Las 7 cosas más importantes que se pasan por alto y que influyen en la generación de leads B2B
Publicado: 2019-09-10Toda empresa necesita nuevos clientes para crecer, lo que hace que la generación de prospectos sea una piedra angular del arco de marketing.
Para mantenerse por encima de las olas y por delante de la competencia, todas las marcas deben mantener una estrategia activa de generación de prospectos .
En el ámbito B2B, las decisiones de compra son mucho más investigadas y sopesadas. En lugar de formas de motivar la compra impulsiva, estas son las siete estrategias de generación de prospectos B2B que a menudo pasan desapercibidas.
Haciendo preguntas
Los cuestionarios son potentes generadores de prospectos. Su enorme popularidad en las redes sociales les compró un boleto de ida al marketing B2C y B2B.
Las empresas han comenzado a usar cuestionarios durante sus seminarios web promocionales; los cubriremos en un minuto. Muchas plataformas de seminarios web ofrecen integraciones de software de cuestionarios.
Los cuestionarios y las encuestas son económicos y flexibles para el tipo de preguntas que le gustan. Más importante aún, son más confiables porque son anónimos.
Para crear un cuestionario que genere clientes potenciales, necesita un título atractivo para que las personas deseen hacer clic en su cuestionario. Alrededor del 80% de las personas harán clic en algo basándose solo en el título.
Algunos de los títulos más atractivos son:
- ¿Qué X eres?
- ¿Qué X es mejor para ti?
- ¿Cuánto sabes sobre X?
- ¿Eres X?
¡Según LeadQuizzes, un cuestionario promedio tiene una tasa de captación de clientes potenciales del 33,6 % ! Esta empresa le permite crear cuestionarios que se conectan con su software de marketing como MailChimp, HubSpot y Zapier.
Puede promocionar un cuestionario en línea de muchas maneras. Insértelo en su sitio web, muéstrelo como una ventana emergente , compártalo por correo electrónico o redes sociales o incluso ejecútelo como un anuncio de segmentación pagado.
Las herramientas de prueba dedicadas le permiten obtener más información sobre sus encuestados para que pueda tomar decisiones de marketing más inteligentes.
Incluso puedes crear encuestas usando Google Forms . Se integran fácilmente en un sitio de WordPress, un complemento de formulario de contacto o un correo electrónico.
Centrarse en los parecidos B2B
En lugar de esperar clientes potenciales, simplemente puede acercarse a empresas que son similares a sus clientes existentes .
Con la ayuda de la inteligencia artificial, puede cargar una lista de clientes y la IA genera una lista de empresas similares.
Las empresas similares se conocen como similares B2B. Tienen las mismas características que las empresas con las que ya hace negocios.
Lo mejor es que ni siquiera tienen que ser tus clientes. Si se centra en los datos de "clientes potenciales similares", puede obtener una lista de empresas que, por ejemplo, descargaron su documento técnico o solicitaron una prueba.
Sus equipos pueden usar similares B2B para llamadas en frío a través de un sistema telefónico alojado o publicidad. Si ya tiene historias de ventas o casos de uso adecuados, le resultará más fácil convencer a un cliente potencial de su producto.
El mismo método se aplica cuando envía propuestas a clientes potenciales. Observa propuestas similares que tuvieron una alta tasa de conversión y las modifica para nuevos prospectos.
El software de propuestas como Better Proposal ofrece propuestas digitales altamente personalizadas diseñadas para impresionar a sus clientes. Pero no tienes que empezar de cero. Consulte esta colección de plantillas de propuestas gratuitas y elija la que mejor cuente su historia.
Reutilizando su contenido antiguo
El contenido nuevo siempre es bienvenido, pero las nuevas iniciativas requieren mucho esfuerzo y tiempo para investigar, planificar, escribir, editar y, lo que es más importante, evaluar la efectividad.
En cambio, puede exprimir más jugo del contenido existente al reutilizar las piezas antiguas que le brindan clientes potenciales. Sí, te estoy mirando, e-Books y whitepapers.
Su contenido perenne es el principal candidato para la reutilización. Revise sus archivos y se sorprenderá de cuánto de su contenido califica como perenne.
Busca estos dos elementos:
- Atemporalidad : sigue siendo relevante hoy
- Alta calidad : sigue recibiendo tráfico
También desea verificar el análisis de su sitio para ver qué publicaciones se han desempeñado en la parte superior en el último mes y el último año.
Tenga en cuenta que reutilizar no solo significa reutilizar una pieza vieja una y otra vez. También debe actualizarlo para que sea atractivo para una nueva audiencia.
Entonces como haces esto?
Actualizar publicaciones antiguas
Busque los bits de información que han pasado su fecha de vencimiento. Las cosas cambian y tu contenido tiene que seguir. Es posible que las estadísticas antiguas ya no sean ciertas, mientras que las tendencias cambian para bien o para mal.
Los artículos de las 10 principales revisiones de productos son especialmente propensos al envejecimiento: asegúrese de que los productos estén actualizados y aún disponibles.
Como regla general, agregue espacios, negrita o encabezados para que la publicación sea más estructurada y legible.
