Schulungsideen für Kaltakquise für Vertriebsmitarbeiter

Wie balancieren Sie das Skript aus, verstehen, was Sie verkaufen, und hören dem Interessenten gleichzeitig aktiv zu?

Am Anfang kann es sehr schwer sein. Aber mit dem richtigen Kaltakquise-Training können Sie ein erfolgreicher Verkäufer werden.

In diesem Artikel haben wir die besten Coaching-Tipps von Menschen gesammelt, die als SDRs angefangen haben und nun ihren Lebensunterhalt damit verdienen, anderen die Kunst der Kaltakquise beizubringen.

Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren!

Warum ist Cold-Calling-Training so wichtig?

Einige Kaltakquisekurse und Online-Schulungen sind kostspielig. Aber Ashleigh Early , Head of Sales, sagt, dass es wichtig ist, das richtige Budget für die Schulung von Junior-SDRs bereitzustellen. Wenn Sie dies nicht tun, richten Sie sie einfach auf einen Ausfall ein. Und erfahrenen Vertriebsmitarbeitern hilft das Üben von Kaltakquise, ihre Soft Skills zu verbessern und ihr Produktwissen zu aktualisieren.

Vertriebsmitarbeiter auf Einstiegsebene profitieren am meisten von Kaltakquise-Übungen zur Überwindung der Angst vor Kaltakquise , während erfahrene Vertriebsleiter möglicherweise die Ablehnung von Kaltakquise üben möchten .

Die Sache ist-

Kaltakquise ist nicht tot . Im Gegenteil – es ändert sich ständig und diejenigen, die sich nicht anpassen und neue Techniken üben, werden von ihren Konkurrenten im Stich gelassen. Lassen Sie uns eintauchen und sehen, welche Kaltakquise-Schulungsideen für Ihre internen Vertriebsteams funktionieren können.

Sie alle arbeiten für uns!

Als SDR-Manager können Sie die Rampenzeit mit dem Onboarding dieser SDRs mit diesem 2-wöchigen Trainingsplan beschleunigen! Wir haben diese Formel kürzlich verwendet, um unsere eigenen Prozesse zu aktualisieren, unseren Vertriebsleitern Zeit zu sparen und gleichzeitig die Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter schneller zu verbessern.

Laden Sie unsere Vorlage für einen Schulungsplan für Kaltakquise für Ihre SDR-Mitarbeiter herunter.

Wie schult man Vertriebsmitarbeiter in der Kaltakquise?

Sie können sich und Ihren neuen Mitarbeitern das Leben erleichtern, wenn Sie ihnen abwechslungsreiche Kaltakquise-Schulungsprogramme anbieten. Bringen Sie Ihre neuen SDRs mit den folgenden Ideen schnell und effizient zum Laufen!

1. Schattenbildung

Ashleigh Early , Head of Sales, Shadowing ist eine der besten Kaltakquise-Lektionen, die ein SDR während der Einarbeitung erhalten kann. Es ist, wenn Sie mit jemandem zusammensitzen, der weiß, was er tut, und es aufsaugen. Das ist es -

Shadowing ist nicht der richtige Zeitpunkt, um Fragen zu stellen oder erfahrenen Kollegen erklären zu lassen, wie man Kaltakquise durchführt . Um das Shadowing richtig zu machen, ist es am besten, neue SDRs zu einer kurzen Sitzung einzuladen, wo sie Fragen stellen können und Mentoren den Prozess erklären können.

Sie empfiehlt, vier bis fünf Personen zu begleiten und aus jedem das Beste herauszuholen. Ashleigh fügt hinzu, dass es bei dieser Kaltakquise umso besser ist, je vielfältiger das Verkaufsteam ist . Sie wollen nicht „fünf Verbindungsjungen“ beschatten, wie sie es ausdrückt.

Danach ist es an der Zeit, selbstständig zu arbeiten – zum Telefon zu greifen und von Ihrem Mentor Feedback zu Ihrem Live-Cold-Call einzuholen.

2. Rollenspiel

Laut Ryan Reisert ist es sinnvoll, Rollenspiele in Ihr Cold-Calling-Trainingsprogramm aufzunehmen, nachdem Sie mit Live-Calling begonnen haben. Und wenn Sie es mit großartigen Cold-Calling-Skripten kombinieren , kann es zu einem leistungsstarken Tool für Ihre Vertriebsteams werden. Warum sind Skripte so wichtig?

