استخدام التحليل التنبئي لاكتشاف العملاء الأكثر تقاربًا للشراء
نشرت: 2016-01-10هناك دراسة مثيرة للاهتمام يتم إجراؤها على المتعثرين المحتملين في الحصول على القروض والتي لا علاقة لها بوضعهم المالي أو درجة الائتمان أو عادات الإنفاق. إذا تم تصديق نتائج التحليل الأولي ، فإن الدراسة تدعي أن الأشخاص الذين يحتفظون بهواتفهم المحمولة مشحونة دائمًا هم أقل عرضة للتخلف عن سداد مدفوعات EMI ، من أولئك الذين ينتظرون نفاد البطارية تمامًا.
الآن ، ستشمل المجموعة الأخيرة من الأشخاص أيضًا أولئك الذين يعتقدون الأسطورة التقنية التي مفادها أن البطارية يجب أولاً تفريغها بالكامل ، قبل إعادة شحنها مرة أخرى. ومع ذلك ، تشير النتائج إلى جزء مهم في لغز القرض ، وهو كيفية معرفة (نفسيًا) ما إذا كان طالب القرض سوف يسدده في الوقت المحدد أم لا ، وذلك أيضًا استنادًا إلى عوامل لا تتعلق بالمال بأي شكل من الأشكال. ومع ذلك ، فهي مرتبطة بالشخص الذي يسعى للحصول على القرض وعاداته.
لذا فإن العادات هي المفاتيح لضمان احتمالية قيام الشخص بشيء ما ، لأنه من الصعب تغيير العادات .
وبالمثل ، فإن نماذج التنبؤ في البيع بالتجزئة ، والتي تقيس احتمالية شراء الشخص ، تفعل ذلك باستخدام بيانات العملاء غير المتعلقة بالمعاملات. قد يخلط البعض بين الرغبة في الشراء وقصد الشراء ، لكن دعني أوضح الضباب:
أنت تقوم بفحص منتج قد يشير إلى أنك ترغب في شرائه. ومع ذلك ، لا يزال من الممكن عدم شرائه ، أو ربما تخطط لشرائه في الشهر القادم. قد يكون السبب في ذلك - على سبيل المثال ، لن يسمح لك الحد الائتماني للشهر الحالي بإجراء عملية الشراء هذه. لذلك ، حتى مع وجود نية للشراء ، فإن احتمالية الشراء لا شيء ، على الأقل لهذا الشهر.
الآن بعد أن أصبحنا واضحين بشأن المفهومين ، دعنا نمضي قدمًا في التحليل التنبئي.
كيف تعمل نماذج التنبؤ؟
توقع المشترين لأول مرة
سيقارن النموذج سلوك الشراء المسبق للآفاق مع سلوك العملاء السابقين الذين اشتروا شيئًا ما. يستخدم النموذج سمات مثل فتح البريد الإلكتروني ، والصفحات التي تم تصفحها ، وطريق الشراء ، والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، وما إلى ذلك.
يتم تصنيف المشترين المحتملين الذين يتطابق سلوكهم مع المشترين السابقين إلى حد كبير على أنهم "مشتر ذو تقارب كبير". يتابع المسوقون هذه القائمة الجديدة من العملاء المحتملين برسائل مخصصة لإغلاق أكبر عدد ممكن من المبيعات.
توقع تكرار المشترين
توقع احتمالية تكرار عمليات الشراء يأخذ في الاعتبار البيانات من المعاملات السابقة وكذلك التفاعلات التي حدثت قبل إجراء الشراء. هذا مشابه لنموذج المشترين لأول مرة.
ومع ذلك ، هناك معلومات إضافية يتم ملؤها في قاعدة البيانات من أول عملية شراء لهؤلاء العملاء. يعزز هذا الدمج دقة النموذج إلى حد كبير لأنه يشتمل على بيانات حول عمليات الشراء المتكررة والحزم المرتجعة وكذلك التفاعل مع خدمة العملاء.
مثال حي
لذلك فهو شيء من هذا القبيل:
"مرحبًا سيلينا ،
لقد مرت فترة منذ آخر مرة تحدثنا فيها. يسعدني أن أخبرك أننا أطلقنا أسلوبًا جديدًا من هزات الكشمير أشعر أنك ستحبه. إنها تشبه اللون الوردي الذي اشتريته في الشتاء الماضي ، ولكن بقطع أكثر إرضاءً. سأرسل لك واحدة من هذه المجموعة ، بمقاسك. جربه وأخبرني كيف يناسبه ويشعر به.