Crear una infografía
Una forma excelente y atractiva de resumir visualmente el contenido de su publicación. Esto es especialmente cierto si tiene una gran cantidad de datos en su artículo: las infografías le permiten relacionar datos o dividir la historia en puntos de conversación importantes.
escribir un libro electrónico
Te sorprendería saber cuántos libros electrónicos de alta calidad comenzaron como publicaciones de blog. Expandir su contenido de conocimientos en un libro electrónico es un paso lógico en el marketing de contenidos .
Elija una publicación de blog prometedora y motívela con información e investigación adicionales . Agrega fotos y otros elementos visuales.
Para lograr un aspecto más profesional, puede subcontratar el trabajo a su equipo de diseño o diseñarlo usted mismo utilizando una herramienta como Designrr .
Una vez que haya creado su libro electrónico, utilícelo para hacer crecer una lista de suscriptores o para obtener una fuente adicional de ingresos, obsequios, recompensas, etc.
Crear documentos técnicos
En el mundo B2B, las decisiones de compra espontáneas son mucho menos comunes que en el B2C. Es más probable que las partes interesadas recopilen información relevante incluso antes de considerar un producto o servicio.
Esta es la razón por la que los documentos técnicos han demostrado su eficacia en la generación de clientes potenciales B2B. Los documentos técnicos le permiten cuantificar el proceso de investigación y mostrar la experiencia profesional.
El objetivo es proporcionar a su cliente objetivo información relevante que sea digna de obtener una dirección de correo electrónico comercial a cambio.
Incluya algún tipo de referencia a su producto en el documento técnico que ofrece. Este es el primer paso en la calificación de prospectos. De esta manera, una parte interesada se pone automáticamente en contacto con su producto, incluso si no es la pieza central de su documento técnico.
Alojamiento de seminarios web
En B2B, los productos y servicios suelen necesitar más instrucciones y consejos que en B2C. Antes de realizar una compra, a las empresas les gusta comparar varios productos o proveedores de servicios.
La pregunta básica es: ¿Estamos invirtiendo en la herramienta adecuada?
Como proveedor, puede utilizar seminarios web para generar clientes potenciales. Los seminarios web le permiten:
- Presente su producto a varias partes al mismo tiempo
- Destacar las áreas de aplicación y los beneficios.
- Responder pregunta
Asistir a un seminario web no requiere mucho esfuerzo y las personas se registran más fácilmente que para una demostración en línea, lo que promete tasas de conversión más altas .
La generación de clientes potenciales ocurre cuando un cliente potencial se registra, lo que le permite asistir al seminario web de forma gratuita.
Identificación del Visitante
Si puede obtener los datos de contacto de alguien que ha expresado interés en su producto o servicio, tiene un cliente potencial B2B válido.
Todos los días, las partes interesadas se topan con su sitio web , pero desafortunadamente, no todas descargan sus libros blancos, resuelven el cuestionario o reservan una prueba.
Ahora necesita averiguar cómo interactuar con ellos. Esta persona ha mostrado interés en su producto pero no participó.
Entonces, ¿cómo encuentras quién está visitando tu sitio web?
Existen herramientas para la identificación de visitantes. Revelan las direcciones IP y le dicen qué empresas tienen demanda de sus productos. Esta característica le brinda clientes potenciales B2B que de otro modo podrían haber rebotado.
Algunas de estas herramientas como CrazyEgg pueden mostrar mapas de calor para resaltar visualmente las áreas más visitadas en la página o informes de confeti que muestran cada clic.
Las herramientas de identificación de visitantes pueden identificar empresas y regiones, pero también datos comerciales relevantes, como empleados y detalles de contacto .
La identificación de IP y el seguimiento de visitantes pueden decirle exactamente cuáles de sus páginas fueron visitadas y con qué frecuencia. Esto le permite a su equipo de marketing concentrarse en el siguiente paso y personalizar el enfoque de ventas para cada visitante.
Participe en las discusiones de LinkedIn
Puede encontrar grupos de discusión específicos en LinkedIn para casi todas las industrias que existen. Estas personas están buscando preguntas y respuestas y usted puede aprovechar esto para:
- Publique contenido relevante , como libros electrónicos o avisos para seminarios web.
- Responda preguntas para establecerse como un experto.
- Conviértete en una fuente de información de referencia.
- Inicie relaciones que pueda nutrir en nuevos clientes potenciales.
Solo tenga en cuenta estar al tanto de la dinámica del grupo de discusión. Ser demasiado vendedor o dominar la conversación molesta fácilmente a los miembros del grupo y los aleja en lugar de acercarte a ti.
Su mejor estrategia sería ofrecer ayuda genuina y construir conexiones reales con los participantes del grupo.
Conclusión
No tener una estrategia activa de generación de prospectos significa comprometer tanto a los prospectos calientes como a los fríos. Realice sus análisis, actualice el contenido existente y use cuestionarios y seminarios web para ayudar a generar clientes potenciales de alta calidad en su embudo de ventas.
Aunque la mayoría de los consejos anteriores para la generación de prospectos pertenecen a estrategias previas al clic, la etapa posterior al clic, como el envío de propuestas rastreables basadas en la web, es igual de importante.
