Idee di formazione per chiamate a freddo per i rappresentanti di vendita

Come fai a bilanciare la sceneggiatura, capire cosa stai vendendo e ascoltare attivamente il potenziale cliente tutto allo stesso tempo?

Può essere estremamente difficile all'inizio. Ma con la giusta formazione per chiamate a freddo, puoi diventare un venditore di successo.

In questo articolo, abbiamo raccolto i migliori consigli di coaching da persone che hanno iniziato come DSP e ora si guadagnano da vivere insegnando agli altri l'arte della chiamata a freddo.

Continua a leggere per saperne di più!

Perché la formazione sulle chiamate a freddo è così importante?

Alcuni corsi a freddo e sessioni di formazione online sono costosi. Ma Ashleigh Early , Head of Sales, afferma che è importante allocare il budget giusto per la formazione degli SDR junior. Se non lo fai, li stai semplicemente preparando per il fallimento. E nel caso di rappresentanti di vendita esperti, esercitarsi nelle chiamate a freddo li aiuta a migliorare le competenze trasversali e ad aggiornare le conoscenze sui prodotti.

I rappresentanti di vendita di livello base trarranno il massimo beneficio dagli esercizi di chiamata a freddo per superare la paura delle chiamate a freddo , mentre i leader delle vendite esperti potrebbero voler praticare il rifiuto di chiamata a freddo .

La cosa è-

La chiamata a freddo non è morta . Al contrario, è in continua evoluzione e coloro che non si adattano e non praticano nuove tecniche vengono lasciati nella polvere dai loro concorrenti. Immergiamoci e vediamo quali idee di formazione per chiamate a freddo possono funzionare per i tuoi team di vendita interni.

Funzionano tutti per noi!

In qualità di manager SDR, puoi accelerare il tempo di rampa con l'onboarding di questi SDR con questo piano di formazione di 2 settimane! Di recente abbiamo utilizzato questa formula per aggiornare i nostri processi, facendo risparmiare tempo ai nostri responsabili delle vendite e migliorando più rapidamente le competenze dei rappresentanti.

Scarica il nostro modello di programma di formazione per chiamate a freddo per i tuoi rappresentanti SDR.

Come formare i rappresentanti di vendita nelle chiamate a freddo?

Puoi semplificare la vita a te e ai tuoi nuovi assunti se fornisci loro vari programmi di formazione per chiamate a freddo. Fai funzionare i tuoi nuovi SDR in modo rapido ed efficiente, con le idee di seguito!

1. Ombreggiatura

Ashleigh Early , Head of Sales, lo shadowing è una delle migliori lezioni di chiamata a freddo che un DSP può ricevere durante l'onboarding. È quando ti siedi con qualcuno che sa cosa sta facendo e ti immergi dentro. Questo è tutto-

Shadowing non è il momento giusto per fare domande o chiedere a colleghi senior di spiegare come effettuare chiamate a freddo . Quindi, per eseguire correttamente lo shadowing, è meglio invitare i nuovi DSP a una sessione rapida in cui possono porre domande e i tutor possono spiegare il processo.

Consiglia di seguire da quattro a cinque persone e di tirare fuori tutti i pezzi migliori da ciascuna di esse. Ashleigh aggiunge che in questo esercizio di chiamata a freddo, più il team di vendita è diversificato, meglio è . Non vuoi mettere in ombra i "cinque ragazzi della confraternita", come dice lei.

Dopodiché, è il momento del lavoro indipendente: rispondere al telefono e ricevere feedback dal tuo mentore sulla tua chiamata a freddo dal vivo.

2. Gioco di ruolo

Secondo Ryan Reisert, ha senso includere il gioco di ruolo nel tuo programma di formazione per chiamate a freddo, dopo aver iniziato a chiamare dal vivo. E se lo abbini a ottimi script di chiamata a freddo , può diventare un potente strumento per i tuoi team di vendita. Perché gli script sono così importanti?

Ryan afferma che è importante che i responsabili delle vendite forniscano una solida struttura di messaggistica, modellino il flusso della conversazione, forniscano esempi e la fraseologia esatta da utilizzare durante la chiamata. Aiuta a ottenere le risposte di cui hai bisogno e traccia l'80-90% della conversazione con un potenziale cliente.

3. Revisione delle registrazioni delle chiamate a freddo

Questa idea di formazione per chiamate a freddo viene da Morgan Ingram che ha svolto formazione per chiamate a freddo B2B per almeno quattro anni, insegnando ai clienti (Salesforce, Slack, solo per citarne alcuni) come cercare e fare chiamate a freddo.

Ascoltare le chiamate a freddo registrate è un ottimo modo per imparare cosa è andato bene e cosa potrebbe essere fatto diversamente. Ma il momento migliore per allenarsi è quando identifichi le aree in cui la conversazione si è interrotta. Pensa al motivo per cui è successo. L'introduzione era troppo morbida? Non era il momento migliore per chiamare a freddo ?

In un'altra versione di questa formazione sulle chiamate a freddo, i rappresentanti possono ascoltare le proprie chiamate e rivedere il proprio lavoro. Possono farlo su base continuativa per monitorare la loro crescita.

È una lezione di vendita a freddo completamente gratuita che puoi condurre con l'intero team.

Ecco tre ottimi esempi di ascolto della chiamata di qualcuno seguiti da suggerimenti di formazione per chiamate a freddo dal vivo e feedback di David Bentham e Morgan Ingram.

