4 Möglichkeiten, Ihre B2B-Outbound-Marketing-Bemühungen zu steigern

In meiner Erfahrung als BDR habe ich gelernt, dass Personalisierung und die Fokussierung auf potenzielle Kunden Ihnen dabei helfen können, Ihre Antwortquoten zu erhöhen, Quoten zu erfüllen und so viel mehr zu tun, indem Sie einfach ein Mensch sind und nicht der Verkäufer, der nur etwas verdienen möchte ein Verkauf.

Personalisierung ist alles im B2B-Outbound-Marketing und -Vertrieb

Sie fragen sich vielleicht, warum Personalisierung im B2B-Outbound-Marketing so wichtig ist. Das erste, was zu beachten ist, ist, dass Sie sich nicht nur einem Unternehmen nähern, sondern einer Person.

Die meisten Interessenten erhalten mindestens 10 ausgehende E-Mails pro Tag; Das Problem ist, dass nur wenige von ihnen auf diese Person und ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind und daher nicht interessiert sind. Versetzen Sie sich in ihre Lage: Würden Sie sich für etwas interessieren, das Sie nicht anspricht? Kein Recht?

Recherchieren Sie etwas über den potenziellen Kunden oder das Unternehmen, auf das Sie abzielen, bevor Sie einen Kaltanruf tätigen oder eine E-Mail senden. LinkedIn ist in dieser Situation Ihr bester Freund. Dort gibt es so viele wertvolle Informationen zu gewinnen, wie zum Beispiel:

• Ihr Abschnitt „Über uns“ (manchmal wertvolle Einblicke)
• Wie lange sind sie schon bei ihrem jetzigen Unternehmen? (Wenn es mehr als 10 Jahre sind, könnten Sie versuchen, sie für ihre Zeit im Unternehmen zu loben.)
• Weisen Sie auf eine aktuelle Beförderung hin
• Freiwilligenarbeit bei einer gemeinnützigen Organisation
• Erwähnen Sie alle Ehrungen und Auszeichnungen
• Empfehlungen

Die Erfassung ihrer Berufsbezeichnungen und Verantwortlichkeiten kann die Bildung einer Persona unterstützen. Wenn Sie das mit Ihrem Persona-Arbeits- und Messaging-Leitfaden kombinieren, werden Sie schnell ein Gefühl dafür bekommen, wie Sie mit ihnen sprechen können.

Die zunehmende Bedeutung der Personalisierung wird mittlerweile von Vermarktern allgemein anerkannt, wobei die meisten erfolgreichen E-Mail-Vermarkter im Jahr 2020 die Personalisierung als eine der besten Möglichkeiten zur Steigerung des Engagements bezeichnen. Denken Sie daran, dass wir als Menschen gerne von unseren Errungenschaften und uns selbst hören.

Hier sind einige schnelle Personalisierungsideen:

• Beim Surfen auf LinkedIn ist mir aufgefallen, dass Sie seit X Jahren bei (Firmenname) in 3 verschiedenen Rollen tätig sind. Das ist fantastisch! Es zeigt dein Engagement.
• PS: Herzlichen Glückwunsch zu Ihrer neuen Rolle! Harte Arbeit zahlt sich aus.
• Mir wurde klar, dass Sie ein Tierliebhaber sind, ich habe eine eigene Katze namens Oreo :)

Die Liste ist endlos, aber ich versichere Ihnen, dass Sie nicht länger als 5 Minuten brauchen werden, um einige wertvolle Einblicke zu erhalten, die Ihre Chancen auf eine positive Antwort erheblich erhöhen.

Konzentrieren Sie sich auf den Interessenten, nicht auf Ihr Produkt

SaaS-Unternehmen neigen dazu, in die Falle zu tappen, wenn sie über die großartigen Funktionen und Unterscheidungsmerkmale ihres Produkts sprechen, ohne zu erkennen, dass sie viel mehr Wirkung erzielen werden, wenn sie darüber sprechen, welche Vorteile diese Funktionen ihrem Publikum bieten.
Interagieren Sie mit Ihrem Interessenten, anstatt ihn nur mit einem gestelzten Verkaufsgespräch zu füttern; achte auf ihre Bedürfnisse und ihre Situation. Dies wird Ihnen helfen zu verstehen, dass jeder Mensch anders ist, ebenso wie seine Bedürfnisse.

Dies ist besonders wichtig, wenn Sie Kaltakquise in Ihre Outbound-Sequenzen aufnehmen, da sie Ihnen eine großartige Gelegenheit bieten, einfach zuzuhören, wie sie auf Ihre Nachrichten reagieren und was sie sich von einem Angebot erhoffen.

