Scott Leese による成功するセールス リーダーの秘訣
公開: 2022-08-23リーダーとは？
わかりました - チームを率いるという明らかな役割以外に。
営業におけるリーダーシップの役割とは正確には何を意味するのでしょうか?
そして、仕事の要求は、ある年から次の年まで同じままでしょうか?
これらは大きな質問であり、CEO、創設者、販売アドバイザーであるScott Leeseは、それらに答えるのに最適な人物でした。
Ryan Reisertとの会話で、Scott は次のように説明しました。
- 成功するセールス リーダーになるために必要なスキル。
- ここ数年でセールスリーダーの役割がどのように変化したか。
- 営業チームに LinkedIn を利用するよう促すことの重要性。
そして、はるかに。
スクロールしてインタビューを読んでください。
セールス リーダーシップ: 基本
ちょっと基本に立ち返ってみましょう。
B2B セールスリーダーが持つべき基本的なスキル、または開発または取り組む準備ができているのは何ですか?
さて、スコットは2つの重要なことを特定しました️
1 - プロセスを文書化するためのフレームワーク
セールス リーダーとして行うことはすべて、反復可能でスケーラブルでなければなりません。
そして Scott は、このスキルが無視されることがよくあることに気付きました。
「セールス リーダーには、販売してすぐに商談を成立させ、ドルに過度に執着しなければならないという大きなプレッシャーがあります。 しかし、これは実際には非生産的または不必要なだけです.実際の構造がないため、仕事から自分を演じてしまうことになるからです。」
「だから、収益の数値を打っても困る。 あなたがしたことはスケーラブルではなかったからです。」
これを念頭に置いて、スコットは、次のような要因を文書化して追跡することが重要であると述べました。
- 募集。
- 新入社員のトレーニングとオンボーディング。
- コールド コールの方法。
- デモの外観。
- インバウンドのリードに対処する方法と、それらをルーティングする方法。
「プロセスは常に変化します。 要点は、これらが生きて息をしているドキュメントとシステムであるということです。 過去の過ちから学んだように、6 か月で何かを変えることができれば、それはポジティブなことです。」
2 - メッセージングのフレームワーク
これが真実です。
見込み客に製品を簡単な言葉で説明できなければ、アウトバウンドセールスチームは何の役にも立ちません。
あなたの買い手は綿毛には興味がありません - 彼らはあなたの製品やサービスを選んだ場合、彼らにとって何が得られるかを理解したいと思っています.
スコットが以下に概説するように、本題に切り込みます。
「複雑な製品やソリューションを取り上げて、それを単純化できなければなりません。」
「これは、製品が市場にあまり出回っていない初期段階の企業にいる場合に特に重要です。 他の誰かが構築したものを使用して、合計 90 個の機能から本当に重要な 3 ～ 5 個の機能を抽出する必要があります。」
彼が追加した：
「営業担当者として、私たちはスマートに聞こえることに興味を持ちすぎています。 その過程で、私たちはバイヤーの知性を強調しすぎており、大げさな言葉や派手な言葉を使うと、バイヤーは吹き飛ばされると思います。」
そして、なぜこれが問題なのですか？
スコットは、人間であることの重要性を次のように強調しています。
「セールス リーダーと話すときは、チーム内で次のことを奨励するようにお願いしています。『自分のしていることについて、バーで誰かと話すのと同じように誰かと話すことは、派手な言葉遣いよりもはるかに価値があります。』」
では、メッセージを簡素化するためにセールス リーダーは何を用意すればよいのでしょうか?
最終的には、チームがメッセージを見込み客にどのように伝えているかを定期的に確認するという考えに帰着します。
「私の仕事は、何が共鳴するかを調整して把握することです。 そして、最初のピッチドラフトのように作成できます. そして今から3年後、私はそれが劇的に異なることを期待しています. どうして？"
「その間、私は頻繁にメッセージを確認し、チームが何をしているのか、誰なのか、製品やサービスが機能する理由を説明するためのより簡単で迅速な方法を見つけたからです。」
「たとえば、これが実際に行われているのを見る方法は、コールド コール スクリプトが 10 ページから 3 ページに削減されることです。」
スコットは、セールス リーダーには次のスキルセットが欠けていると考えています。
「メッセージの簡素化とこれをうまく行う能力は、見落とされがちなスキル セットです。 そして、副社長向けの販売の問題を悪化させます。なぜなら、副社長の営業チームもメッセージングを簡素化するように教えられていないからです。」
負のドミノ効果と考えてください。 または、営業担当者が単純な人間レベルで見込み客とつながるのを妨げるブロッカー.
覚えておいてください: バイヤーには業界用語を話す時間がありません! 彼らは事実と価値のためにそこにいます。
営業のリーダーシップ: 今日の気候に合わせる
そして、基本をカバーした後ですか？
どうやってそれを超えて行きますか？ 現在、営業チームが直面している経済的な課題と機会にどのように対応していますか?
