5 Tipps zur Steigerung Ihres E-Commerce-AOV mit E-Mails

Wenn Sie eine E-Commerce-Marke betreiben oder mit ihr arbeiten, hören die Herausforderungen nie auf.

Vielleicht möchten Sie die Kundenbindung erhöhen, aber Ihr Marketingbudget ist bereits für die Akquise bestimmt. Oder Sie haben einen Überschuss an Produkten, die Sie bald verkaufen müssen, sind sich aber nicht sicher, wie Sie dies effektiv tun sollen.

Was auch immer das Problem ist, die Steigerung Ihres durchschnittlichen Bestellwerts (AOV) kann hilfreich sein. Die Erhöhung Ihres AOV ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Umsatz und Gewinn zu steigern und gleichzeitig einen Mehrwert für Ihre Kunden zu schaffen.

Durchschnittlicher Bestellwert definiert

Der durchschnittliche Bestellwert ist eine hilfreiche E-Commerce-Kennzahl, um festzustellen, wie viel Ihre Kunden normalerweise ausgeben.

Genauer gesagt ist AOV der durchschnittliche Betrag, den Kunden für jede Bestellung ausgeben. Dies kann Ihnen unter anderem einen Einblick geben, wie sich Ihre Kunden durch Ihre Käuferreise bewegen. AOV kann Ihnen auch dabei helfen, Ihre Marketingstrategie zu optimieren und Ihren ROI zu steigern.

Die Berechnung des AOV ist ziemlich einfach. Ermitteln Sie einfach Ihren Gesamtumsatz über einen bestimmten Zeitraum und teilen Sie diese Zahl durch die Gesamtzahl der Bestellungen innerhalb desselben Zeitraums.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie möchten Ihren AOV für den letzten Monat berechnen.

Nach ein wenig Suchen stellen Sie fest, dass Ihr Gesamtumsatz 50.000 $ betrug und Sie 1.000 Bestellungen hatten.

Nachdem Sie sich von dem Schock erholt haben, dass Ihre monatlichen Zahlen so ausgeglichen sind, teilen Sie 50.000 US-Dollar durch 1.000, um festzustellen, dass Ihr AOV 50 US-Dollar beträgt.

Warum eCommerce AOV so wichtig ist

eCommerce AOV zeigt, wie Ihre Kunden einkaufen, was bei Marketingentscheidungen und Preisstrategien hilfreich sein kann.

Und die Verbesserung Ihrer Preisstrategie kann Ihren Umsatz und Ihre Gewinnmargen steigern.

Auch die Anpassung Ihres Marketings an AOV kann Ihnen dabei helfen, die Kosten für die Kundenakquise auszugleichen. Mit anderen Worten, Sie können Ihren ROI steigern und Ihr Budget für effektivere Marketingausgaben umverteilen.

Noch nicht überzeugt? Die Überwachung und Erhöhung Ihres AOV kann auch bei anderen Aspekten des Wachstums helfen, wie z.

Höherer AOV bedeutet mehr Umsatz

Ein höherer AOV bedeutet, dass Sie mit jedem Verkauf mehr Umsatz generieren – und Sie müssen Ihr Marketingbudget nicht neu konfigurieren.

Nehmen wir zum Beispiel an, dass 100 Kunden aufgrund Ihrer Bemühungen zur Steigerung des AOV zusätzliche Produkte im Wert von 20 $ in ihren Einkaufswagen legen. Statt 50 $ geben sie jetzt 70 $ aus.

Zusätzliche 20 US-Dollar pro Verkauf scheinen nicht viel zu sein, wenn Sie 1.000 Bestellungen pro Monat bearbeiten. Aber wenn Sie diese zusätzlichen 20 $ mit 100 Kunden multiplizieren, haben Sie zusätzliche 2.000 $, die Sie sonst nicht gehabt hätten.

Außerdem scheint es für Ihre Kunden keine große Sache zu sein, ihre Bestellungen von 50 auf 70 US-Dollar zu erhöhen – besonders wenn sie das Gefühl haben, ein gutes Geschäft zu machen.