Ryan sagt, dass es für Vertriebsleiter wichtig ist, einen soliden Messaging-Rahmen bereitzustellen, den Gesprächsablauf zu modellieren, Beispiele zu geben und die genaue Ausdrucksweise zu verwenden, die während des Anrufs verwendet werden soll. Es hilft, die Antworten zu erhalten, die Sie brauchen, und 80-90 % des Gesprächs mit einem potenziellen Kunden abzubilden.

3. Überprüfung von Cold-Call-Aufzeichnungen

Diese Kaltakquise-Schulungsidee stammt von Morgan Ingram, der seit mindestens vier Jahren B2B-Kaltakquise-Schulungen durchführt und Kunden (Salesforce, Slack, um nur einige zu nennen) beibringt, wie man Kaltakquise sucht und durchführt.

Aufgezeichnete Kaltakquise anzuhören ist eine großartige Möglichkeit, um zu erfahren, was gut gelaufen ist und was anders gemacht werden könnte. Aber der beste Coaching-Moment ist, wenn Sie Bereiche identifizieren, in denen das Gespräch abgebrochen wurde. Überlegen Sie, warum dies passiert ist. War das Intro zu weich? War das nicht die beste Zeit für Kaltakquise ?

In einer anderen Version dieses Kaltakquise-Trainings können Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Anrufe anhören und ihre eigene Arbeit überprüfen. Sie können dies kontinuierlich tun, um ihr Wachstum zu überwachen.

Es ist eine völlig kostenlose Kaltakquise-Verkaufslektion, die Sie mit Ihrem gesamten Team durchführen können.

Hier sind drei großartige Kaltakquise-Beispiele für das Zuhören eines Anrufs, gefolgt von Live-Kaltakquise-Trainingstipps und Feedback von David Bentham und Morgan Ingram.

4. Schnellfeuer-Sessions

Dies ist der Fall, wenn der Leiter als Interessent fungiert und die Vertriebsmitarbeiter bittet, in einem besonders herausfordernden Moment ein Gespräch zu beginnen. (Ryan sagt, es könnte ein Moment sein, der beim Abhören von aufgezeichneten Anrufen identifiziert wird.) Es ist eine großartige Möglichkeit , Eröffnungsgespräche bei Kaltakquise , Verkaufsgespräche oder Antworten auf häufige Einwände gegen Kaltakquise zu trainieren .

Die Regeln sind einfach – es ist eine Start-Stopp-Wiederholungs-Kaltakquise-Übung und es sollte nicht länger als 30-60 Sekunden dauern. Sie geben nach der Übung Feedback und besprechen, was gut gelaufen ist und woran Sie noch arbeiten können.

Dieses Verkaufstraining ist selbst für erfahrene Vertriebsmitarbeiter eine Herausforderung, aber es stärkt Ihr Selbstvertrauen wie kein anderes. Sie können es verwenden, um SDRs aufzuwärmen, bevor sie auf die Telefone gelangen.

Schauen Sie sich an, wie es aussieht, wenn Ryan Reisert es anführt!

Gibt es eine bessere Kaltakquise-Praxis?

Kaltakquise-Trainingstipps für Vertriebsleiter

Wenn Sie feststellen, dass die Wiederholungen langsamer als erwartet ansteigen, besteht die Möglichkeit, dass Sie in ein paar Trainingsfallen tappen, ohne es überhaupt zu wissen.

Die gute Nachricht ist, wir haben gesprochen   Patrick Connolly, Head of US Sales Development bei Cognim, der die drei wichtigsten Tipps aufgelistet hat, die Sie kennen sollten.

1. Halten Sie SDRs nicht von den Telefonen fern

SDRs lernen Kaltakquise, indem sie es tun. Indem du den Schmerz eines Nichterscheinens spürst. Durch die Verwendung ihrer Dashboards bei echten Anrufen. Indem Sie auf Kaltakquise-Einwände stoßen.

Nicht, indem Sie zwei Wochen lang passiv etwas über das Produkt, die Technik, die Wettbewerber und alles andere lernen.

Deshalb ist es wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter ins kalte Wasser geworfen werden und so früh wie möglich ans Telefon gehen.

In einem SalesHacker-Thread , der sich darauf konzentriert, wie Lernmanagementsysteme (LMS) SDRs bei der Weiterbildung unterstützen können, Joseph Angeletti   betont dies:

Verkäufer wollen verkaufen. Auch wenn sie verbesserungswürdig sind. Stellen Sie sicher, dass jeder Ansatz, den Sie verfolgen, äußerst erfahrungsorientiert ist.

Mit anderen Worten, ein kurzes Programm mit einem diskreten Ziel, gefolgt von einer sofortigen Aktion, die dieses Wissen am selben Tag nutzt.

