Panduan tanpa BS untuk mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL)

Mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) adalah tentang mengevaluasi kesesuaian prospek dengan produk atau layanan Anda.

Dan itu masalah besar.

Karena tanpa kualifikasi yang tepat, tim penjualan SaaS Anda akan membuang-buang waktu dengan orang-orang yang belum siap untuk membeli.

Itu membuat mereka kesal. Dan itu menyentuh bisnis Anda di saku.

Jadi bagaimana Anda melakukannya dengan benar?

Di blog ini, kami telah meminta pakar penjualan Cognism Rachel Goldstone, Hugh Campbell, Ole Pugh, dan Jonathon Ilett untuk memberi tahu Anda.

(Itu di belakang membawa 84 SQL pada Oktober 2020).

Gesper dan mari kita mulai.

Apa itu prospek berkualifikasi pemasaran (MQL)?

Sebelum kita masuk ke SQL, kita perlu berbicara tentang apa yang datang sebelum mereka. Itu, tentu saja, adalah prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL).

MQL adalah seseorang yang datang melalui strategi pembuatan prospek Anda dan telah dianggap kemungkinan besar akan menjadi pelanggan. Kualifikasi didasarkan pada keterlibatan orang tersebut dengan konten Anda.

Tim pemasaran, termasuk pemasar konten, pemasar kampanye, dan pemasar kinerja, melakukan panggilan ini. Mereka meninjau hal-hal seperti:

• Halaman web yang mereka kunjungi.
• Formulir yang mereka isi.
• Kertas putih yang mereka unduh.

Setelah puas, tim pemasaran meneruskan kepemimpinan ke penjualan. Dan tergantung pada kekuatan proses kualifikasi penjualan Anda, mereka nantinya bisa menjadi SQL.

Apa itu prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL)?

Untuk melihat apakah MQL dapat bergerak lebih jauh melalui saluran pemasaran, tim penjualan - termasuk Perwakilan Pengembangan Penjualan (SDR) dan Manajer Pengembangan Bisnis (BDM) - memulai kontak langsung dengan mereka. Biasanya, ini berbentuk panggilan telepon penjualan .

Ketika tim penjualan senang, MQL menunjukkan niat nyata untuk membeli produk atau layanan Anda, seperti sulap, mereka menjadi SQL.

Bagaimana Anda mengidentifikasi SQL?

Sekarang untuk hal-hal yang baik.

Untuk memastikan SQL Anda selalu tepat sasaran, Anda perlu menggunakan rumus.

Di Cognism, kami menggunakan BANT (Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, Waktu).

Anggaran

Sampai batas tertentu, berhasil mengidentifikasi SQL adalah pertanyaan uang.

Bagaimanapun, seorang prospek bisa menjadi penggemar terbesar perusahaan Anda. Tapi mereka bisa memiliki anggaran terkecil di dunia.

Untuk menghindari kecanggungan, Jon menyarankan Anda untuk segera menyingkir dari bagian percakapan ini.

“Selalu tanyakan prospek Anda apakah mereka merasa nyaman dengan titik harga Anda. Kemudian Anda dapat mulai berpikir untuk membuat rencana implementasi dan menetapkan rentang waktu.”

Takeaway kunci

Jika Anda menginginkan siklus penjualan yang lebih pendek dan konversi yang lebih tinggi, Anda memerlukan pemahaman yang kuat tentang keuangan prospek Anda.

Otoritas

Hebat, Anda memiliki prospek dengan niat tinggi.

Tidak terlalu bagus, itu adalah seseorang yang saat ini sedang bergabung di perusahaan. Di posisi paling junior yang mereka miliki.

Untuk mengidentifikasi SQL dengan benar…

Anda juga perlu berbicara dengan pembuat keputusan atau pendukung internal yang dapat memengaruhi pembuat keputusan.

Rachel berkata:

“Memutuskan SQL bukanlah utas tunggal. Anda perlu menemukan cara untuk melibatkan banyak pemangku kepentingan yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan dan memahami dampak bisnis dari pembelian.”