Ein weiterer wichtiger Hinweis ist, dass Sie Käufer nicht zu Ihren teuersten Artikeln treiben müssen, damit Ihre AOV-Strategie funktioniert. Es ist viel wichtiger, Ihr Publikum und seine Ausgabengrenzen zu kennen.

Ein höherer AOV senkt die Marketingkosten

Der Schlüssel zu einem höheren AOV liegt darin, zu verstehen, welche Produkte Kunden in ihren Einkaufswagen legen möchten. Die Psychologie hinter den Einkaufsgewohnheiten Ihrer Kunden zu kennen bedeutet, dass die Möglichkeiten endlos sind.

Auch hier bedeutet die Erhöhung Ihres AOV, dass Sie Ihr Endergebnis verbessern, ohne andere Marketingtaktiken in den Mix einzubringen. Wenn Sie bereits E-Mail-Marketing nutzen, können Sie sich diese Psychologie zunutze machen und Kunden in jeder Phase des Käufertrichters mit der richtigen Botschaft erreichen.

Hier sind drei der effektivsten Möglichkeiten, den eCommerce-AOV mit E-Mail-Marketing zu erhöhen:

1. Personalisierte Produktempfehlungen

Personalisierte E-Mails geben Kunden das Gefühl, von Marken gesehen zu werden. Und E-Mails voller personalisierter Empfehlungen (basierend auf dem Einkaufsverhalten) sind eine großartige Möglichkeit, Ihren AOV zu erhöhen und gleichzeitig Ihren Kunden zu zeigen, dass Sie sich interessieren.

Diese E-Mails sind auch eine großartige Möglichkeit, Kunden zur Kasse zu drängen. Ein Bericht von SmarterHQ zeigte, dass 70 % der Millennials von irrelevanten E-Mails von Marken frustriert sind.

Darüber hinaus gaben mehr als 9 von 10 Kunden an, dass sie eher bei Marken einkaufen, die relevante Empfehlungen teilen.

Fazit: Personalisierung + bequeme E-Mails = Win-Win.

2. Segmentieren Sie Ihr Publikum, um Beziehungen zu nutzen

Kunden geben ihre E-Mail-Adresse heutzutage zurückhaltender denn je preis.

Und wenn Sie die E-Mail-Adresse eines Kunden haben, sollten Sie eine etablierte Beziehung haben, die auf Vertrauen und gegenseitigem Interesse basiert.

Die Art und Weise, wie Sie Kunden ansprechen, sollte je nach Zielgruppensegment variieren. Folglich variieren Ihre E-Mails je nachdem, wen Sie ansprechen.

Wenn Sie beispielsweise den AOV Ihrer treuesten Kunden erhöhen möchten, können Sie sie mit E-Mails anregen, die eine exklusive Produktveröffentlichung oder einen Rabatt beim Kauf hervorheben.

Um Ihren AOV bei Erstkäufern zu erhöhen, müssen Sie jedoch möglicherweise etwas anderes ausprobieren. Erwägen Sie, bei Bestellungen, die einen bestimmten Preis überschreiten, kostenlosen Versand oder ein kostenloses Geschenk anzubieten.

3. Testen Sie eine Vielzahl von Marketingstrategien

E-Mail ist ein äußerst flexibles und vielseitiges Marketinginstrument. Sie können eine beliebige Anzahl von Wegen testen, um Ihr Publikum zu erreichen, was es zur perfekten Plattform für Cross-Selling macht.

Mit einer E-Mail-Marketing-Plattform wie Sendlane können Sie eine multivariable Segmentierung einsetzen, die Ihre Listen nach Kundenverhalten segmentiert.

Wenn Sie Kunden erreichen möchten, die in den letzten 30 Tagen einen Kauf getätigt haben, oder alle, die einen bestimmten Dollarbetrag ausgegeben haben, ist das ganz einfach – erstellen Sie einfach Ihr Zielgruppensegment und beginnen Sie mit dem Testen von Kampagnen, Verhaltensweisen, Botschaften und mehr.

