Идеи обучения холодным звонкам для торговых представителей

Как вы уравновешиваете сценарий, понимаете, что вы продаете, и в то же время активно слушаете потенциального клиента?

В начале может быть очень тяжело. Но при правильном обучении холодным звонкам вы можете стать успешным продавцом.

В этой статье мы собрали лучшие коучинговые советы от людей, которые начинали как SDR, а теперь зарабатывают на жизнь, обучая других искусству холодных звонков.

Читай дальше, чтобы узнать больше!

Почему обучение холодным звонкам так важно?

Некоторые курсы холодных звонков и онлайн-тренинги стоят дорого. Но Эшли Эрли , руководитель отдела продаж, говорит, что важно правильно выделить бюджет на обучение младших SDR. Если вы этого не сделаете, вы просто настраиваете их на провал. А в случае с опытными торговыми представителями практика холодных звонков помогает им улучшить социальные навыки и обновить знания о продукте.

Торговые представители начального уровня получат наибольшую пользу от упражнений по холодным звонкам по преодолению страха перед холодными звонками , в то время как опытные руководители продаж могут захотеть попрактиковаться в отказе от холодных звонков .

Дело в том-

Холодные звонки не умерли . Наоборот, она постоянно меняется, и те, кто не приспосабливаются и не практикуют новые техники, остаются позади своих конкурентов. Давайте погрузимся и посмотрим, какие идеи обучения холодным звонкам могут работать для ваших внутренних отделов продаж.

Все они работают на нас!

Как менеджер SDR, вы можете ускорить время разгона с помощью этого SDR с помощью этого 2-недельного плана обучения! Недавно мы использовали эту формулу, чтобы обновить наши собственные процессы, сэкономив время нашим руководителям по продажам и ускорив повышение квалификации торговых представителей.

Загрузите наш шаблон расписания обучения холодным звонкам для ваших представителей SDR.

Как обучить продавцов холодным звонкам?

Вы можете облегчить жизнь себе и своим новым сотрудникам, если предоставите им разнообразные программы обучения холодным звонкам. Получите ваши новые SDR и запустите их быстро и эффективно, используя приведенные ниже идеи!

1. Затенение

Эшли Эрли , руководитель отдела продаж, слежка — один из лучших уроков холодных звонков, который SDR может получить во время адаптации. Это когда ты сидишь с кем-то, кто знает, что делает, и впитываешь это. Вот и все…

Слежка — неподходящее время, чтобы задавать вопросы или просить старших коллег объяснить , как делать холодные звонки . Таким образом, чтобы сделать слежку правильно, лучше всего пригласить новых SDR на быструю сессию, где они смогут задать вопросы, а наставники смогут объяснить процесс.

Она рекомендует следить за четырьмя-пятью людьми и вытягивать все самое лучшее из каждого из них. Эшли добавляет, что в этом упражнении по холодным звонкам чем разнообразнее будет команда по продажам, тем лучше . Вы не хотите следить за «пятью мальчишками из братства», как она выразилась.

После этого пришло время для самостоятельной работы — снять трубку и получить обратную связь от вашего наставника в прямом эфире.

2. Ролевая игра

По словам Райана Рейзерта, имеет смысл включить ролевую игру в программу обучения холодным звонкам после того, как вы начнете звонить вживую. И если вы соедините его с отличными сценариями холодных звонков, он может стать мощным инструментом для ваших отделов продаж. Почему сценарии так важны?

Райан говорит, что для руководителей отделов продаж важно обеспечить надежную основу для обмена сообщениями, смоделировать ход разговора, привести примеры и точную фразеологию для использования во время разговора. Это помогает получить ответы, которые вам нужны, и наметить 80-90% разговора с потенциальным клиентом.

3. Просмотр записей холодных звонков

Идея обучения холодным звонкам исходит от Моргана Ингрэма, который занимается обучением холодным звонкам B2B уже не менее четырех лет, обучая клиентов (например, Salesforce, Slack) поиску клиентов и совершению холодных звонков.

Прослушивание записанных холодных звонков — отличный способ узнать, что прошло хорошо, а что можно было бы сделать по-другому. Но лучший коучинговый момент — это когда вы определяете области, на которых разговор прервался. Подумайте, почему это произошло. Вступление было слишком мягким? Разве это не лучшее время для холодного звонка ?

В другой версии этого обучения по холодным звонкам продавцы могут прослушивать свои звонки и анализировать свою работу. Они могут делать это на постоянной основе, чтобы контролировать их рост.

Это совершенно бесплатный урок продаж по холодным звонкам, который вы можете провести со всей своей командой.

Вот три отличных примера холодных звонков , в которых слушают чей-то звонок, за которыми следуют советы по обучению холодным звонкам в реальном времени и отзывы от Дэвида Бентама и Моргана Ингрэма.

4. Скорострельные сессии

Это когда лидер выступает в роли потенциального клиента и просит торговых представителей начать разговор в особенно сложный момент. (Райан говорит, что это может быть момент, обнаруженный во время прослушивания записанных звонков.) Это отличный способ потренироваться в холодных звонках , вступительных предложениях или ответах на обычные возражения против холодных звонков .

Правила просты — это упражнение «начать, остановиться, повторить холодный звонок», и оно не должно занимать более 30–60 секунд. Вы даете обратную связь после упражнения и обсуждаете, что прошло хорошо, а над чем можно поработать.

