Verbessern Sie die Qualität Ihrer Vertriebs-Leads, indem Sie die richtigen Zielgruppen für Inhalte gewinnen

In der Welt des Content-Marketings konzentrieren sich viele Ziele und KPIs darauf, mehr Besucher zu gewinnen, das Publikum zu ermutigen, mehr Zeit auf der Website zu verbringen, mehr Blog-Abonnements zu gewinnen und mehr Likes in den sozialen Medien zu verdienen.
Wenn Sie sich darauf konzentrieren, immer mehr zu werden, müssen Sie sich fragen, ob mehr immer besser ist. Ist es Ihr Ziel, eine große Fangemeinde zu haben oder den Umsatz zu steigern und Kunden zu halten? Es ist zwar schön zu zeigen, dass Ihre Bemühungen mehr Besucher auf die Website bringen, aber wenn der Verkehr, den Sie generieren, niemals Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen wird, können Sie genauso gut gar nichts tun. Wenn Ihre Ziele andererseits darin bestehen, die Conversions zu steigern und die Abwanderung zu reduzieren, stellen Sie sicher, dass Ihre Bemühungen das richtige Publikum anziehen und ihre Erfahrungen verbessern, um ein nachhaltiges Engagement zu fördern.
Verwenden Sie Content-Marketing-Bemühungen, um qualifiziertere Leads zu erhalten, und verlagern Sie den Fokus Ihrer Messung von der Popularität und Leistung einzelner Inhalte auf die Auswirkungen Ihrer Content-Marketing-Bemühungen auf höhere Einnahmen und niedrigere Abwanderungsraten. Verlagern Sie Ihre Ziele von der Gewinnung von mehr Menschen auf die Gewinnung von Menschen, die mehr Geld ausgeben oder länger bei der Marke bleiben.

Content-Marketing-Ziele, um das Endergebnis zu beeinflussen

Es gibt bereits viele Inhalte im Internet. An diesem Punkt gibt es keinen Grund, Inhalte zu erstellen, um mehr Inhalte zu haben oder Ihren Publikumsanteil zu vergrößern, es sei denn, das Publikum, das Sie vergrößern, konvertiert auch. Mehr Traffic auf Ihre Website zu lenken und die Seitenaufrufe zu erhöhen, bedeutet nicht wirklich etwas, es sei denn, Sie erhöhen auch die Conversions.
„Für die meisten Leute ist es ziemlich offensichtlich, dass das Lenken von viel Verkehr, der der falsche Verkehr ist, nicht zu vielen Conversions führen wird. Ironischerweise hat diese Erkenntnis die Anfragen nach Inhalten, die genau das tun, nicht wirklich verlangsamt“, bemerkt Erin Robbins O'Brien, Präsident von GinzaMetrics.
Manchmal sind Anfragen nach mehr Inhalten eine spontane Reaktion auf die Menge an Inhalten, die von Wettbewerbern produziert werden. Es ist zwar gut, Ihre Konkurrenten zu beobachten, aber anstatt Ihre Wettbewerbsfähigkeit an der Größe Ihres Inhaltsinventars zu messen, verfolgen Sie ihre Erfolge im Vergleich zu Ihren eigenen, indem Sie sehen, wie gut sie in den Suchmaschinen platziert sind und wie gut der Inhalt abschneidet. Wenn Sie Ihre Konkurrenten beobachten und feststellen, dass sie in den Suchergebnissen konstant höher eingestuft werden, und Sie entscheiden, dass dies daran liegt, dass sie täglich bloggen und Sie nur wöchentlich bloggen, verfehlen Sie möglicherweise den Punkt.
Anstatt zu versuchen, mit Ihren Konkurrenten zu konkurrieren, indem Sie die Menge der von Ihnen erstellten Inhalte erhöhen, konkurrieren Sie mit ihnen, indem Sie qualitativ hochwertige Inhalte erstellen, die die Bedürfnisse der Zielgruppe besser erfüllen. Mehr zu bloggen wird nicht unbedingt Ihre Platzierungen in den Suchmaschinen verbessern; es erhöht lediglich die Anzahl der Blogs, die auf Ihrer Website vorhanden sind. Anstatt um Quantität zu konkurrieren, konkurrieren Sie mit Ihren Konkurrenten um Qualität, indem Sie Inhalte produzieren, die darauf ausgelegt sind, Ihre Zielgruppen anzusprechen.
Nur weil jemand mehr Inhalte erstellt als Sie, heißt das nicht, dass er mehr Produkte oder Dienstleistungen verkauft als Sie. Wenn Ihre Konkurrenten mehr Leute engagieren, finden Sie heraus, ob sie die richtigen Leute für Ihr Produkt sind. Wenn dies der Fall ist, erstellen Sie Inhalte, die nach Thema oder Inhaltstyp um diese Zielgruppen konkurrieren. Einfach weiterzumachen und mehr von den gleichen Inhalten zu erstellen, die von vornherein nicht ansprechend waren, wird Ihre Rankings oder Ihre Conversions nicht verbessern.
Laut Erin „ist es so, als gäbe es eine Diskrepanz zwischen dem Wissen, dass Sie Leute zum Konvertieren brauchen, und dem Nichterkennen, wie sich die von Ihnen erstellten Inhalte auf dieses Ergebnis auswirken.“
Mehr Besucher auf Ihre Website zu lenken bedeutet nicht unbedingt, einen niedrigen Prozentsatz an Conversions in Ihrem aktuellen Traffic zu reduzieren. Anstatt sich das Ziel zu setzen, mehr Inhalte zu erstellen, um mehr Traffic zu generieren und einen niedrigen Prozentsatz an Conversions zu halten, sollten Sie sich zum Ziel setzen, Ihre Inhalte zu verbessern und den Prozentsatz an Conversions unter den Personen zu erhöhen, die Sie bereits auf Ihre Website locken.

