使用预测分析来发现购买意愿最高的客户
已发表: 2016-01-10对潜在的贷款违约者进行了一项有趣的研究，这与他们的财务状况、信用评分或消费习惯无关。 如果初步分析的结果是可信的，该研究声称，与等待电池完全耗尽的人相比，让手机始终处于充电状态的人不太可能拖欠 EMI 付款。
现在后一类人还包括那些相信电池应该首先完全放电，然后再重新充电的技术神话的人。 尽管如此，结果指向了贷款难题中的一个关键部分，即如何（心理上）知道寻求贷款的人是否会按时偿还贷款，这也是基于与金钱无关的因素。 但是，它们与寻求贷款的人及其习惯有关。
所以习惯是确保一个人做某事的可能性的关键，因为习惯很难改变。
同样，零售业的预测模型，用于衡量一个人购买的可能性，使用非交易性客户数据来做到这一点。 有些人可能会将购买的可能性与购买的意图混淆，但让我澄清一下迷雾：
您正在查看可能表明您希望购买的产品。 但是，您可能仍然不购买它，或者可能计划在下个月购买它。 原因可能是任何原因——例如，您本月的信用额度不允许您进行此购买。 因此，即使有购买意向，您购买的可能性也为零，至少在本月是这样。
现在我们清楚了这两个概念，让我们继续进行预测分析。
预测模型如何工作？
预测首次购房者
该模型会将潜在客户的购买前行为与之前购买过东西的客户的行为进行比较。 该模型利用电子邮件打开、浏览的页面、购买路线、点击的行动号召等属性。
行为与先前买家最匹配的潜在买家被标记为“高亲和力买家”。 营销人员使用定制的消息来追求这个新的潜在客户列表，以实现最大的销售数量。
预测回头客
预测重复购买的可能性考虑了以前交易的数据以及购买前发生的交互。 这类似于首次购买者的模型。
但是，从这些客户的第一次购买开始，数据库中会填充额外的信息。 这种整合大大提高了模型的准确性，因为它结合了有关重复购买、退货包裹以及与客户服务交互的数据。
一个活生生的例子
所以它是这样的：
“嗨，赛琳娜，
自从我们上次谈话以来已经有一段时间了。 我很高兴地告诉您，我们推出了一种新款式的羊绒耸肩，我觉得您会喜欢的。 它们和你去年冬天买的粉红色的很相似，但剪裁更讨人喜欢。 我要从这个系列中给你寄一个，尺寸和你一样。 试穿一下，让我知道它的合身和感觉如何。
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杰斯
你的私人造型师”
现在谁不想受到这样的对待？
您需要什么来进行预测分析，为什么？
移动优先的方法。 为什么？ 因为现在客户的购买旅程不是一条直线路径，而是一个连接点的游戏，其中有多个接触点，移动设备位于轨迹的核心。
一旦你得到它，你就可以访问大量的数据点。 从应用使用统计数据到社交媒体活动，您拥有破译购物者神秘思维所需的一切。
处理来自政府机构和金融机构的数据的时代早已一去不复返了，使用直觉来解决转换问题的时代也一去不复返了。 因此，剩下的就是大量数据和独特的相关性见解，它们可以帮助您挑选人们拥有的各种购物习惯并利用它们为您带来好处。
预测分析在零售业的好处
有针对性的折扣（和更少的折扣）
买家分三种：一是只想打折就买； 第二，无论是否有折扣，谁购买； 第三，谁可以左右摇摆。 作为一名营销人员，我知道只有 20% 的客户群是折扣迷，而 15% 的客户通常会在没有折扣的情况下购买，而他们中的大多数人不会被交易的存在所困扰。 大多数营销人员，像我一样，也知道这些东西。 那么为什么他们提供一揽子折扣导致整体利润率下降呢？
我称之为懒惰。 懒于单独理解和分析潜在客户并满足其独特需求。
