Der No-BS-Leitfaden zur Identifizierung von vertriebsqualifizierten Leads (SQLs)

Bei der Identifizierung von vertriebsqualifizierten Leads (SQLs) geht es darum, die Eignung eines potenziellen Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bewerten.

Und es ist eine große Sache.

Denn ohne die richtige Qualifikation verschwendet Ihr SaaS-Vertriebsteam am Ende seine Zeit mit Leuten, die nicht bereit sind zu kaufen.

Das ärgert sie. Und es trifft Ihr Geschäft in der Tasche.

Wie geht man also richtig vor?

In diesem Blog haben wir die Verkaufsexperten von Cognis, Rachel Goldstone, Hugh Campbell, Ole Pugh und Jonathon Ilett, gebeten, Ihnen die Fakten zu geben.

(Das liegt an der Einführung von 84 SQLs im Oktober 2020).

Schnallen Sie sich an und los geht's.

Was ist ein Marketing-qualifizierter Lead (MQL)?

Bevor wir uns mit SQLs befassen, müssen wir darüber sprechen, was vor ihnen kommt. Das sind natürlich Marketing Qualified Leads (MQLs).

Ein MQL ist jemand, der Ihre Strategie zur Lead-Generierung durchlaufen hat und als wahrscheinlicher Kunde angesehen wird. Die Qualifikation basiert auf Interaktionen, die die Person mit Ihren Inhalten eingeht.

Das Marketing-Team, darunter Content-Vermarkter, Kampagnen-Vermarkter und Performance-Vermarkter, macht diesen Aufruf. Sie überprüfen Dinge wie:

• Die Webseiten, die sie besuchen.
• Die Formulare, die sie ausfüllen.
• Die Whitepaper, die sie herunterladen.

Sobald Sie zufrieden sind, übergibt das Marketingteam den Lead an den Vertrieb. Und abhängig von der Stärke Ihres Vertriebsqualifizierungsprozesses könnten sie später zu SQLs werden.

Was ist ein vom Vertrieb qualifizierter Lead (SQL)?

Um zu sehen, ob die MQLs den Marketingtrichter weiter durchlaufen können, nimmt das Verkaufsteam – einschließlich Sales Development Representatives (SDRs) und Business Development Managers (BDMs) – direkten Kontakt mit ihnen auf. In der Regel erfolgt dies in Form eines Verkaufstelefonats .

Wenn das Verkaufsteam zufrieden ist, zeigen die MQLs eine konkrete Absicht, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, wie von Zauberhand, sie werden zu SQLs.

Wie identifizieren Sie SQLs?

Nun zu den guten Sachen.

Um sicherzustellen, dass Ihre SQLs immer korrekt sind, müssen Sie eine Formel verwenden.

Bei Cognisme verwenden wir BANT (Budget, Authority, Need, Time).

Budget

Bis zu einem gewissen Grad ist die erfolgreiche Identifizierung von SQLs eine Geldfrage.

Schließlich könnte ein Interessent der größte Fan Ihres Unternehmens sein. Aber sie könnten das kleinste Budget der Welt haben.

Um Verlegenheit zu vermeiden, rät Jon Ihnen, diesen Teil des Gesprächs schnell aus dem Weg zu räumen.

„Fragen Sie Ihren Interessenten immer, ob er mit Ihrem Preis zufrieden ist. Dann können Sie über die Erstellung eines Implementierungsplans und die Festlegung von Zeitplänen nachdenken.“

Schlüssel zum Mitnehmen

Wenn Sie kürzere Verkaufszyklen und höhere Conversions wünschen, müssen Sie die Finanzen Ihrer potenziellen Kunden genau kennen.

Behörde

Großartig, Sie haben einen ehrgeizigen Interessenten.

Nicht so toll, es ist jemand, der gerade in das Unternehmen eingearbeitet wird. In der jüngsten Position, die sie haben.

Um eine SQL richtig zu identifizieren…

Sie müssen entweder mit einem Entscheidungsträger oder einem internen Verfechter sprechen, der einen Entscheidungsträger beeinflussen könnte.

