는 기술이 자신보다 훨씬 더 복잡해 보일 수 있습니다.

따라서 솔루션의 장점을 약화시키지 않으면서 마케팅 메시지를 단순화할 수 있어야 합니다.
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마케팅 노력의 결과를 창출하기 위해 고군분투하는 기술 마케터 또는 비즈니스 소유자라면 두려워하지 마십시오!

아래에서 SaaS 고객 확보 전략이 작동하지 않을 수 있는 6가지 이유를 식별했습니다.

1. 소프트웨어가 어떤 문제를 해결하는지 명확하게 전달하지 않습니다.
2. 고객 서비스가 부족하다
3. 데모 또는 평가판에 진입 장벽이 있습니다.
4. SaaS 마케팅을 모든 B2B 마케팅처럼 취급합니다.
5. 청중을 분류하지 않습니다.
6. 비교 옵션이 명확하지 않음, 전면 및 중앙

1. 소프트웨어가 어떤 문제를 해결하는지 명확하게 전달하지 않습니다.

특히 2022년의 소프트웨어는 매우 복잡할 수 있습니다. 특히 잠재 고객이 귀하의 제품이나 귀하의 제품이 해결하는 문제에 익숙하지 않을 수 있습니다.

따라서 귀하의 소프트웨어가 해결하는 문제가 귀하의 웹사이트에 명확하게 표현되고 시연되는 것이 매우 중요합니다 .

이것이 명백해 보일 수 있지만 항상 잘 수행되는 것은 아닙니다. 소수의 SaaS 사이트를 살펴보면 모든 회사가 문제점을 명확히 설명하지 않거나 해당 솔루션이 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지를 알 수 있습니다.

잠재 고객에게 귀하의 소프트웨어와 귀하의 소프트웨어가 해결하는 문제에 대해 교육하는 데 도움이 되도록 차트, 설명 동영상, 인포그래픽 및 사이트 방문자가 참여할 수 있는 기타 콘텐츠 형식을 포함하여 메시지를 전달할 다양한 방법을 사용하는 것이 좋습니다.

사람들에게 말만 하지 말고 사례를 보여주십시오. 고객 사례, 사례 연구 또는 일련의 사용 후기가 소프트웨어와 서비스에 대한 인식 방식을 변화시킬 수 있습니다. 여러 진입점을 제공합니다.

2. 고객 서비스가 부족하다

기술 회사는 종종 소프트웨어에 레이저 초점을 맞추는 반면 서비스 구성 요소는 나중에 생각하게 됩니다.

이런 일이 일어나지 않도록하십시오!

특히 많은 고객이 장기적으로 있을 가능성이 높기 때문에 사용자는 특히 B2B 커뮤니티에서 서비스와 지원에 대해 매우 높은 기대치를 가지고 있습니다.

회사가 이러한 기대치를 충족하지 못하면 다른 SaaS를 선택하고 잠재적으로 가혹한 리뷰를 남길 수 있습니다.

장기적인 고객 성공은 사전 예방적 프로세스라는 것을 기억하십시오. 따라서 이상적으로는 고객이 문제를 만나기 전에 팀에서 문제를 해결해야 합니다. 또는 문제에 직면하면 독립적으로 해결할 수 있도록 권한을 부여해야 합니다.

즉, 고객 여정의 여러 단계에서 고객이 경험하는 가장 일반적인 문제를 식별하고 이러한 문제를 해결하기 위한 리소스를 제공해야 합니다.

SaaS 고객 확보 전략의 일부인 자습서 및 지식 기반은 좋은 시작을 제공합니다.

3. 데모 또는 평가판에 진입 장벽이 있습니다.

깔때기 리드의 새로운 바닥을 포착하는 것보다 더 어렵게 만들지 마십시오.

잠재 고객이 귀하의 제품을 시험해 볼 수 있도록 파이처럼 쉽게 만드십시오. 신용 카드 없음, 취소 정책 없음, 액세스 용이.

잠재 고객이 단독으로 또는 귀하의 지원을 받아 제품과 잠재 고객에게 의미가 있는 모든 것을 시도할 수 있도록 하십시오.

또한, 궁극적으로 중요하지 않은 양식 필드가 포함된 데모 또는 상담 양식으로 일정을 늦추지 마십시오.

영업 팀에 절대적으로 필요한 정보를 얻고 나머지는 버리십시오. 귀하의 영업 팀이 귀하를 어떻게 찾았는지 또는 구매 일정을 직접 상담할 때 알 수 있음을 약속드립니다.

