Die Geheimnisse erfolgreicher Vertriebsleiter mit Scott Leese

Was ist ein Anführer?

Okay - abgesehen von der offensichtlichen Rolle, ein Team zu führen.

Was genau bedeutet eine Führungsrolle im Vertrieb?

Und bleiben die Anforderungen des Jobs von Jahr zu Jahr gleich?

Dies sind große Fragen, und Scott Leese , CEO, Gründer und Verkaufsberater, war die perfekte Person, um sie zu beantworten.

In seinem Gespräch mit Ryan Reisert berichtete Scott:

• Die Fähigkeiten, die Sie brauchen, um ein erfolgreicher Vertriebsleiter zu sein.
• Wie sich die Rolle der Vertriebsleitung in den letzten Jahren verändert hat.
• Wie wichtig es ist, Ihr Verkaufsteam zu ermutigen, auf LinkedIn zu sein.

Und vieles mehr.

Scrollen Sie, um das Interview zu lesen.

Vertriebsführung: Die Grundlagen

Kehren wir für einen Moment zu den Grundlagen zurück.

Welche grundlegenden Fähigkeiten sollten B2B-Vertriebsleiter haben oder bereit sein, sich zu entwickeln oder daran zu arbeiten?

Nun, Scott hat zwei wichtige Dinge identifiziert ️

1 - Frameworks zur Dokumentation von Prozessen

Alles, was Sie als Vertriebsleiter tun, muss wiederholbar und skalierbar sein.

Und Scott hat festgestellt, dass diese Fähigkeit häufig vernachlässigt wird:

„Es gibt so viel Druck für einen Vertriebsleiter, einfach zu verkaufen und Geschäfte sofort abzuschließen, und sich übermäßig auf den Dollar zu fixieren. Aber das ist eigentlich nur kontraproduktiv oder unnötig, denn am Ende spielt man sich aus dem Job heraus, weil es keine wirkliche Struktur gibt.“

„Selbst wenn Sie also die Umsatzzahl erreichen, sind Sie in Schwierigkeiten. Weil das, was Sie getan haben, nicht skalierbar war.“

Vor diesem Hintergrund sagte Scott, dass es entscheidend ist, Faktoren wie die folgenden zu dokumentieren und zu verfolgen:

• Rekrutierung.
• Training und Onboarding für neue Mitarbeiter.
• So sollten Kaltakquise gehen.
• So sollten Demos aussehen.
• Wie man mit eingehenden Leads umgeht und wie sie weitergeleitet werden.

„Prozesse werden sich ständig ändern. Der Punkt ist, dass dies lebendige, atmende Dokumente und Systeme sind. Wenn Sie also in 6 Monaten etwas ändern, ist das positiv, da Sie aus früheren Fehlern gelernt haben.“

2 - Frameworks für Messaging

Hier ist die Wahrheit.

Ihr Outbound-Vertriebsteam geht nirgendwo hin, wenn es Interessenten das Produkt nicht in einfacher Sprache erklären kann.

Ihre Käufer interessieren sich nicht für den Flaum – sie wollen verstehen, was für sie drin ist, wenn sie sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden.

Also auf den Punkt gebracht, wie Scott unten skizziert:

„Man muss in der Lage sein, ein komplexes Produkt oder eine Lösung zu nehmen und das Ganze zu vereinfachen.“

„Dies ist besonders wichtig, wenn Sie in einem jungen Unternehmen tätig sind, in dem das Produkt noch nicht viel auf dem Markt präsentiert wurde. Man muss nehmen, was jemand anderes gebaut hat, und dann die 3 bis 5 Features aus den insgesamt 90 herausfiltern, die wirklich wichtig sind.“

Er fügte hinzu:

„Als Verkäufer sind wir viel zu sehr daran interessiert, klug zu klingen. Und dabei überbetonen wir die Intelligenz unserer Käufer, und wir glauben, dass sie überwältigt sein werden, wenn wir große oder ausgefallene Worte verwenden.“

Und warum ist das ein Problem?

Scott betont, wie wichtig es ist, menschlich zu sein:

„Wenn ich mit Vertriebsleitern spreche, bitte ich sie, Folgendes in ihren Teams zu fördern: ‚Mit jemandem darüber zu sprechen, wie Sie es mit jemandem in einer Bar tun würden, ist viel wertvoller als eine ausgefallene Formulierung.'“

Was können Vertriebsleiter also tun, um sicherzustellen, dass das Messaging vereinfacht wird?