Rachel sagt:

„Die Entscheidung für SQLs ist nicht Single-Threaded. Sie müssen einen Weg finden, die zahlreichen Interessengruppen einzubeziehen, die am Entscheidungsprozess beteiligt sind, und die geschäftlichen Auswirkungen eines Kaufs verstehen.“

Schlüssel zum Mitnehmen

Ihr ideales Kundenprofil (ICP) sollte Sie bei der Ansprache potenzieller Kunden leiten. Ein solides bedeutet, dass Sie die meiste Zeit auf Personen mit dem richtigen Dienstalter abzielen.

Brauchen

Niemand will Kunden mit schlechtem Sitz. Buchstäblich keine Seele.

Das liegt daran, dass Ihr und ihr Leben viel schwieriger gemacht wird, als es sein muss. Alles nur, weil Sie einen Lead nicht richtig qualifiziert haben.

Damit das nicht passiert...

Sie müssen herausfinden, ob Ihre Aussichten brauchen, was Sie liefern können.

Hugo fügt hinzu:

„Interessenten müssen klar sagen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie und ihr Unternehmen höchste Priorität hat.“

Schlüssel zum Mitnehmen

Je mehr gut passende Kunden Sie haben, desto mehr werden Sie binden. So können Sie Ihren Umsatz schnell skalieren.

Zeit

Superlange Dealzyklen sind scheiße. SCHWER.

Deshalb ist es am besten, Folgendes zu tun:

1. Finden Sie heraus, auf welcher Einkaufszeitskala potenzielle Kunden laufen.
2. Versuchen Sie, das Geschäft innerhalb von sechs Monaten abzuschließen.

Ole spricht aus Erfahrung, wenn er sagt:

„Sie sollten Ihre Aufmerksamkeit auf Interessenten richten, die innerhalb des nächsten Quartals kaufen möchten. Wenn es keine Dringlichkeit gibt, besteht wahrscheinlich kein unmittelbarer Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.“

Schlüssel zum Mitnehmen

Eine Verstopfung Ihrer Pipeline wird Ihr Team frustrieren. Anhand der BANT-Kriterien können Sie jedoch feststellen, ob Ihre Leads „verkaufsbereit“ sind.

Was ist nach der Qualifizierung eines Leads zu tun?

Ihre Leads gründlich zu recherchieren, sich auf ihre Schmerzpunkte zu konzentrieren und zu skizzieren, wie Ihr Produkt sie löst, ist das A und O des B2B-Vertriebs .

Aber wohin gehst du von dort aus? Und wie können Sie eine vorhersehbare Engine für die Lead-Qualifizierung bauen?

Nun, bei Cognism haben wir ein Lead-Scoring-Modell entwickelt.

Indem wir jedem Lead eine Note geben, können wir wärmere Leads priorisieren und unseren Verkaufszyklus beschleunigen. Dazu berücksichtigen wir Lead-Scoring-Faktoren wie:

• Antworten auf Ihre kalte E-Mail mit Fragen zu Ihrem Produkt.
• Direkte Kontaktaufnahme per E-Mail oder über das Kontaktformular Ihrer Website.
• Registrierung für ein BOFU-Webinar (Bottom of the Funnel) oder eine bevorstehende Veranstaltung.
• Wiederholtes erneutes Aufrufen bestimmter Seiten Ihrer Website, z. B. Ihrer Produktseite oder Preisseite.
• Sie gelangen auf Ihre Website von einer Empfehlung, die in der Vergangenheit nachweislich SQLs erzeugt hat.

Der letzte Punkt hier hängt von Ihrem Unternehmen und Ihrem Netzwerk ab.

Möglicherweise stellen Sie jedoch fest, dass Leads aus einer zielgerichteten Anzeige mehr (oder weniger) am Kauf interessiert sind als diejenigen, die direkt nach Ihrem Unternehmen suchen.

Zusammengenommen machen diese Maßnahmen deutlich, dass Ihr potenzieller Kunde für einen Anruf Ihres Vertriebsteams empfänglich sein wird.

Und als Ergebnis werden Sie in der Lage sein, eine solide Liste mit vertriebsqualifizierten Leads aufzubauen.

Abschließende Gedanken

Durch die Definition Ihres Prozesses und Ihrer Kriterien für die Lead-Qualifizierung wird sichergestellt, dass Ihr Vertriebsteam seine Zeit damit verbringt, qualitativ hochwertige Interessenten zu verfolgen.

Aber wenn Sie weitere Hilfe benötigen, sind wir für Sie da.

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