促進 B2B 對外營銷工作的 4 種方法

根據我作為 BDR 的經驗，我了解到個性化和讓潛在客戶成為您的主要關注點可以幫助您提高回复率、滿足配額，並且通過做人而不是只想賺取利潤的銷售人員來做更多事情一筆銷售。

個性化是 B2B 對外營銷和銷售的一切

您可能想知道為什麼個性化在 B2B 對外營銷中如此重要。 首先要注意的是，您不僅僅是在接洽一家企業，您是在接洽一個人。

大多數潛在客戶每天至少收到 10 封出站電子郵件； 問題是，很少（如果有的話）是根據那個人和他們的需要定制的，因此他們不感興趣。 設身處地為他們著想：你會對那些與你無關的事物感興趣嗎？ 沒有權利？

在打冷電話或發送電子郵件之前，對潛在客戶或您的目標公司進行一些研究。 在這種情況下，Linkedin 是您最好的朋友。 那裡可以獲得很多有價值的信息，例如：

• 他們的“關於我們”部分（有時有有價值的見解）
• 他們在現在的公司工作多久了？ （如果超過 10 年，那麼您可以嘗試表揚他們在公司的時間）
• 指出最近的促銷活動
• 在非營利組織做志願者
• 提及任何榮譽和獎項
• 建議

了解他們的職位和職責可能有助於形成角色。 如果將其與您的人物角色工作和消息傳遞指南相結合，您將很快了解如何與他們交談。

個性化的重要性日益增加，現在已得到營銷人員的廣泛認可，2020 年大多數成功的電子郵件營銷人員都將個性化視為提高參與度的最佳方式之一。 請記住，作為人類，我們喜歡聽到有關我們的成就和我們自己的消息。

以下是一些快速的個性化想法：

• 在瀏覽 LinkedIn 時，我注意到您在（公司名稱）工作了 X 年，擔任過 3 個不同的角色。 這太妙了！ 它顯示了你的奉獻精神。
• PS：恭喜你獲得新角色！ 努力工作確實有回報。
• 我意識到你是一個動物愛好者，我有一隻我自己的貓叫奧利奧 :)

這份清單是無窮無盡的，但我向您保證，您不會花超過 5 分鐘的時間來獲得一些有價值的見解，這些見解將大大增加您獲得積極回應的機會。

關注潛在客戶，而不是您的產品

SaaS 公司很容易陷入談論其產品的強大功能和差異化的陷阱，而沒有意識到他們會發現在談論這些功能為他們的受眾帶來的好處時會產生更大的影響。
與您的潛在客戶互動，而不是僅僅向他們提供生硬的銷售宣傳； 關注他們的需求和情況。 這將幫助您了解每個人都是不同的，他們的需求也是如此。

如果您在呼出序列中包括冷呼叫，這一點尤為重要，因為它們為您提供了一個很好的機會，可以只聽聽他們如何回應您的消息以及他們希望從產品中獲得什麼。

處理負面回應

得到負面回應是很自然的，因為我們經常對我們不知道的事情說不。 許多人，尤其是公司的決策者，也會自然而然地厭惡冷淡的外展，因為他們被電子郵件和電話淹沒了。 做人是克服這個障礙的最大方法。 了解潛在客戶對您說的是什麼，以及他們為什麼對您提供的信息不滿意。

處理異議是一種很難掌握的能力，需要時間來改進，因為大多數發件人已經對他們自己的產品和他們提供的解決方案產生了偏見。 為了幫助簡化和加快此過程，請記錄經常提出的問題和疑慮，並草擬對它們的答复，以便您和他人為再次出現做好準備。

例如，如果您的一位潛在客戶目前正在與競爭對手合作，請不要丟棄他們，因為這可能會對您的公司造成不良影響。 這是我嘗試克服它的一種方法：

感謝您的回复，{名字}。

我相信您對當前的解決方案感到滿意。 但是您不想測試不同的選項並發現是否更適合您的需求嗎？

您只需回答“是”，我們就可以安排演示並讓您試用。 也許您可以成為（公司名稱）的新英雄。 哈哈！

迫不及待地想收到你的回音，

這是以隨意和人性化的方式回复負面電子郵件的理想方法，而不會看起來像銷售人員只是想完成另一筆交易。 有關處理異議的更多信息，請參閱 Patrick Dang 的 3 個克服 B2B 銷售異議的銷售技巧。

發送簡單明了的電子郵件

請記住，在 B2B 銷售中，您正在接觸非常忙碌且不喜歡浪費時間的決策者和 C 級管理人員，如果他們認為郵件太長，他們通常會完全忽略您的電子郵件。

這就是為什麼你應該讓它簡短而親切，強調對他們來說最重要的東西，讓他們很容易回复你的電子郵件，以幫助提高你的回复率。

在發送電子郵件之前問自己這些問題：

• 我是否已盡我所能來個性化我的信息？
• 閱讀電子郵件時，您的主要目標是否突出？
• 是否有任何可能被垃圾郵件過濾器捕獲的內容？
• 現在是發送的好時機嗎？

這些問題可以幫助您製作完美的電子郵件，也可以讓自己處於他們的位置。 當你突然收到陌生人的電子郵件時，你有什麼感覺？ 是否有足夠的信息來激發您的興趣？ 或者它太長了，你甚至不想看它？

學識

當您執行出站序列時，不要以銷售人員的身份處理您的電話和電子郵件； 做人，對你的前景有同理心。 傾聽他們的聲音，與您的潛在客戶建立融洽的關係，並不斷反思他們真正想要的好處。

設身處地為他們著想！ 正如您不想浪費時間一樣，他們也不想，所以通過在您的電子郵件或冷電話中直截了當並提供明確的行動號召或下一步行動，讓他們很容易回到您身邊為他們。

如果您想詳細了解如何在下一次 B2B 出站營銷活動中取得成功，請查看我們的博客“如何為您的 B2B 營銷獲取 SaaS 出站電子郵件”和“B2B 出站營銷活動失敗的 3 個原因”。