موصى به لك:
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
تقرير يحذر من تجديد التدقيق التنظيمي على Lendingtech Space
جيس
مصممك الشخصي "
الآن من لا يريد أن يعامل بهذه الطريقة؟
ما الذي تحتاجه للتحليل التنبئي ولماذا؟
نهج المحمول أولاً. لماذا ا؟ لأن رحلة العميل للشراء الآن ليست مسارًا خطيًا ، ولكنها لعبة ربط النقاط حيث توجد نقاط اتصال متعددة ويوجد الهاتف المحمول في قلب المسار.
بمجرد حصولك على ذلك ، ستتمكن من الوصول إلى عدد كبير من نقاط البيانات. من إحصائيات استخدام التطبيق إلى نشاط الوسائط الاجتماعية ، لديك كل ما تحتاجه لفك تشفير العقل الغامض للمتسوق.
لقد ولى عصر العمل على البيانات من الهيئات الحكومية والمؤسسات المالية منذ زمن بعيد ، وولت أوقات استخدام الحدس لحل مشكلات التحويل. إذن ما تبقى هو كميات كبيرة من البيانات ورؤى الارتباط الفريدة التي يمكن أن تساعدك على اختيار عادات التسوق المختلفة لدى الناس والاستفادة منها لصالحك.
فوائد التحليل التنبئي في البيع بالتجزئة
خصومات مستهدفة (وخصومات أقل)
هناك ثلاثة أنواع من المشترين: أولاً ، الذين يريدون الشراء بخصم فقط ؛ ثانيًا ، من يشتري بغض النظر عن مدى توفر الخصم ؛ وثالثًا ، من يمكنه التأثير في كلتا الحالتين. بصفتي مسوقًا ، أعرف أن 20٪ فقط من العملاء مدمنون على التخفيضات و 15٪ عادة ما يشترون بدون خصم ، في حين أن معظمهم لا يزعجهم وجود صفقة. يعرف معظم المسوقين ، مثلي ، هذه الأشياء أيضًا. إذن لماذا يقدمون خصومات شاملة تؤدي إلى تراجع هوامش الربح الإجمالية؟
أود أن أسمي هذا الكسل. الكسل في فهم وتحليل العميل المحتمل بشكل فردي وتلبية احتياجاته الفريدة.
هناك شيء واحد خاطئ بشكل رهيب مع الخصومات. إذا كنت تتبرع في مناسبات معينة كل عام ، يبدأ الناس في توقعها ثم ينتظرون فترة الخصم هذه للوصول للشراء. لن يشتروا بدون هذا الخصم. لذا فهذه عادة سيئة عرّضناها لعملائنا.
فكيف يجب التعامل مع الخصومات؟ ها هي إجابتك: 7 طرق للخصم لا تقلل من قيمة منتجك
هذه المقالة ، أو أنا ، لا أقول أن الخصومات أو الحوافز الأخرى خاطئة. لكن ، يجب أن يتصرفوا كمُحلي في الشاي ، وليس الشاي نفسه. يجب أن تكون الخصومات بمثابة تشجيع. ما أعنيه هو أنه إذا رأيت عميلًا يتخلى عن عربته ، فيمكنك تقديم خصم ؛ أو كمكافأة تسجيل لاكتساب عميل جديد. من خلال التخلي عن الحوافز ، يمكنك تركيز انتباهك على الاهتمام الشخصي بالاحتياجات الفردية للعميل ورغباته من خلال التوصيات والتذكيرات.
بهذه الطريقة ، ستتمكن من زيادة الإيرادات والربحية من كل عميل إلى أقصى حد.
شرائح العملاء التفصيلية للتركيز عليها
كما قلت ، لم يعد وقت فصل العملاء بناءً على التركيبة السكانية هنا. يمنح التركيز على أنماط السلوك والتسوق المسوقين رؤية أعمق لكيفية الوصول إلى العميل بطريقة دقيقة واستراتيجية ، لأن الوصول إلى العملاء واكتسابهم مكلف. لن تعرف فقط ما يشترونه ، ولكن كيف يفعلون ذلك ، وكيف يختارون ويستقرون على شيء ما. ستفهم ما الذي يجعلهم يفتحون محافظهم لك وأيضًا ، ما الذي يجعلهم يقولون أشياء جيدة عن علامتك التجارية ويدفعهم إلى الشراء منك.