Fünf Arten von E-Mails zur Steigerung Ihres E-Commerce-AOV

E-Mail ist aus vielen Gründen ein leistungsstarker Marketingkanal. Zum einen ist es eine direkte Verbindung zu Ihren Kunden.

Ein weiterer Grund ist, dass Statista erwartet, dass die Zahl der E-Mail-Benutzer bis 2023 4,3 Milliarden erreichen wird. Und schließlich liegt der durchschnittliche E-Mail-Marketing-ROI für E-Commerce pro ausgegebenem US-Dollar laut einem Bericht von HubSpot bei etwa 45 US-Dollar.

Das ist ein ziemlich großes potenzielles Publikum und eine ziemlich gute Rendite. Aus diesen (und weiteren) Gründen werden wir uns ein paar hervorragende Möglichkeiten ansehen, wie E-Mail-Marketing Ihren AOV steigern kann.

1. Erstellen Sie ergänzende Produktpakete

Die Kommunikation von Produktinformationen ist entscheidend, um Ihre Kunden anzusprechen, aber was wäre, wenn Sie auch etwas Zeit damit verbringen würden, hervorzuheben, warum Ihre Produkte so gut zusammenarbeiten?

Komplementäre Produkte zu bündeln ist eine hervorragende Möglichkeit, Kunden auf andere Produkte aufmerksam zu machen, nicht nur auf das, das sie in Ihr Geschäft gebracht hat. Diese Taktik hat einen Namen – besser bekannt als Cross-Selling.

Diese E-Mail von Herschel Supply Co. macht es einfach, bei vorausgewählten Paketen zu sparen, was sie zum ersten von mehreren FOMO-induzierenden Angeboten macht, die sie zusammengestellt haben:

(Außerdem ist dies kein Bündel von Produkten, die einander nette Dinge sagen. Es ist „komplementär“ mit einem „e“, nicht mit einem „i“.)

Verwenden des Komplementärproduktpakets

• Zeigen Sie Kunden, warum sie den Kauf mehrerer Produkte in Betracht ziehen sollten, indem Sie Folgendes identifizieren:
  • Die Vorteile des gemeinsamen Kaufs der Produkte
  • Die Einsparungen beim Kauf eines Bundles
• Fügen Sie soziale Beweise von früheren Käufern hinzu
• Fügen Sie einen CTA hinzu, der Käufer dazu ermutigt, sich zu Ihrem Online-Shop durchzuklicken

2. Bieten Sie ab einem bestimmten Schwellenwert kostenlosen Versand an

Der Consumer Review-Bericht der National Retail Federation ergab, dass fast zwei von drei Kunden die Schwellenwerte für kostenlosen Versand prüfen, bevor sie Artikel in ihren Einkaufswagen legen. Darüber hinaus haben sich 29 % der Käufer entschieden, einen Kauf nicht abzuschließen, weil der zweitägige Versand mehr kostet.

Mit anderen Worten, die Leute erwarten heutzutage kostenlosen Versand.

Aber keine Sorge! Sie können diese Erwartung nutzen, um mit E-Mail-Marketing einen höheren Bestellwert zu erzielen.

Eine einfache Taktik besteht darin, E-Mail-Abonnenten, die einen bestimmten Schwellenwert erreichen oder überschreiten, kostenlosen Versand anzubieten. Diese Art von E-Mail spornt Kunden zum Kauf an und erhöht den Wert, auf der E-Mail-Liste Ihrer Marke zu stehen.

In diesem Beispiel der King Arthur Baking Company kombiniert der Absender den kostenlosen Versandanreiz mit einem Gefühl der Dringlichkeit und einigen vorgeschlagenen Artikeln unten:

Die Kopie besagt eindeutig, dass Kunden mindestens 100 US-Dollar für den kostenlosen Versand ausgeben müssen. Die verknüpften Artikel machen es einfach, diese Schwelle schnell zu erreichen, und komm schon – hast du all die Schokolade gesehen?

