B2B 리드 생성에 영향을 미치는 상위 7가지 간과된 사항
게시 됨: 2019-09-10모든 비즈니스는 성장하기 위해 새로운 고객을 필요로 하며, 이는 리드 생성을 마케팅 아치의 핵심으로 만듭니다.
파도를 넘어서 경쟁에서 앞서기 위해 모든 브랜드는 적극적인 리드 생성 전략 을 유지해야 합니다.
B2B 분야에서는 구매 결정이 훨씬 더 많이 조사되고 평가됩니다. 충동 구매를 유도하는 방법 대신에 종종 레이더에 잡히지 않는 7가지 B2B 리드 생성 전략이 있습니다.
질문하기
퀴즈는 강력한 납 생성기입니다. 소셜 미디어에서 그들의 엄청난 인기는 B2C 및 B2B 마케팅에 대한 편도 티켓을 샀습니다.
기업은 프로모션 웨비나에서 퀴즈를 사용하기 시작했습니다. 잠시 후 이를 다룰 것입니다. 많은 웨비나 플랫폼 에서 퀴즈 소프트웨어 통합을 제공합니다.
퀴즈와 설문조사 는 비용 이 적게 들고 원하는 유형의 질문에 유연하게 대처할 수 있습니다. 더 중요한 것은 익명이기 때문에 더 신뢰할 수 있다는 것입니다.
리드를 생성하는 퀴즈를 만들려면 사람들이 퀴즈를 클릭하기를 원하는 매력적인 제목이 필요합니다. 약 80%의 사람들이 제목만으로 무언가를 클릭합니다.
가장 매력적인 타이틀은 다음과 같습니다.
- 당신은 어떤 X입니까?
- 어떤 X가 당신에게 가장 적합합니까?
- 당신은 X에 대해 얼마나 알고 있습니까?
- 당신은 X입니까?
LeadQuizzes에 따르면 평균 퀴즈의 리드 캡처율은 33.6% 입니다! 이 회사를 통해 MailChimp, HubSpot 및 Zapier와 같은 마케팅 소프트웨어와 연결되는 퀴즈를 만들 수 있습니다.
다양한 방법으로 온라인 퀴즈를 홍보할 수 있습니다. 웹사이트에 삽입하거나, 팝업 으로 표시하거나, 이메일이나 소셜 미디어를 통해 공유하거나, 유료 타겟팅 광고로 실행할 수도 있습니다.
전용 퀴즈 도구를 사용하면 응답자에 대해 자세히 알아볼 수 있으므로 보다 현명한 마케팅 결정을 내릴 수 있습니다.
Google 설문지를 사용하여 설문조사를 만들 수도 있습니다. WordPress 사이트, 문의 양식 플러그인 또는 이메일에 쉽게 포함됩니다.
B2B 유사품에 초점
리드를 기다리는 대신 기존 고객 과 유사한 회사에 간단히 접근할 수 있습니다.
인공 지능의 도움으로 고객 목록을 업로드할 수 있으며 AI는 유사한 회사 목록을 만들어냅니다.
유사한 회사를 B2B 유사 회사라고 합니다. 그들은 이미 비즈니스를 수행하는 회사와 동일한 특성을 가지고 있습니다.
가장 좋은 점은 그들이 당신의 고객일 필요조차 없다는 것입니다. "유사한 리드" 데이터에 중점을 둔 경우 예를 들어 백서를 다운로드하거나 평가판을 요청한 회사 목록을 얻을 수 있습니다.
팀은 호스팅 전화 시스템 또는 광고를 통해 콜드 콜에 B2B 유사 프로그램을 사용할 수 있습니다. 적합한 판매 사례나 사용 사례가 이미 있는 경우 잠재 고객에게 제품을 설득하는 것이 더 쉽습니다.
잠재 고객에게 제안서를 보낼 때도 동일한 방법이 적용됩니다. 전환율이 높은 유사한 제안서를 보고 새로운 잠재 고객을 위해 수정합니다.