بصرف النظر عن اختيار الأشخاص المناسبين ، فإنك تزيد من فرصك في الاستماع إليك والاستماع إليك ومتابعتك ، مما يحسن عائد استثمارك بشكل كبير. يساعد كونك أكثر أهمية وفائدة المسوقين على تقليل اعتمادهم على الخصومات العميقة.
نهج يركز على العملاء
ماذا يحدث في بيع مخالصة الأسهم؟
أولاً ، لا يجد معظم العملاء المنتج الذي يبحثون عنه ، على الأقل ليس في المواصفات الصحيحة. ثانيًا ، تُخلي الشركة مستودعها في حالة خسارة لأنها تتنازل عن مبلغ ضخم على جميع المخزون القديم. لا يبدو وضعًا رابحًا لأي من الطرفين.
هذا لأنه نهج يركز على البضائع ، وليس منهجًا يركز على العملاء. لا يجعل العميل يشعر بالتميز بأي حال من الأحوال. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يعمل على توعية العملاء بطريقة خاطئة. كما قلت ، سوف يلتقطون النمط الخاص بك ، ويتعمقون في عادة مماثلة ثم سينتظرون ذلك البيع السنوي الكبير. أنت لا تعرف أبدًا أن بعض العملاء الذين يشترون في تلك الفترة قد لا يحتاجون حتى إلى خصم 55٪. كان من الممكن أن يشتروا بنسبة 25٪ أو قد لا يكون لديهم أي صفقة على الإطلاق.
لذلك ، من وجهة نظر العمل ، تحصل على ثلاث فوائد ضخمة من التحليل التنبئي:
- هامش إضافي (من أولئك الذين لديهم الدافع للشراء)
- زيادة الإيرادات (من أولئك الذين لم يكن لديهم في البداية حافز للشراء)
- تقليل المخزون الزائد (إدارة أفضل للمخزون)
يجب تجنب الأخطاء
لا توجد مبادرة تسويقية لا يمكن أن تسوء ، ولا حتى التحليل التنبئي. تسرد هذه المقالة بعض الهفوات التي يمكن للمرء تجنبها بسهولة بقليل من الحذر. يتم سرد عدد قليل من العناصر الهامة أدناه:
- ضع هدفًا في الاعتبار قبل البدء في ربط النقاط.
- لا تتابع الحملة إلا إذا كانت لديك جميع نقاط البيانات المطلوبة.
- قم بتجميع البيانات التي قد تعبث بآرائك وتغيم حكمك.
- ابدأ وتحرك بسرعة البرق لأن المحتوى ديناميكي وإذا تأخرت ، فقد يتغير الوضع بالنسبة لخطتك بحلول ذلك الوقت.
- نظرًا لأن كل عمل يختلف عن الآخر ، فلا تصدق خبراء الموضوع أو الباحثين. كلها تستند إلى بيانات قديمة.
استنتاج
استخدم النموذج التقليدي لتجزئة العملاء التركيبة السكانية أو المواقف أو تفضيلات الشراء. لها فوائدها الخاصة ، لكن التكنولوجيا واحتياجات المستهلك جعلتها قديمة. من ناحية أخرى ، تكشف التحليلات التنبؤية عن الأنماط المخفية في البيانات التي تساعد المسوقين على عرض نفس البيانات في ضوء مختلف ، وبالتالي ، التعامل مع مفهوم إدارة دورة حياة العميل من منظور جديد.
يعتبر التقسيم الذي تم باستخدام هذا النهج أكثر دقة ودقة لدرجة أنه يمكنك التنبؤ بما إذا كان العميل المحتمل سيشتري منك أم لا ، أو إذا كان سيقبل عرضك أم لا ، أو إذا كان سيبقى مخلصًا في المدى الطويل. هذا وضع مربح للجانبين لكل من العملاء والشركات مما يؤدي إلى علاقة أكثر ربحية وأطول قائمة على الثقة المتبادلة.
لذلك ، إذا كنت تحلم بمعرفة ما سيشتريه العميل مسبقًا ، وما الذي يجب تخزينه بكميات أكبر ، وكيفية حل مشكلات العملاء قبل أن ترتفع أو تحدد مقدار الإيرادات التي سيحققها هذا العميل في ارتباطه الكامل بك ، ثم هنا هي فرصتك. مع التحليل التنبئي.
قم بتنزيل بحث مثير للاهتمام حول ما يصلح (وما لا يصلح) في التسويق عبر البريد الإلكتروني للتجارة الإلكترونية عن طريق TargetingMantra.