그리고 물론, 평가판 기간 동안 고객이 되었을 때 누리게 될 동일한 탁월한 고객 지원 및 서비스를 시연하고 있는지 확인하십시오. 고객을 확보하는 것과 고객을 유지하는 것은 별개입니다.

고객 성공 팀은 제품의 안팎을 알아야 합니다. 즉, 고객 여정과 고객이 그 과정에서 직면하는 문제를 완전히 이해해야 합니다.

조직에서 특히 복잡한 제품을 제공하는 경우 고객을 다양한 고객 유형으로 분류 하고 다른 팀 구성원에게 할당하여 360도 지원 범위를 보장할 수 있습니다.

4. SaaS 마케팅을 모든 B2B 마케팅처럼 취급합니다.

판매 주기가 일반적으로 몇 개월에서 1년 또는 그 이상 지속되는 대부분의 다른 형태의 B2B 마케팅과 달리 SaaS 산업에서 체결된 거래는 빠르고 격렬할 수 있습니다.

이러한 수은 판매 주기는 부분적으로 제품이 지속적으로 진화하고 업데이트되며 새로운 릴리스, 기능 및 응용 프로그램을 통합하는 업계의 특성 때문입니다.

게다가, SaaS의 상대적으로 낮은 가격대는 잠재 고객이 ERP나 새로운 CRM과 달리 회사 전체의 동의 없이 이러한 제품을 사용해 볼 수 있도록 합니다.

그러나이 모든 것은 물론 이미 알고 있습니다.

즉, 더 빠른 후속 조치 및 종료를 위해 SaaS 마케팅 전략을 조정해야 합니다. 잠재 고객에게 제공되는 정보는 시기 적절하고 완전해야 하며 후속 조치가 신속해야 합니다.

5. 청중을 분류하지 않습니다.

콘텐츠를 만들 때 청중을 위해 맞춤설정해야 합니다 .

맞춤형 콘텐츠를 만드는 것은 많은 기업이 이미 고객을 잘 알고 있다고 생각하여 간과하는 중요한 단계입니다.

그러나 일반적으로 SaaS 솔루션을 검색하는 다양한 유형의 구매자가 있습니다. 기본 사용자가 한 명뿐인 경우에도 해당 사용자의 문제점과 우선 순위를 보고 놀라게 될 수 있습니다.

올바른 방법으로 구매자 페르소나를 만드는 연습을 진행하십시오 . 우리는 그만한 가치가 있을 것이라고 약속합니다! 훌륭한 고객 경험은 잠재 구매자가 브랜드 인지도 단계에 있을 때 마케팅에서 시작됩니다.

마찬가지로 고객의 라이프사이클 초기에 고객 성공 프로세스를 시작해야 합니다. 그들이 당신의 제품을 구입할 때까지 기다리지 마십시오.

고객의 성공에 집중하기 위해 기존 비즈니스가 될 필요는 없습니다. 반대로, 회사 생활에서 고객 성공에 더 일찍 초점을 맞추기 시작할수록 더 쉬울 것입니다. 고객의 성공은 마인드입니다.

6. 비교 옵션이 명확하지 않음, 전면 및 중앙

특히 다양한 패키지와 서비스 수준을 제공하는 경우 잠재 구매자가 구매 옵션을 쉽게 이해할 수 있도록 합니다.

예를 들어 HubSpot을 사용하면 인기 있는 열 형식을 사용하여 가격을 매우 간단하게 조사할 수 있습니다.

또한 여러 지점에서 클릭 유도문안(팀에 연락하기 위해)과 함께 동일한 페이지에 기능 비교 차트 를 제공합니다.

쇼케이스를 고려할 또 다른 비교는 경쟁업체의 비교입니다. 당신의 제품이 분명히 더 좋다면 잠재 고객에게 알리지 않겠습니까?

우리 팀원들은 항상 마케팅을 개선할 수 있는 방법을 찾고 있으며, 여러분도 함께 하시길 바랍니다!

이상적으로는 이러한 전략을 통합하면 SaaS 솔루션의 마케팅 및 판매가 향상됩니다.

어떻게 진행되는지 알려주세요! 마케팅 콘텐츠와 웹사이트 구조를 개선하는 방법에 대한 자세한 내용은 이 긴 형식의 문서를 확인하세요 .