SaaS Müşteri Edinme Stratejinizin Çalışmamasının 6 Nedeni

SaaS pazarlamacılarının işi tam olarak kolay değil. Yazılım satmak zaten birçok doğal zorluğu beraberinde getiriyor. Yeni başlayanlar için, "ürününüz" bir şekilde soyuttur - ve potansiyel müşteri, satın alma işlemi yapılana kadar toplam değerini tam olarak anlayamaz.

Ayrıca, sürekli olarak değişiklik ve güncellemelerden geçen bir çözüm pazarlıyorsunuz. Ve işleri daha karmaşık hale getirmek için, teknolojiniz sıradan bir kişiye olduğundan çok daha karmaşık görünebilir.

Bu nedenle, çözümlerinizin avantajlarını sulandırmadan pazarlama mesajınızı basitleştirebilmelisiniz.
.

Pazarlama çabalarınızdan sonuç almak için mücadele eden bir teknoloji pazarlamacısı veya işletme sahibiyseniz, korkmayın!

Aşağıda, SaaS müşteri edinme stratejinizin çalışmamasının altı nedenini belirledik:

1. Yazılımınızın hangi sorunu çözdüğünü açıkça belirtmiyorsunuz
2. Müşteri hizmetleriniz eksik
3. Demo veya deneme sürümünüzün giriş engeli var
4. SaaS Pazarlamaya tüm B2B Pazarlama gibi davranıyorsunuz
5. Kitlenizi segmentlere ayırmıyorsunuz
6. Karşılaştırma seçenekleri net değil, önde ve ortada

1. Yazılımınızın hangi sorunu çözdüğünü açıkça belirtmiyorsunuz

Yazılım, özellikle 2022'de, özellikle ürününüze ve hatta ürününüzün çözdüğü soruna uzaktan aşina olmayan potansiyel bir kitle için oldukça karmaşık olabilir.

Bu nedenle, yazılımınızın çözdüğü sorunun net bir şekilde ifade edilmesi ve web sitenizde , tercihen çeşitli, görsel olarak çekici şekillerde gösterilmesi inanılmaz derecede önemlidir.

Bu açık görünse de, her zaman iyi yapılmaz. Bir avuç SaaS sitesine bakarsanız, her şirketin bir sorun olduğunu - hatta çözümlerinin bir sorunu çözmeye nasıl yardımcı olduğunu - dile getirmediğini fark edeceksiniz.

Potansiyel müşterilerinizi yazılımınız ve yazılımınızın çözdüğü sorun hakkında eğitmeye yardımcı olmak için, çizelgeler, açıklayıcı videolar, bilgi grafikleri ve sitenizi ziyaret eden bir ziyaretçinin etkileşime geçebileceği diğer içerik biçimleri dahil olmak üzere mesajınızı iletmek için çeşitli yöntemler kullanmanızı öneririz.

İnsanlara sadece söylemeyin – onlara örnekler gösterin. Bir müşteri hikayesi, vaka çalışması ve hatta bir dizi referans, yazılım ve hizmetlerinizin nasıl algılandığı konusunda bir fark yaratabilir ve birden fazla giriş noktası sağlar.

2. Müşteri hizmetleriniz eksik

Teknoloji şirketleri genellikle lazer odaklı yazılımlara odaklanırken, hizmet bileşeni sonradan düşünülmüş olarak yol kenarına düşüyor.

Bunun olmasına izin verme!

Özellikle müşterilerinizin birçoğunun uzun vadeli olması muhtemel olduğundan, özellikle işletmelerin kendi parçalarını çalıştırmak ve yönetmek için yazılımınıza ve hizmetlerinize bağlı olduğu B2B topluluğunda, kullanıcıların hizmet ve destek konusunda çok yüksek beklentileri vardır.

Şirketiniz bu beklentileri karşılamıyorsa, farklı bir SaaS seçebilir ve ardından potansiyel olarak sert bir inceleme bırakabilir.

Uzun vadeli müşteri başarısının proaktif bir süreç olduğunu unutmayın. Bu nedenle ideal olarak, ekibiniz, müşteriler daha onlarla karşılaşma şansı bile bulamadan sorunları çözmelidir. Veya bir sorunla karşılaşırlarsa, sorunu bağımsız olarak çözmeleri için onları yetkilendirmelisiniz.

Bu, müşterilerin müşteri yolculuğunun farklı aşamalarında karşılaştığı en yaygın sorunları belirlemek ve bu zorlukların üstesinden gelmek için onlara kaynaklar sağlamak anlamına gelir.

SaaS müşteri edinme stratejinizin bir parçası olan öğreticiler ve bilgi tabanları, iyi bir başlangıç ​​yapmanızı sağlar.

3. Demo veya deneme sürümünüzün giriş engeli var

Huni ucunun yeni bir altını yakalamayı olduğundan daha zor hale getirmeyin.

Potansiyel müşterinizin ürününüzü denemesini çok kolay hale getirin: kredi kartı yok, iptal politikası yok, erişimi kolay.

Ürün ve potansiyel müşteri için ne mantıklı olursa olsun, potansiyel müşterilerin bunu tek başına veya sizin desteğinizle denemesine izin verin.