Es läuft alles auf die Idee hinaus, regelmäßig zu überprüfen, wie Ihr Team die Botschaften an potenzielle Kunden kommuniziert:

„Meine Aufgabe ist es, zu trimmen und herauszufinden, was nachhallen wird. Und dann können Sie fast wie einen ersten Pitch-Entwurf erstellen. Und in 3 Jahren erwarte ich, dass es drastisch anders sein wird. Warum?"

„Weil ich in dieser Zeit häufig die Botschaften durchgegangen bin und einen einfacheren und schnelleren Weg für mein Team gefunden habe, um zu erklären, was sie tun, wer sie sind und warum das Produkt oder die Dienstleistung funktioniert.“

„Zum Beispiel könnten Sie dies in Aktion sehen, wenn ein Kaltakquise-Skript von 10 auf 3 Seiten gekürzt wird.“

Scott ist der Meinung, dass Vertriebsleitern diese Fähigkeiten fehlen:

„Das Vereinfachen von Messaging und die Fähigkeit, dies gut zu tun, ist eine übersehene Fähigkeit. Und das verschlimmert das Problem des Verkaufs für VPs, denn dann wird ihren Verkaufsteams auch nicht beigebracht, das Messaging zu vereinfachen.“

Betrachten Sie es als einen negativen Dominoeffekt. Oder ein Blocker, der Ihre Vertriebsmitarbeiter daran hindert, sich auf einer einfachen, menschlichen Ebene mit ihren Interessenten zu verbinden.

Denken Sie daran: Einkäufer haben keine Zeit für Branchenjargon! Sie sind wegen der Fakten und des Wertes dabei.

Vertriebsführung: Anpassung an das heutige Klima

Und nachdem Sie die Grundlagen behandelt haben?

Wie gehen Sie darüber hinaus? Wie halten Sie mit den wirtschaftlichen Herausforderungen und Chancen Schritt, denen Vertriebsteams derzeit gegenüberstehen?

Scott ermutigt sein Team, starke Online-Präsenzen und persönliche Marken zu haben.

„Das ist mir in den letzten Jahren bei der Pandemie aufgefallen. Zu Beginn von Covid verloren viele Menschen ihren Job. Und dann traten die Erstellung von Inhalten, Nebenbeschäftigungen und die Diversifizierung Ihres Einkommens wirklich in den Vordergrund.“

„In den letzten 2 Jahren haben wir viele Menschen gesehen, die ihr eigenes Unternehmen gegründet haben, sei es Coaching, Training oder Beratung. Das ist im Vergleich zu 2015 oder 2016, wo das nicht wirklich ein Nebengeschäft war.“

„Es wird auch immer schwieriger, den Lärm zu durchdringen und aufzufallen. So wird es beispielsweise immer schwieriger, telefonisch jemanden anzurufen , der abgeholt werden kann.“

Daher ist es wichtig, Ihr Team zu motivieren, seine persönlichen Marken aufzubauen und seine Netzwerke zu nutzen.

„Eines der Dinge, die besser funktionieren, ist die Nutzung Ihres Netzwerks und Partnerschaften oder Co-Selling oder sogar Weiterempfehlungen. Gespräche werden einfacher geführt – daher wird dies für SDRs, AEs und VPs immer wichtiger.“

„Sie können Hunderte, ja sogar Tausende von Dollar allein an Anwerbungs- und Abschlussgebühren sparen, weil Sie sich auf das Branding konzentriert haben. Es ist eine Form der Nachfragegenerierung , die Wunder für Ihr Vertriebsteam bewirken wird.“

Scott erinnerte uns daran, dass „die persönliche Marke mancher Menschen stärker ist als die Marke des Unternehmens“.

Und Ryan stimmte zu. Tatsächlich ist er der lebende Beweis dafür, dass diese Methode funktioniert:

"Ich bin vollkommen einverstanden. 70 % meines Dealflows kamen aus meinem Netzwerk, aufgrund von Podcasts und anderen Inhalten, die ich erstellt habe. Es verschafft Ihnen einen massiven Wettbewerbsvorteil.“

Nun, hier kommt die Antwort auf die Frage, die Ihnen wahrscheinlich im Kopf herumtanzt.

