Ghidul fără BS pentru identificarea clienților potențiali calificați pentru vânzări (SQL)

Identificarea clienților potențiali calificați pentru vânzări (SQL) se referă la evaluarea adecvării unui prospect pentru produsul sau serviciul dvs.

Și este mare lucru.

Pentru că, fără o calificare adecvată, echipa ta de vânzări SaaS va ajunge să-și piardă timpul cu oameni care nu sunt pregătiți să cumpere.

Asta îi enervează. Și îți lovește afacerea în buzunar.

Deci, cum procedați pentru a o face corect?

Pe acest blog, i-am rugat experților în vânzări Cognism Rachel Goldstone, Hugh Campbell, Ole Pugh și Jonathon Illett să vă ofere informațiile.

(Asta se datorează introducerii a 84 de SQL-uri în octombrie 2020).

Îndepărtează-te și hai să începem.

Ce este un lead calificat pentru marketing (MQL)?

Înainte de a intra în SQL-uri, trebuie să vorbim despre ceea ce vine înaintea lor. Desigur, acestea sunt clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL).

Un MQL este cineva care a trecut prin strategia dvs. de generare de clienți potențiali și a fost considerat probabil să devină client. Calificarea se bazează pe angajamentele pe care persoana le face cu conținutul tău.

Echipa de marketing, inclusiv agenții de marketing de conținut, agenții de marketing în campanie și agenții de marketing de performanță, fac acest apel. Ei revizuiesc lucruri precum:

• Paginile web pe care le vizitează.
• Formularele pe care le completează.
• Cărțile albe pe care le descarcă.

Odată mulțumit, echipa de marketing transferă conducerea vânzărilor. Și, în funcție de puterea procesului dvs. de calificare în vânzări, acestea ar putea deveni ulterior SQL-uri.

Ce este un lead calificat pentru vânzări (SQL)?

Pentru a vedea dacă MQL-urile se pot deplasa mai departe prin canalul de marketing, echipa de vânzări - inclusiv Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) și Managerii de dezvoltare a afacerii (BDM) - inițiază contactul direct cu aceștia. De obicei, aceasta ia forma unui apel telefonic de vânzări .

Când echipa de vânzări este fericită, MQL-urile arată intenția concretă de a vă cumpăra produsul sau serviciul, ca prin magie, devin SQL-uri.

Cum identifici SQL-urile?

Acum pentru lucrurile bune.

Pentru a vă asigura că SQL-urile sunt întotdeauna la punct, trebuie să utilizați o formulă.

La Cognism, folosim BANT (Buget, Autoritate, Nevoie, Timp).

Buget

Într-o anumită măsură, identificarea cu succes a SQL-urilor este o problemă de bani.

La urma urmei, un prospect ar putea fi cel mai mare fan al companiei tale. Dar ar putea avea cel mai mic buget din lume.

Pentru a evita orice neplăcere, Jon vă sfătuiește să îndepărtați rapid această parte a conversației.

„Întreabați întotdeauna potențialul dvs. dacă este confortabil cu punctul dvs. de preț. Apoi puteți începe să vă gândiți la construirea unui plan de implementare și la stabilirea unor intervale de timp.”

Cheie la pachet

Dacă doriți cicluri de vânzări mai scurte și conversii mai mari, aveți nevoie de o înțelegere solidă a finanțelor potențialilor dvs.

Autoritate

Grozav, ai o perspectivă cu intenții mari.

Nu atât de grozav, este cineva care este în prezent încorporat la companie. În cea mai junior poziție pe care o au.

Pentru a identifica corect un SQL...

Trebuie fie să vorbiți cu un decident, fie cu un campion intern care ar putea influența un decident.

Rachel spune:

„Decizia SQL-urilor nu este cu un singur thread. Trebuie să găsiți o modalitate de a implica mai mulți factori interesați care sunt implicați în procesul de luare a deciziilor și de a înțelege impactul asupra afacerii unei achiziții.”

Cheie la pachet

Profilul dvs. ideal de client (ICP) ar trebui să vă ghideze atunci când vizați clienții potențiali. Unul solid va însemna că vizați oameni cu vechimea potrivită de cele mai multe ori.

Nevoie

Nimeni nu vrea clienți nepotriviți. Literal, nu un suflet.

Asta pentru că viața ta și a lor vor fi mult mai dificile decât trebuie. Totul pentru că nu ai calificat corect un lead.

Ca să te asigur că nu se întâmplă asta...

Trebuie să afli dacă clienții tăi au nevoie de ceea ce poți oferi.

Hugh adaugă:

„Prospectii trebuie să afirme clar că produsul sau serviciul dumneavoastră este o prioritate maximă pentru ei și afacerea lor.”

Cheie la pachet

Cu cât ai mai mulți clienți potriviti, cu atât vei păstra mai mult. Acest lucru vă va permite să vă măriți rapid vânzările.

Timp

Ciclurile de tranzacții foarte lungi sunt naibii. GREU.

De aceea este cea mai bună practică să:

1. Aflați care sunt perspectivele de achiziție pe care se desfășoară.
2. Încercați să încheiați afacerea într-o perioadă de șase luni.

Ole vorbește din experiență când spune:

„Ar trebui să vă concentrați atenția asupra potențialilor care doresc să cumpere în următorul trimestru. Dacă nu există urgență, este posibil să nu fie nevoie imediată de produsul sau serviciul dvs..”

Cheie la pachet

Înfundarea conductei vă va frustra echipa. Dar utilizând criteriile BANT, puteți determina dacă clienții potențiali sunt „pregătiți pentru vânzări”.

Ce trebuie făcut după calificarea unui lead

Cercetarea amănunțită a clienților potențiali, concentrarea asupra punctelor lor dureroase și sublinierea modului în care produsul dvs. le rezolvă este principala vânzări B2B .

Dar unde pleci de acolo? Și cum puteți construi un motor previzibil pentru calificarea liderilor?

Ei bine, la Cognism, am dezvoltat un model de punctaj potențial.

Acordând o notă fiecărui client potențial, putem acorda prioritate clienților potențiali mai caldi și ne putem accelera ciclul de vânzări. Pentru a face acest lucru, luăm în considerare factori de scoring potențiali precum:

• Răspuns la e-mailul tău rece cu întrebări despre produsul tău.
• Vă contactăm direct prin e-mail sau prin formularul de contact al site-ului dvs. web.
• Înregistrarea pentru un webinar de la partea de jos a pâlniei (BOFU) sau un eveniment viitor.
• Revizuirea anumitor pagini ale site-ului dvs. de mai multe ori, cum ar fi pagina produsului sau pagina de prețuri.
• Sosirea pe site-ul dvs. de la o recomandare care a demonstrat că produce SQL-uri în trecut.

Punctul final aici va depinde de afacerea și rețeaua dvs.

Dar este posibil să descoperiți că clienții potențiali dintr-un anunț vizat sunt mai mult (sau mai puțin) interesați să cumpere decât cei care vă caută direct afacerea.

Luate în mod colectiv, aceste acțiuni arată clar că potențialul tău va fi receptiv la un apel din partea echipei de vânzări.

Și, ca rezultat, veți putea construi o listă solidă de clienți potențiali calificați pentru vânzări.

Gânduri finale

Definirea procesului și a criteriilor de calificare a clienților potențiali vă va asigura că echipa dvs. de vânzări își petrece timpul urmărind perspective de calitate.

Dar dacă aveți nevoie de mai mult ajutor, vă oferim acoperire.

Descărcați manualul nostru de prospectare Outbound și creșteți-vă vânzările astăzi.