Better Proposal과 같은 제안 소프트웨어는 고객에게 깊은 인상을 주도록 설계된 고도로 맞춤화된 디지털 제안을 제공합니다. 그러나 처음부터 시작할 필요는 없습니다. 이 무료 제안 템플릿 모음을 확인하고 귀하의 이야기를 가장 잘 전달하는 템플릿을 선택하십시오.
오래된 콘텐츠의 용도 변경
새로운 콘텐츠는 언제나 환영하지만 새로운 이니셔티브는 조사, 계획, 작성, 편집, 그리고 가장 중요한 것은 효과를 평가하는 데 많은 노력과 시간이 필요합니다.
대신 리드를 가져오는 오래된 조각을 용도 변경하여 기존 콘텐츠에서 더 많은 주스를 짜낼 수 있습니다. 네, 전자책과 백서를 보고 있습니다.
항상 사용하는 콘텐츠는 용도 변경을 위한 주요 후보입니다. 아카이브를 살펴보고 얼마나 많은 콘텐츠가 상록수 자격을 갖추었는지 놀라게 될 것입니다.
다음 두 가지 요소를 찾으십시오.
- 영원함 – 오늘날에도 여전히 유효합니다.
- 고품질 – 계속 트래픽 발생
또한 사이트 분석을 확인하여 지난 달과 지난 해에 최고 실적을 올린 게시물을 확인하려고 합니다.
용도 변경은 단순히 오래된 부분을 계속해서 재사용하는 것을 의미하지 않습니다. 또한 새로운 청중에게 어필할 수 있도록 새로고침해야 합니다.
어떻게 합니까?
이전 게시물 새로 고침
만료 날짜가 지난 정보를 찾으십시오. 상황이 바뀌고 콘텐츠가 따라야 합니다. 추세가 좋아지거나 나빠지는 동안 오래된 통계는 더 이상 사실이 아닐 수 있습니다.
상위 10개 제품 리뷰 기사는 특히 노화되기 쉽습니다 . 제품이 최신 상태이고 여전히 사용 가능한지 확인하십시오.
일반적으로 게시물을 구조화하고 읽기 쉽게 만들기 위해 공백, 굵게 또는 제목을 추가합니다.
인포그래픽 만들기
게시물의 내용을 시각적으로 요약하는 훌륭하고 매력적인 방법입니다. 기사에 데이터가 많은 경우 특히 그렇습니다. 인포그래픽 을 사용하면 데이터를 연관시키거나 이야기를 주요 요점 으로 나눌 수 있습니다.
전자책 쓰기
얼마나 많은 고품질 전자책이 블로그 게시물로 시작되었는지 놀랄 것입니다. 노하우 콘텐츠를 전자책으로 확장하는 것은 콘텐츠 마케팅 의 논리적 단계입니다.
유망한 블로그 게시물을 선택하고 추가 정보와 연구 를 통해 홍보하십시오. 사진 및 기타 시각적 요소를 추가합니다.
보다 전문적인 모습을 얻으려면 디자인 팀에 작업을 아웃소싱하거나 Designrr 과 같은 도구를 사용하여 직접 디자인할 수 있습니다.
eBook을 만든 후에는 구독자 목록을 늘리거나 추가 수익원, 경품, 보상 등을 위해 사용하십시오.
백서 작성
B2B 세계에서 자발적인 구매 결정은 B2C보다 훨씬 덜 일반적입니다. 이해 관계자는 제품이나 서비스를 고려하기도 전에 관련 정보를 수집할 가능성이 더 큽니다.
이것이 백서가 B2B 리드 생성에서 스스로를 입증한 이유입니다. 백서를 통해 연구 프로세스를 수량화하고 전문 지식을 보여줄 수 있습니다.
목표는 비즈니스 이메일 주소를 받을 가치가 있는 관련 정보 를 대상 고객에게 제공하는 것입니다.
제공하는 백서에 제품에 대한 참조를 포함하십시오. 이것은 리드 자격의 첫 번째 단계입니다. 이런 식으로 관심 있는 사람은 백서의 핵심이 아닌 경우에도 제품과 자동으로 연락하게 됩니다.