Этот тренинг по продажам сложен даже для опытных торговых представителей, но он укрепляет вашу уверенность , как никакой другой. Вы можете использовать его для разогрева SDR перед тем, как они попадут в телефоны.

Посмотрите, как это выглядит, когда его возглавляет Райан Рейзерт!

Есть ли лучшая практика холодных звонков?

Советы по обучению холодным звонкам для руководителей отделов продаж

Если вы обнаружите, что количество повторений увеличивается медленнее, чем ожидалось, то есть шанс, что вы попали в несколько тренировочных ловушек, даже не подозревая об этом.

Хорошая новость в том, что мы поговорили с   Патрик Коннолли, руководитель отдела развития продаж Cognism в США, перечислил три главных совета, о которых вам нужно знать.

1. Не держите SDR подальше от телефонов

SDR учатся холодным звонкам на практике. Почувствовав боль неявки. Используя свои информационные панели в реальных звонках. Столкнувшись с возражениями при холодных звонках.

Не потратив две недели на пассивное изучение продукта, технологий, конкурентов и всего остального.

Вот почему так важно, чтобы торговые представители были брошены в глубокий конец и брали телефоны как можно раньше.

В ветке SalesHacker , посвященной тому, как системы управления обучением (LMS) могут помочь повысить квалификацию SDR, Джозеф Анджелетти   подчеркивает это:

Продавцы хотят продавать. Даже если они нуждаются в улучшении. Убедитесь, что любой подход, который вы выбираете, основан на опыте.

Другими словами, короткая программа с привязанной к ней незаметной целью, за которой следует немедленный элемент действия, который применяет эти знания в тот же день.

Геймификация процесса также может улучшить процесс обучения для представителей, которые естественным образом соревнуются. Охота за мусором работала на Дрю Корьера в прошлом:

[Это] соревнование, где они используют технику, о которой они только что узнали, или групповые занятия, где они работают вместе, чтобы использовать то, что они только что узнали.

Независимо от подхода, который вы выберете, крайне важно, чтобы продавцы звонили по телефону на 3–4-й день их процесса адаптации.

В сочетании с разнообразной программой обучения этот практический опыт значительно сократит время разгона SDR.

2. Внедрите многомерный подход к обучению

Некоторые представители являются визуальными учениками. Некоторые из них учатся аудио. Список можно продолжить. Так какой же смысл использовать универсальный подход к их обучению?

Вместо этого вам нужна многопоточная программа, включающая все эти вещи. Потому что любой тренировочный подход, который слишком сильно фокусируется на одном из этих элементов, чертовски утомит ваших повторений. И это затруднит их быстрый рост.

В то время как при постоянном обучении продавцы могут работать в режиме реального времени с лидерами продаж, одновременно работая независимо. Точно так же лидеры продаж могут предоставить содержательную обратную связь с торговыми представителями без того, чтобы половина их еженедельного календаря была заблокирована для обучения.

3. Проверка знаний SDR

Без сдержек и противовесов в вашей программе обучения холодным звонкам вы не можете гарантировать, что ваши представители знают, что они говорят, что делают.

Именно поэтому сертификация так важна в обучении SDR. Чтобы реализовать его эффективно, вам нужно точно определить, что вам нужно, чтобы ваши представители знали, а затем создать тесты с пороговыми значениями «пройдено/не пройдено».

Поскольку многие представители приходят прямо из колледжа и приходят в ваш бизнес, изучение основ и внедрение передового опыта с самого начала поможет привлечь представителей к ответственности в долгосрочной перспективе.

Чтобы обеспечить поддержку самих торговых представителей, Дэвид Фокс добавляет:

Позвольте вашим SDR отыгрывать ключевые точки взаимодействия в вашем процессе продаж, включая презентацию в лифте, поддержку ценности, обнаружение, решение проблем и обработку возражений [...], а затем делитесь лучшими примерами со всей организацией.

Увидев самых эффективных представителей в действии, можно пройти долгий путь, чтобы поднять SDR среднего уровня, поскольку они видят ценность инвестиций и более мотивированы участвовать в своих программах обучения.

Ключ на вынос

Холодные звонки, без сомнения, трудны. Это требует набора навыков холодных звонков и практики.

Есть способы, с помощью которых отделы продаж могут обучать холодным звонкам внутри компании без необходимости покупать внешние курсы или инструкторов.

Некоторые из лучших идей для практики холодных звонков: слежка за старшими коллегами, ролевые игры, быстрые сеансы и прослушивание записей холодных звонков.

Нужна помощь с возобновлением холодных звонков?

• Cognism — это платформа для анализа продаж, которая предоставляет компаниям проверенные мобильные телефоны и электронные письма B2B людей, с которыми вы хотите вести бизнес.
• Если вы считаете, что ваш список потенциальных клиентов неполный или устаревший, посетите нашу домашнюю страницу, чтобы узнать больше, или закажите демонстрацию здесь, чтобы узнать, как мы можем помочь.

Ознакомьтесь с нашим Справочником по холодным звонкам B2B, где мы делимся последними и лучшими советами по холодным звонкам. Мы уверены, что это поможет вам стать чемпионом по холодным звонкам и заинтересовать потенциальных клиентов в жарком и прибыльном году.