أهم 7 أشياء تم التغاضي عنها والتي تؤثر على الجيل الرائد بين الشركات
نشرت: 2019-09-10يحتاج كل عمل تجاري إلى عملاء جدد لينمو ، مما يجعل توليد العملاء المحتملين حجر الزاوية في قوس التسويق.
للبقاء فوق الأمواج وفي صدارة المنافسة ، تحتاج كل علامة تجارية إلى الحفاظ على إستراتيجية نشطة لتوليد العملاء المحتملين .
في ساحة B2B ، يتم البحث عن قرارات الشراء وتقييمها بشكل أكبر. بدلاً من طرق تحفيز الشراء الدافع ، إليك الاستراتيجيات السبع لتوليد الرصاص B2B التي غالبًا ما تنزلق تحت الرادار.
يسأل اسئلة
الاختبارات القصيرة هي مولدات الرصاص القوية. أدت شعبيتها الهائلة على وسائل التواصل الاجتماعي إلى شراء تذكرة ذهاب فقط إلى B2C و B2B.
بدأت الشركات في استخدام الاختبارات خلال ندواتها الترويجية عبر الإنترنت - سنغطيها في غضون دقيقة. تقدم العديد من منصات البرامج التعليمية على الويب تكاملًا لبرامج الاختبار.
الاختبارات والاستطلاعات غير مكلفة للتشغيل ومرنة لنوع الأسئلة التي تريدها. والأهم من ذلك ، أنها أكثر موثوقية لأنها مجهولة الهوية.
لإنشاء اختبار يولد عملاء متوقعين ، فأنت بحاجة إلى عنوان جذاب بحيث يرغب الأشخاص في النقر فوق الاختبار الخاص بك. سينقر حوالي 80٪ من الأشخاص على شيء ما بناءً على العنوان وحده.
بعض العناوين الأكثر جاذبية هي:
- أي X أنت؟
- أيهما أفضل بالنسبة لك؟
- ما مقدار ما تعرفه عن X؟
- هل أنت X؟
وفقًا لـ LeadQuizzes ، يبلغ متوسط معدل الالتقاط في الاختبار 33.6٪ ! تتيح لك هذه الشركة إنشاء اختبارات تتصل ببرنامج التسويق الخاص بك مثل MailChimp و HubSpot و Zapier.
يمكنك الترويج لمسابقة عبر الإنترنت بعدة طرق. قم بتضمينه على موقع الويب الخاص بك ، أو عرضه كنافذة منبثقة ، أو مشاركته عبر البريد الإلكتروني أو الوسائط الاجتماعية أو حتى تشغيله كإعلان استهداف مدفوع.
تتيح لك أدوات الاختبار المخصصة معرفة المزيد عن المستجيبين حتى تتمكن من اتخاذ قرارات تسويقية أكثر ذكاءً.
يمكنك حتى إنشاء استطلاعات باستخدام نماذج Google . يتم تضمينها بسهولة في موقع WordPress أو المكون الإضافي لنموذج الاتصال أو البريد الإلكتروني.
ركز على B2B Lookalikes
بدلاً من انتظار العملاء المحتملين ، يمكنك ببساطة التعامل مع الشركات المشابهة لعملائك الحاليين .
بمساعدة الذكاء الاصطناعي ، يمكنك تحميل قائمة العملاء ويصدر الذكاء الاصطناعي قائمة بالشركات المماثلة.
تُعرف الشركات المماثلة باسم B2B lookalikes. لديهم نفس خصائص الشركات التي تتعامل معها بالفعل.
أفضل شيء هو أنه ليس من الضروري أن يكونوا عملاء لك. إذا كنت تركز على بيانات "المتشابهين من العملاء المحتملين" ، يمكنك الحصول على قائمة بالشركات التي قامت ، على سبيل المثال ، بتنزيل المستند التقني أو طلبت تجربة.
يمكن لفرقك استخدام متشابهات B2B للمكالمات الباردة من خلال نظام هاتف مستضاف أو إعلانات. إذا كان لديك بالفعل قصص مبيعات أو حالات استخدام مناسبة ، فمن الأسهل عليك إقناع عميل محتمل بمنتجك.
يتم تطبيق نفس الطريقة عند إرسال العروض إلى العملاء المحتملين. تنظر إلى العروض المماثلة التي كان لها معدل تحويل مرتفع وتعديلها لآفاق جديدة.
