促进 B2B 对外营销工作的 4 种方法

根据我作为 BDR 的经验，我了解到个性化和让潜在客户成为您的主要关注点可以帮助您提高回复率、满足配额，并且通过做人而不是只想赚取利润的销售人员来做更多事情一笔销售。

个性化是 B2B 对外营销和销售的一切

您可能想知道为什么个性化在 B2B 对外营销中如此重要。 首先要注意的是，您不仅仅是在接洽一家企业，您是在接洽一个人。

大多数潜在客户每天至少收到 10 封出站电子邮件； 问题是，很少（如果有的话）是根据那个人和他们的需要定制的，因此他们不感兴趣。 设身处地为他们着想：你会对那些与你无关的事物感兴趣吗？ 没有权利？

在打冷电话或发送电子邮件之前，对潜在客户或您的目标公司进行一些研究。 在这种情况下，Linkedin 是您最好的朋友。 那里可以获得很多有价值的信息，例如：

• 他们的“关于我们”部分（有时有有价值的见解）
• 他们在现在的公司工作多久了？ （如果超过 10 年，那么您可以尝试表扬他们在公司的时间）
• 指出最近的促销活动
• 在非营利组织做志愿者
• 提及任何荣誉和奖项
• 建议

了解他们的职位和职责可能有助于形成角色。 如果将其与您的人物角色工作和消息传递指南相结合，您将很快了解如何与他们交谈。

个性化的重要性日益增加，现在已得到营销人员的广泛认可，2020 年大多数成功的电子邮件营销人员都将个性化视为提高参与度的最佳方式之一。 请记住，作为人类，我们喜欢听到有关我们的成就和我们自己的消息。

以下是一些快速的个性化想法：

• 在浏览 LinkedIn 时，我注意到您在（公司名称）工作了 X 年，担任过 3 个不同的角色。 这太妙了！ 它显示了你的奉献精神。
• PS：恭喜你获得新角色！ 努力工作确实有回报。
• 我意识到你是一个动物爱好者，我有一只我自己的猫叫奥利奥 :)

这份清单是无穷无尽的，但我向您保证，您不会花超过 5 分钟的时间来获得一些有价值的见解，这些见解将大大增加您获得积极回应的机会。

关注潜在客户，而不是您的产品

SaaS 公司很容易陷入谈论其产品的强大功能和差异化的陷阱，而没有意识到他们会发现在谈论这些功能为他们的受众带来的好处时会产生更大的影响。
与您的潜在客户互动，而不是仅仅向他们提供生硬的销售宣传； 关注他们的需求和情况。 这将帮助您了解每个人都是不同的，他们的需求也是如此。

如果您在呼出序列中包括冷呼叫，这一点尤为重要，因为它们为您提供了一个很好的机会，可以只听听他们如何回应您的消息以及他们希望从产品中获得什么。

处理负面回应

得到负面回应是很自然的，因为我们经常对我们不知道的事情说不。 许多人，尤其是公司的决策者，也会自然而然地厌恶冷淡的外展，因为他们被电子邮件和电话淹没了。 做人是克服这个障碍的最大方法。 了解潜在客户对您说的是什么，以及他们为什么对您提供的信息不满意。

处理异议是一种很难掌握的能力，需要时间来改进，因为大多数发件人已经对他们自己的产品和他们提供的解决方案产生了偏见。 为了帮助简化和加快此过程，请记录经常提出的问题和疑虑，并草拟对它们的答复，以便您和他人为再次出现做好准备。

例如，如果您的一位潜在客户目前正在与竞争对手合作，请不要丢弃他们，因为这可能会对您的公司造成不良影响。 这是我尝试克服它的一种方法：

感谢您的回复，{名字}。

我相信您对当前的解决方案感到满意。 但是您不想测试不同的选项并发现是否更适合您的需求吗？

您只需回答“是”，我们就可以安排演示并让您试用。 也许您可以成为（公司名称）的新英雄。 哈哈！

迫不及待地想收到你的回音，

这是以随意和人性化的方式回复负面电子邮件的理想方法，而不会看起来像销售人员只是想完成另一笔交易。 有关处理异议的更多信息，请参阅 Patrick Dang 的 3 个克服 B2B 销售异议的销售技巧。

发送简单明了的电子邮件

请记住，在 B2B 销售中，您正在接触非常忙碌且不喜欢浪费时间的决策者和 C 级管理人员，如果他们认为邮件太长，他们通常会完全忽略您的电子邮件。

这就是为什么你应该让它简短而亲切，强调对他们来说最重要的东西，让他们很容易回复你的电子邮件，以帮助提高你的回复率。

在发送电子邮件之前问自己这些问题：

• 我是否已尽我所能来个性化我的信息？
• 阅读电子邮件时，您的主要目标是否突出？
• 是否有任何可能被垃圾邮件过滤器捕获的内容？
• 现在是发送的好时机吗？

这些问题可以帮助您制作完美的电子邮件，也可以让自己处于他们的位置。 当你突然收到陌生人的电子邮件时，你有什么感觉？ 是否有足够的信息来激发您的兴趣？ 或者它太长了，你甚至不想看它？

学识

当您执行出站序列时，不要以销售人员的身份处理您的电话和电子邮件； 做人，对你的前景有同理心。 倾听他们的声音，与您的潜在客户建立融洽的关系，并不断反思他们真正想要的好处。

设身处地为他们着想！ 正如您不想浪费时间一样，他们也不想，所以通过在您的电子邮件或冷电话中直截了当并提供明确的行动号召或下一步行动，让他们很容易回到您身边为他们。

如果您想详细了解如何在下一次 B2B 出站营销活动中取得成功，请查看我们的博客“如何为您的 B2B 营销获取 SaaS 出站电子邮件”和“B2B 出站营销活动失败的 3 个原因”。