Verwenden Sie den kostenlosen Versand, um Ihren E-Commerce-AOV zu steigern

• Überprüfen Sie Ihre vorhandenen AOV-Daten, um den richtigen Schwellenwert für den kostenlosen Versand festzulegen. Der Betrag sollte hoch genug sein, um die Versandkosten zu decken, aber niedrig genug, damit die Kunden den Wert einer Konvertierung sehen.
• Überlegen Sie, an welchen Kombinationen von Produkten Kunden interessiert sein könnten.
• Nutzen Sie Ihre Kundendaten und scheuen Sie sich nicht, ein paar Produktkombinationen oder Ausgabenschwellen A/B zu testen.

3. Verwenden Sie das Kundenverhalten, um Produktempfehlungen zu personalisieren

Eines der besten Dinge am E-Mail-Marketing, das wir oben erwähnt haben, ist, dass Sie Ihren Kunden hochgradig personalisierte Erfahrungen bieten können.

Hier ist ein Beispiel. Skybound Comics, ein Sendlane-Kunde, steigerte die Öffnungsraten mit Personalisierungs- und Segmentierungstaktiken um 80 %.

Personalisierung vertieft die Verbindung zwischen Kunden und Marken. Es ist eine einfache, aber effektive Möglichkeit, an jedem Berührungspunkt einen Mehrwert zu bieten.

Hier ist ein weiteres Beispiel, dieses aus Forever 21:

Die freundliche und persönliche Kopie („Hey there babe“, „What You Love“ etc.) wertet das Angebot auf, das auch einen Rabatt und eine kostenlose Versandschwelle in der Fußzeile enthält.

Diese zusätzlichen Optionen bieten die Möglichkeit, den Gesamtwert der Bestellung zu erhöhen, ohne zu verkaufsfördernd zu wirken.

Verwenden von personalisierten Produktempfehlungen

• Analysieren Sie Ihre vorhandenen Kundendaten auf beliebte Produkte, an denen Ihre Kunden interessiert sein werden. Wenn Sie die Produkte, die Sie auswählen, anhand der Daten bestimmen, entfällt das Rätselraten und Ihre Gewinnchancen erhöhen sich.
• Weben Sie Personalisierung in Ihre E-Mails und Kampagnen ein, von empfohlenen Produkten bis hin zu Texten und Bildern.

Profi-Tipp: Welche Produkte könnten das Interesse Ihrer Kunden wecken? Berücksichtigen Sie die Jahreszeit, die Uhrzeit und aktuelle Ereignisse für zusätzliche Inspiration.

4. Verwenden Sie E-Mails zu verlassenen Warenkörben, um unentschlossene Käufer anzustoßen

Kunden verlassen ihren Warenkorb aus vielen Gründen. Versandkosten, Ablenkungen und technische oder Browserprobleme sind einige der häufigsten.

Wie bringen Sie diese potenziellen Käufer zurück in Ihr Geschäft?

E-Mails zum Verlassen des Einkaufswagens. Sie können diese E-Mails automatisieren, um Kunden zurück zu ihren Einkaufswagen zu leiten, damit sie ihre Einkäufe erledigen und andere Produkte kaufen können.

Dieses Beispiel von United By Blue ist ein gutes Beispiel.

Diese Nachricht erinnert den Kunden mit kreativen, markenkonformen Texten und Bildern an seinen Einkaufswagen. Die E-Mail ermutigt auch zu einem höheren AOV, indem oben eine Schwelle für kostenlosen Versand erwähnt wird.

Erhöhung des E-Commerce-AOV mit E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben

• Erstens sollten Ihre E-Mails Kunden auf klare und ansprechende Weise dazu ermutigen, weiter einzukaufen.
• Fügen Sie Bilder der Produkte im Warenkorb, einen Link, über den Kunden mit einem Klick zu ihrem Warenkorb zurückkehren können, und einige relevante Hinweise zur Dringlichkeit/Knappheit hinzu.
• Finden Sie die richtige Kadenz für Ihre E-Mails. Zu spät, und der Kunde hat möglicherweise bereits das Interesse verloren. Zu früh, und Sie scheinen verzweifelt zu sein. Wenn E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben für Sie neu sind, beginnen Sie damit, die erste Nachricht etwa vier Stunden, nachdem der Kunde aufgehört hat, auf Ihrer Website aktiv zu werden, zu senden, und senden Sie eine weitere etwa 24 Stunden später.