Sie können Ihre Ressourcen verwenden, um neue Inhalte für Personen zu erstellen, die ab und zu versehentlich konvertieren, oder Sie können sich dafür entscheiden, Ihre Zeit und Ihr Geld dafür aufzuwenden, Ihre vorhandene Website relevanter zu machen. Konzentrieren Sie sich auf die Bereitstellung von Content-Assets, die der Markt tatsächlich braucht und will, und gestalten Sie die Customer Journey durch Ihre Inhalte bis zur Conversion so einfach wie möglich.
Wenn das Ziel Ihrer Content-Marketing-Bemühungen ausschließlich darin besteht, neuen Traffic auf die Website zu lenken, in der Hoffnung, dass einige von ihnen konvertieren könnten, werden Ihnen schließlich die neuen Leute ausgehen, die Sie auf die Website lenken können. Steigern Sie stattdessen die Konversionsrate und verstehen Sie, wie Ihre Inhalte über die Medien, Methoden und Botschaften hinweg funktionieren, die Sie verwenden, um ihre Leistung bei der richtigen Zielgruppe zu verbessern – denjenigen, die auf der Suche nach Ihrer Lösung auf Ihre Website kommen.

Setzen Sie inhaltliche Ziele, die Qualität vor Quantität betonen

Das Erreichen der gewünschten Ergebnisse aus Inhalten beginnt mit der Festlegung der richtigen Ziele. Stellen Sie sicher, dass Ihre Ziele Qualität vor Quantität betonen:

• Conversions vs. Seitenaufrufe
• Formularausfüllungen vs. Social-Media-Likes
• Käufe vs. Besucher

Bevor Sie sich für willkürliche Ziele entscheiden, sollten Sie verstehen, was funktioniert und was nicht.
Laut Erin „müssen Sie wissen, wie das, was Sie sagen, wo Sie es sagen und wie Sie es sagen, dazu beiträgt, eine Erfahrung zu schaffen, die den Wünschen der Benutzer entspricht. Sie müssen auch den Markt verstehen – insbesondere die Leute, mit denen Sie sprechen.“
Wenn Sie noch keine Personas eingerichtet haben, hören Sie auf und nehmen Sie sich die Zeit, Ihr Publikum anhand seiner Vorlieben und Abneigungen, Vorlieben und Schmerzpunkte zu verstehen. Entwickeln Sie ein Content-Leitbild, das verspricht, die Inhalte zu liefern, nach denen Ihr Publikum sucht. Abhängig von Ihrem Unternehmen und Ihrer Zielgruppe sollten Sie entscheiden, ob Ihre Inhalte hilfreich, eigensinnig, lehrreich, unterhaltsam oder eine Kombination davon sein sollen.
Sobald Sie Ihre Zielgruppe kennen, legen Sie Abteilungs- oder Funktionsziele fest, die die Unternehmensziele widerspiegeln. Geben Sie an, wie Ihre Abteilung zu den Gesamtzielen beitragen wird und wie Funktionen innerhalb der Abteilung dazu beitragen werden, diese Ziele und Zielsetzungen zu erreichen.
Die Zielsetzung sollte eine Bestandsaufnahme und Analyse dessen umfassen, was bereits vorhanden ist und wie es funktioniert. Bevor Sie sich Ziele setzen, sollten Sie Folgendes wissen:

