En Yüksek Satın Alma Yakınlığına Sahip Müşterileri Belirlemek için Tahmine Dayalı Analizi Kullanma
Yayınlanan: 2016-01-10Finansal durumları, kredi puanları veya harcama alışkanlıkları ile ilgisi olmayan potansiyel kredi temerrütleri hakkında ilgi çekici bir araştırma yürütülüyor. İlk analizin sonuçlarına inanılırsa, çalışma, cep telefonlarını her zaman şarjlı tutan kişilerin, pilin tamamen bitmesini bekleyenlere göre EMI ödemelerini temerrüde düşürme olasılıklarının daha düşük olduğunu iddia ediyor.
Şimdi ikinci grup insan, bir pilin tekrar şarj edilmeden önce tamamen boşalması gerektiğine dair teknik efsaneye inananları da içerecektir. Bununla birlikte, sonuçlar kredi yapbozunun kritik bir parçasına işaret ediyor, kredi arayan kişinin borcunu zamanında ödeyip ödemeyeceğini (psikolojik olarak) nasıl bileceğiz, bu da hiçbir şekilde parayla ilgili olmayan faktörlere dayanıyor. Ancak krediyi arayan kişi ve alışkanlıkları ile ilgilidir.
Bu yüzden alışkanlıklar, bir kişinin bir şeyler yapma olasılığını sağlamanın anahtarıdır, çünkü alışkanlıkları değiştirmek zordur.
Benzer şekilde, perakendede bir kişinin satın alma olasılığını ölçen tahmin modelleri, bunu işlemsel olmayan müşteri verilerini kullanarak yapar. Bazıları satın alma olasılığını satın alma niyetiyle karıştırabilir, ancak buğuyu temizlememe izin verin:
Satın almak istediğinizi gösterebilecek bir ürünü kontrol ediyorsunuz. Ancak, yine de satın alamayabilirsiniz veya muhtemelen önümüzdeki ay satın almayı planlayabilirsiniz. Sebep herhangi biri olabilir - diyelim ki, mevcut aya ait kredi limitiniz bu satın alma işlemini yapmanıza izin vermiyor. Bu nedenle, satın alma niyetinde olsanız bile, en azından bu ay için satın alma olasılığınız sıfırdır.
Artık iki kavram konusunda net olduğumuza göre, tahmine dayalı analizle devam edelim.
Tahmin Modelleri Nasıl Çalışır?
İlk kez alıcılar için tahmin
Model, potansiyel müşterilerin satın alma öncesi davranışlarını, bir şeyler satın alan önceki müşterilerin davranışlarıyla karşılaştıracaktır. Model, e-posta açma, göz atılan sayfalar, satın alma rotası, tıklanan harekete geçirici mesajlar vb. gibi özniteliklerden yararlanır.
Davranışları önceki alıcılarla en çok eşleşen potansiyel alıcılar 'yüksek yakınlıklı alıcı' olarak etiketlenir. Pazarlamacılar, maksimum satış sayısını kapatmak için özelleştirilmiş mesajlarla bu yeni potansiyel müşteri listesini takip ediyor.
Tekrar alıcılar için tahmin
Tekrar satın alma olasılığını tahmin etmek, önceki işlemlerden gelen verileri ve ayrıca satın alma yapılmadan önce gerçekleşen etkileşimleri hesaba katar. Bu, ilk kez alıcılar için modele benzer.
Ancak, bu müşterilerin ilk satın almalarından itibaren veritabanına ek bilgiler girilir. Bu konsolidasyon, tekrarlanan satın almalar, iade edilen paketler ve ayrıca müşteri hizmetleri ile etkileşim hakkında verileri içerdiğinden modelin doğruluğunu önemli ölçüde artırır.
Canlı bir örnek
Yani şöyle bir şeydir:
"Merhaba Selena,
Son konuşmamızın üzerinden epey zaman geçti. Seveceğinizi düşündüğüm yeni bir kaşmir omuz silkme stilini lanse ettiğimizi söylemekten heyecan duyuyorum. Geçen kış satın aldığınız pembeye benziyorlar, ancak çok hoş bir kesime sahipler. Sana bu koleksiyondan senin bedeninde bir tane gönderiyorum. Deneyin ve nasıl uyduğunu ve hissettirdiğini bana bildirin.