Takeaway kunci

Profil pelanggan ideal Anda (ICP) harus memandu Anda saat menargetkan prospek. Yang solid berarti Anda sering menargetkan orang-orang dengan senioritas yang tepat.

Membutuhkan

Tidak ada yang menginginkan pelanggan yang tidak sesuai. Secara harfiah, bukan jiwa.

Itu karena hidup Anda dan mereka akan menjadi jauh lebih sulit daripada yang seharusnya. Semua karena Anda tidak benar memenuhi syarat memimpin.

Untuk memastikan itu tidak terjadi...

Anda harus mencari tahu apakah prospek Anda membutuhkan apa yang dapat Anda berikan.

Hugh menambahkan:

“Prospek perlu menyatakan dengan jelas bahwa produk atau layanan Anda adalah prioritas utama bagi mereka dan bisnis mereka.”

Takeaway kunci

Semakin banyak pelanggan yang Anda miliki, semakin Anda akan mempertahankan. Itu akan memungkinkan Anda untuk meningkatkan penjualan Anda dengan cepat.

Waktu

Siklus kesepakatan yang sangat panjang menyebalkan. KERAS.

Itulah mengapa praktik terbaik untuk:

1. Cari tahu prospek skala waktu pembelian yang sedang berjalan.
2. Cobalah untuk menutup kesepakatan dalam periode enam bulan.

Ole berbicara dari pengalaman ketika dia mengatakan:

“Anda harus memusatkan perhatian Anda pada prospek yang ingin membeli dalam kuartal berikutnya. Jika tidak ada urgensi, kemungkinan tidak ada kebutuhan mendesak untuk produk atau layanan Anda.”

Takeaway kunci

Menyumbat saluran Anda akan membuat tim Anda frustrasi. Tetapi dengan menggunakan kriteria BANT, Anda dapat menentukan apakah prospek Anda "siap dijual".

Apa yang harus dilakukan setelah memenuhi syarat memimpin

Meneliti prospek Anda secara menyeluruh, dengan fokus pada titik kesulitan mereka dan menguraikan bagaimana produk Anda menyelesaikannya adalah kunci dari penjualan B2B .

Tapi di mana Anda pergi dari sana? Dan bagaimana Anda dapat membangun mesin yang dapat diprediksi untuk kualifikasi prospek?

Nah, di Cognism, kami telah mengembangkan model penilaian prospek.

Dengan memberi nilai pada setiap prospek, kami dapat memprioritaskan prospek yang lebih hangat dan mempercepat siklus penjualan kami. Untuk melakukan ini, kami mempertimbangkan faktor penskoran timbal seperti:

• Menanggapi email dingin Anda dengan pertanyaan tentang produk Anda.
• Menghubungi Anda secara langsung melalui email atau formulir kontak situs web Anda.
• Mendaftar untuk webinar bagian bawah corong (BOFU) atau acara mendatang.
• Mengunjungi kembali halaman tertentu di situs web Anda beberapa kali, seperti halaman produk atau halaman harga.
• Tiba di situs Anda dari rujukan yang telah terbukti menghasilkan SQL di masa lalu.

Poin terakhir di sini akan tergantung pada bisnis dan jaringan Anda.

Namun Anda mungkin menemukan bahwa prospek dari iklan bertarget lebih (atau kurang) tertarik untuk membeli daripada mereka yang menelusuri bisnis Anda secara langsung.

Secara kolektif, tindakan ini memperjelas prospek Anda akan menerima panggilan dari tim penjualan Anda.

Dan sebagai hasilnya, Anda akan dapat membuat daftar prospek berkualitas penjualan yang solid.

Pikiran terakhir

Menentukan proses dan kriteria Anda untuk kualifikasi prospek akan memastikan tim penjualan Anda menghabiskan waktu mereka untuk mengejar prospek yang berkualitas.

Tetapi jika Anda membutuhkan lebih banyak bantuan, kami siap membantu Anda.

Unduh Playbook Prospeksi Keluar kami dan tingkatkan penjualan Anda hari ini.