Ayrıca, sonuçta önemli olmayan form alanları içeren bir demo veya danışma formu programınızı aksatmayın.

Satış ekibiniz için kesinlikle gerekli bilgileri alın ve gerisini bırakın. Satış ekibinizin, sizinle doğrudan konuştuklarında sizi nasıl bulduklarını veya satın alma zaman çizelgelerini öğrenebileceklerine söz veriyoruz.

Ve elbette, deneme sırasında müşteri olduklarında keyif alacakları olağanüstü müşteri desteğini ve hizmetini gösterdiğinizden emin olun. Müşteri kazanmak başka, müşteriyi elde tutmak başka bir şey.

Müşteri başarı ekibiniz, ürününüzün içini ve dışını bilmelidir; bu, müşteri yolculuğunu ve müşterilerin bu süreçte karşılaştıkları zorlukları tam olarak anladıkları anlamına gelir.

Kuruluşunuz özellikle karmaşık bir ürün sunuyorsa, 360 derecelik destek kapsamı sağlamak için müşterilerinizi çeşitli müşteri türlerine ayırabilir ve bunları farklı ekip üyelerine atayabilirsiniz.

4. SaaS Pazarlamaya tüm B2B Pazarlama gibi davranıyorsunuz

Satış döngüsünün genellikle birkaç ay ila bir yıl veya daha uzun sürdüğü diğer B2B pazarlama biçimlerinin aksine, SaaS endüstrisindeki kapalı anlaşmalar hızlı ve öfkeli gelebilir.

Bu değişken satış döngüsü kısmen, ürünlerin sürekli olarak geliştiği, güncellendiği ve yeni sürümler, özellikler ve uygulamalar içerdiği endüstrinin doğasından kaynaklanmaktadır.

Ayrıca, SaaS'ın nispeten düşük fiyat noktası, potansiyel müşterilerin bu ürünleri, örneğin bir ERP veya yeni bir CRM yerine, tam şirket katılımı olmadan denemelerine olanak tanır.

Ama bütün bunlar, elbette, zaten biliyorsunuz.

Bununla birlikte, SaaS pazarlama stratejinizin daha hızlı takip ve kapanış için ayarlanması gerekiyor. Potansiyel müşterilere sağlanan bilgiler zamanında ve eksiksiz olmalı ve takip hızlı olmalıdır.

5. Kitlenizi segmentlere ayırmıyorsunuz

İçerik oluştururken, onu hedef kitleniz için özelleştirdiğinizden emin olun .

Kişiselleştirilmiş içerik oluşturmak, müşterilerini zaten çok iyi tanıdıklarını düşünerek birçok şirketin gözden kaçırdığı önemli bir adımdır.

Ancak, genellikle SaaS çözümlerinizi arayan farklı türde alıcılar vardır. Yalnızca bir birincil kullanıcı olsa bile, onların acı noktaları ve öncelikleri sizi şaşırtabilir.

Alıcı kişileri doğru şekilde oluşturma alıştırmasını yapın . Buna değeceğine söz veriyoruz! Unutmayın, harika bir müşteri deneyimi, potansiyel alıcılar marka bilinirliği aşamasındayken pazarlama ile başlar.

Aynı notta, müşteri başarı sürecini müşterinizin yaşam döngüsünün başlarında başlatmalısınız; ürününüzü satın almalarını beklemeyin.

Müşteri başarısına odaklanmak için yerleşik bir işletme olmanıza gerek yok. Aksine, şirketinizin hayatında müşteri başarısına ne kadar erken odaklanırsanız, o kadar kolay olacaktır. Müşteri başarısı bir zihniyettir.

6. Karşılaştırma seçenekleri net değil, önde ve ortada

Özellikle çeşitli paketler ve hizmet seviyeleri sunuyorsanız, potansiyel alıcıların satın alma seçeneklerini anlamalarını kolaylaştırın.

Örneğin HubSpot, popüler sütun biçimini kullanarak fiyatlandırmalarını incelemeyi çok kolaylaştırır.

Aynı sayfada, birden fazla noktada bir Harekete Geçirici Mesaj (ekipleriyle iletişime geçmek için) içeren bir özellik karşılaştırma tablosu da sunarlar.

Sergilemeyi düşünmek için başka bir karşılaştırma, rakiplerinizin karşılaştırmasıdır. Ürününüz açıkça daha iyiyse, neden potansiyel müşterilerinizin bunu bilmesine izin vermiyorsunuz?

Ekip üyelerimiz her zaman pazarlamamızı iyileştirmenin yollarını arıyor ve umarız siz de öylesiniz!

İdeal olarak, bu stratejileri birleştirmek, SaaS çözümlerinizin pazarlamasını ve satışını iyileştirecektir.

Nasıl gittiğini bize bildirin! Pazarlama içeriğinizi ve web sitesi yapınızı iyileştirme konusunda daha fazla ipucu için şu uzun biçimli makaleye göz atın: En Büyük Web Sitesi Sorunlarınızı Nasıl Çözersiniz (Ve Ziyaretçileri Geri Getirirsiniz)