折扣有一件大错特错的事。 如果您每年在某些场合放弃，人们开始期待他们，然后，他们等待那个折扣期到来购买。 如果没有折扣，他们不会购买。 所以这是我们让客户接触到的坏习惯。
那么折扣应该如何处理呢？ 这是你的答案：7 种打折方式不会让你的产品贬值
这篇文章，或者我，不说打折或其他激励是错误的。 但是，它们应该像茶中的甜味剂，而不是茶本身。 折扣必须起到鼓励作用。 我的意思是，如果您看到客户放弃了他的购物车，那么您可以提供折扣； 或作为获得新客户的注册奖励。 通过放弃激励，您可以通过推荐和提醒将注意力集中在对客户个人需求和需求的个性化关注上。
这样，您将能够最大限度地提高每个客户的收入和盈利能力。
需要关注的详细客户细分
就像我说的那样，根据人口统计数据隔离客户的时代已经不复存在了。 关注行为和购物模式可以让营销人员更深入地了解如何以微妙和战略性的方式接触客户，因为接触和获取客户的成本很高。 您不仅会知道他们购买了什么，还知道他们是如何购买的，他们是如何做出选择并决定的。 您将了解是什么让他们为您打开钱包，以及是什么让他们对您的品牌赞不绝口，并促使他们亲近的人向您购买。
除了选择合适的人外，您还可以增加被倾听、倾听和关注的机会，从而极大地提高您的投资回报率。 更相关和更有用有助于营销人员减少对大幅折扣的依赖。
以客户为中心的方法
清仓销售会发生什么？
首先，大多数客户没有找到他们正在寻找的产品，至少没有找到正确的规格。 其次，该公司清仓亏损，因为它放弃了所有旧库存的巨额款项。 对于两方中的任何一方来说，这听起来都不是一个胜利的局面。
那是因为它是以商品为中心的方法，而不是以客户为中心的方法。 无论如何，它不会让客户感到特别。 另外，它以错误的方式使客户敏感。 正如我所说，他们会接受你的模式，研究类似的习惯，然后等待年度大促销。 你永远不会知道，在那个时期购买的一些客户甚至可能不需要 55% 的折扣。 他们可能仍然以 25% 的价格买入，或者根本没有交易。
因此，从业务的角度来看，您可以从预测分析中获得三个巨大的好处：
- 增量保证金（来自那些有购买动机的人）
- 增量收入（来自那些最初没有购买动机的人）
- 减少积压（更好的库存管理）
要避免的错误
没有不会出错的营销计划，甚至没有预测分析。 本文列出了一些可以轻松避免的失误。 下面列出了一些重要的：
- 在开始连接这些点之前，请记住一个目标。
- 除非您拥有所有必需的数据点，否则不要继续该活动。
- 整理出可能会影响您的洞察力并影响您的判断的数据。
- 以闪电般的速度启动和移动，因为内容是动态的，如果你延迟，到那时你的计划情况可能已经改变。
- 由于每个业务都不同，因此不要相信主题专家或研究。 它们都是基于过时的数据。
结论
传统的客户细分模型利用了他们的人口统计、态度或购买偏好。 它有其自身的优势，但消费者的技术和需求已使其过时。 另一方面，预测分析揭示了数据中隐藏的模式，帮助营销人员从不同的角度查看相同的数据，从而从新的角度处理客户生命周期管理的概念。
使用这种方法进行的细分更加细致入微，因此您可以预测潜在客户是否会向您购买，他/她是否会接受您的报价，或者他/她是否会保持忠诚度长跑。 这对客户和公司来说是一个完全双赢的局面，从而在相互信任的基础上建立更有利可图和更长久的关系。
因此，如果您梦想事先知道客户将购买什么，要更多库存，如何在客户问题甚至上升之前解决客户问题，或者确定该客户与您的完全关联会带来多少收入，那么在这里是你的机会。 使用预测分析。
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