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5. Upselling durch Präsentieren verwandter Produkte

Wie Bundles und Produktempfehlungen wirft Upselling ein Licht auf andere Artikel, an denen Kunden interessiert sein könnten. Upselling-E-Mails sind jedoch einzigartig, da Sie sie an Kunden senden können, die möglicherweise nicht aktiv einkaufen.

Diese E-Mails enthalten in der Regel meistverkaufte Produkte oder Angebote, die auf Kundendaten wie Kaufverhalten, demografischen Informationen und Vorlieben basieren.

Um das Upselling zu fördern, ermutigen diese Angebote Kunden in der Regel dazu, einen günstigeren Artikel in ihrem Einkaufswagen gegen einen höherpreisigen Artikel zu "tauschen" oder ergänzende Artikel im Zusammenhang mit einem fast abgeschlossenen Kauf hinzuzufügen.

Diese Dollar Shave Club-E-Mail verkauft effektiv, indem sie Folgendes teilt:

• Ein neues Angebot für Abonnenten
• Mehrere CTAs
• Gebrandete Bilder und persönlichkeitsorientierte Texte

Durch die Benachrichtigung der Abonnenten, dass sie Artikel außerhalb ihres typischen Zeitfensters nachbestellen können, erhöht Dollar Shave Club die Kundenbindung und schafft einen Mehrwert, indem er zeigt, dass er sich um seine Kunden kümmert.

E-Mails wie diese stellen sicher, dass ihr Publikum alles hat, was es für ein gutes Kundenerlebnis braucht.

Effektives Upselling mit Ihren E-Mails

• Analysieren Sie wie bei der Personalisierung Ihre Kundendaten, um das spezifische Segment zu finden, das Sie ansprechen möchten, und welche Produkte sie am ehesten über Upselling hinzufügen werden.
• Versuchen Sie, neue Versionen bestehender Produkte, frühe Produktveröffentlichungen oder Abonnement-Upgrades anzubieten.

Profi-Tipp: Wenn Sie Kunden die Vorteile Ihrer höherpreisigen Artikel zeigen, kann dies den Ausschlag zu Ihren Gunsten geben.

Zuerst Mehrwert schaffen

Ihr E-Commerce-AOV ist eine wichtige Kennzahl, die Sie im Auge behalten sollten. Die Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts kann Ihren Umsatz erheblich steigern und erfordert nicht viele zusätzliche Marketingressourcen, um erfolgreich zu sein.

Wenn Sie damit beginnen, Strategien zur Steigerung Ihres AOV mit E-Mail-Marketing zu testen, können Sie das Käuferverhalten nutzen und Kampagnen für den bestmöglichen ROI optimieren.

Verbringen Sie auch etwas Zeit damit, den Wert zu definieren, den Sie dem Einkaufserlebnis Ihrer Kunden hinzufügen. Konzentrieren Sie sich nicht nur auf den Transport von Produkten. Wenn Ihre Kunden keinen Mehrwert sehen, werden sie wahrscheinlich kein zusätzliches Produkt in ihren Einkaufswagen legen.

Dieser Mehrwert muss nicht kompliziert sein – einfacher ist oft effektiver. Versuchen Sie, Komponenten zu integrieren wie:

• Social Proof von früheren Käufern
• Merkmale oder Qualitäten der hervorgehobenen Produkte
• Bilder und Texte, die Kunden dazu anregen, mehr über das Produkt zu erfahren

Und denken Sie daran, zu testen, zu testen und noch mehr zu testen! Sie können nie genug Einblick in das haben, was bei Ihren Kunden ankommt.

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