تقدم برامج العروض مثل Better Proposal مقترحات رقمية عالية التخصيص مصممة لإبهار عملائك. لكن ليس عليك أن تبدأ من الصفر. تحقق من هذه المجموعة من قوالب الاقتراحات المجانية واختر أفضل ما يروي قصتك.
تغيير الغرض من المحتوى القديم الخاص بك
نرحب دائمًا بالمحتوى الجديد ، لكن المبادرات الجديدة تستغرق الكثير من الجهد والوقت للبحث والتخطيط والكتابة والتعديل ، والأهم من ذلك ، تقييم الفعالية.
بدلاً من ذلك ، يمكنك عصر المزيد من المحتوى الموجود عن طريق إعادة تخصيص القطع القديمة التي تجلب لك العملاء المحتملين. نعم ، أنا أنظر إليك ، الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء.
المحتوى دائم الخضرة الخاص بك هو المرشح الرئيسي لإعادة الغرض. راجع أرشيفاتك وقد تفاجأ بمدى تأهيل المحتوى الخاص بك ليكون دائمًا.
ابحث عن هذين العنصرين:
- الخلود - لا يزال ساريًا حتى اليوم
- جودة عالية - تستمر في جذب حركة المرور
أنت أيضًا تريد التحقق من تحليلات موقعك لمعرفة المشاركات التي أدت إلى أعلى مستوى لها في الشهر الماضي والعام الماضي.
ضع في اعتبارك أن تغيير الغرض لا يعني فقط إعادة استخدام قطعة قديمة مرارًا وتكرارًا. تحتاج أيضًا إلى تحديثه لجعله جذابًا لجمهور جديد.
لذلك كيف يمكنك أن تفعل هذا؟
تحديث المشاركات القديمة
ابحث عن أجزاء المعلومات التي تجاوزت تاريخ انتهاء صلاحيتها. تتغير الأشياء ويجب أن يتبع المحتوى الخاص بك. قد لا تكون الإحصاءات القديمة صحيحة بعد الآن بينما تتغير الاتجاهات للأفضل أو للأسوأ.
إن مقالات " أفضل 10 مراجعات للمنتجات " معرضة بشكل خاص للشيخوخة - تأكد من أن المنتجات محدثة ولا تزال متوفرة.
كقاعدة عامة ، أضف مسافات أو كتابة بالخط العريض أو العناوين لجعل المنشور أكثر تنظيماً وقابلية للقراءة.
قم بإنشاء مخطط معلومات
طريقة رائعة وجذابة لتلخيص محتوى منشورك بشكل مرئي. هذا صحيح بشكل خاص إذا كان لديك الكثير من البيانات في مقالتك - تتيح لك الرسوم البيانية ربط البيانات أو تقسيم القصة إلى نقاط نقاش رئيسية.
اكتب كتابًا إلكترونيًا
ستندهش من عدد الكتب الإلكترونية عالية الجودة التي بدأت كمشاركات مدونة. يعد توسيع محتوى المعرفة إلى كتاب إلكتروني خطوة منطقية في تسويق المحتوى .
اختر منشور مدونة واعدًا وقم بتعزيزه بمعلومات وأبحاث إضافية . أضف الصور والعناصر المرئية الأخرى.
لتحقيق مظهر أكثر احترافًا ، يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية للعمل لفريق التصميم الخاص بك أو تصميمه بنفسك باستخدام أداة مثل Designrr .
بمجرد إنشاء كتابك الإلكتروني ، استخدمه لتنمية قائمة المشتركين أو للحصول على مصدر دخل إضافي ، وهبات ، ومكافآت ، وما إلى ذلك.
إنشاء أوراق بيضاء
في عالم B2B ، تكون قرارات الشراء التلقائية أقل شيوعًا من B2C. من المرجح أن تجمع الأطراف المهتمة المعلومات ذات الصلة قبل التفكير في منتج أو خدمة.
هذا هو السبب في أن الأوراق البيضاء أثبتت نفسها في توليد عملاء B2B. تتيح لك المستندات التقنية تحديد عملية البحث وإظهار الخبرة المهنية.
الهدف هو تزويد العميل المستهدف بالمعلومات ذات الصلة التي تستحق الحصول على عنوان بريد إلكتروني للنشاط التجاري في المقابل.
قم بتضمين نوع من الإشارة إلى منتجك في الورقة البيضاء التي تقدمها. هذه هي الخطوة الأولى في تأهيل الرصاص. بهذه الطريقة ، يتواصل الطرف المهتم تلقائيًا مع منتجك حتى لو لم يكن العنصر الأساسي لورقتك البيضاء.
