使用电子邮件提升电子商务 AOV 的 5 个技巧

已发表: 2022-05-13

如果您经营或与电子商务品牌合作，挑战永远不会停止。

也许您想提高客户保留率，但您的营销预算已经专门用于获取。或者您有多余的产品需要尽快出售，但不确定如何有效地做到这一点。

无论是什么问题，提高您的平均订单价值 (AOV) 都会有所帮助。增加 AOV 是增加收入和利润同时为客户增加价值的好方法。

定义的平均订单价值

平均订单价值是确定客户通常花费多少的有用电子商务指标。

更具体地说，AOV 是客户在每个订单上花费的平均金额。除其他外，这可以让您深入了解客户如何通过您的买家旅程。 AOV 还可以帮助您优化营销策略并提高投资回报率。

计算 AOV 相当简单。只需找到您在特定时间范围内的总收入，然后将该数字除以同一时期内的订单总数即可。

例如，假设您要计算上个月的 AOV。

经过一番挖掘，您发现您的总收入为 50,000 美元，并且您有 1,000 个订单。

在从您的每月数字如此均匀匹配的震惊中恢复过来后，您将 50,000 美元除以 1,000 以发现您的 AOV 为 50 美元。

为什么电子商务 AOV 如此重要

电子商务 AOV 揭示了您的客户如何购物，这有助于制定营销决策和定价策略。

改进您的定价策略可以增加您的收入和利润率。

此外，根据 AOV 调整营销可以帮助您平衡客户获取成本。换句话说，您可以提高投资回报率并重新分配预算以实现更有效的营销支出。

还不相信？监控和增加 AOV 也有助于其他方面的增长，例如……

更高的 AOV 意味着更多的收入

更高的 AOV 意味着您每笔销售都产生了更多的收入——而且您无需重新配置营销预算。

例如，假设由于您的 AOV 提升工作，100 位客户在他们的购物车中增加了价值 20 美元的产品。他们现在花费 70 美元，而不是花费 50 美元。

如果您每月要处理 1,000 个订单，那么每次销售额外增加 20 美元似乎并不多。但是，如果您将额外的 20 美元乘以 100 位客户，您将获得额外的 2,000 美元，否则您将无法获得。

此外，将他们的订单从 50 美元提高到 70 美元对您的客户来说似乎没什么大不了的——尤其是当他们觉得自己得到了一笔划算的交易时。

另一个重要的注意事项是，您不必将购物者吸引到最昂贵的商品上，您的 AOV 策略就会起作用。了解您的受众以及他们的消费限额更为重要。

更高的 AOV 降低营销成本

更高 AOV 的关键是了解客户希望将哪些产品添加到他们的购物车中。了解客户购物习惯背后的心理意味着机会无穷无尽。

同样，提高您的 AOV 意味着在不将其他营销策略纳入组合的情况下提高您的底线。如果您已经在使用电子邮件营销，您可以利用这种心理并在买方漏斗的任何阶段向客户提供正确的信息。