웨비나 호스팅
B2B에서 제품과 서비스는 일반적으로 B2C보다 더 많은 지침과 조언을 필요로 합니다. 기업은 구매하기 전에 여러 제품 또는 서비스 제공업체를 비교하는 것을 좋아합니다.
기본적인 질문은 다음과 같습니다 . 올바른 도구에 투자하고 있습니까?
공급자는 웹 세미나를 사용하여 리드를 생성할 수 있습니다. 웹 세미나를 통해 다음을 수행할 수 있습니다.
- 동시에 여러 당사자에게 제품을 발표하십시오.
- 적용 분야 및 혜택 강조
- 질문에 대답
웨비나 에 참석하는 것은 많은 노력이 필요하지 않으며 사람들은 더 높은 전환율을 약속하는 온라인 데모보다 더 쉽게 등록할 수 있습니다.
잠재 고객이 웨비나에 무료로 참석할 수 있도록 등록할 때 리드 생성이 발생합니다.
방문자 식별
귀하의 제품이나 서비스에 관심을 표명한 사람의 연락처 정보를 얻을 수 있다면 유효한 B2B 리드가 있는 것입니다.
매일 관심 있는 사람들 이 귀하의 웹사이트를 우연히 발견 하지만 불행히도 그들 모두가 귀하의 백서를 다운로드하거나 퀴즈를 풀거나 평가판을 예약하는 것은 아닙니다.
이제 그들과 소통하는 방법을 찾아야 합니다. 이 사람은 귀하의 제품에 관심을 표시했지만 참여하지 않았습니다.
그렇다면 누가 귀하의 웹사이트를 방문하는지 어떻게 알 수 있습니까?
방문자 식별을 위한 도구가 있습니다. 그들은 IP 주소를 공개하고 어떤 회사가 귀하의 제품에 대한 수요를 가지고 있는지 알려줍니다. 이 기능은 그렇지 않으면 반송되었을 수 있는 B2B 리드를 제공합니다.
CrazyEgg와 같은 일부 도구는 히트 맵 을 표시하여 페이지에서 가장 많이 클릭된 영역을 시각적으로 강조 표시하거나 각 클릭을 표시하는 색종이 조각 보고서 를 표시할 수 있습니다.
방문자 식별 도구는 회사 및 지역을 식별할 수 있을 뿐만 아니라 직원 및 연락처 세부정보와 같은 관련 비즈니스 데이터도 식별할 수 있습니다.
IP 식별 및 방문자 추적을 통해 귀하의 페이지 중 어느 페이지를 얼마나 자주 방문했는지 정확하게 알 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 팀은 다음 단계에 집중하고 각 방문자에 대한 판매 접근 방식을 개인화할 수 있습니다.
LinkedIn 토론에 참여
LinkedIn에서 거의 모든 산업 분야에 대한 대상 토론 그룹을 찾을 수 있습니다. 이 사람들은 질문과 답변을 찾고 있으며 이를 활용하여 다음을 수행할 수 있습니다.
- eBook 또는 웹 세미나 알림과 같은 관련 콘텐츠를 게시 합니다.
- 자신을 전문가로 만들기 위해 질문에 답 하십시오.
- 정보의 출처가 되십시오 .
- 새로운 비즈니스 리드로 키울 수 있는 관계를 시작하십시오 .
토론하는 그룹의 역학 관계를 계속 염두에 두십시오. 너무 성급하거나 대화를 지배하는 것은 그룹 구성원을 쉽게 짜증나게 하고 당신을 향한 대신 그들을 몰아냅니다.
최고의 전략은 진정한 도움을 제공하고 그룹 참가자와 진정한 관계를 구축하는 것입니다.
결론
적극적인 리드 생성 전략이 없다는 것은 핫 리드와 콜드 리드를 모두 손상시키는 것을 의미합니다. 분석을 수행하고, 기존 콘텐츠를 새로고침하고, 퀴즈와 웨비나를 사용하여 고품질 리드를 유도하여 판매 유입경로를 확장하십시오.
위의 리드 생성 팁은 대부분 클릭 전 전략에 속하지만 웹 기반의 추적 가능한 제안 보내기와 같은 클릭 후 단계도 마찬가지로 중요합니다.