Sizin için tavsiye edilen:
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Rapor, Lendingtech Alanına İlişkin Yenilenen Düzenleyici İncelemeye Karşı Uyarıyor
Jess
Kişisel stilistiniz”
Şimdi kim böyle muamele görmek istemez ki?
Tahmine Dayalı Analiz için Neye İhtiyacınız Var ve Neden?
Mobil öncelikli bir yaklaşım. Neden? Niye? Çünkü artık bir müşterinin satın alma yolculuğu doğrusal bir yol değil, birden fazla temas noktasının olduğu ve yörüngenin merkezinde mobilin bulunduğu bir noktaları birleştirme oyunudur.
Bunu elde ettiğinizde, çok sayıda veri noktasına erişiminiz olacak. Uygulama kullanım istatistiklerinden sosyal medya etkinliklerine kadar, bir müşterinin gizemli zihnini deşifre etmek için ihtiyacınız olan her şeye sahipsiniz.
Devlet kurumlarından ve finans kurumlarından gelen veriler üzerinde çalışma dönemi çoktan geride kaldı ve dolayısıyla dönüştürme sorunlarını çözmek için sezgiyi kullanma zamanları da geride kaldı. Geriye kalan, insanların sahip olduğu çeşitli alışveriş alışkanlıklarını seçmenize ve bunları kendi yararınıza kullanmanıza yardımcı olabilecek büyük miktarda veri ve benzersiz korelasyon bilgileridir.
Perakendede Tahmine Dayalı Analizin Faydaları
Hedeflenen indirimler (ve daha az indirim)
Üç çeşit alıcı vardır: Birincisi, sadece indirimle satın almak isteyenler; ikincisi, indirimin mevcudiyetinden bağımsız olarak satın alan; ve üçüncüsü, her iki yönde de sallanabilen. Bir pazarlamacı olarak, müşteri nüfusunun sadece %20'sinin indirim bağımlısı olduğunu ve %15'inin genellikle indirimsiz satın aldığını biliyorum, çoğu ise bir anlaşmanın varlığından rahatsız olmuyor. Çoğu pazarlamacı, benim gibi, bunu da bilir. O zaman neden genel kar marjlarında düşüşe neden olan genel indirimler sunuyorlar?
Ben buna tembellik derdim. Bir müşteri adayını bireysel olarak anlamak ve analiz etmek ve benzersiz ihtiyaçlarını karşılamak için tembellik.
İndirimlerde çok yanlış olan bir şey var. Her yıl belirli zamanlarda dağıtırsanız, insanlar onları beklemeye başlar ve sonra satın almak için o indirim döneminin gelmesini beklerler. O indirim olmadan almazlar. Yani bu, müşterilerimizi maruz bıraktığımız kötü bir alışkanlık.
Peki indirimler nasıl ele alınmalı? İşte cevabınız: Ürününüzün değerini düşürmeyen 7 indirim yolu
Bu makale veya ben, indirimlerin veya diğer teşviklerin yanlış olduğunu söylemiyorum. Ancak çayın kendisi değil, çayda tatlandırıcı gibi davranmalıdırlar. İndirimler bir teşvik görevi görmelidir. Demek istediğim, bir müşterinin sepetini terk ettiğini görürseniz indirim teklif edebilirsiniz; veya yeni bir müşteri kazanmak için kaydolma ödülü olarak. Teşvikleri bir kenara bırakarak, tavsiyeler ve hatırlatıcılar aracılığıyla dikkatinizi müşterinin bireysel ihtiyaçlarına ve isteklerine yönelik kişiselleştirilmiş ilgiye odaklayabilirsiniz.
Bu şekilde, her müşteriden hem geliri hem de karlılığı maksimize edebileceksiniz.
Odaklanmak için ayrıntılı müşteri segmentleri
Dediğim gibi, müşterileri demografiye göre ayırmanın zamanı artık burada değil. Davranışlara ve alışveriş kalıplarına odaklanmak, pazarlamacılara müşteriye ince ve stratejik bir şekilde nasıl ulaşılacağı konusunda daha derin bir fikir verir, çünkü müşterilere ulaşmak ve onları elde etmek pahalıdır. Sadece ne satın aldıklarını değil, bunu nasıl yaptıklarını, nasıl bir seçim yaptıklarını ve bir şeye karar verdiklerini de bileceksiniz. Cüzdanlarını sizin için açmalarını ve ayrıca markanız hakkında iyi şeyler söylemelerini ve yakınlarını ve sevdiklerini sizden satın almaya iten şeyleri anlayacaksınız.