以下是通过电子邮件营销提高电子商务 AOV 的三种最有效方法：

1.个性化产品推荐

个性化的电子邮件让客户感受到品牌的关注。充满个性化推荐（基于购物行为）的电子邮件是增加 AOV 的好方法，同时向客户展示您的关心。

这些电子邮件也是敦促客户结账的好方法。 SmarterHQ 的一份报告显示，70% 的千禧一代对来自品牌的无关电子邮件感到沮丧。

此外，超过十分之九的客户表示他们更有可能购买具有相关推荐的品牌。

总结：个性化+便捷的电子邮件=双赢。

2. 细分受众以利用关系

如今，客户比以往任何时候都更不愿意透露他们的电子邮件地址。

如果您确实有客户的电子邮件地址，那么您应该建立基于信任和共同利益的关系。

您吸引客户的方式应根据他们的细分受众群而有所不同。因此，您的电子邮件将根据您的目标人群而有所不同。

例如，如果您想在最忠实的客户中增加 AOV，您可能会考虑通过强调独家产品发布或购买折扣的电子邮件来激励他们。

但是，要增加首次购买者的 AOV，您可能需要尝试其他方法。考虑为超过特定价格点的订单提供免费送货或免费礼物。

3.测试各种营销策略

电子邮件是一种极其灵活且用途广泛的营销工具。您可以测试多种方式来吸引您的受众，这使其成为交叉销售的完美平台。

使用像 Sendlane 这样的电子邮件营销平台，您可以部署多变量细分，根据客户行为细分您的列表。

如果您想吸引在过去 30 天内购买过商品的客户，或者任何花费超过特定金额的人，这很容易——只需创建您的细分受众群并开始测试广告系列、行为、消息等。

五种类型的电子邮件来提升您的电子商务 AOV

电子邮件是一个强大的营销渠道，原因有很多。一是它与您的客户有直接的联系。

另一个是 Statista 预计到 2023 年电子邮件用户数量将达到 43 亿。最后，根据 HubSpot 的一份报告，每花费 1 美元的电子商务电子邮件营销平均投资回报率约为 45 美元。

这是一个相当大的潜在受众和相当不错的回报。出于这些原因（以及更多原因），我们将研究电子邮件营销可以增加您的 AOV 的一些极好的方法。

1. 创建互补的产品包

传达产品信息对于吸引客户至关重要，但如果您还花一些时间强调为什么您的产品能如此出色地协同工作，那会怎样？

将互补产品捆绑在一起是让客户了解其他产品的绝佳方式，而不仅仅是将它们带到您的商店的产品。这种策略有一个名字——更广为人知的是交叉销售。

来自 Herschel Supply Co. 的这封电子邮件可以轻松节省预先选择的捆绑包，使其成为他们汇总的几个 FOMO 诱导报价中的第一个：

（此外，这不是一堆互相说好话的产品。它是用“e”而不是“i”来“补充”。）

使用补充产品包

通过确定以下内容，向客户展示为什么他们应该考虑购买多种产品：
- 一起购买产品的好处
- 购买捆绑包的节省
包括来自过去买家的社会证明
添加鼓励购物者点击进入您的在线商店的 CTA

2. 提供超过一定门槛的免费送货服务

全国零售联合会的消费者评论报告发现，几乎三分之二的客户在将商品放入购物车之前会查看免费送货门槛。此外，29% 的购物者选择不完成购买，因为两天的运输成本更高。

换句话说，人们现在期望免费送货。

但别担心！您可以利用这种期望通过电子邮件营销推动更高的订单价值。

一种简单的策略是为达到或超过某个阈值的电子邮件订阅者提供免费送货服务。这种类型的电子邮件会促使客户进行购买，并增加在您的品牌电子邮件列表中的价值。

在这个来自 King Arthur Baking Company 的示例中，发件人将免费送货奖励与紧迫感和底部的一些建议项目相结合：

该副本明确指出，客户必须至少花费 100 美元才能免费送货。链接的项目可以很容易地快速达到这个阈值，来吧——你看到所有的巧克力了吗？

使用免费送货来提升您的电子商务 AOV

查看您现有的 AOV 数据以设置正确的免费送货门槛。金额应足够高以支付运费，但又应足够低，以便客户看到转换的价值。
考虑客户可能有兴趣购买的产品组合。
利用您的客户数据，不要害怕对一些产品组合或支出阈值进行 A/B 测试。

3. 使用客户行为个性化产品推荐

我们上面提到的关于电子邮件营销的最好的事情之一就是您可以为客户提供高度个性化的体验。

这是一个例子。 Sendlane 的客户 Skybound Comics 通过个性化和细分策略将打开率提高了 80%。

个性化加深了客户与品牌之间的联系。这是在每个接触点提供价值的简单而有效的方式。

这是另一个示例，来自 Forever 21：

友好的个人副本（“嘿，宝贝”、“你喜欢什么”等）增强了报价，其中还包括页脚中的折扣和免费送货门槛。

这些额外的选项创造了一个增加订单总价值的机会，而不会让人觉得太销售。

使用个性化产品推荐

分析您现有的客户数据，找出您的客户会感兴趣的热门产品。让数据确定您选择的产品可以消除猜测并增加您获胜的机会。
在您的电子邮件和活动中编织个性化，从推荐的产品到文案和图像。