4. Sessioni di fuoco rapide

È quando il leader funge da potenziale cliente e chiede ai rappresentanti di vendita di avviare una conversazione in un momento particolarmente difficile. (Ryan dice che potrebbe essere un momento identificato durante l'ascolto delle chiamate registrate.) È un ottimo modo per addestrare le linee di apertura delle chiamate a freddo , le presentazioni di vendita o le risposte alle obiezioni comuni alle chiamate a freddo .

Le regole sono semplici: è un esercizio di inizio, fine, ripetizione di chiamata a freddo e non dovrebbe richiedere più di 30-60 secondi. Fornisci un feedback dopo l'esercizio e discuti su cosa è andato bene e su cosa puoi lavorare.

Questa formazione alla vendita è impegnativa anche per i rappresentanti esperti, ma rafforza la tua fiducia come nessun altro. Puoi usarlo per riscaldare gli SDR prima che salgano sui telefoni.

Guarda come appare quando Ryan Reisert lo guida!

C'è una migliore pratica di chiamata a freddo?

Suggerimenti per la formazione sulle chiamate a freddo per i leader delle vendite

Se trovi che le ripetizioni stanno aumentando più lentamente del previsto, allora c'è la possibilità che tu cada in alcune trappole di allenamento senza nemmeno saperlo.

La buona notizia è che abbiamo parlato con noi   Patrick Connolly, Head of US Sales Development di Cognism, che ha elencato i primi tre suggerimenti che devi conoscere.

1. Non tenere gli SDR lontani dai telefoni

I DSP imparano le chiamate a freddo facendo. Sentendo il dolore di una mancata presentazione. Usando i loro dashboard su chiamate reali. Incontrando fredde obiezioni.

Non trascorrendo due settimane imparando passivamente il prodotto, la tecnologia, i concorrenti e tutto il resto.

Ecco perché è fondamentale che le ripetizioni vengano lanciate nel profondo e accedano al telefono il prima possibile.

In un thread di SalesHacker incentrato su come i sistemi di gestione dell'apprendimento (LMS) possono aiutare a migliorare le competenze degli SDR, Joseph Angeletti   sottolinea questo:

I venditori vogliono vendere. Anche se hanno bisogno di miglioramenti. Assicurati che qualsiasi approccio tu stia adottando sia estremamente esperienziale.

In altre parole, un breve programma con un obiettivo discreto ad esso legato, seguito da un'azione immediata che mette in pratica questa conoscenza LO STESSO GIORNO.

La ludicizzazione del processo può anche migliorare il processo di apprendimento per i rappresentanti che sono naturalmente competitivi. Le cacce al tesoro hanno funzionato per Drew Coryer in passato:

[È] un concorso in cui usano la tecnica che hanno appena appreso, o sessioni di gruppo, in cui lavorano insieme per usare ciò che hanno appena appreso.

Indipendentemente dall'approccio a cui atterri, ottenere rappresentanti al telefono nei giorni 3-4 del loro processo di onboarding è fondamentale.

Se combinata con un programma di apprendimento diversificato, questa esperienza pratica ridurrà notevolmente il tempo di rampa SDR.

2. Implementare un approccio formativo multidimensionale

Alcuni rappresentanti sono studenti visivi. Alcuni sono studenti di audio. L'elenco continua. Quindi che senso ha adottare un approccio valido per tutti per addestrarli?

Invece, hai bisogno di un programma multi-thread che includa tutte queste cose. Perché qualsiasi approccio di allenamento che si concentri troppo su uno di questi elementi annoierà a morte le tue ripetizioni. E questo renderà difficile per loro salire rapidamente.

Considerando che con una dieta costante di apprendimento, i rappresentanti possono cronometrare il tempo con i leader delle vendite mentre lavorano anche in modo indipendente. Allo stesso modo, i responsabili delle vendite possono fornire un feedback significativo ai rappresentanti senza che metà del loro calendario settimanale venga bloccato per la formazione.

3. Testare la conoscenza dei DSP

Senza controlli ed equilibri nel tuo programma di allenamento per chiamate a freddo, non puoi garantire che i tuoi rappresentanti sappiano cosa dicono di fare.

Questo è ciò che rende la certificazione così importante nella formazione SDR. Per implementarlo in modo efficace, è necessario determinare esattamente ciò di cui hai bisogno che i tuoi rappresentanti sappiano e quindi creare test con soglie pass/fail.

Con molti rappresentanti che arrivano direttamente dal college e nella tua attività, coprire le basi e instillare le migliori pratiche fin dall'inizio aiuterà a ritenere i rappresentanti responsabili a lungo termine.

Per garantire il buy-in degli stessi rappresentanti, David Fox aggiunge:

Consenti ai tuoi DSP di interpretare i punti di contatto chiave nel tuo processo di vendita, tra cui il pitch dell'ascensore, la promozione del valore, la scoperta, la risoluzione dei problemi e la gestione delle obiezioni [...] quindi condividi i migliori esempi in tutta l'organizzazione.

Vedere i rappresentanti con le migliori prestazioni in azione può fare molto per i DSP di livello intermedio, poiché vedono il valore dell'investimento e sono più motivati ​​​​a impegnarsi nei loro programmi di apprendimento.

Asporto chiave

La chiamata a freddo è senza dubbio difficile. Richiede una serie di abilità e pratica di chiamata a freddo.

Esistono modi in cui i team di vendita possono formare internamente le chiamate a freddo senza la necessità di acquistare corsi o formatori esterni.

Alcune delle migliori idee per esercitarsi con le chiamate a freddo sono: affiancare i colleghi senior, giochi di ruolo, sessioni a fuoco rapido e ascoltare le registrazioni delle chiamate a freddo.

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