استضافة ندوات عبر الإنترنت
في B2B ، تحتاج المنتجات والخدمات عادةً إلى مزيد من الإرشادات والنصائح مقارنةً بـ B2C. قبل إجراء عملية شراء ، تفضل الشركات مقارنة العديد من المنتجات أو مقدمي الخدمات.
السؤال الأساسي هو: هل نستثمر في الأداة الصحيحة؟
كمزود ، يمكنك استخدام ندوات عبر الإنترنت لتوليد عملاء متوقعين. تسمح لك البرامج التعليمية على الويب بما يلي:
- قدم منتجك إلى عدة أطراف في نفس الوقت
- تسليط الضوء على مجالات التطبيق والفوائد
- اجب عن السؤال
لا يتطلب حضور ندوة عبر الإنترنت الكثير من الجهد ويسجل الأشخاص بسهولة أكبر من التسجيل التجريبي عبر الإنترنت ، والذي يعد بمعدلات تحويل أعلى .
يحدث إنشاء العملاء المحتملين عندما يسجل العميل المحتمل مما يتيح له حضور الندوة عبر الإنترنت مجانًا.
تعريف الزائر
إذا تمكنت من الحصول على تفاصيل الاتصال بشخص أبدى اهتمامًا بمنتجك أو خدماتك ، فلديك بنفسك عميل متوقع B2B صالح.
كل يوم تعثر الأطراف المهتمة على موقع الويب الخاص بك ، ولكن لسوء الحظ ، لا يقوم جميعهم بتنزيل أوراقك البيضاء أو حل الاختبار أو حجز تجربة.
أنت الآن بحاجة إلى معرفة كيفية التعامل معهم. أبدى هذا الشخص اهتمامًا بمنتجك لكنه لم يشارك.
إذن كيف تجد من يزور موقع الويب الخاص بك؟
هناك أدوات لتحديد الزائر. يكشفون عن عناوين IP ويخبرونك عن الشركات التي تطلب منتجاتك. تمنحك هذه الميزة عملاء B2B الذين ربما ارتدوا.
يمكن لبعض هذه الأدوات مثل CrazyEgg عرض خرائط حرارية لتمييز المناطق الأكثر نقرًا على الصفحة أو تقارير القصاصات التي تظهر كل نقرة.
يمكن لأدوات تعريف الزائر تحديد الشركات والمناطق ، ولكن أيضًا بيانات الأعمال ذات الصلة مثل الموظفين وتفاصيل الاتصال .
يمكن أن يخبرك تحديد IP وتتبع الزائر بدقة أي من صفحاتك تمت زيارتها وعدد المرات. يسمح هذا لفريق التسويق الخاص بك بالتركيز على الخطوة التالية وتخصيص نهج المبيعات لكل زائر.
شارك في مناقشات LinkedIn
يمكنك العثور على مجموعات مناقشة مستهدفة على LinkedIn لكل صناعة تقريبًا. يبحث هؤلاء الأشخاص عن أسئلة وإجابات ويمكنك الاستفادة من ذلك من أجل:
- انشر محتوى ذي صلة ، مثل الكتب الإلكترونية أو إشعارات الندوات عبر الإنترنت.
- أجب عن الأسئلة لتثبت نفسك كخبير.
- كن مصدرًا للمعلومات.
- ابدأ العلاقات التي يمكنك ترسيخها في عملاء محتملين جدد.
فقط ضع في اعتبارك أن تظل على دراية بديناميات مجموعة المناقشة. إن المبالغة في المبيعات أو السيطرة على المحادثة يزعج أعضاء المجموعة بسهولة ويدفعهم بعيدًا بدلاً من ناحيتك.
ستكون أفضل إستراتيجيتك هي تقديم مساعدة حقيقية وبناء علاقات حقيقية مع المشاركين في المجموعة.
استنتاج
عدم وجود استراتيجية نشطة لتوليد الرصاص يعني المساومة على كل من الخيوط الساخنة والباردة. قم بتحليلاتك ، وقم بتحديث المحتوى الحالي ، واستخدم الاختبارات والندوات عبر الإنترنت ، للمساعدة في جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية دون تحويل مسار مبيعاتك.
على الرغم من أن معظم نصائح إنشاء العملاء المحتملين المذكورة أعلاه تندرج في استراتيجيات ما قبل النقر ، إلا أن مرحلة ما بعد النقر ، مثل إرسال مقترحات قائمة على الويب وقابلة للتتبع ، لا تقل أهمية.