„Wie kann ich mein Vertriebsteam dazu ermutigen, sein Netzwerk aufzubauen? Welchen Rat kann ich ihnen geben? Wie kann ich es für mich übernehmen?'

Scott glaubt an die Kraft von LinkedIn:

„Der wichtigste Kanal, auf dem ich aufbaue, ist LinkedIn. Sie müssen Ihrer Vision „Oh, meine Käufer sind nicht da, also halte ich es nicht für einen wichtigen Kanal“ länger folgen. Denn die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Käufer auf LinkedIn präsent sind, ist hoch, wenn Sie zu Ihrer nächsten Rolle wechseln.“

Und warum ist es sonst noch wichtig, Ihre persönliche Marke auf LinkedIn aufzubauen?

„Dafür gibt es einen Rekrutierungsgrund, da man in Vorstellungsgesprächen auffallen kann. Wenn Sie also daran interessiert sind, Ihr Vertriebsteam zum beruflichen Aufstieg zu ermutigen, lohnt es sich auf jeden Fall.“

„Es hilft Ihnen und Ihrem Team auch, Ihre Fähigkeiten als Autor oder Ersteller von Inhalten zu verbessern. Schließlich sorgt es für zusätzliche Einnahmequellen.“

Der letzte Punkt ist MEGA!

Da unsere Wirtschaft auf eine Zeit der Entlassungen zusteuert, ist es wichtig, Ihr Vertriebsteam und sich selbst mit Branding-/Networking-Fähigkeiten auszustatten. Mit ihnen sind Sie besser für die Zukunft gerüstet.

Scott stellte klar, dass dies nicht bedeutet, dass Vertriebsleiter und ihre Teams nicht auch andere Kanäle erkunden sollten:

„Es kommt auf die Branche oder Branche an, in der Sie tätig sind – es gibt Potenzial für andere interessante Kanäle. Ich weiß zum Beispiel, dass Leute TikTok verwenden und auf diese Weise Traktion oder Kunden gewinnen.“

„Unter dem Strich gibt es viele Optionen, aber verzetteln Sie sich nicht damit, alle auszuprobieren. Finden Sie die ein oder zwei Kanäle, die Ihnen am besten gefallen, denn sie werden es Ihnen ermöglichen, Ihr authentischstes Selbst zu sein.“

„Zum Beispiel bin ich persönlich kein Videotyp. Wenn ich also versuchen würde, zu TikTok zu gehen, werde ich wahrscheinlich lächerlich aussehen und keinen Erfolg haben. Ich bin es nicht.“

Vertriebsführung: Die wichtigsten Erkenntnisse

Lassen Sie uns die wichtigen Punkte zusammenfassen, um ein herausragender Vertriebsleiter zu sein

1. Die 2 grundlegenden Dinge, an die sich Vertriebsleiter erinnern sollten, sind:
1. Einen Rahmen für die Dokumentation von Prozessen haben.
2. Einen Rahmen für Messaging haben.
2. Um im heutigen Klima ein erfolgreicher Vertriebsleiter zu sein, ist Branding alles.

Scott fasste zusammen, warum:

„Es ist heutzutage wichtiger, diese Marke oder Präsenz zu haben, um schnell und günstig rekrutieren zu können und Dealflows zu erzielen. Und ich glaube nicht, dass Führungskräfte ohne diesen Faktor noch lange weitermachen können.“

„Da die Menge an Lärm und Unordnung in unseren Posteingängen zunimmt, müssen wir Dinge ändern. Ich stelle auf keinen Fall jemanden ohne ein Netzwerk für Dealflow und Rekrutierung ein.“

„Und noch etwas zu beachten – ich habe festgestellt, dass wenn persönliche Marken gut gemacht sind, sie die Macht haben, erfolgreicher zu sein als Unternehmensmarken.“

Bringen Sie als SaaS-Vertriebsleiter Ihre grundlegenden Fähigkeiten mit. Und dann verzweigen Sie sich – lassen Sie sich und Ihr Team im Wandel der Zeit weiterentwickeln.

Podcast anhören

Wenn Sie daran interessiert sind, sich das vollständige Gespräch mit Scott anzuhören, drücken Sie ️ auf dem Player unten.

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