专业提示：哪些产品可能会激起客户的兴趣？考虑季节、时间和时事以获得更多灵感。

4.使用废弃的购物车电子邮件来推动优柔寡断的购物者

客户出于多种原因放弃购物车。运输成本、干扰以及技术或浏览器问题是一些常见的问题。

您如何让这些潜在买家回到您的商店？

购物车放弃电子邮件。您可以自动化这些电子邮件，将客户推回他们的购物车，以便他们可以继续购买并购买其他产品。

United By Blue 的这个例子就是一个很好的例子。

此消息通过创意、品牌副本和图像提醒客户他们的购物车。该电子邮件还通过在顶部提到免费送货门槛来鼓励更高的 AOV。

通过废弃的购物车电子邮件增加电子商务 AOV

首先，您的电子邮件应鼓励客户以清晰且引人入胜的方式继续购物。
包括购物车中的产品图片、客户一键返回购物车的链接，以及一些相关的紧迫性/稀缺性语言。
为您的电子邮件找到合适的节奏。太晚了，客户可能已经失去了兴趣。太快了，你可能看起来很绝望。如果您不熟悉废弃的购物车电子邮件，请先在客户停止在您的网站上执行操作大约四小时后发送第一条消息，然后在大约 24 小时后发送另一条消息。

想要深入了解废弃的购物车漏斗？下载 Sendlane 的电子商务电子书废弃购物车电子邮件权威指南。

5. 通过展示相关产品进行追加销售

与捆绑和产品推荐一样，追加销售可以让客户了解其他可能感兴趣的商品。但是，追加销售电子邮件是独一无二的，因为您可以将它们发送给可能不积极购物的客户。

这些电子邮件通常包括基于购买行为、人口统计信息和偏好等客户数据的畅销产品或优惠。

为了鼓励追加销售，这些优惠通常鼓励客户将购物车中的低价商品“交换”为高价商品，或添加与几乎完成的购买相关的补充商品。

这封美元剃须俱乐部电子邮件通过分享有效地追加销售：

为订阅者提供的新优惠
多个 CTA
品牌形象和个性驱动的文案

通过通知订户他们可以在他们的典型窗口之外重新订购商品，Dollar Shave Club 正在提高客户忠诚度并通过表明他们关心客户来增加价值。

像这样的电子邮件可以确保他们的受众，他们将拥有获得良好客户体验所需的一切。

使用您的电子邮件有效地追加销售

与个性化一样，分析您的客户数据以找到您想要定位的特定细分市场以及他们最有可能通过追加销售添加的产品。
尝试展示现有产品的新版本、早期产品版本或订阅升级。

专业提示：向客户展示您的高价商品的好处可能会使天平对您有利。

增值第一

您的电子商务 AOV 是您应该关注的重要指标。增加平均订单价值可以显着提高您的收入，并且不需要大量额外的营销资源即可成功。

如果您首先测试通过电子邮件营销增加 AOV 的策略，您可以利用买家行为并优化活动以获得最佳投资回报率。

此外，花一些时间来定义您为客户的购物体验增加的价值。不要只专注于移动产品。如果您的客户没有看到任何附加值，他们不太可能将任何其他产品添加到他们的购物车中。

这种增值不必很复杂——事实上，更简单的往往更有效。尝试合并以下组件：

来自过去购物者的社会证明
突出产品的特点或品质
鼓励客户更多地了解产品的图像和副本

记住要测试，测试，再测试一些！您永远无法深入了解与客户产生共鸣的内容。