Doğru insanları seçmenin yanı sıra, duyulma, dinlenme ve takip edilme şansınızı artırırsınız, bu da yatırım getirinizi büyük ölçüde artırır. Daha alakalı ve kullanışlı olmak, pazarlamacıların derin indirimlere olan bağımlılıklarını azaltmalarına yardımcı olur.
Müşteri odaklı yaklaşım
Stok tasfiye satışında ne olur?
Birincisi, çoğu müşteri aradıkları ürünü, en azından doğru özelliklerde bulamıyor. İkincisi, şirket tüm eski envanter üzerinden büyük bir meblağdan feragat ettiği için deposunu zararda temizler. İki taraf için de kazanan bir durum gibi görünmüyor.
Bunun nedeni, müşteri odaklı değil, ürün odaklı bir yaklaşım olmasıdır. Müşteriyi hiçbir şekilde özel hissettirmiyor. Ayrıca, müşterileri yanlış bir şekilde duyarlı hale getirir. Dediğim gibi, sizin kalıbınızı alacaklar, benzer bir alışkanlığa girecekler ve ardından o büyük yıllık satışı bekleyecekler. Asla bilemezsiniz, o dönemde satın alan bazı müşterilerin %55'lik bir indirime bile ihtiyacı olmayabilir. Hala %25'ten satın almış olabilirler veya hiç anlaşma yapmamış olabilirler.
Bu nedenle, iş açısından, tahmine dayalı analizden üç büyük avantaj elde edersiniz:
- Artan marj (satın almaya motive olanlardan)
- Artan gelir (başlangıçta satın almaya teşviki olmayanlardan)
- Fazla stokta azalma (daha iyi envanter yönetimi)
Kaçınılması Gereken Hatalar
Yanlış gitmeyecek hiçbir pazarlama girişimi yoktur, hatta tahmine dayalı analiz bile yoktur. Bu makale, biraz dikkatli olunarak kolayca kaçınılabilecek bazı gafları listeler. Birkaç önemli olanlar aşağıda listelenmiştir:
- Noktaları birleştirmeye başlamadan önce aklınızda bir hedef belirleyin.
- Gerekli tüm veri noktalarına sahip değilseniz kampanyaya devam etmeyin.
- İçgörülerinizi bozabilecek ve kararınızı bulanıklaştırabilecek verileri çıkarın.
- Fırlatın ve yıldırım hızıyla hareket edin çünkü içerik dinamiktir ve ertelerseniz o zamana kadar planınız için durum değişmiş olabilir.
- Her işletme farklı olduğu için konunun uzmanlarına veya araştırmalarına inanmayın. Hepsi eski verilere dayanıyor.
Çözüm
Geleneksel müşteri segmentasyonu modeli, demografik özelliklerini, tutumlarını veya satın alma tercihlerini kullandı. Kendi yararları var, ancak teknoloji ve tüketici istekleri onları geçersiz kıldı. Tahmine dayalı analitik ise, pazarlamacıların aynı verileri farklı bir ışıkta görmelerine ve böylece müşteri yaşam döngüsü yönetimi kavramına yeni bir perspektiften yaklaşmalarına yardımcı olan verilerdeki gizli kalıpları ortaya çıkarır.
Bu yaklaşım kullanılarak yapılan segmentasyon çok daha nüanslı ve kesindir, böylece bir potansiyel müşterinin sizden satın alıp almayacağını, teklifinizi kabul edip etmeyeceğini veya sadık kalacağını tahmin edebilirsiniz. uzun koşu. Bu, hem müşteriler hem de şirketler için karşılıklı güvene dayalı daha karlı ve daha uzun bir ilişkiye yol açan tam bir kazan-kazan durumudur.
Bu nedenle, müşterinin ne satın alacağını, neyi daha fazla miktarda stoklayacağını, müşteri sorunlarının daha yükselmeden nasıl çözüleceğini veya bu müşterinin sizinle tam bir ilişki içinde ne kadar gelir getireceğini önceden bilmeyi hayal ettiyseniz, işte burada. senin şansın. Tahmini Analiz ile.
TargetingMantra tarafından e-ticaret için e-posta pazarlamasında nelerin işe yaradığı (ve nelerin yaramadığı) hakkında ilginç bir araştırma indirin.