• Inhaltsverzeichnis nach Typ
  • Blogs
  • E-Books
  • Rutschdecks
  • Videos
  • Infografiken
• Inhaltsverzeichnis nach Standort
  • Webseiten
  • Microsites
  • Soziale Kanäle
• Leistungskennzahlen
  • Mittel
  • Methode
  • Nachricht
• Verlauf, wie Inhalte aktualisiert wurden
• Kanalleistung
• Inhaltsleistung nach Persona

Sie möchten nicht nur wissen, was funktioniert und wo es funktioniert, Sie möchten auch wissen, warum. Content-Marketing ist der Köder, den wir verwenden, um das Publikum auf unsere Websites zu bringen. Stellen Sie sicher, dass der Köder, den Sie verwenden, ein qualifiziertes Publikum anzieht, das Ihnen Ergebnisse liefert, die zum Endergebnis beitragen.

Ziehen Sie mit Ihren Content-Bemühungen die richtigen Zielgruppen an

„Als wir vor ein paar Wochen über Personas sprachen, wollte ich klarstellen, dass Sie in der Lage sein möchten, das Verhalten für mehr als nur Dinge wie Männer gegen Frauen oder diese Einkommensgruppe gegen diese Einkommensgruppe zu schneiden und zu würfeln und zu messen und zu verstehen . Sie müssen verstehen, was ihnen wichtig ist und wie sich das auf ihre Rezeption der Inhalte auswirkt“, rät Erin.
„Du bist nicht dein Publikum“, scheint eine naheliegende Aussage zu sein. Aber was es wirklich bedeutet, ist, dass Sie nicht Menschen gruppieren oder Inhalte für Gruppen von Menschen schreiben, basierend auf dem, was Ihnen wichtig ist. Um relevante Personas zu erstellen, müssen Daten darüber gesammelt werden, wie Menschen Ihre Inhalte finden, wie sie sie konsumieren und welche Gemeinsamkeiten zwischen ihnen bestehen. Anstatt danach zu suchen, wie sich Menschen unterscheiden, gruppiere sie nach ihren Gemeinsamkeiten. Möglicherweise finden Sie Gruppen nach:

• Art des Produkts oder der Dienstleistung, nach der sie suchen
• Erdkunde
• Engagement in den sozialen Medien
• Spezifische Schlüsselwörter
• Industrie
• Titel
• Sonstiges

Die Idee ist, Gruppen mit bestimmten Gemeinsamkeiten zusammenzubringen und dann ihre Reise durch Ihre Website zu verfolgen. Wenn Sie feststellen können, wo Conversions zurückgehen, können Sie Ihren Zielgruppen helfen, indem Sie einen besseren Pfad erstellen oder bessere Inhalte bereitstellen, um die Fragen zu beantworten, die sie bereits stellen.
Sobald Sie herausgefunden haben, wer bereits konvertiert, können Sie Ihre Recherche erweitern, um Ihre negativen Personas zu bestimmen – jene Personen, die auf die Website kommen und nicht konvertieren. Sobald Sie wissen, wer nicht konvertiert, können Sie den Grund dafür herausfinden und Änderungen an Ihren Inhalten vornehmen, um entweder die falschen Leute nicht mehr anzuziehen oder die Benutzererfahrung auf Ihrer Website zu verbessern.
Laut Erin „scheint es keine große Sache zu sein, jemanden zu haben, der regelmäßig auf Ihre Website kommt und nie etwas kauft, aber es kann wirklich problematisch sein. Abgesehen von dem Problem, Zeit und Ressourcen aufzuwenden, um potenzielle Kunden zu fördern, deren Bedürfnisse oder Budget nicht zu Ihrer Lösung passen, erhalten Sie am Ende Feedback, das Sie nicht benötigen oder das Sie in die falsche Richtung führt.“
Zu wissen, wer Ihr Produkt am ehesten kaufen wird, und dann Ihre Inhalte, Themen und den Website-Fluss so auszurichten, dass sie ihre Vorlieben und Bedürfnisse am besten ansprechen, erhöht möglicherweise nicht den Traffic auf Ihrer Website, aber es wird höchstwahrscheinlich die Qualität Ihrer Verkaufs-Leads verbessern und sich auf die auswirken Endeffekt.
Sehen Sie sich hier die Found Friday-Folge an:

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