スコットは、チームが強力なオンライン プレゼンスと個人ブランドを持つことを奨励しています。
「これは、過去数年間のパンデミックで気づいたことです。 Covid の初期には、多くの人が職を失いました。 そして、コンテンツの作成、副業、収入の多様化が本当に最前線に上がりました。」
「過去 2 年間、コーチング、トレーニング、コンサルティングなど、多くの人が自分の会社を立ち上げるのを見てきました。 これは、2015 年または 2016 年と比較したもので、これは副業ではありませんでした。」
「また、ノイズをカットして目立たせることも難しくなっています。 たとえば、誰かを迎えに電話をかけることはますます難しくなっています。」
そのため、チームが個人的なブランドを構築し、ネットワークを活用するよう動機付けすることが重要です。
「うまくいっていることの 1 つは、ネットワークを活用して提携や共同販売を行ったり、紹介したりすることです。会話が起こりやすくなるため、SDR、AE、VP にとってますます重要になっています。」
「ブランディングに重点を置いているため、採用と取引の手数料だけで数百ドル、さらには数千ドルを節約できます。 これは、営業チームに驚異的な効果をもたらす需要創出の一形態です。」
スコットは、「一部の人々の個人的なブランドは、会社のブランドよりも強い」ことを思い出させてくれました。
そしてライアンは同意した。 実際、彼はこの方法が機能することを証明しています。
"全くもって同じ意見です。 ポッドキャスティングや私が作成したその他のコンテンツのおかげで、取引の流れの 70% は私のネットワークからのものでした。 これにより、大きな競争上の優位性が得られます。」
さて、頭の中で踊っているかもしれない質問への答えがここにあります。
「営業チームにネットワークを構築するよう促すにはどうすればよいですか? 彼らにどのようなアドバイスを与えることができますか? どうすれば自分でそれを取り上げることができますか？
Scott は LinkedIn の力を信じています。
「私が構築している一番のチャネルは LinkedIn です。 「ああ、私のバイヤーはそこにいないので、それを重要なチャネルとは見なさない」というビジョンには、より長い尾を持たなければなりません。 あなたが次の役職に就いたときに、あなたのバイヤーがLinkedInに存在する可能性が高いからです。」
そして、LinkedIn で自分のブランドを構築することが重要である理由は他にありますか?
「面接で目立つことができるので、採用理由があります。 したがって、営業チームのキャリアアップを促進することに興味があるなら、それは間違いなく価値があります。」
「また、あなたとあなたのチームがライターまたはコンテンツ クリエーターとしてのスキルを向上させるのにも役立ちます。 最後に、追加の収入源を提供します。」
その最後のポイントはMEGAです！
私たちの経済は人員削減の時代に向かっているため、営業チームとあなた自身がブランディング/ネットワーキングのスキルを身につけることが重要です. それらを使用すると、将来への準備が整います。
Scott は、これはセールス リーダーとそのチームが他のチャネルも探索してはならないという意味ではないことを明確にしました。
「それはあなたがいる垂直または業界に帰着します.他のチャネルが興味深い可能性があります. たとえば、人々が TikTok を使ってトラクションやクライアントを獲得していることを私は知っています。」
「肝心なのは、多くのオプションがあるということですが、それらすべてを試すことに行き詰まらないでください。 最も楽しめるチャンネルを 1 つまたは 2 つ見つけてください。最も本物の自分でいられるからです。」
「たとえば、個人的には、私はビデオの男ではありません。 だから私がTikTokに行こうとすると、ばかげているように見えて成功しない可能性があります. それは私ではありません。"
セールス リーダーシップ: 重要なポイント
優れたセールス リーダーになるための重要なポイントをおさらいしましょう
- 営業リーダーが覚えておくべき 2 つの基本事項は次のとおりです。
- プロセスを文書化するためのフレームワークを持つ。
- メッセージングのためのフレームワークを持つ。
- 今日の環境で成功する販売リーダーになるためには、ブランディングがすべてです。
スコットはその理由を次のように要約しています。
「そのブランドまたは存在感を持って、迅速かつ安価に採用し、取引フローをもたらすことができることは、今日より重要です。 そして、この要素がなければ、リーダーはこれ以上長く続けることはできないと思います。」
「受信トレイのノイズとクラッタが増加するにつれて、何かを変える必要があります。 取引フローと採用のためのネットワークがなければ、誰かを雇うことはできません。」
「そして、もう 1 つ注意すべき点があります。個人のブランドがうまく機能すると、企業のブランドよりも成功する力があることに気付きました。」
SaaS セールスリーダーとして、基本的なスキルを身に付けてください。 変化する時代に合わせて自分自身とチームを進化させましょう。
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