Umgang mit negativen Antworten

Es ist normal, negative Reaktionen zu bekommen, da wir oft nein zu Dingen sagen, die wir nicht wissen. Viele, insbesondere die Entscheidungsträger eines Unternehmens, werden auch eine natürliche Abneigung gegen kalte Kontaktaufnahme haben, da sie mit E-Mails und Anrufen überschwemmt werden. Mensch zu sein ist die beste Methode, um dieses Hindernis zu überwinden. Verstehen Sie, was der Interessent zu Ihnen sagt und warum er mit der von Ihnen übermittelten Botschaft unzufrieden ist.

Der Umgang mit Einwänden ist eine schwer zu beherrschende Fähigkeit und braucht Zeit, um sie zu verbessern, da die meisten Absender bereits eine Vorliebe für ihr eigenes Produkt und die von ihnen angebotenen Lösungen haben. Um diesen Prozess zu erleichtern und zu beschleunigen, notieren Sie häufig gestellte Fragen und Bedenken und formulieren Sie Antworten darauf, um sich und andere darauf vorzubereiten, wenn sie wieder auftauchen.

Wenn beispielsweise einer Ihrer Leads derzeit mit einem Konkurrenten zusammenarbeitet, werfen Sie ihn nicht in den Müll, da dies ein schlechtes Licht auf Ihr Unternehmen werfen könnte. Hier ist ein Weg, wie ich versuchen würde, es zu überwinden:

Danke für die Antwort, {Vorname}.

Ich bin sicher, dass Sie mit Ihrer aktuellen Lösung zufrieden sind. Aber möchten Sie nicht lieber eine andere Option ausprobieren und herausfinden, ob eine für Ihre Bedürfnisse besser geeignet ist?

Sie müssen nur mit Ja antworten, damit wir eine Demo vereinbaren und Sie die Testversion ausprobieren können. Vielleicht können Sie der neue Held bei (Firmenname) werden. Haha!

Ich kann es kaum erwarten, von dir zu hören,

Das ist die ideale Methode, um locker und menschlich auf eine negative E-Mail zu reagieren, ohne wie ein Verkäufer zu wirken, der nur darauf aus ist, ein weiteres Geschäft abzuschließen. Mehr zum Umgang mit Einwänden finden Sie in Patrick Dangs 3 Verkaufstipps zur Überwindung von Einwänden im B2B-Vertrieb.

Senden Sie unkomplizierte und einfache E-Mails

Denken Sie daran, dass Sie sich im B2B-Vertrieb an Entscheidungsträger und C-Level-Führungskräfte wenden, die sehr beschäftigt sind und keine Zeit verschwenden möchten und Ihre E-Mail oft vollständig ignorieren, wenn sie denken, dass sie zu lang ist.

Aus diesem Grund sollten Sie es kurz und bündig machen, betonen, was für sie am wichtigsten ist, und es ihnen leicht machen, auf Ihre E-Mail zu antworten, um Ihre Rücklaufquote zu erhöhen.

Stellen Sie sich vor dem Versenden einer E-Mail folgende Fragen:

• Habe ich alles getan, um meine Nachricht zu personalisieren?
• Fällt Ihr Hauptziel beim Lesen der E-Mail auf?
• Gibt es etwas, das in einem Spamfilter hängen bleiben könnte?
• Ist es ein guter Zeitpunkt, es zu senden?

Diese Fragen können Ihnen helfen, die perfekte E-Mail zu erstellen und sich in ihre Lage zu versetzen. Wie fühlen Sie sich, wenn Sie aus heiterem Himmel eine E-Mail von einem Fremden erhalten? Gibt es genügend Informationen, um Ihr Interesse zu wecken? Oder ist es so lang, dass Sie es nicht einmal ansehen möchten?

Lernen

Wenn Sie Outbound-Sequenzen ausführen, gehen Sie nicht wie ein Verkäufer auf Ihre Anrufe und E-Mails zu; Seien Sie menschlich und haben Sie Empathie für Ihre Interessenten. Hören Sie ihnen zu, bauen Sie eine Beziehung zu Ihren Leads auf und denken Sie kontinuierlich darüber nach, welche Vorteile sie wirklich suchen.

Versetzen Sie sich in ihre Lage! So wie Sie keine Zeit verschwenden wollen, tun sie es auch nicht, also machen Sie es ihnen leicht, sich bei Ihnen zu melden, indem Sie in Ihren E-Mails oder Kaltakquise direkt auf den Punkt kommen und einen klaren Aufruf zum Handeln oder zum nächsten Schritt geben für Sie.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie bei Ihrer nächsten B2B-Outbound-Kampagne erfolgreich sein können, lesen Sie unsere Blogs zu „How to ace SaaS outbound emails for your B2B marketing“ und „3 Reasons why B2B Outbound Campaigns Scheitern“.