Die Gamifizierung des Prozesses kann auch den Lernprozess für Vertriebsmitarbeiter verbessern, die von Natur aus wettbewerbsfähig sind. Schnitzeljagden haben in der Vergangenheit für Drew Coryer funktioniert:

[Es ist] ein Wettbewerb, bei dem sie die Technik anwenden, die sie gerade gelernt haben, oder Gruppensitzungen, bei denen sie zusammenarbeiten, um das anzuwenden, was sie gerade gelernt haben.

Unabhängig davon, welchen Ansatz Sie verfolgen, ist es entscheidend, die Vertriebsmitarbeiter an Tag 3-4 ihres Onboarding-Prozesses ans Telefon zu bekommen.

In Kombination mit einem vielfältigen Lernprogramm wird diese praktische Erfahrung die SDR-Rampenzeit erheblich verkürzen.

2. Implementieren Sie einen mehrdimensionalen Trainingsansatz

Einige Wiederholungen sind visuelle Lerner. Einige sind Audio-Lerner. Die Liste geht weiter. Welchen Sinn macht es also, einen einheitlichen Ansatz zu verfolgen, um sie zu trainieren?

Stattdessen benötigen Sie ein Multithread-Programm, das all diese Dinge enthält. Denn jeder Trainingsansatz, der sich zu stark auf eines dieser Elemente konzentriert, wird Ihre Wiederholungen zu Tode langweilen. Und das wird es ihnen erschweren, schnell hochzufahren.

Mit einer stetigen Lerndiät können Vertriebsmitarbeiter hingegen mit Vertriebsleitern zusammenarbeiten und gleichzeitig unabhängig arbeiten. Ebenso können Vertriebsleiter den Vertriebsmitarbeitern aussagekräftiges Feedback geben, ohne dass die Hälfte ihres Wochenkalenders für Schulungen blockiert wird.

3. Testen Sie das Wissen der SDRs

Ohne Checks and Balances in Ihrem Kaltakquise-Trainingsprogramm können Sie nicht garantieren, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, was sie zu tun sagen.

Das macht die Zertifizierung im SDR-Training so wichtig. Um es effektiv zu implementieren, müssen Sie genau bestimmen, was Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen müssen, und dann Tests mit Pass/Fail-Schwellenwerten erstellen.

Da viele Vertriebsmitarbeiter direkt aus dem College kommen und in Ihr Unternehmen einsteigen, hilft das Behandeln der Grundlagen und das Einführen von Best Practices von Anfang an dabei, die Vertriebsmitarbeiter langfristig zur Rechenschaft zu ziehen.

Um sicherzustellen, dass sich die Vertriebsmitarbeiter selbst dafür einsetzen, fügt David Fox hinzu:

Lassen Sie Ihre SDRs wichtige Berührungspunkte in Ihrem Verkaufsprozess spielen, einschließlich Elevator Pitch, Value Prop, Discovery, Problemlösung und Umgang mit Einwänden [...] und teilen Sie dann die besten Beispiele im gesamten Unternehmen.

Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter in Aktion zu sehen, kann viel dazu beitragen, mittlere SDRs auf ein höheres Niveau zu bringen, da sie den Wert der Investition sehen und motivierter sind, sich an ihren Lernprogrammen zu beteiligen.

Schlüssel zum Mitnehmen

Kaltakquise ist ohne Zweifel schwierig. Es erfordert eine Reihe von Cold-Calling-Fähigkeiten und Übung.

Es gibt Möglichkeiten, wie Vertriebsteams Kaltakquise intern schulen können, ohne externe Kurse oder Trainer kaufen zu müssen.

Einige der besten Ideen für das Üben von Kaltakquise sind: Beschattung älterer Kollegen, Rollenspiele, Schnellfeuer-Sitzungen und Anhören von Kaltakquise-Aufzeichnungen.

Benötigen Sie Hilfe bei der Wiederbelebung Ihrer Kaltakquise?

• Cognism ist eine Sales-Intelligence-Plattform, die Unternehmen mit verifizierten Handys und B2B-E-Mails von Personen versorgt, mit denen Sie Geschäfte machen möchten.
• Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihre Interessentenliste unvollständig oder veraltet ist, besuchen Sie unsere Homepage, um mehr zu erfahren, oder buchen Sie hier Ihre Demo, um zu sehen, wie wir Ihnen helfen können.

Sehen Sie sich unser B2B-Handbuch für Kaltakquise an, in dem wir die neuesten und besten Kaltakquise-Tipps teilen. Wir sind sicher, dass es Ihnen helfen wird, ein Cold-Calling-Champion zu werden und Ihre Leads für ein heißes und geröstetes, umsatzorientiertes Jahr anzuheizen.